农夫山泉股份有限公司营销策略研究

PAGE1摘要改革开放30年来,民营经济克服了基础薄弱和先天不足等劣势,已成为国民经济的重要组成部分,已成为国民经济中最为活跃的经济增长点。客观地说,民营企业的发展正从发展初期向发展中期转变,向着更合理、更科学的方向发展。民营企业的发展与我国取得的经济成就密不可分,已成为国民经济的重要组成部分。随着经济全球化的发展，企业的发展战略和经营理念发生了重大的变化，引入的市场竞争机制使得农夫山泉从卖方市场转到了买方市场，现如今，摆在农夫山泉股份有限公司面前的难题是：进入了竞争激烈的市场中，应该采取合适的营销战略来重新保持企业的良好的发展势头，并在国民经济中发挥更大的作用。根据市场经济中的竞争理论得出，营销策略在农夫山泉发展中显得尤为重要。2003年农夫山泉的销售额比去年同期增长了近4倍，由2002年的1亿多元猛增至6亿元，并以迅雷不及掩耳之势冲出广东，2004年，尽管企业不断扩大产能，但仍供不应求，订单如雪片般纷至踏来，全年销量突破10亿元，以后几年持续高速增长，2009年销量突破170亿元大关。本文正在此意义上对农夫山泉股份有限公司的发展历史、公司营销现状、存在问题进行了探讨，并就农夫山泉股份有限公司营销策略的发展瓶颈给出了几点粗略的建议。关键词：企业成长公司发展营销策略ResearchonthemarketingstrategyoffarmerspringLimitedbyShareLtdAbstract30yearsofreformandopeningup,theprivateeconomicfoundationisweakandovercomedisadvantagebecongenitallydeficient,hasbecomeanimportantpartofthenationaleconomy,thenationaleconomyhasbecomethemostactiveeconomicpointofgrowth.Sayobjectively,thedevelopmentofprivateenterprisesaremedium-termdevelopmentfrominfancytoshift,towardamorerational,morescientificdirection.WiththedevelopmentofprivateenterprisesinChina'seconomicsuccessisinseparable,hasbecomeanimportantpartofthenationaleconomy.Withthedevelopmentofeconomicglobalization,theenterprise'sdevelopmentstrategyandmanagementideaproducedmajorchange,introducingmarketcompetitionmechanismmakesthefarmermountainspringfromseller'smarkettoabuyer'smarket,now,beforefarmerspringLimitedbyShareLtdbeforetheproblemis:intothefiercecompetitioninthemarket,shouldadoptappropriatemarketingstrategiestomaintainthegoodmomentumofdevelopment,inthenationaleconomyandplayagreaterrolein.Accordingtothecompetitioninmarketeconomytheory,marketingstrategyinthespringfarmerdevelopmentisparticularlyimportant.2003springsalesthanthesameperiodlastyearincreasednearly4times,from