工商管理-魅族手机市场营销策略研究

本科论文摘要随着移动互联网的迅猛发展，人们的生活与手机密不可分。根据工业和信息化部的最新数据，截至2019年底，中国手机用户总数超过15亿，中国智能手机用户数量位居全球第一。近年来，随着国内手机市场上的“马太效应”的加剧，国内最早的手机制造商——魅族，遇到了空前绝后的困难，这对于生活空间日益狭窄的小众手机品牌来说是非常典型的例子。营销策略的失败是其市场份额崩溃的主要原因之一。因此，营销策略的成功与否已成为他们拼命生存的关键。本文主要对魅族手机的营销策略展开分析与研究，在介绍市场营销相关理论的基础上，对魅族手机面临的宏观环境的进行分析，通过PEST模型和SWOT模型分析，确定了魅族手机的营销现状，又通过STP制定了魅族手机的目标市场和市场定位，最后通过分析魅族手机的营销策略，结合全文对魅族手机提出了相应的建议。希望这篇论文可以对魅族手机的市场营销等方面提供一些意见及指导，如果有与其相似营销策略问题的公司，希望也可以起到一定的借鉴意义。关键词：魅族手机；营销策略；SWOT

AbstractWiththerapiddevelopmentofmobileInternet,people'slifeandmobilephoneareinseparable.AccordingtothelatestdataoftheMinistryofindustryandinformationtechnology,bytheendof2019,thetotalnumberofmobilephoneusersinChinahasexceeded1.5billion,rankingfirstintheworld.Inrecentyears,withtheaggravationof"Mattheweffect"inthedomesticmobilephonemarket,Meizu,theearliestmobilephonemanufacturerinChina,hasencounteredunprecedenteddifficulties,whichisaverytypicalexampleforsmallmobilephonebrandswithincreasinglynarrowlivingspace.Thefailureofmarketingstrategyisoneofthemainreasonsforitsmarketsharecollapse.Therefore,thesuccessofmarketingstrategyhasbecomethekeytotheirsurvival.ThispapermainlyanalyzesandstudiesthemarketingstrategyofMeizumobilephone.Onthebasisofintroducingtherelevanttheoriesofmarketing,itanalyzesthemacroenvironmentfacedbyMeizumobilephone.ThroughPESTmodelandSWOTmodelanalysis,itdeterminesthecurrentmarketingsituationofMeizumobilephone,establishesthetargetmarketandmarketpositioningofMeizumobilephonethroughSTP,andfinallyanalyzestheoperationofMeizumobilephoneMarketingstrategy,combinedwiththefulltextofMeizumobilephoneputforwardthecorrespondingsuggestions.IhopethispapercanprovidesomesuggestionsandguidanceforMeizumobilephonemarketingandotheraspects.Iftherearecompanieswithsimilarmarketingstrategyproblems,Ihopeitcanalsoplayareferencerole.Keywords:Meizumobilephone;marketingstrategy;SWOT目录第一章绪论11.1研究背景11.2研究目的及意义11.3国内外研究现状21.3.1国内研究现状21.3.2国外研究现状21.4研究内容21.5研究方法31.5.1文献研究法31.5.2理论分析法3第二章相关理论概述42.1市场营销基本概念42.2相关理论42.2.1PEST分析模型42.2.2SWOT分析42.2.3STP理论42.2.44P营销策略5第三章魅族手机简介及PEST分析63.1魅族手机简介63.2魅族手机PEST分析63.2.1政治环境63.2.2经济环境63.2.3社会环境73.2.4技术环境7第四章魅族手机的SWOT分析84.1优势分析84.1.1电子数码产品生产经验丰富84.1.2优秀的系统生态84.1.3渠道优势84.1.4良好的售后服务84.2劣势分析94.2.1品牌认知度低94.2.2核心技术掌控不足94.3机会分析94.3.1上游供应商多104.3.2市场需求大104.3.3有固定的客户群104.3.4线上销售104.4威胁分析10第五章魅族手机的STP分析125.1魅族手机市场分析（S）125.1.1按手机价格细分125.1.2按年龄细分125.1.3按地理位置细分125.2魅族手机的目标市场特征(T)125.3魅族手机的市场定位(P)13第6章魅族手机营销策略分析146.1新产品研发146.2魅族手机的价格策略146.3魅族手机的促销策略146.3.1口碑营销146.3.2饥饿营销156.3.3论坛营销156.4魅族手机的营销渠道156.4.1官网订购156.4.2线下专卖店直销166.4.3与各大电商平台合作16第7章魅族手机营销实施保障177.1明确企业文化发展方177.2加强与合作商的关系177.3品牌认知的保障18第8章结论与启示19致谢20

第1章绪论1.1研究背景维持经营是现在各大手机生产商的重中之重，从世界手机产量的下降，随之而来的CPU核心部件、屏幕等生产量的下降，Apple公司的服务转型，再到小米多种经营产品模式的发展，这等等一些列的变化，都在预示着传统的手机文化已经被世界抛弃，新的手机时代已经到来。截止到2019年6月30日，中国移动电话用户数已经达到15.86亿，按照中国人口数14亿计算，中国的移动电话用户数已经大于1。2013-2018年中国电话用户数和移动电话用户数总体呈增加趋势变动，其中移动电话用户数增加量只有2000万。2018年，全国电话用户净增1.37亿户，总数达到17.48亿户，比上年末增长8.5%。全年净增移动电话用户达到1.49亿户，总数达到15.86亿户。截至2019年6月底，全国电话用户达到17.78亿户，其中移动电话用户数达15.86亿户，占比89.2%。据权威专家统计显示虽然目前的行业环境对华为的发展造成了影响，但华为在手机行业的地位并没有改变。2019年市场的走势仍占17.2%，是国产手机中的第一。OPPO和Vivo也经过自己独特的营销手段，持续占领市场，是紧随其后的第二名第三名，市场走势分别为16.5%和16.1%。魅族手机的市场份额仅占2.9%，与同期的小米手机比起来，虽然占据上风，但魅族手机错失了机会，没能借助自己的优势发展起来，品牌的接受度相对较低。网络以及各种先进科技的快速进步导致手机的更新换代速度特别快。竞争十分激烈，一不小心就会被市场淘汰。产品不能被消费者认可就会被淘汰。对于大抵相同的手机品牌，如何在技术服务以及创新方面求同存异就显得尤为重要，有一个优秀产品的同时，优秀的营销模式就有了锦上添花的效果。1.2研究目的及意义近几年，国产手机市场面对的竞争相当激烈，魅族不仅要面对国外的手机品牌的挑战，还要受到华为、OPPO、Vivo等国产手机的威胁。在安卓系统包括下的手机品牌，在市场中出现了相似和透明的情况，所以魅族手机应如何在现在的时代下树立适合自己的品牌定位和营销策略就显得尤其重要。本文将通过PEST模型、SWOT模型、STP（市场分析）和4PS对魅族手机的营销策略实施保障建议进行分析和判断。