商业模式创新 PPT商业模式画布

四个方面组成的商业模式画布财务生存能力方面（成本/收入板块）客户界面方面（客户细分/客户关系/渠道通路）基础设施方面（重要合作/关键资源/关键业务）价值主张方面价值主张成本结构客户关系客户细分核心资源重要伙伴关键业务收入来源基础设施客户提供物财务这个框架可以作为一种共同语言，让你方便地描述和使用商业模式，来构建新的战略性替代方案。渠道通路[Osterwalder(2010)BusinessModelGeneration，即《商业模式新生代》]商业模式画布框架9个构造块组成的商业模式画布/watch/8897990211851365544.html?page=videoMultiNeed价值主张渠道通路客户关系客户细分

收入来源

成本结构重要伙伴核心资源关键业务商业模式画布（九个模块-四个层面）WhoWhatHowHowmuch客户细分1客户细分构造块用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织。定义重要性客户构成了任何商业模式的核心，没有可获益的客户，任何企业都无法长期存活。企业可以把客户分成不同的细分区隔，每个区隔具有共同的需求、共同的行为和其他共同的属性。商业模式可以定义一个或多个可大可小的细分群体。该服务哪些客户细分群体，该忽略哪些客户细分群体。ABCD这个群体的盈利能力（收益性）存在本质区别E这个群体愿意为产品或服务的不同方面付费如何判断一个客户群体是一个独立的客户群体呢？需要提供明显不同的产品或服务来满足需求需要不同的分销渠道来接触它。需要和它建立不同类型的关系点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本客户选择前的思考思考我们正在为谁创造价值?谁是我们最重要的客户?聚焦于大众市场的商业模式在不同客户细分之间没有多大区别。价值主张、渠道通路、客户关系聚焦于一个大范围的客户群组，在这个群组中，客户具有大致相同的需求和问题。这类商业模式经常在消费类电子行业中找到。e.g.,手表、智能手机大众市场以利基市场为目标的商业模式迎合特定的客户细分群体。价值主张、渠道通路和客户关系都针对某一利基市场的特定需求定制（专业化）。这类商业模式可以在供应商-采购商之间的关系中找到。e.g.,很多汽车零部件厂商严重依赖少数的汽车生产工厂的采购。利基市场21客户细分群体的五种类型有些商业模式在略有不同的客户需求及困扰的市场细分群体间会有所不同。不同细分群体间有相似，但又有不同的需求和困扰，这就会影响到商业模式的其他构造块。e.g.,航空公司的经济舱与商务舱区隔化市场具有多元化商业模式的企业可以同时服务多个具有不同需求的不相关的客户细分群体。（更强调基于不同客户服务的业务多元化）e.g.,基于强大的IT基础设施运营，亚马逊的零售业务和云计算服务提供商（网站公司）多元化市场43有些企业服务于两个或更多的相互依存的客户细分群体。e.g.,信用卡公司需要大范围的信用卡持有者，同时也需要大范围可以受理那些信用卡的商家。