2002100000000multivariatesoaredto600000000yuan,andthesuddennessofathunderboltoutofGuangdong,2004,althoughthecompanycontinuedtoexpandproductioncapacity,butstillshort,orderslikethesnowflakecomecontinually,annualsalesexceeded1000000000yuan,afteryearsofsustainedhigh-speedgrowth,2009salesouanmarkabreakthrough.ThisisthemeaningoffarmerspringLimitedbyShareLtd'sdevelopmenthistory,thecompanymarketingpresentsituation,theexistingproblemswerediscussed,andthefarmerspringLimitedbyShareLtdmarketingstrategydevelopmentbottleneckgivessomegeneralrecommendations.Keywords:BusinessdevelopmentCompanydevelopmentmarketingstrategy目录TOC\o"1-3"\h\u20904摘要 I22424Abstract II3631引言 1210292相关概念阐述 1207923农夫山泉股份有限公司营销策略现状 463293.1农夫山泉股份有限公司简介 4282013.2农夫山泉股份有限公司营销现状及业务完成情况 567714农夫山泉股份有限公司营销模式实施中存在问题 9159864.1营销方式大众化 930244.2缺乏专业的营销人才 971254.3信息化程度不高 10222364.4短期的推广 10108044.5缺乏系统的规划 1045614.6农夫山泉欠缺网络营销意识 11105594.7网站建设滞后 11242105农夫山泉营销策略实施中存在问题的原因分析 12226475.1产品策略难以适应时代发展 12141115.2价格策略不再具有吸引力 1258025.3渠道策略严重落后于时代发展 1324396农夫山泉营销策略的对策建议 13113016.1革新传统营销方式 14296556.2整合营销方法，加强信息的传播与交流 14272786.3加强农夫山泉的经营模式建设 15183606.4注重农夫山泉的品牌建设和特色经营 15113256.5加强农夫山泉的营销人才培养 1627746.6加强农夫山泉网络营销意识 1625606.7加强农夫山泉的网络化建设 17157006.8加大管理模式的建设 17194087总结 18138558参考文献 20PAGE1农夫山泉股份有限公司营销策略研究姓名学号1引言不管现在还是将来，营销策略对经营者、生产者、消费者及供应者的神经，都会有着强烈的刺激作用，成功的营销策略决策，往往能够给企业赢来明显的竞争优势。许多企业缺乏整体的、长远的营销战略规划，以及为实现策略目标而制定的具体营销定价策略。以前公司在制定营销定价策略时，往往只是着眼于实现眼前的经营目标，而对公司中长期的整体的经营目标与策略研究不够，缺乏全面、系统的实施方案和计划。对营销行为缺乏规范的、科学的、现代化的管理。企业究竟应如何选择适当的营销策略，常常是令人困惑的问题。本文通过对农夫山泉股份有限公司如今的现状进行深刻的研究，从而更好地指导实践操作，让客户熟悉你，建立客户认识，让产品更容易出售，达到预期目标。通过对其营销策略的研究，制定出指导性的建议，完成公司的既定目标。同时，成功的营销策略案例以及企业研究、掌握营销策略是社会主义市场经济发展的客观要求，对促进我国经济发展起着重要的作用。2相关概念阐述2.1企业市场营销策略的基本概念2.1.1市场营销的含义营销是指在市场营销过程中，目标消费者位居于最前的位子。