希望本论文能够对魅族手机的市场营销提供指导，也希望能够对同类产品的营销提供一定借鉴意义。1.3国内外研究现状1.3.1国内研究现状近年来，全球移动通信市场，特别是在中国，发展非常迅速。中国移动通信市场的普及导致许多手机制造商征服了国内和国际市场，尤其是苹果和三星等主要外国品牌。大多数人已经开始手机都是外国品牌。而国产手机独占的价格优势等，也让其吸引了众多人的目光，但是由于后天没有更好的营销手段而无法达到更好的目标，这使舆论纷纷讨论“国产手机失败的原因”“国产手机应该如何赶超国外大品牌?”，当然，这也引起了国内外众多学者和行业精英的研究。王玉国在《小米公司手机市场营销策略研究》(2018)，中对小米手机的营销策略等做了深入的研究和分析，发现了小米手机所存在的问题，并提出要建设有效的组织体系、建立科学的客户关系管理机制等建议。李晓燕的《手机营销策略研究——以华为手机为例》(2019)通过对华为手机营销策略的研究分析找到了华为手机现行营销策略的不足，提出应当通过重视微博营销，利用网红知名度加强品牌知名度。可见当下，网络营销占据着营销手段中相当大的比重。向娜、何天豪的在《国内手机市场固化背景下“魅族”的营销策略》(2019)城市学刊中提出了更加新颖的营销手段，结合了当下的营销渠道，例如抖音平台的运营。1.3.2国外研究现状GerardGoggin在《Cellphoneculture:mobiletechnologyineverydaylife》《手机文化：日常生活中的移动技术》一书中提到，手机和移动技术如此在我们的生活中扮演着非常重要的角色，无论在何时何地都能够看见，这一技术推动了人类社会的发展，同时也推动了市场经济。Hofferth,SandraL.在《Mobilephoneconsumergroup》中对手机市场中的消费群体具有什么样的特征进行了深入研究，这项研究表明，不同阶层、不同年龄、不同性别的人对手机产品的需求完全不同，因此得出产品策略应该根据消费者需求制定的结论。1.4研究内容通过搜集和阅读大量相关文献和资料，首先利用“PEST”分析模型分析了魅族手机所面临的宏观环境。初步了解当前手机市场及魅族手机在当今环境下所处的环境。接下来的“SWOT”分析更加全面具体的将魅族手机所处的环境分析出来，使其中所存在的问题一目了然得展现出来。然后运用“STP”理论将魅族手机更加清晰确定自己的目标市场以及自身在市场中的定位，紧接着通过“4Ps”营销策略分析确定魅族手机在营销策略方面的可取之处与失误，最后通过之前文章中的一系列分析，总结出有利于魅族手机未来发展的营销策略的建议。1.5研究方法1.5.1文献研究法通过搜集大量有关魅族手机以及市场营销策略分析相关的文献，并且反复研读，深入的解到以往文献所撰写的研究方向和研究内容，为之后的论文撰写奠定了一定的基础。其次，通过查阅大量互联网上有关魅族手机的相关数据分析报告和文章，为整篇论文深度提供了较大的帮助，无论从四处分析中还是最后的建议都能够体现出文献研究法对于整篇论文所起到的作用之大。1.5.2理论分析法本文运用PEST分析模型，通过影响企业外部环境四大类因素对魅族手机外部宏观环境进行分析，还运用了SWOT、STP等与市场营销策略分析相关的工具对魅族手机做了整体的研究，理论分析法对论文的学术性提供了理论支撑。

第2章相关理论概述2.1市场营销基本概念市场营销，英文是Marketing，又称作市场学、市场行销或行销学，市场是商品经济的范畴，是一种以商品交换为内容的经济联系形式。对于企业来说，市场是营销活动的出发点和归宿。市场营销既是一种职能，又是组织为了自身及利益相关者的利益而创造、沟通、传播和传递客户价值，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。在市场营销这一概念中，包括了一系列的核心概念，即需要、欲望和需求，产品，价值、成本和满意，交换，关系营销和营销网等基本要素。2.2相关理论2.2.1PEST分析模型PEST分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指一切影响行业和企业的宏观因素。