免费报纸，既需要大范围的读者，有需要广告提供商；（前者吸引后者，后者提供资金）多元平台或多边市场5价值主张2定义价值主张构造块用来描绘为特定客户细分群体创造价值的系列产品和服务。＊价值主张是客户之所以选择一家企业而非另一家企业的原因，它解决了客户的困扰或者满足了客户的需求。＊每个价值主张都包含系列的产品和服务，以迎合特定客户细分群体的需求。从这个意义上讲，价值主张是公司提供给客户的受益（benefits）的集合或者系列.＊有些价值主张可能是全新的产品或服务，有一些可能与市场上现有的产品或服务类似，只是增加了功能或特性。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本我们正在帮助客户解决哪一类难题？我们该向客户传递什么样的价值？我们正在满足客户的哪些需求？文本文本选择前的思考我们正在给客户细分群体提供哪些系列的产品和服务？点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本价值主张通过迎合细分群体需求的独特组合来创造价值。01定量的价值价格服务速度02定性的价值设计客户体验新颖满足客户从未感受过的和体验过的全新需求。可能与技术有关，可能与技术甚微或无关例如：华为P9徕卡双镜头、可折叠iPad、全屋智能改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法。例如：计算机硬件性能的提升性能12下面一些简要要素列表有助于为客户创造价值。定制产品和服务以满足个别客户或客户细分群体特定需求来创造价值。近几年大规模定制和客户参与制作的概念尤为重要。（定制化+规模优势）定制化把事情做好通过帮助客户把某些事情做好而简单的创造价值例如：云计算服务；外包服务；中介服务34设计是一个重要但又很难衡量的要素。产品可以因为优秀的设计而脱颖而出。在时尚和消费电子产品工业中，设计是价值主张中的一个特别重要的部分。例如：珠宝、服装的设计与限量版设计客户可以通过使用和显示某一特定的品牌而发现价值。（象征性价值）例如：佩戴劳力士手表象征着财富品牌/身份地位65价格以更低的价格提供同质化的价值是满足价格敏感客户细分群体的普遍的方法。例如：航空公司低价出售飞机票；吉利设计和制造低价的汽车使普通群众都可以买的起。免费的产品和服务（信息获取的免费、免费的邮件、免费的报纸、免费的移动电话服务）；拼多多。所以，低价的价值主张对商业模式的其余部分有更重要的意义。7帮助客户削减成本为其创造价值例如：电子商务在线销售商品（节省交通成本、时间成本）；销售在线的软件应用，减少了自行购买、安装、和管理的麻烦；电子书售卖成本削减通过帮助客户抑制风险为客户创造价值。例如：超出国家要求的产品“三包”服务；保险产品风险抑制89可达性把产品和服务提供给以前接触不到的客户是另一种为其创造价值的方法。可能是商业模式创新的结果，也可能是新技术的结果，或者两者兼而有之例如：天猫国际与跨境电商帮助客户实现更为便利和易于使用某种产品和服务例如：苹果的iPod和iTunes方便用户搜索、购买、下载和收听数字音乐，为用户提供更便捷的体验；Kindle阅读便利性/可用性1011渠道通路3渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张。定义重要性渠道通路是客户的接触点，它在价值传递与客户体验中扮演者重要的角色。ABCD向客户传递价值主张E提供售后客户支持渠道通路的功能提升产品或服务在客户中的认知帮助客户评估公司价值主张协助客户购买产品和服务点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本渠道选择前的思考思考通过哪些渠道可以接触到我们的客户细分群体？我们现在如何接触他们？我们的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我们的渠道与客户的例行程序整合？123456点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本渠道选择前的思考渠道类型渠道类型自有渠道直接渠道销售队伍在线销售非直接渠道自有店铺合作伙伴渠道合作伙伴店铺、合作伙伴的网站批发商、零售商渠道的五个不同阶段阶段5：售后阶段4：传递阶段3：购买阶段2：评估阶段1：认知如何在客户中提升公司产品和服务的认知如何帮助客户评估公司的产品和服务如何协助客户购买公司的产品和服务如何把公司的产品和服务传递给客户如何提供售后支持点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本渠道选择前的思考诀窍渠道管理的诀窍