企业识别总体市场，将其划分为小的市场，选择最有开发价值的小市场，并集中力量满足和服务于这些小市场。企业设计由其控制的四大要素（产品、价格、渠道和促销）所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合，企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些对策，企业观察并应变于市场营销环境及企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该市场供给品。真正意义上的营销，即市场营销。在某种意义上讲，谈论市场营销应该为公司做些什么，就是在谈论公司该持有什么样的最终目标和战略目的。从公司角度讲，市场营销的职能就是保证客户和消费者成为企业的中心环节。其另一职能便是指导企业决策。2.1.2企业市场营销策略的概念市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。市场营销策略的目的是为了创造顾客、获取和维持顾客，它要求企业注重市场调研，积极推进革新，要有强的决策能力，从长远的角度来考虑如何能有效的战胜对手，处于不败之地。2.1.3企业市场营销策略的发展概况随着社会经济的发展，关于企业营销策略的研究不断加强，市场营销策略的理论也随之翻新，产生了很多新的观点。以前主要的理论有4C和4P理论，在现今信息技术高速发展的背景下，新进产生了很多新的观点，例如：知识营销、网络营销绿色营销、创新营销、整合营销、大市场营销等。2.1.4市场营销策略对企业发展的作用市场营销策略是个综合的管理手段，它给企业的发展解决了很多了问题。依据各种市场营销策略的组合，企业能从严谨详尽的市场调研和分析中，制定和实施合适的产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略等，来推动企业的发展，使企业在竞争激烈的环境下，制造出独特地具有市场竞争力的产品，节约企业管理成本，最大程度宣传企业的商品和文化，使自己的企业充分利用周遭的有利因素，规避发展中不利的因素，使自己立于不败之地，市场营销策略对企业的发展有重大的推动作用。2.2常用的4P和4C市场营销策略的概念分析2.2.1什么是4P和4C4P和4C其实都是一种市场营销的组合策略。它们各自的侧重点各部相同。4P最早是由美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出的，它是产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）4大要素的组合营销策略，是现今最流行、运用最广泛的营销策略之一。4C则是一种在4P基础上发展的新型营销策略理论，它是由美国学者罗伯特•劳特朋（RobertLauterborn）教授在1990年推出的，4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。2.2.24P和4C的区别从导向看，4P是以企业为主体，奉行自上而下的原则，4C则是以消费者需求为导向，以消费者为主体，奉行自下而上的原则；从营销组合的基础看，4P是以产品策略为基础，4C则是以良好沟通为基础，通过双向沟通和消费者建立长久一对一关系；从市场宣传看，4P注重产品的宣传，即产品的特性和功能，而4C则更注重宣传企业形象和建立品牌，把品牌的塑造建立作为企业市场营销的核心。综合这些区别，最简单的总结是：4P的策略是以企业为主体，4C则是以消费者为主体。3农夫山泉股份有限公司营销策略现状3.1农夫山泉股份有限公司简介自1997年起，农夫山泉公司相继在国家一级水资源保护区广东省万绿湖（供应香港的源头水）、吉林省长白山靖宇矿泉水保护区、南水北调中线工程源头湖北丹江口（2008年奥运期间开始向北京供水）以及天山冰川区新疆玛纳斯建成七座国际领先的天然饮用水及果汁饮料生产基地。