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）和技术（Technological）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。2.2.2SWOT分析所谓SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。运用这种方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。S（strengths）是优势，W（weaknesses）是劣势，O（opportunities）是机会，T（threats）是威胁。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。2.2.3STP理论STP理论，市场细分（Segmentation）、选择适当的市场目标（Targeting）和市场定位（Positioning），是战略营销的核心内容。STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。2.2.44P营销策略4Ps营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。从管理决策的角度看，影响企业市场营销活动的各种因素（变数）可以分为两大类：一是企业不可控因素，即营销者本身不可控制的市场；营销环境，包括微观环境和宏观环境；二是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等等，而4Ps就是对各种可控因素的归纳。

第3章魅族手机简介及PEST分析3.1魅族手机简介魅族科技有限公司全国著名的手机生产商，2003年设立于广东珠海，公司初期从事通信设备智能家居和其他电子设备制造业。2009年魅族生产的魅族M8系列是国产第一部智能手机，被微软总部珍藏在展厅。魅族产品分为手机、生活、声学。魅族手机为创新精品，有魅族16sPro、魅族16T、魅族16Xs、魅族16系列、魅族15系列、魅族pro7plus、魅族PRO6Plus、魅族PRO5等系列。魅族在全国共拥有上千多家专卖店，产品在世界各地进行销售。曾经是全球销量增长率第一的手机品牌，一直是国产品牌的佼佼者，立足中高端市场。近几年虽然魅族销量可观,但由于手机市场革新换代快竞争巨大魅族手机在市场占比中一直走下坡，现市场占有率也只有1%左右。3.2魅族手机PEST分析3.2.1政治环境正确适当的分析和研究宏观环境，对于企业真实认识和维护环境，以及企业在战略部署和管理方面都有重大的意义。国务院已经取消关于移动通信系统及终端的牌照核准发放制度，手机牌照完全放开，这无疑对于手机生产商是很大的冲击，门槛降低了，厂商生产手机的相关标准也随之降低了，只要满足有关部门的制度，厂商就可以在市场上进行销售，各个厂商也没有高低贵贱之分，都可以在市场上公平竞争。国家很大程度上加大了对信息产业的支持，无论是法律方面还是国家出台的政策方面。国家十二五的政府规划纲要中，已经明确将一直支持信息产业的发展。《国家信息化发展战略》《中华人民共和国电信条例》等等政策和法律的颁布实施对我国人民在信息领域的发展中，奠基了很好的法律环境，不仅仅从很多方面促进了人民物质生活水平的提高，而且对与移动通信行业的融合起到了关键性的突破。3.2.2经济环境新中国成立六十年以来，我国的经济消费水平已经有了飞速的提升，经济环境是体现经济发展速度最关键性的因素，改革开放以来人均国民生产总值逐年增长，到2019年末全年国内生产总值达990865亿元。可以看出人们对于手机电脑等移动设备的需求也在不断的提升。人们对于手机的需求也不仅仅依赖于通话短信，触屏手机的出现也让手机用户的需求由通用化改变成现在的智能化。5G的发展也让各个手机生产厂商看到了手机市场更大的前景，使通信设备的投资需求变大同时也为5G的营业商提供了更为广阔的空间。3.2.3社会环境改革开放以来，我国人民已经基本完成了小康社会的建设目标，不管是生活的各个方面都有了很大程度上的发展。