芜湖美菱营销有限公司导购零促培训

导购、临促的培训芜湖美菱营销有限公司市场部

苏丽目录临时促销员专业技能——自身产品的熟悉消费心理——目标客户、潜在客户心理效劳技能——效劳的技巧与把握专职导购

什么是导购?

导购不仅肩负着销售公司产品的任务，还必须维护好终端与商场的客

情关系，具备权限范围内的自主权。专职导购

导购职责1.产品的销售2.价格、资源维护3.品牌宣传4.促销活动5.信息收集6.客情关系7.售后效劳

临时促销员顾名思义就是企业在销售旺季或节假日，为应付销售顶峰而临时雇佣的促销员，临时促销员的主要作用不是直接销售，而是协助正式促销员做些辅助工作。例：在很多企业存在一种情况，就是企业的一个员工或正促将临时促销员召集在一起，直接说明：“我们明天在**卖**，大家到时几点集合。〞好一点的，事先将任务布置一下。

分析这种做法的弊端1.企业与临时人员之间很陌生2.很容易发生消极怠工和浪费资源的问题3.效果不明显，临促人员也不容易固定

4.没自我管理能力5.没有工作热情企业文化渗透与活动有关阐明岗位分工明确直接管理者临促的管理与培训

临促的工作指导与监督

目前在各个企业的临时促销员的岗位安排，大体

可以分为三类：

场内副促销员、发单员和举牌手。

1〕场内副促销员和正促进行协作，增加成交时机。

注意：副促不能干扰正促正在进行的活动，存在疑惑要待正促闲暇时请教，副促要能够多学习，灵活的留住顾客，对无法解决的问题暂时绕过，切忌擅自做主。因此，副促的直接领导就是正促，同时也要求正促能够和副促多交流，进行指点和监督，对副促的工作成绩进行正确的评定。2〕发单员在卖场内或卖场外进行宣传单页的发放，旨在引导消费者，引起消费者注意留心产品。举例分析：在人潮拥挤的繁华地段，某企业的促销员一字排开，看到人就涌上去，往过往的行人手中塞单页，边塞边说：“看看我们的XX产品现在在做活动……〞等等，一系列强迫性的说辞，由于太过嘈杂，顾客根本不想阅读，随手丢进最近的垃圾桶。

1.合理选择单页的发放点脱如何脱颖而出2.工作态度、发单的方式进行变通3.不要强迫顾客接受4.娓娓道来3〕举牌手由临时促销员手持厂商的广告牌进行宣传。专业技能——自身产品的熟悉产品知识的掌握学习：

1.产品的知识的学习2.不断的考核

3.产品使用方法的展示

实践：

进店站柜定期的培训：

温故、知新临促产品知识的培训根本的产品知识的把握企业荣誉感的培养产品基础知识的培训

活动的内容掌握清楚提供活动信息、活动的方式、地点、时间等销售技巧的培训消费心理——目标客户、潜在客户心理消费心理学(ConsumerPsychology)

消费活动中心理现象行为规律消费活动：既包含了心理活动又包含了消费行为。消费行为：消费时对于商品或服务的消费需要消费心理:消费时的所想所思消费心理与消费行为的关系研究对象

1〕市场营销活动中的消费心理现象。2〕消费者购置行为中的心理现象。3〕消费心理活动的一般规律。研究内容——影响消费心理的条件

内在条件个性心理心理活动过程外部条件社会环境消费群体消费态势商品因素购物环境营销沟通

开始表现兴趣关心细节表示要内部酝酿逐渐明确需求初定采购明确决策权重挖掘客户当前的问题引导客户需求有效的说明产品提供给用证明营销沟通——发现消费心理我们的对策：观察法、谈话法客户的表现青年人消费心理

1)追求时尚和新颖

2)表观自我和表达个性

3)容易冲动，注重情感

老年人消费心理

1)富于理智，很少感情冲动2)精打细算3)坚持主见，不受外界影响4)方便易行5)品牌忠诚度较高女性消费心理

1)追求时髦2)追求美观3)感情强烈，喜欢从众4)喜欢炫耀，自尊心强效劳技能——效劳的技巧与把握

1.态度真诚，不欺骗、不冷落、不强迫。

2.笑脸相迎，礼貌问候，可以从闲话家常来拉近距离，再进而进入介绍。效劳技能——效劳的技巧与把握运用“ＦＡＢ〞的技巧引导顾客有效地传达信息充分运用肢体语言，所谓的“ＦＡＢ〞就是特点、优点、利益、导购在引导顾客时，首先要说明“特点〞，再解释“优点〞，最后阐述“利益〞，这样才能循序渐进地引导顾客。举例分析导购推销一种新型的冰箱，在给顾客作介绍时，首先说明这个商品，采用了世界上最先进的压缩机；然后告诉顾客，因为压缩机先进，所以冰箱省电。最后得出结论，如果购置这种冰箱，将会节省大量的电费，从而能节省不少家庭开支。怎样运用“ＦＡＢ〞的技巧1.做个出色的“演员〞：效劳的过程可比为演出的过程，导购也是效劳人员，在这个过程当中，导购、顾客都参与其中，演出效果的好坏与所有的人都密切相关，但是担任主角的是一线的导购。2．对商品充满信心3．防止太过激进4．正确地对待失误举例分析导购在介绍新型冰箱时，要肯定地说，根据测试这种冰箱比普通型冰箱能节省30%的电，注意要明确表示，而不能用“可能、大概、应该〞等模糊不确定的词语。

举例分析导购在介绍冰箱优点时说可以省电50%，但实际上是30%，那么，导购要勇于成认错误，马上修正错误并予以抱歉。不然，顾客会认为导购是有心欺骗，从而对其所推销的商品也产生疑心。有效地传达信息

1．提及所有的利益◆强化顾客的印象；◆消除顾客可能产生的疑心。举例分析商场作促销活动，买一台冰箱，赠送一台电饭锅，尽管顾客可能知道这项利益，导购也应该在顾客选购冰箱时，对顾客再次说明。

2．使用顾客容易听得懂的语言

3．要考虑顾客的记忆储存

根据统计学的研究，顾客最多只能同时接收六个概念。

4．创造轻松的气氛不同的沟通方式产生不同的效果

电话交谈20%1当面推销50%2顾客参与谈论70%3充分运用肢体语言

语言7%语调38%身体语言55%语言、语调、肢体语言的作用比例小事例美国一位体态语言学家召开了一次特别会议，他在会上成心污蔑人们所熟悉而又敬佩的几位名人的人格。体态语言学家讲着讲着，突然停止，并且要求参会者保持他们正在采取的姿态。结果，有90%的人采取了标准的双臂交叉姿态，可见，人们听到不喜欢、不感兴趣或有威胁的话时，往往采用双臂交叉抱在胸前的姿势。

分析

事例说明双臂交叉抱在胸前，这种姿态是企图防御对方精神上的威胁而下意识形成的防