农夫山泉的这种优质水源的战略选择以及世界领先的生产设备，在全国饮料饮用水行业中是独一无二的。公司生产和经营的产品有天然饮用水、果蔬汁饮料、功能饮料等三大系列，主要有农夫山泉天然水、农夫山泉天然矿泉水、农夫果园果蔬汁饮料、农夫果汁汽水、“尖叫”系列功能饮料、农夫汽茶等。农夫山泉股份有限公司2009年产品收入4520.44万元，2010年产品收入6675.49万元，2011年产品收入9194.65万元；较2009年相比农夫山泉股份有限公司2010年的产品销售额增长率为47.6%，较2010年相比，2011年的产品销售额增长率为37%。如下图1所示：图1：农夫山泉股份有限公司产品销售额增长趋势3.2农夫山泉股份有限公司营销现状及业务完成情况3.2.1农夫山泉股份有限公司营销现状渠道是连接企业和消费者的通道，企业的产品或服务最终都是要通过渠道传递给消费者的。通过对产品特点、企业状况、市场条件和竞争环境因素的精心分析，再结合众多知名品牌兵败渠道的教训，农夫山泉从起步伊始就着力强化营销渠道建设，采取了现代、常规、餐饮、特通和广告五种营销渠道水路并进的建设模式，一举打开了销售市场。树立形象营销现代营销渠道完成的不仅仅是产品的销售，还有产品的展示。现代营销渠道主要包括大卖场、超级市场、网络等，所有分店统一采购、统一配销、统一结算，实行的是集中式、计算机化管理；另外，这种大商场、大超市往往具有客流量大企且集中的特点，这样就会形成免费的广告效应，提高商品的知名度。农夫山泉现代营销渠道模式主要是由当地经销商直接代理销售，为了获得市场的认可，打通现代渠道一直是农夫山泉股份有限公司的工作重心，在将产品直接送到大超市、大卖场，入场费、堆头费等费用由农夫山泉公司承担的方式，在确保铺货及时的前提下，现代渠道最大程度地解除了经销商的后顾之忧。执着于每个细节，是农夫山泉现代渠道营销的主要特点。农夫山泉为了在产品陈列上推陈出新，在企业内部都开展了竞争。在外部竞争方面，农夫山泉为了取得比竞争产品更好的销售业绩，总是首先抢占最有利的地形，多设置端架陈列，然后展开全面竞争，为了营销畅销的态势，农夫山泉保证在卖场里的产品一定是最好最新的，当地经销商在接到新货后，会及时把卖场的旧货换到其他渠道，始终给消费者一种农夫山泉产品畅销、新鲜的感觉；在内部竞争方面，农夫山泉市场部已于2006年和2007年在全国办事处先后成功举办了两届“终端形象布建创新大赛”，鼓励卖场人员完善卖场形象，吸引消费者眼球。建立网络营销农夫山泉股份有限公司的销售网络的的成员包括经销商(代理商)、批发商、邮差商以及一些小店等。农夫山泉通过分区域、分渠道的方式覆盖了小店、餐饮、特通等终端店，形成了完整的销售网络。在产品达到消费者手中之前，先让中间商赚到钱。与网络渠道伙伴共同成长，力求双赢，是企业也不容辞的责任。只有先让经销商挣到钱，企业才能保证拥有稳固的销售渠道，进而保证获得利润。农夫山泉在每个省设1个总经销商，总经销商下面可以发展多个经销商、邮差商。农夫山泉的营销模式最大优点是能够保障各个分销环节的高利润，从而最大限度地调动经销商的积极性。农夫山泉给省级经销商任务一般在3000万元/年左右，区域经销商一般在300万元/年左右，在经销商完成销售任务后，按照销量每箱返还固定的金额，总体上能够保证经销商获得5元/箱左右的利润，邮差商获得4元/箱左右的利润，零售商获得0.5元/支左右的利润。“不放过一个网点”是农夫山泉在各个城市终端渠道扩展的要求。农夫山泉要求办事处的业务人员每人每天要拜访35家终端点，每人每天要开发3家新客户，每人每天要张贴30张以上pop，每人每天要包3个冰箱贴，正是这种强力的渠道开发方式成就了农夫山泉今天的销售额。商家拉动营销加大力度开拓餐饮场所，打造旗舰店的形象。通过对餐饮渠道“增长快，容量大”、“容易引导和教育”、“示范效应”、“性价比较高”等特点的分析，农夫山泉在定位市场和开展狂轰滥炸式广告攻势的同时，紧紧围绕“农夫山泉有点甜”的定位，选择了湘菜馆、火锅店以及各个超市等作为“农夫山泉诚意合作店”，投入资金与他们共同进行促销活动，并且把这些消费终端场所也变成了广告宣传的重要战场，设计制作了电子显示屏、红灯笼等宣传品免费赠送，让消费者品尝农夫山泉的味道，在商家获得巨大实惠的同时，农夫山泉悄无声息地完成了餐饮以及超市营销渠道的建设。