蓝色渐变曲线商务企业销售实战技巧培训课程PPT模板

汇报人：XXX汇报日期：20XX培训技巧课程销售实战Salespractice企业销售实战技巧培训课程LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustry'sstandard目录CONTENTS1.客户拓展技巧4.交流沟通技巧2.陌生拜访技巧5.价格谈判技巧3.电话营销技巧6.业务成交技巧PART01客户拓展技巧Yourcontentisenteredhere,orbycopyingyourtext,selectPasteinthisboxandchoosetoretainonlytext.寻找客户十法1.亲友开拓法整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户2.连环开拓法即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪3.权威推荐法充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户寻找客户十法3.宣传广告法扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销4.交叉合作法不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客5.展会推销法参加公司系统组织的房展会，上集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，重点地追踪、推销。自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象寻找客户十法6.网络利用法从互联网地方门户网站、房地产专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。7.兼职网络法销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。8.刊物利用法从××晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。9.刊物利用法从××晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。从竞争对手中拉回客户坚持原则①赞扬客户货比三家、慎重选择是对的②绝对不要随便指责客户的偏爱③探明竞争对手在客户心目中的位置④找出客户的个人因素和真正动机回避不要主动提及竞争对手的情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事赞扬代理产品是重大决定，任何一个想做代理加盟的客户不管我们产品多优越给客户播下怀疑的种子有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买、代理加盟竞争对手的产品切记我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争对手的致命弱点，这更有效以静制动不要主动攻击对手有针对性地与客户分析客观事实、综合比较竞争对手很厉害，且难以战胜那个产品或项目怎样？我是不是该去看看这个销售人员缺乏容人之量，没涵养客观比较利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方产品或项目进行比较：把客户心目中较理想项目和本项目的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣避重就轻如果自己项目的某些素质确实不如竞争对手，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质PART02陌生拜访技巧Yourcontentisenteredhere,orbycopyingyourtext,selectPasteinthisboxandchoosetoretainonlytext.首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。了解客户情况客户对什么最感兴趣？对客户而言，我们所销售产品最有价值的是什么？推销真谛——帮助客户明确到底需要什么？并帮助客户下定决心去得到它！看清客户需求塑造专业形象将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。好的准备等于成功了一半充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要视情况提前预约“您好！我是××公司的。”（虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时）“我叫××，是xxx项目的销售员。”自我介绍简洁干脆要让客户感觉与你见面很重要假借词令让客户不好拒绝1.借上司或他人的推荐“是××经理专门派我来的……”客户会感觉公司领导对其很重视“经×××客户介绍，我今天专程过来拜访拜访您……”熟人推荐，客户不能太不给面子2.用赞美赢得客户好感“听×××说，您的生意做得好，我今天到此专门拜访您……”让客户明白，你对他和市场情况已有所了解，不是新手，这样客户会配合你，甚至安排人给你沏茶学会提问激发客户兴趣目的：通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求好处1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们注意1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听第1次做成公司最大一笔人寿险借客户斯科特索要的公司商业文件前往拜访，却送去保险资料客户忙，拒绝！快速转移，提出斯科特感兴趣的慈善事业问题斯科特有了兴致，让其等20分钟，随后安排时间专门讨论洽谈不断提问，了解到斯科特资助三个传教士的详情，共同做计划陌生拜访投保方案被斯科特认可客户购买了6672美元的保险PART03电话营销技巧Yourcontentisenteredhere,orbycopyingyourtext,selectPasteinthisboxandchoosetoretainonlytext.打(接)电话应做好的准备熟练介绍卖点确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。01明确电话目的明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。02设计预期目标准备问题列表，预想客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。03提前准备工具客户名单、日历表、笔、电话记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。04调整心态保持形象无论对方的反应如何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。05选择一个安静的办公区域，东西摆顺——坐好、微笑、开始……06电话营销的基本技巧基本步骤确定对方身份找到负责的人亮明自己身份说明产品优势看准对方反应把握客户心理约定拜访时间列入追踪对象语言要求言简意赅，口齿清楚，语速平稳态度自然，礼貌在先，多用尊称充满笑意，拉近关系，以情动人业绩来源制定工作目标保持足够电话量电话营销是销售人员工作的重要组成部分。每个月的业绩，取决于每天；而每天的成绩，决定在每小时的工作量内。必须制定每日电话营销工作计划，在下班前，明确自己第二天要打的50个电话名单。养成良好习惯有效管理时间充分利用黄金时间打电话打电话黄金时间为上午9点～11点，下午2点～4点，只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的电话营销效果。