马斯洛的需求层次理论认为，只有在生理和安全需求得到满足后,才会寻求精神层面上的满足。这让手机的用户群体越来越多，消费者的需求也不仅仅止步于打电话发短信，而且趋向于将生活方式与手机网络连接起来，“微信、支付宝、滴滴打车、飞猪、淘宝”等等的app的兴起，更加让人们将生活中的衣食住行与手机紧密相连，手机显然已经成为了21世纪的人们没办法缺少的一部分。人们对于手机的高要求和高期待也很大程度上的激发了手机市场的发展潜力。3.2.4技术环境现在全球网络通信移动技术快速发展,智能手机的核心系统竞争也十分紧张,Android、苹果是现在手机的主流系统。各种移动手机特别是Android手机是市场份额占比的一大龙头生产商，更多的消费者选择手机还是会优先选择技术先进和性价比高的手机。无边框屏幕、超快速处理器以及多个摄像头成为21世纪手机用户最关注的几项条件。Android操作系统则变成了国产手机的竞争机会,为了更适合中国人使用，魅族的Android系统,研制了一款最适合中国人自己使用的Flyme系统,这无疑不在竞争激烈的手机市场中，为魅族增加了竞争的机会。

第4章魅族手机的SWOT分析4.1优势分析4.1.1电子数码产品生产经验丰富魅族是生产电子产品的领军品牌，2003年开始就已经开始生产自己研发的电子产品，生产电子的产品线的流程管理非常完善，为魅族手机的良好品质奠定了基础，流利的生产线也对于设备的数量把控有很大帮助。魅族致力于对智能手机的设计研发已有近20年，魅族一直都要求产品要具有较高的性能以及技术含量，魅族对于手机的研发能力是被消费者认可的，尤其是现在用户追求无边大屏的手机，魅族手机也一直以独具特色的窄边框深得数万千魅族粉的喜爱。4.1.2优秀的系统生态由魅族研发设计的Flyme是目前国内最优秀的UI之一，Flyme的设计简约大气又不失典雅别致，是人性化、简约化、实用化三者的融合，魅族手机通过抽样调查研发出了最适合中国人自己使用的用手机的习惯。Flyme的系统安全也是非常稳定，没有任何一家安卓手机可以设计出如此稳定的系统。现在的手机大同小异，各个都效仿苹果的外形和性能，但是如何才能在万万千千的手机品牌中脱颖而出求同存异呢，魅族手机就用它独特的UI设计吸引了一大批的魅族粉，一时间Flyme则成了魅族手机抢占市场先机最强大的切入点4.1.3渠道优势拥有了众多魅族粉丝的青睐，魅族也已经在全国各地推广并且设立了千家专卖店。在魅族的手机专卖店用户可以体验到从销售体验到售后服务三位一体的服务。这无疑不让更多的手机用户对魅族产品充满好奇也能让更多的手机用户了解魅族选择魅族相信魅族最后爱上魅族。魅族在2012年开始入驻京东、阿里巴巴、苏宁等电商平台进行在线销售，魅族手机也自己官方商城，这也无形增加了魅族手机的用户体验更多魅族产品的方式。4.1.4良好的售后服务魅族手机一直以其良好的口碑在业界著名，魅族与其用户有着他们独立沟通的桥梁。魅族手机用户已经遍布世界各地，魅族的售后部门也开始充分利用和用户建立的桥梁为他们提供更优质的售后。不仅有电话服务，魅族官网也是他们一直沟通的桥梁。魅族的线下专卖店已经开设了上千家，而且他们制定了与手机市场上不同的退换政策，由十五天延长到了三个月，这一举措对当时的手机市场有着很大的冲击。魅族ME四核的发布后,魅族开通了官方的QQ号,通过客户与客服的在线交流更直接的解决用户遇见的难题和需求，完善了魅族手机从销售到维修一体化的工作。秉承着为用户服务的宗旨，全心全意利用下上线下的各种形式来为客户送上更好的体验。4.2劣势分析4.2.1品牌认知度低魅族手机在国产品牌中脱颖而出是国产手机中的佼佼者，优越的UI界面和性能外观，魅族手机都具有他独特的优势。但是在这样一个万事俱备只欠东风的情形下，魅族手机却没有选择好正确的营销方式，2014年互联网正兴起的时候所有手机品牌都在通过电视广告或者互联网营销，而魅族手机却没有走这一营销路线，导致很多手机用户根本不知道不了解魅族的手机品牌。