一般合作关系多着眼于近期利益,而伙伴关系是指长期的合作关系,是面向未来、谋求未来发展的“同志”关系。成功的伙伴关系的基础是共同愿景、互相信任、行动上紧密配合和共享信息和利益。农夫山泉的合作模式如图1所示：图2：农夫山泉与商家合作模式广告效应营销凭借在饮料市场丰富的经验和敏锐的直觉，农夫山泉董事长钟睒睒根据品牌定位对农夫山泉实施全面大规模的推广。成美为农夫山泉制定了推广主题“农夫山泉有点甜”，在传播上尽量凸现农夫山泉作为饮料的性质。在第一阶段的广告宣传中，农夫山泉都以轻松、欢快、健康的形象出现，强调正面宣传，从而把农夫山泉和“普通饮料”区分开来。为更好地唤起消费者的需求，电视广告选用了消费者认为日常生活中最易购买的五个场景：吃火锅、通宵看球赛、吃油炸食品薯条、各大商场，画面中人们在开心地享受上述活动的同时，结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“农夫山泉有点甜”，在洞察消费者心理需求的基础上，运用各种媒体手段把产品的价值点在消费者的心智中刻下烙印，从而购买。在各种媒体的强势轰炸下，在2003年短短几个月，一举投入4000多万元，销量迅速提升。同年11月，企业乘胜追击，再斥巨资购买了中央电视台2004年黄金广告时段，对农夫山泉进行大面积宣传。正是这种急风暴雨式的投放方式保证了农夫山泉在短期内迅速进入人们的头脑，给人们一个深刻的印象，并迅速红遍了全国大江南北。3.2.2农夫山泉近几年的业务完成情况下表是农夫山泉股份有限公司现在的营销策略取得的业绩，由下表可知，随着营销策略的不断实施，效果逐渐明显，农夫山区内的预算值、完成值以及完成率逐渐递增，销售业绩逐年提高，营销策略发挥的优势还是很明显的，进一步推动了农夫山泉股份有限公司经济的发展，使之在激烈的竞争中利于不败之地。表1：农夫山泉股份有限公司预算完成情况单位：万元预算值完成值完成率20098955658473.5%20105704465181.6%2011146581123576.7%4农夫山泉股份有限公司营销模式实施中存在问题4.1营销方式大众化从农夫山泉股份有限公司成立以来，农夫山泉公司的市场宣传主要通过两种方式，一是口碑宣传，二是名人效应宣传，口碑宣传主要是通过用过农夫山泉的消费者的亲身体会，传达给身边的人，这种方式效率低下，没有突破性的进展。而明星效应宣传则是在各大媒体和报纸杂志通过多个明星的代言方式出现。这种方式虽然受众面比较广泛，可是不够新颖，宣传方式落后，无形中就把企业的形象档次降低了，农夫山泉没有做过品牌宣传，不太重视市场活动。在这方面，农夫山泉应该向哇哈哈学习，进行系统的市场宣传活动。4.2缺乏专业的营销人才农夫山泉要开展营销，首先要做的就是进行人才的招揽，需要有高素质的营销专业人才的加入。这些营销方面的人才需要具备丰富的网络知识，同时还要有先进的营销意识，最重要的还要熟悉当地饮料行业的经营特点。但是现在农夫山泉股份有限公司营销面临的一个主要问题是高素质饮料营销人才的短缺。由于长久以来从事饮料业对于员工素质要求不高，饮料从业人员的素质整体偏低，对于高新技术的掌握和应用几乎为空白。同时农夫山泉的管理者缺乏先进的营销理念和创新意识，导致对营销忽略不计，对于营销方面的专业人才自然没有兴趣去花重金聘请。图3农夫山泉员工学历构图4.3信息化程度不高由于农夫山泉股份有限公司管理者缺乏对先进管理理念的认识，对营销对于企业发展的重要性认识不足。营销的技术基础就是企业的信息化，但是目前国内多数饮料行业都是通过小本经营、白手起家累积起来的，所以饮料业经营者没有市场营销意识，不懂得高投入，高回报的营销道理，所以对于市场营销方面的投入过低，导致营销在农夫山泉中发展缓慢。