不要在黄金时间过度做准备打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多；对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或晚上。保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生需求，然后再进行销售针对不同客户打电话的时间客户群体分析？什么客户什么时间段方便接电话？与客户建立信任引导客户需求避免不良习惯不要在电话中过多介绍产品保持适当的神秘感，不能在电话里说得太详细。目的是与客户约定面谈的时间、地点。不要在电话中口若悬河地说谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的售楼员，更应该学会倾听。每次电话通话的时间要短，一般2～3分钟最合适。不宜在电话中分析市场大事不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争楼盘的长短，更不要在电话里随意批评竞争对手。避免不良习惯不要在电话中与客户争执这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少销售人员总喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购房技巧，这点也应避免不要在电话中玩东西、吸烟打电话坐姿要端正，要想到对方能看到你的样子。这是对客户的基本尊重！如果因玩东西或吸一口烟而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！注意倾听对方电话中的背景音例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这表明你对客户的尊重为避免总被拒绝，可考虑用信函配合销售预先寄出明信片或电子邮件，当信函发出后，估计对方收到的时间，在72小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过72小时客户会淡忘的。最好预测客户看信之后，即可通过电话进行沟通1.对客户用尊称明确地叫出客户的职位、头衔，没有可喊“先生/小姐”2.简短介绍自己先说姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法3.强调公司名称客户心理很怪，比较认同公司，认为公司人专业、认真4.巧借关系推荐客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心、重视客户5.礼貌要求时间先不说事，用商量语气强调只占用客户1分钟，尊重客户“陈总，您好，我姓李，叫李力，是××公司的销售人员，是您朋友×××介绍的，现在方便同您谈一分钟吗？”电话营销技巧分析心态最重要每一个电话都是销售的机会！能帮助客户解决实际问题！我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！开心愉快和积极成功的！能为客户带来极大的满足！PART04交流沟通技巧Yourcontentisenteredhere,orbycopyingyourtext,selectPasteinthisboxandchoosetoretainonlytext.沟通是销售核心技能过程的最重要环节客：“听说您这里有一个招募加盟商的项目？”巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？生硬，让人听了极为不爽！是啊，那又怎么样啊，我们一直在招募加盟商啊!学会倾听沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。01善用赞扬比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。02当客户提到任何一个问题视情况考虑能否加入沟通的契子当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了03沟通的基本原则看着客户交流不要自己说个不停，说话时望着客户不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流01经常面对笑容不能面无表情，用微笑感染和打动客户微笑必须运用得当，和交流的内容结合02学会用心聆听用心聆听客户讲话，了解客户表达信息注意沟通过程中的互动，真诚对答交流03说话要有变化随着说话内容、环境，调整语速、声调注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情04结合姿态语言不要公式化、生硬地对待所有的客户结合表情、姿态语言，表达你的诚意05判断客户语言、姿态，掌握时机顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。表情语信号顾客所提问题转向有关产品的细节，如原料、费用、价格、付款方式等；详细了解产品加盟及加盟后后服务情况；对销售人员的介绍表示积极的肯定与赞扬；询问加盟费的优惠程度；对目前自己正代理的项目表示不满；向销售人员打探公司项目的内部消息；接过销售人员的介绍提出反问；对公司或项目提出某些异议。口头语信号判断客户语言、姿态，掌握时机顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；拿起房屋认购购书或合同之类细看；开始仔细地观察模型、样板间等。转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺姿态语信号勿悲观消极，应乐观看世界。知己知彼，配合客人说话的节奏。多称呼客人的姓名。语言简练，表达清晰。多些微笑，从客户的角度考虑问题。与客户产生共鸣感。千万别插嘴打断客人的说话。合理批评，巧妙称赞。勿滥用房地产专业术语。学会使用成语和幽默。沟通时注意事项PART05价格谈判技巧Yourcontentisenteredhere,orbycopyingyourtext,selectPasteinthisboxandchoosetoretainonlytext.不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。NO不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。NO不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户。NO不要掉入“价格陷阱”客户有意向时，一般开始就会问价格，很多销售员往往直接地告诉客户答案，销售过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对项目价值、卖点知之甚少价格陷阱化解“价格陷阱”先谈价值再谈价格分解价格集合卖点成本核算公开利润帮客户算账做对比分析不同客户的接待洽谈方式神经质、疲倦、脾气乖戾的客户高效率性格豪爽、依赖性强的客户真诚关心素质低、急躁、大惊小怪的客户有耐心缺乏主见、犹豫不决的客户果断干脆易激动、兴奋、爱开玩笑的客户镇定自如年老较大、需要帮助的客户细致＋爱心无理取闹、诚心挑剔的客户以退为进PART06业务成交技巧Yourcontentisenteredhere,orbycopyingyourtext,selectPasteinthisboxandchoosetoretainonlytext.准确了解客户需求按照客户分级管理(A/B/C)原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求注意：切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则容易导致客户的误解和厌烦！1.建立档案2.分析需求客户一般需求即基本动机（项目应符合客户基本需要）客户特殊需求不用客户对项目有不同理解和要求，了解这点可使销售更具针对性，避免失误客户优先需求客户的特殊需求中，哪些应优先对待？把握好了客户对其它因素的考虑就不会太关注，签约也就水到渠成4不要强调4成交时机出现后准确了解客户需求项目