商务谈判复习题

商务谈判名词解释商务谈判指当事人各方为了本身的经济利益，就交易活动的多个条件进行洽谈、磋商，以争取达成合同的行为过程。拟定假设是指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实。不管这些事物现在或将来与否发生，但仍视其为事实进行推理。根据假设的内容，能够把假设分为，对客观事物的假设、对谈判对手的假设和对己方的假设。开场陈说：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈说各自的观点、立场及其建议。报价，是指谈判的某一方初次向另一方提出一定的交易条件，并乐意按照这些条件订立交易合同的一种表达。还价：买方因嫌货价高而说出愿付的价格价格解评，涉及价格解释和价格评论。价格解释：价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情根据、计算方式等所做的介绍、阐明或解答。价格评论：买方对卖方所报价格及其解释的评析和叙述。7、心理挫折是人在追求实现目的的过程碰到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。8、谈判僵局指在商务谈判过程中，由于双方观点、立场差别较大，利益冲突难以协调，同时各方又都不肯再做出让步妥协，形成临时的一种对峙僵持局面。9、商务谈判的行为语言沟通是相对于有声语言而言的，是指通过人的形体、姿态、个人整体形象、声调特点等方面，不用文字而单独传递信息、表达态度的过程。10、谈判主题是指参加谈判的目的，最佳用一句话加以概括和表述；而谈判目的则是谈判主题的具体化，指明公司对本次谈判的盼望水平，整个谈判活动都是围绕主题和目的进行的。单选题1、商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所根据的基本准则或规范。一、合作原则二、互利互惠原则三、事人有别原则四、使用客观原则原则:客观原则是独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的原则。“不可抗力”五、诚信原则六、正当原则:1.主体正当2.议题正当3.手段正当七、平等原则2、商务谈判的内容一、国内商务谈判和国际商务谈判——按照商务谈判的地区范畴来划分二、买方谈判、卖方谈判和代理谈判——按照商务谈判的交易地位不同来划分三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判——按照谈判的人员数量多少来划分四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判——按照谈判的地区不同来划分五、口头谈判和书面谈判——按照谈判的信息交流方式不同来划分六、公开谈判、半公开谈判和秘密谈判——按照谈判的内容透明度来划分七、商品贸易谈判和非商品贸易谈判——按照谈判的内容不同来划分八、马拉松式谈判和闪电式谈判——按照谈判的时间长短来划分多选题A商务谈判的特点(多选)1、谈判目的的经济性（“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”）谈判对象的广泛性和不拟定性3、谈判双方的排斥性和合作性4、谈判成果的公平性和不平等性（“一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判”）B商务谈判的作用(多选\简答)1、有助于增进商品经济的发展2、有助于加强公司间的经济联系3、有助于增进我国对外贸易的发展C什么样的谈判是成功的商务谈判？(多选\简答)1、谈判目的的实现程度2、谈判的效率高低（谈判成本）3、人际关系的维护程度D商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所根据的基本准则或规范。合作原则二、互利互惠原则三、事人有别原则四、使用客观原则原则:客观原则是独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的原则。“不可抗力”五、诚信原则六、正当原则:1.主体正当2.议题正当3.手段正当七、平等原则E谈判班子的规模国内外谈判专家普遍认为，一种谈判班子的抱负规模以4人左右为宜。因素归结为：1、谈判班子的工作效率高；2、含有最佳的管理幅度；3、满足谈判所需的知识范畴；4、便于谈判班子组员的调换。F商务谈判的内容一、国内商务谈判和国际商务谈判——按照商务谈判的地区范畴来划分二、买方谈判、卖方谈判和代理谈判——按照商务谈判的交易地位不同来划分三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判——按照谈判的人员数量多少来划分四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判——按照谈判的地区不同来划分五、口头谈判和书面谈判——按照谈判的信息交流方式不同来划分六、公开谈判、半公开谈判和秘密谈判——按照谈判的内容透明度来划分七、商品贸易谈判和非商品贸易谈判——按照谈判的内容不同来划分八、马拉松式谈判和闪电式谈判——按照谈判的时间长短来划分G国内外谈判专家普遍认为，一种谈判班子的抱负规模以4人左右为宜。