同时，农夫山泉是劳动密集型产业，对于员工的要求是劳动力成本要低，而进行营销则需要大量的人才，这样一来农夫山泉的劳动力成本较高，两者之间的差距较大，所以农夫山泉更倾向于聘请廉价的劳动力来完成信息数据的搜集、统计、分析工作，这就造成了信息数据采集方面的效率低下。4.4短期的推广农夫山泉股份有限公司做网络推广都只是带着试一试的心理，没有将营销做一个长远的规划，一般推广也就是一个月或者半年，由于饮料行业的特殊性和中小企业自身的条件的限制，使得企业无法与大企业相比，没有巨额的投资很难再短期内获得较大的效果，而且对于名不见经传的品牌来说，消费者一般都不太会关注。因此品牌的沉淀需要一个长期的推广和规划。4.5缺乏系统的规划农夫山泉股份有限公司自身没有系统的、完整的营销规划，有更多的人只是好奇然后请专业的营销人员过来指点迷津，完后就搁置一边，或者企业自身的老板缺乏营销知识，有的时候只是放手找下属去全权办理或者外包给一些不负责任的公司，最后往往得不偿失，人都有一着被蛇咬三年怕井绳的心理，所以最后只能够将所有资金都打水漂了，所以企业老板营销意识往往会影响一个企业的发展，系统的营销规划才是最为重要的。所以农夫山泉股份有限公司想要在营销中获得较好的品牌推广就需要解决以上问题，做系统的整合营销，让企业和消费者形成互动，目标消费者也需要扩张，特别对于北京这样的人流量比较大的城市，外来人口也会成为主要的口碑传播的人群，进行创新、互动的全面传播以后就可以促进门店、品牌的良性可持续发展，形成良好的口碑和较高的忠诚度。4.6农夫山泉欠缺网络营销意识由于饮料行业有着数千年悠久的历史，长期经营发展下来已经使这个行业内的企业形成了固定不变的经营模式和销售方式以及营销理念，传统的经营思维很难在短期内得到改变。虽然我们已经进入了信息时代，网络的发展已经渗透到经济社会的各个领域，但是，要使得饮料这一行业转变固有的经营模式，接受网络营销这样的新思维，还需要一个较长的过程。从目前的情况来看，农夫山泉的营销重点仍然放在传统市场，还不太具备网络营销的意识，对企业网站建设投入不足，重视不够。4.7网站建设滞后由于农夫山泉股份有限公司缺乏网络营销的意识，对网络营销重视不足，所以出现了对于自身企业网站建设的忽视。农夫山泉普遍存在网络化建设落后于企业发展，网络营销资金投入过低的现象。我国现有的饮料网络门户虽然数量繁多，但是在网上饮料交易成功数量上来看，还未形成一定的规模化。饮料行业在网上提供的饮料服务过少，可供消费者选择的产品品种单一，同时提供的服务项目不足，从而导致消费者对于网络饮料消费缺乏兴趣。另外，农夫山泉股份有限公司的网站建设缺乏自身的特色，这样不仅没有发挥网络营销应有的优势，反而使顾客对于农夫山泉的印象不佳，导致农夫山泉股份有限公司的网上订单数量少，销售额处于较低的境况产生。如果不能认识到这一点，会给经营者带来一种通过网络营销无法帮助企业获得更多销售业绩的假象，从而使得农夫山泉经营者对于网站建设的更加忽视的恶性循环。5农夫山泉营销策略实施中存在问题的原因分析5.1产品策略难以适应时代发展随着时代的不断进步，消费者对于产品的要求越来越高，对产品附加值知识含量、文化诉求、消费感受等需求越来越高。农夫山泉长期以来，一直坚持的饮料产品策略，在推向市场的初期，收到了良好的效果。产品似乎多少年来没有更新过，消费者渐渐的形成了一种“排斥心理”，对农夫山泉失去兴趣，转向其他新型产品，从而获得新的消费体验和新的感受。其新产品的开发及投放策略可采取以下的模式：信息收集信息收集信息过滤性性性性性构思形成构思形成构思筛选确定市场营销战略产品概念的形成和测试商业分析样品研制市场试销正式上市5.2价格策略不再具有吸引力消费者最初买农夫山泉是因为它的价格中等，在那个普遍收入不高的年代，消费者能够承受的起这样一个中档的价位。然而随着时代的发展，我国市场经济飞速发展，人们的收入和生活水品也越来越高，开始了对高层次产品的追求，更加重视消费过程中的体验。农夫山泉产品固然很好，但在新时代，它的价格已不再具有吸引力，除去原有的消费团体，新的消费者会因为价格低而认为农夫山泉档次不高、效果不佳，不去购买。消费者的流失意味市场份额的降低，农夫山泉迎来了发展的瓶颈。