每一种渠道都有其利弊，比如合作渠道利润低但可以利用合作伙伴强项，拓展企业接触客户的范围和收益；自有渠道或部分直销渠道有更高利润，但其建立和运营成本高。所以不同类型渠道之间找到适当的平衡，并整合它们来创造令人满意的客户体验，同时使收益最大化。客户关系4定义客户关系构造块用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型企业要弄清楚希望和客户建立的关系类型，不同的客户关系类型会深刻影响到客户体验效果。定义客户获取客户关系建立的三个驱动力客户维系提升销售额（追加销售）点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本客户关系建立前的思考思考我们每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种客户关系？哪些关系我们已经建立了？如何把它们与商业模式的其他部分相整合？这些关系的成本如何？个人助理（客服）（Personalassistance）这种关系类型基于人与人之间的互动。在销售过程中或者是售后阶段，客户可以与客户代表交流并获取帮助。比如，在销售地点，可以通过呼叫中心、电子邮件或其他销售方式等个人助理手段来进行交流。这种关系类型包含了为单一客户安排的专门的客户代表。它是层次最深、最亲密的关系类型，通常需要较长的时间建立。比如，银行会指派银行经理向高净值个人客户提供服务。专用个人助理（高级VIP专服）Dedicatedpersonalassistance客户关系的六种类型12自助服务（间接服务）在这种关系类型中，一家公司与客户之间不存在直接的关系，而是为客户提供资助服务所需的所有条件。比如，ATM24小时自助机、自主售卖机这种关系类型整合了更加精细的自动化过程，用于实现客户的自助服务。比如，客户可以通过在线档案来制定个性化服务。（智能服装店：智能量身系统、智能设计系统、智能剪裁系统、智能计费系统、智能制做系统、智能传送系统）自动化服务可以识别不同客户及其特点，并提供与客户订单或交易相关的信息。良好的自动化服务可以模拟个人助理服务的体验。自动化服务34社区越来越多的企业通过建立社区与客户建立更深联系。建立在线社区与客户或潜在客户建立更加深入的联系，让其用户交流知识和经验，解决彼此的问题，促进社区成员之间的互动。同时，社区还可以帮助公司更好地理解客户需求。比如，小米社区；魅族社区等等。超越传统的客户-供应商关系，与客户共同创造价值。比如，亚马逊书店邀请顾客来撰写书评，为其他图书爱好者提供价值。有的公司还邀请公司邀请客户参与产品设计（如，视频课程制作）。共同创作56收入来源5定义收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入如果说客户是商业模式的心脏，那么收入来源就是动脉。企业必须问自己：“什么样的价值能够让客户细分群体真正愿意付费”？由此去发掘一个或多个收入来源。每个收入来源的定价机制也不一样：固定标价、谈判议价、拍卖定价等。定义一个商业模式可以有不同类型的收入来源一次性收入通过客户一次性支付获得的交易收入经常性收入经常性收入来自于客户为获得价值主张和售后服务而持续支付的费用点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本收入方式选择前的思考思考什么样的价值愿意让客户为之付费？他们现在付费买什么？他们更愿意如何支付费用？他们是如何支付费用的？每个收入来源占总收入的比例是多少？销售资产销售实体资产的所有权。比如，亚马逊在线出售图书、消费类电子产品或者音乐等通过特定的服务收费。比如，电信和移动按照通话时间计费。旅馆按照客户入住的天数计费。