因素归结为：1、谈判班子的工作效率高；2、含有最佳的管理幅度；3、满足谈判所需的知识范畴；4、便于谈判班子组员的调换H谈判人员的配备首席代表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，普通由单位的副职领导人担任。技术人员：由熟悉生产技术、产品原则和科技发展动态的工程师担任。商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务状况的贸易专家担任。法律人员：精通经济贸易的多个法律条款。翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，并且能变化谈判氛围，增进谈判双方的理解、合作和友情。统计人员：含有纯熟的文字统计能力，并含有一定的专业基础知识。I谈判人员的配备首席代表、技术人员、商务人员（价格磋商）、法律人员、翻译人员、统计人员J让步的方式危险的模式、抱负的模式、激励对方的模式、失败的模式K商务谈判语言体现的技巧1、精确、对的地应用语言2、不伤对方的面子和自尊3、及时必定对方4、注意说话方式5、富有感情色彩L听的艺术:1.倾听的规则:要搞清自己听的习惯全身心地注意努力体现出理解2.倾听的技巧:有效地倾听核心在于精神集中使大脑保持警惕有助于集中精神记笔记是听讲者集中精力的手段之一发明良好的谈判环境3.倾听的障碍:若要掌握主动，便只有说先入为主的印象急于辩驳对方的观点急于记住每一件事情主观地认定谈话没有实际内容或没有爱好因其它某些事情而分心无视某些重要的叙述定式思维M答的技巧不要彻底回答我不同意你这个问题的某部分，那已经是另外一种问题。不要确切回答别人问，你打算购置多少？回答是，这要根据状况而定，看你们的优惠条件是什么？不要立刻回答、准备好了再答、针对提问者的真实心理回复避正答偏对于对方提出的问题很难回答，又不能回绝回答时采用答非所问、以问代答对于不便回答的问题采用推卸责任、善用“重申”和“打岔”、争取更多的思考时间N说服的技巧获得对方的信任先发明一种说“是”的良好氛围“我晓得你会反对……可是事情已经到这一步了，还能怎么样呢？”“我懂得你能够把这件事情做得较好，只是不乐意去做而已。”尚有，“你一定会对这个问题感爱好的。”不要直接批评、责怪、埋怨对方戴尔·卡内基：“要比别人聪颖，却不要告诉别人你比他聪颖。”本杰明·富兰克林：“我不说别人的坏话，只说别人的好处。”学会善意的批评抓住对方心理诱导劝告美国的杰尼·寇尔曼在《商业谈判技巧》一书中介绍了诱导说服别人的十三种办法；运用经验和事实说服对方推敲说服用语说服用语朴实、亲切、富有感召力，不要过多地讲大道理切忌用胁迫或欺诈的手法进行说服小题1、商务谈判三要素:主体、议题和环境2、谈判的议程和进度3、谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排。A通则议程通则议程是谈判双方共同恪守使用的日程安排，普通要通过双方协商同意后方能正式生效。B细则议程细则议程是己方参加谈判方略的具体安排，只供己方人员使用，含有保密性。4、心理挫折的行为体现：攻击退化病态的固执畏缩5、间接解决潜在僵局的技巧(小题)1.先必定，后否认2.先运用，后转化3.先提问，后否认4.先重复，后削弱6、辩的技巧辩论的原则：观点明确，事实有力，思路敏捷，逻辑严密，掌握大原则，不纠缠细枝末节掌握好攻打的尺度，态度客观公正，措辞精确严密应注意的问题：以势压人、歧视揭短、道听途说、本末倒置、喋喋不休问的艺术何时提问？在对方讲话完毕之后、在对方讲话停止、间歇、在议程规定的时间内、在自己讲话前后如何问？预先准备好问题、在对方讲话时不急于提出问题、适时提出已发生你也懂得答案的问题、不要以大法官的态度来询问对方、提出问题后应闭口不言、要有耐心和毅力继续追问、能够换一种角度提问不该问的问题：有关对方个人生活工作的问题、含有敌意的问题、有关对方品质的问题、故意体现自己而提问8、国际商务谈判的特性:国际性跨文化性复杂性政策性困难性简答题a商务谈判的作用(多选\简答)1、有助于增进商品经济的发展2、有助于加强公司间的经济联系3、有助于增进我国对外贸易的发展b什么样的谈判是成功的商务谈判？(多选\简答)谈判目的的实现程度2、谈判的效率高低（谈判成本）3、人际关系的维护程度c一场成功的商务谈判应当是：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的和谐合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈判是高效率的。d商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所根据的基本准则或规范。合作原则二、互利互惠原则三、事人有别原则四、使用客观原则原则:客观原则是独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的原则。