其定价策略可以以以下方式为主：5.3渠道策略严重落后于时代发展当今社会已经进入了网络化时代，通过网络展开营销对于产品宣传有着重要的作用。农夫山泉始终停留着固有渠道上，对于新生媒介的重视和利用严重不足。农夫山泉股份有限公司即使有做网络推广，大都只是带着试一试的心理，一般推广也就是一个月或者半年，由于饮料行业的特殊性和中小企业自身的条件的限制，使得企业无法与大企业相比，没有巨额的投资很难再短期内获得较大的效果，而且对于名不见经传的品牌来说，消费者一般都不太会关注。因此品牌的沉淀需要一个长期的推广和规划。另外，由于饮料这一行业固有的经营模式，接受网络营销这样的新思维，还需要一个较长的过程。从目前的情况来看，农夫山泉的营销重点仍然放在传统市场，还不太具备网络营销的意识，对企业网站建设投入不足，重视不够。6农夫山泉营销策略的对策建议从农夫山泉营销中存在的问题可以看出，农夫山泉要想在未来的市场竞争中继续保持领先的地位，实行差异化营销势在必行。6.1革新传统营销方式产品之间不是孤立的，而是有着莫大的联系的，这些产品有着共同的客户、渠道、基础设施以及其他因素，在营销过程中企业可以尽可能的利用相同的资源，降低企业的营销成本，或者可以使销售人员向客户提供独特的一揽子方案。农夫山泉股份有限公司可以通过研究这些产品的共同处，使其能够优化配置，实现共享。跨越细分市场的共享行为，可以产生相对于单一细分市场竞争对手的成本优势。这里的资源共享，可以引申为概念格销售策略，即是企业在市场发展中把具有相关性的知识产品采用“捆绑销售（tie-insale）”的方式进行销售，从而降低企业销售成本。由于知识产品本身存在着互补性，那么这种捆绑销售的知识产品定价策略就应当是有效的。农夫山泉股份有限公司要找出产品之间的相关性，进行合理的排列组合，“捆绑销售”一定能够获得更好的业绩，为企业带来更大的利益。6.2整合营销方法，加强信息的传播与交流通过运用多种营销手段，可以加强农夫山泉与目标顾客之间的信息交流。饮料媒体具有传播范围广，覆盖面大，不受地域、时间、环境的限制、信息传播灵活、制作成本相对较低的优点，在运用媒体进行宣传的过程中，有多种方式进行信息的传播。如图片营销，即通过传播一些有关企业信息在内的图片来达到更好地宣传效果。农夫山泉可以在一些论坛或是一些网站的右下角，制作一些广告的图片和信息，在这些图片中加入农夫山泉的广告信息，点击图片就可以直接链接到企业的网站，从而扩大企业的知名度和影响力。同时农夫山泉还可以运用论坛营销来宣传企业信息。这是因为论坛已经成为网络时代中网民最常获取信息和交流思想的重要媒介，企业可以在知名的论坛上，通过文字、图片、视频等方式发布农夫山泉最新的产品销售信息，比如价格、介绍等，同时网络上通过各种方式与顾客进行交流和沟通，为顾客解答疑问，从而把农夫山泉的特色和服务完整的展示给顾客，这样就有利于宣传企业的品牌。这些方法的运用可以大大提高农夫山泉与顾客之间的交互性，增加顾客对企业的信赖和好感。6.3加强农夫山泉的经营模式建设农夫山泉股份有限公司现在的发展战略是以连锁经营的方式进行的，这也是农夫山泉股份有限公司实现跨区域大规模扩张的直接有效办法，也是发展饮料行业营销的必要形式。这是因为农夫山泉的业务经营范围窄，没有能力像其他工业企业那样通过各种各样的销售渠道把产品销往全国甚至全球，农夫山泉只有通过借助多开分店才能实现跨越式发展的目的。反之，要想使连锁经营的方式持续快速健康发展就必须要进行农夫山泉的营销，这样一来，连锁经营方式的采购、外卖、配送才能顺利进行。6.4注重农夫山泉的品牌建设和特色经营通过打造农夫山泉的独特的品牌文化和特色来提高农夫山泉的知名度和美誉度。农夫山泉股份有限公司要想在营销方面有所建树，就应当提高农夫山泉的品味，改善当前农夫山泉的服务质量。农夫山泉在拥有了自己的介绍时，不要仅仅把联系电话和地址告知给网民，还要精心策划，在宣传本农夫山泉的特色，把农夫山泉的深层次服务展现给顾客，如企业精神、特色产品、在同行业中的特色优势、投诉处理、意见反馈甚至互动交流。