快递公司按照运动地点的距离来计费。使用收费（短期使用）7种不同的收入方式12这种收入来源于针对某个特定资产在固定的时间暂时性排他使用权的授权。对于出借方来说，租赁收费可以带来经常性收入的优势。对于租用方来说，他无需承担购买所有权的全部费用。比如，音像店租碟服务、租车、租房。租赁收费4订阅收费（长期使用）通过销售重复使用的服务获得收入。比如，交通月卡、景点年卡、健身房年卡、读书平台每月续费或年卡、电视会员付费等。356授权收费这种收入来自将受保护的知识产权授权给客户使用，并换取授权费用。授权方式可以让版权持有者不必将产品制造出来或服务商业化，仅依赖知识产权本身即可获得收入。比如，软件授权、专利授权等。这种收入来自为了双方或多方之间的利益所提供的中介服务而收取的佣金。比如，房屋中介和股票经纪人通过成功匹配卖家和卖家来赚取佣金、平台中介、婚姻中介。经纪收费7广告收费这种收入来源与为特定的产品、服务或者品牌提供广告服务宣传服务。比如媒体行业和会展行业均以此作为主要的收入来源、网站或报纸出售广告版面等。每种收入来源都有不同的定价机制，定价机制类型的选择就产生收入而言会有很大的差异。定价机制固定定价根据静态变量而预设价格的定价动态定价根据市场情况变化而调整的定价标价单独产品、服务或其他价值主张的固定价格（例如1元店）协商定价（谈判定价）双方或多样商定价格，最终的价格取决于谈判能力或谈判技巧（咨询服务）基于产品特性的定价基于价值主张特性的数量或质量的定价收益管理定价基于库存量和购买时间的定价（通常用于易损资源，例如旅馆的房间或飞机的座位）基于客户细分的定价基于客户细分群体的类型和特点定价实时市场定价价格基于市场供求的动态关系决定（股票、期货等）数量定价基于客户购买的数量定价拍卖定价价格根据竞拍结果决定核心资源6定义核心资源构造块用来描绘让商业模式有效运转所必需的最主要的资源。不同的商业模式所需要的核心资源是不同的，比如微芯片制造商需要的是资本集约型的生产设施，而芯片研发上需要的则是人才资源。每个商业模式都需要核心资源，这些资源使得企业组织能够创造和提供价值主张、接触市场、与客户细分群体建立关系并赚取收入。意义点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本核心资源选择前的思考思考我们的价值主张需要什么样的核心资源？我们的渠道通路需要什么样的核心资源？我们的收入来源需要什么样的核心资源？我们的客户关系需要什么样的核心资源？实体资产实体资产包括实体的资产，诸如生产设施、不动产、汽车、机器、系统、销售网点、分销网络等。比如，沃尔玛和亚马逊等零售企业的核心资产就是实体资产，且均为资本集约型资产。沃尔玛拥有庞大的全球店面网络和与之配套的物流基础设施。亚马逊拥有大规模的IT系统、仓库和物流体系。知识资产包括品牌、专有知识、专利和版权、合作伙伴和客户数据库。比如，微软通过多年的开发获得的软件和相关的知识产权。

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高通芯片读书解说大数据品牌知识资产四类核心资源12人力资源在一些商业模式中，人力资源非常重要。在知识密集产业和创意产业，比较注重人才。比如，诺华公司——制药企业——在很大程度上依赖于人力资源。其商业模式基于一批有丰富经验的科学家和销售队伍。有些商业模式需要金融资源或者是财务担保。例如，各大银行、蚂蚁花呗、借贷平台金融资产34关键业务7定义关键业务构造模块用来描绘为了确保其商业模式可行，企业必须做的重要的事情。任何商业模式都有其关键业务活动。不同商业模式的关键业务活动是不同的。比如，软件制造商的关键业务是开发软件，物流企业的关键业务是仓储和运输网络管理。咨询公司的关键业务是问题求解。关键业务是创造和提供价值主张、接触市场、维系客户关系并获得收入的基础。意义点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本关键业务选择前的思考思考我们的价值主张需要哪些关键业务？我们的渠道通路需要哪些关键业务？我们的收入来源需要哪些关键业务？我们的客户关系需要哪些关键业务？制造产品这类业务活动涉及生产一定数量或满足一定质量的产品，与设计、制造及发送产品有关。制造产品这一业务活动是企业商业模式的核心。这类业务指的是为个别客户问题提供新的解决方案。比如，咨询公司、医院和其他服务机构的关键业务是问题解决。它们的商业模式需要知识管理和持续培训等业务。问题解决三类关键业务123平台、网络以平台为核心资源的商业模式，其关键业务也都是与平台或网络有关的。网络服务、交易平台、软件甚至是品牌都可以看成是平台。比如，eBay的商业模式决定了公司需要持续地发展和维护其平台eB网站微软的商业模式的关键业务就是平台管理、软件开发、提供服务、平台推广重要合作8定义重要合作构造块用来描绘让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络。01在非竞争者之间的战略联盟关系02在竞争者之间的战略联盟关系03为开发新业务而建立的合资关系四种类型的合作伙伴关系04为确保可靠供应的购买—供应商关系点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本合作伙伴选择前的思考思考谁是我们重要的合作伙伴？谁是我们重要的供应商？合作伙伴都执