“不可抗力”五、诚信原则六、正当原则:1.主体正当2.议题正当3.手段正当七、平等原则e商务谈判的内容一、国内商务谈判和国际商务谈判——按照商务谈判的地区范畴来划分二、买方谈判、卖方谈判和代理谈判——按照商务谈判的交易地位不同来划分三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判——按照谈判的人员数量多少来划分四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判——按照谈判的地区不同来划分五、口头谈判和书面谈判——按照谈判的信息交流方式不同来划分六、公开谈判、半公开谈判和秘密谈判——按照谈判的内容透明度来划分七、商品贸易谈判和非商品贸易谈判——按照谈判的内容不同来划分八、马拉松式谈判和闪电式谈判——按照谈判的时间长短来划分F谈判人员的素质（一）良好的职业道德（二）健全的心理素质1、自信心2、自制力3、懂得尊重4、能够承受压力（三）合理的学识构造——“T”字形知识构造1、横向知识构造2、纵向知识构造（四）谈判人员的能力素养1、社交能力2、认知能力3、体现能力4、应变能力5、创新能力（五）健康的身体素质g谈判目的分为最高目的：一种抱负目的，实现它将最大化满足己方利益。中间目的：谈判中己方能够接受的目的。3.最低目的：在谈判中己方毫无退让余地，必须达成的目的。h模拟谈判的办法全景模拟法2.讨论会模拟法3.列表模拟法i开局阶段建立良好的谈判氛围1、营造轻松的谈判环境2、塑造良好的个人形象重视细节:服饰、仪表、言谈举止体现得专业恪守礼仪规范3、保持平和的心态4、选择中性话题5、流露亲切真诚的表情j先报价的优缺点先报价的好处为谈判规定了一种框框，最后的合同将在这一界限内形成；一定程度影响对方的盼望水平，进而影响对方的谈判行为先报价的不利之处可能会使己方丧失一部分原本能够获得的利益；会使对方集中力量对报价发起攻打，迫使报价方一步步降价，而对方终究打算出多高价却分文不露。k成交阶段的任务1、向对方发出成交信号2、最后一次报价不要过于慌忙报价最后让步的幅度大小让步与规定并提3、对某些重要的问题进行必要的检索明确尚有哪些问题没有得到解决明确全部交易条件的谈判成果与否已达成己方盼望的谈判目的最后的让步项目和幅度决定采用何种结束谈判的战术着手安排交易统计事宜4、检索谈判成交的条件使对方信任谈判者和其公司的信誉使对方完全理解公司的产品及产品的价值对方必须有成交的欲望发现并精确把握每一次成交时机明确促成交易的多个因素不应容易放弃成交的努力为圆满结束做出精心安排5、订立合同谈判双方达成合同，也就是要订立书面合同。合同，是缔约当事人之间为实现一定的经济目的，在自愿互利的基础上，通过协商一致以法律形式拟定双方各自权利义务关系的一种合同。L心理挫折的防止和应对1、心理挫折的防止消除引发客观挫折的因素提高心理素质2、心理挫折的应对勇于面对挫折摆脱挫折情境情绪宣泄m避免僵局形成的态度（一）欢迎反对意见的态度（二）保持冷静的态度（三）遵照平等互利的原则（四）持有观赏对方的态度（五）勇于承认错误的态度（六）语言要适中，语调要谦和（七）主动探寻对方的“价值”（八）抛弃陈见，正视冲突的态度（九）认真倾听的态度n避免僵局的办法（一）把人与问题分开1.切记谈判者首先是人2.解决好实质利益与关系利益的关系（二）平等地看待对方1.把自己放在别人的位置上看问题2.不要由于自己的问题去责怪别人3.讨论各自的认识4.保全方面子，使你的建议与他们的价值观相符（三）不要在立场问题上讨价还价1.着眼于利益而不是立场2.当你从相反的立场背后寻找驱动的利益时，你常会发现既满足你的利益，又满足对方利益的选择3.要进行必要的利益讨论（四）提出互利的选择1.谋求共同利益2.协调分歧利益O直接解决潜在僵局的技巧1.列举事实法2.以理服人法3.以情动人法4.归纳概括法5.反问劝导法6.以静制动法7.幽默办法8.站在对方立场上说服对方9.适宜馈赠10.场外沟通p打破现实僵局的技巧荣辱与共技巧2.推延回复技巧3.推心置腹技巧4.运用休息缓冲技巧5.权威影响技巧6.变化谈判环境技巧7.变换谈判构组员的技巧8.疏导性技巧9.变化交易形式或营销组合10.让步技巧11.专门研究技巧12.运用僵局技巧13.中断谈判技巧14.转移话题技巧15.变换议题技巧16.谋求第三方案技巧17.多方案选择技巧18.利益协调技巧19.以硬碰硬技巧20.回想成果技巧21.问题上交技巧22.调解和仲裁q获得对手信任的沟通技巧形象、运用事实、运用专家、名片、承诺、罗列三点、精确数字、角色交换日本商人的谈判风格1.日本是个礼仪的社会2.日本商人含有强烈的群体意识美国商人的谈判风格美国人的性格普通是外向的；与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清晰，这是一条基本的原则；绝对不要指名批评某人；美国人对商品的包装和装潢比较讲究；美国人普通喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的；美国人