总之，农夫山泉股份有限公司要在营销中打造出良好的口碑和知名度，最重要的是要提升农夫山泉自身的特色文化品位，重点要定位在增加顾客对于农夫山泉的信任程度和良好的印象上，处处体现出企业对客户的的体贴。6.5加强农夫山泉的营销人才培养农夫山泉股份有限公司的瓶颈就在于缺少相关的营销人才。依照以前的农夫山泉营销意识，进行营销管理只需要能说会道，就可以把一个农夫山泉的客源市场建立起来，所以以前的营销人员知识面较窄，懂信息技术的人更是凤毛麟角。农夫山泉要进行营销就必须要大力进行相关人才的培养。农夫山泉股份有限公司的高校科研部门要把农夫山泉营销的研究作为研究的中心，培养市场紧缺的农夫山泉营销人才。农夫山泉要让懂信息技术的人来进行管理，让懂饮料行业的人了解营销，让饮料营销人才去发展饮料行业的营销，做到观念创新、决策创新、激励创新，消除家族观念、亲情关系和家族势力对企业发展的不利影响。没有现代化的经营人员，就没有现代化的饮料行业。总之，我国饮料行业进行营销的优势很多，而且赢利空间极大。做为中国著名的农夫山泉股份有限公司，应该清楚的认识到这点，并且好好把握，有效的执行起来。发展现代营销，这对于农夫山泉今后的发展能起到无可估量的作用。在商业信息爆炸的经济环境中，农夫山泉营销的实质就是吸引消费者的注意力。如何创造条件实现购买欲望，抓住消费者就成为农夫山泉营销成功的关键。6.6加强农夫山泉网络营销意识农夫山泉必须要改变传统落后的营销理念，要树立网络营销在饮料行业的发展中会产生重大作用的意识。从我国的饮料行业整体来看，大部分的饮料企业并没有成立自己的专属网站，即使有些企业拥有了自己的网站，也很少去做网络营销的基础工作，这是对网络营销不重视的具体表现。农夫山泉必须认识到，建立起企业的网站，在网站上展示企业自身的信息，并能提供网上咨询服务和其他服务是远远达不到网络营销的要求的。伴随着网络营销理论的成熟和发展，由网络引发的新经济浪潮正席卷世界的各个角落。在信息时代，农夫山泉必须要意识到我国的现有饮料业营销已不能满足企业发展的需要，严重的阻碍了农夫山泉的扩大再生产。企业要想提高经济效益，扩大市场份额，必须从思想上重视互联网的作用，农夫山泉要认识到网络在传递信息方面的快捷性，无空间限制性等方面的优点，增加对于网络营销方面的资金投入，提高农夫山泉管理层的网络营销意识。6.7加强农夫山泉的网络化建设我国饮料行业的网站建设千篇一律，缺乏公司自身的特色，饮料行业的网站中的内容、风格大同小异，很难对顾客产生吸引力，致使顾客对于网站只是马马虎虎的浏览一番，没有深刻的印象，更为严重的是，某些饮料企业在网站建设成功后对于里面的信息从没有更新过，形成了摆设的局面。因此，网络营销中的一个重要内容就是加强对企业网站的建设。农夫山泉要树立强烈的网络营销意识，在网上把企业自身的独特风格展现给广大的网民，必须体现出自己有别于他人的特色，制作出个性化的网页。由于我国饮料行业提供的饮料产品应该体现出一定的个性化和人性化，不同年龄、不同地区、不同收入的消费者对饮料产品的要求是有差别的。饮料行业网站的建设应该针对不同风格的顾客设计不同的页面风格，安排不同形式的饮料介绍，以满足各种类型顾客的要求，所以农夫山泉的网站设计必须内容丰富，富有个性，符合多种要求。6.8加大管理模式的建设由于农夫山泉自身管理模式存在的不足，在一定程度上影响了农夫山泉的快速发展，所以说，农夫山泉在未来的发展中，就需要注重管理模式的建设，其具体可以通过以下几个方面进行完善：一是，坚持诚信为本，树立“农夫山泉”饮料品牌的新形象。诚信是品牌的基石，品牌是企业和消费者之间的一种情感联络。这就要求农夫山泉在树立品牌新形象的过程中，要建立品牌危机预警系统。收集危机发生的征兆，设立预警信号。设立处理中心和发言人，做好外部沟通，制定危机反映计划和解决危机的措施。二是，强化市场营销，在观念上与国际接轨，在方式上进行创新。市场营销是企业创名牌中的重要一环。但是农夫山泉在市场发展方面与国外一些品牌相比，还比较落后，对此，农夫山泉应该根据自身的发展现状，重新细分市场，研究适合我国饮料市场的营销手段，提高“农夫山泉”饮料的品牌知名