虽然魅族前些年通过自己独特的售后服务以及沟通渠道收获了很多魅族粉，但这远远不够这只是手机市场上的一部分用户，还有很多很多的用户都在使用者别的品牌的手机产品，没有正确认识自己的品牌价值，不利用自己的优势去吸引顾客，却选择了闭关锁国抛开了网络营销，依旧选择之前古板的营销模式是导致市场份额急剧下降的重要原因。4.2.2核心技术掌控不足魅族手机的UI虽然很强大，但后期的手机品牌也已经掌握了自己的UI技术，UI不能最为魅族手机的卖点了，甚至很多核心部件的研发魅族手机也处于止步不前的状态，cpu和屏幕都不是自己研发生产的，都是由一些上游生产商提供的，所以在初期魅族手机的数量也是没办法保证的，因为上游厂商都先供应自己家的产品之后才会供应下游产品，也导致了一大部分的魅族粉对魅族手机失去信心。和各种大牌手机相比较下，魅族手机存在很多问题。电池过热、手机待机时间短、经常没有信号等等，魅族手机也用的是Android系统的随之而来的就是系统稳定性和兼容性不强。魅族手机不仅在营销上没有打赢战争他在手机性能上也逐渐落后。由此可见如果魅族手机想要占领市场一定要做双重准备，一方面是从内在技术上做出改变一方面则应该在市场营销上加大力度。4.3机会分析4.3.1上游供应商多魅族手机在国产品牌中脱颖而出是国产手机中的佼佼者，优越的UI界面和性能外观，魅族手机都具有他独特的优势，魅族手机的UI虽然很强大，但后期的手机品牌也已经掌握了自己的UI技术，UI不能最为魅族手机的卖点了，甚至很多核心部件的研发魅族手机也处于止步不前的状态。liu魅族手机的屏幕和cpu一直采用的是上游供应商的技术，前期魅族一直与三星合作，后期上游供应商可提供的产品厂商增加，可供魅族选择的cpu就增加。这也无形给魅族在产品数量上增加了把控的机会，会有更多数量的魅族手机进入市场，被消费者认可。4.3.2市场需求大改革开放以来，不管是生活的各个方面都有了很大程度上的发展我国人民已经基本完成了小康社会的建设目标。马斯洛的需求层次理论认为，只有在生理和安全需求得到满足后,才会寻求精神层面上的满足。这让手机的用户群体越来越多，从小学生到老年人。而且消费者的需求也不仅仅止步于打电话发短信，各种app的兴起，更加让人们将生活中的衣食住行与手机紧密相连，手机显然已经成为了21世纪的人们没办法缺少的一部分。手机的需求群体也从成年人变成了全民参与的行为。4.3.3有固定的客户群魅族在全国各地推广并且设立了千家专卖店。在魅族的手机专卖店用户可以体验到从销售体验到售后服务三位一体的服务。这让很多的魅族粉有家可依，魅族还有官方的QQ号一切的问题都可以在QQ上线上解决，无论是产品介绍还是售后服务，魅族都在对自己的客户群体提供者全方位的服务。4.3.4线上销售魅族在2012年开始入驻京东、阿里巴巴、苏宁等电商平台进行在线销售，魅族手机也自己官方商城，这也无形增加了魅族手机的用户体验更多魅族产品的方式。4.4威胁分析国内外的手机生产商都看到了手机市场的先机，并且展开了激烈的角逐。如此激烈的竞争环境下魅族还能保持佛系的营销策略真是令人堪忧。不仅核心的技术CPU用的是三星的就连自己最拿手的研究也没办法和现在国外市场进行较量。如何占有较高的市场份额魅族也是费尽了心思也没办法动摇国外手机品牌在市场中的地位。魅族手机的UI一直以最适合中国人的特点出名，但现在不仅仅是国外的手机品牌，像国内也出现了很多很多的手机品牌Oppo、Vivo等等，对魅族市场有着很大的冲击。如果不将自己的营销策略和市场定位进行改变，魅族手机将很难在众多手机品牌的市场上立足。

第5章魅族手机的STP分析5.1魅族手机市场细分(S)5.1.1按手机价格细分我们手机价格将市场分为三个子市场，分别是高档产品市场、中档产品市场、低档产品市场。其中高档产品市场占27.8%、中档产品市场占22.5%,低档产品市场占29.7%，就目前看虽然高档产品占市场比重比较多但最大的还是低档产品市场，所以魅族手机还是不能盲目跟风，确定自己的市场定位，将手机定位成低档产品市场1000-3000区间内最为正确。5.1.2按年龄细分UI设计调查时魅族的技术人员就参考过调查结果，结果表明魅族手机的用户年龄层分散较大。主要年龄分布在20-40之间。但恰恰这个年龄段的购买力也是最强的，属于国家的新生力量也愿意主动了解并接受新鲜事物，对互联网上的信息也懂得筛选辩驳比较理性。属于有新鲜血液的年轻一族，构成了魅族粉的中心力量是魅族要持续跟进发展的客户群体。5.1.3按地理位置细分经济发达的地区对手机的购买力是非常可观的，经济发达的地区人口密度也大进而对手机的需求量也大，因此按照地域来分，首选选择的是经济发达较快的地区，让他们成为魅族粉真真正正的可以利用线下专卖店来满足消费者需求。其次就是较发达地区，最要发展的其实是不发达地区，大型发达市场的饱和导致中小城市发展建设是必然趋势。5.2魅族手机的目标市场特征(T)魅族选择要进入的一个或多个细分市场。魅族手机就要制定针对年轻人个性化设计，魅族手机目标群体如下:1、大学生群体，主要集中在18-21岁的高中毕业生和大学生。恰恰这个年龄段的购买力是最强的，属于国家的新生力量也愿意主动了解并接受新鲜事物，对互联网上的信息也懂得筛选辩驳比较理性。属于有新鲜血液的年轻一族，容易被魅族时尚的理念和外形吸引。2、手机收藏家，他们对国产手机品牌存在情怀，也愿意购买一个品牌的所有产品。他们喜欢研究对比手机的参数，对品牌忠诚度相对比较高，他们喜欢时尚能凸显个性的的东西。3、上班族。主要集中在25-40的人群里，过度了学生时期他们对钱的概念更加清晰，往往会选择性价比极高的国产手机，上班族并没有太高的经济收入，他们对于手机的功能和作用没有过多的要求但是他们追求时尚，对手机外形和设计有一定要求。魅族手机价格的定位，也最适合这部分人群。5.3魅族手机的市场定位(P)通过魅族手机的市场区分和目标市场的分析，魅族手机的市场主要定位为:1、追求性价比消费群体，大学生和刚刚步入社会的上班族2、将价格控制在1000-3000的消费者3、喜欢手机的时尚外形

第6章魅族手机营销策略分析6.1新产品研发手机行业的快速变化，日新月异的的结构转换，魅族手机紧跟潮流的生产技术和外观设计，以及最新的核心配置和先进技术，不断对自己的产品进行更新改造换代，使得每一款产品的性价比都会达到最高，不论是产品结构还是手机性能方面。魅族手机从最开始采用3:2的屏幕大小到现在更新换代到16:10的屏幕，从来都不仅仅局限市场上的潮流趋势，应用其他手机生产商使用的16:9的屏幕。真真正正为手机使用者提供便利，致力为客户提供最好的产品、最优质的服务，追求卓越极致的完美品质。魅族确信好的产品才是市场发展的基础，客户买到了适合自己的产品，能够提供很多客户，但是他买到了很差的产品时，将会丢失好多潜在客户。

6.2魅族手机的价格策略魅族目前主要采取的还是需求定价法与竞争导向定价法相结合的价格策略，一方面根据市场需求差异和消费者反应的不同，确定商品价格。另一方面，考虑到竞争对手的商品定价，在企业成本所决定的范围内，以竞争对手的价格为基础确定自身产品价格。魅族手机的价格主要集中在1000-3000元以内的价格区间。根据“STP分析”中的价格分析，这个价格区间是市场占比最大的区间，而关注这个价位区间的消费者主要为大学生和刚刚步入工作的上班族，他们更加注重性价比，并且对手机的外观和设计有要求，这就和魅族手机达成了契合。目前就中国市场来看，与魅族手机最相似的品牌是小米手机。魅族和小米相比，在同时期的相似产品上魅族的价格总会稍稍低一些。是由于当前他的市场环境不容乐观，因此不得不以低价策略保留现有的市场份额，以防止被华为，小米、OPPO、Vivo等手机品牌挤出国内手机市场。6.3魅族手机的促销策略6.3.1口碑营销一个产品拥有一个好或坏的口碑所能带来的效应，是无穷大的。就像一个人如果告诉你这个产品不行，你就很大程度上不会购买这个产品。一传十十传百，就会在不知不觉中流失掉很多顾客。魅族为了能够留住更多忠实的用户，在技术、外观以及售后服务等方面都非常有成效。例如电视的待机时间，魅族手机向用户展示的都是目前测验的最低标准值，这样用户在使用的过程中会感觉超出自己的预期。魅族的口碑在市场上一直很好，他并不会把大额资金运用在营销上，而且把所有的方向都投入到技术领域的研发工作上，做好每一款产品，在用心去研制下一款产品。6.3.2饥饿营销最早能够把饥饿营销近乎完美的用在手机行业的是苹果公司。而在国内手机厂商里关于饥饿营销，目前看来属小米公司践行的比较好，每一次小米新款手机发布的时候都会定量发售，这就导致有非常多的人抢购。就会有一大部分消费者抢不到手机，之后就会花高价从“黄牛”手中拿货，因此一提饥饿营销首先想到的典型例子就是小米，一开始有很多不知道小米手机的消费者也通过“饥饿营销”认识并且了解到了的小米手机。而魅族在当下手机更新换代如此之快的情况下依旧保持着饥饿营销的理念，一年中发布的手机量是排名靠前的所有手机厂商中最少的。虽然魅族手机的销量一直赶超不上华为，小米等手机。但是魅族的忠爱粉一直都非常认可魅族手机。魅族学习苹果的饥饿营销的方法就是开发布会之前保密，保有一定的神秘感。这就会使得很多极客进行一系列的推测，并且在网上发布相关的文章及视频。魅族还会提前在各大社交网站平台公布关于发布会的消息。6.3.3论坛营销一提到魅族的营销策略，让人最印象深刻的就是魅族论坛。在整个魅族的开发过程中，魅族论坛始终是作为第一个宣布，讨论，销售和发布的渠道。魅族首席执行官黄章（J.Wong）担任论坛经理。在论坛中经常与用户进行交流和互动，回答用户问题，听取用户意见，并偶尔透露下一代产品的参数和配置，从而引起人们对魅族产品的关注。经过几年的发展，注册会员的数量已超过百万，长期平均每天在线人数仍保持在数万以上，平均每日发布数万。魅族论坛为魅友和魅族之间构建了一个直接的对话平台，通过互相的沟通后，能够在彼此之前建立起一个信任，增加消费者对于品牌的忠诚度。6.4魅族手机的营销渠道6.4.1官网订购魅族手机是国内手机厂商里使用官网销售的较早的企业之一，这种方式能够可以很大程度上节省掉中间繁琐的一些环节，企业和消费者建立最直接的联系。并且可以在官方网站上查询到魅族公司的最新产品动态，以及获取相关活动的信息等，有购买意愿后就可以立即借助在线支付方式购买此产品。6.4.2线下专卖店直销

魅族的线下专卖店一直是魅族销售的重要渠道，魅族对每个线下品牌体验店都进行统一的销售培训管理，每开设一家魅族体验店他的装修风格都会由公司进行设计，大大增加消费者的喜爱，手机等产品也进行集中统一的配送。现在为止，魅族手机已经在全球有上千家专卖店在全球地区进行销售，覆盖范围非常广泛，魅族也非常看好海外市场。魅族的线下专卖店采用的是代理商代理的方式介入进行销售，每个城市固定只允许开设2到3家门店，甚至有的一些小型城市还没有开设专卖店，由此也利于魅族对线下专卖店的管理与运营，避免了一些假货猖狂的现象。专卖店的销售也有利于消费者对手机进行维修，一大程度的提高了产品的知名度，让更多的人了解到魅族进店体验。手机消费者可以很容易的在魅族官方网站查询到最近的线下体验店的信息，然后选择去实体店体验服务。相比较B2C的销售模式，魅族的线下体验店可以更好的解决消费者的消费需求更能满足消费者的消费体验。魅族的线下专卖店内，不仅有手机产品的体验服务，更重要的是还会给消费者带来很多意想不到的惊喜服务，比如各种手机配件，贴膜服务等等，这也无形之中增加了利润总额。魅族在为消费者提供服务的同时，也给魅族粉提供了一个交流的机会，魅族也可以联合线下体验店举办一些魅族粉的交流活动，让魅族粉们进行沟通给到魅族建议，进一步提高粉丝对魅族手机的信任程度。6.4.3与各大电商平台合作现如今，京东，淘宝，天猫等各大电商平台为各大企业所带来的利润是不可估量的，因此与其合作是趋势所然。2012年11月19日魅族与京东商城在北京举行合作签约仪式，双方在智能手机电商渠道建设以及O2O领域将展开全方位的合作。2014年10月21日，魅族再次与阿里巴巴展开合作。通过与电商平台合作，不仅可以迅速提升产品的出货量，并且可以更快更多的出现在消费者的视线中，为自己争抢市场份额。

第7章魅族手机营销实施保障企业有一个好的产品才可以作为营销的资本，才会让消费者拥护亲睐。企业的产品吹的天花乱坠但质量堪忧，这样即使很好的营销也不会有很大的用处。一个优秀的文化企业和靠谱的生产商与产品的品质是无法分割的，有一个好的产品就像是一个坚实的地基，后期一切的营销广告和包装都是为了装饰产品，提高产品知名度，最后达到占据市场份额成功销售的目的。这一章将分别通过企业文化发展、合作商关系、品牌策略研究等方面对营销的保障措施进行总结。7.1明确企业文化发展方向一个好的企业文