产说会运作要领

产说会运作及促成技巧我们先来看一个小故事：案例：《你能把胸罩卖给男生吗》

案例：《你能把胸罩卖给男生吗》

有5个读营销的应届大学生，他们刚应聘到一家公司，便要接受一项关于业务潜能的测试：把公司生产的某品牌胸罩推销给一些在校的男生，并在规定的时间之内完成一定的销售任务。第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回来公司报道。第二个业务员，拜访了很多个男生宿舍，并挨个问男生买不买胸罩?他的行为被很多男生斥责为“神经病!变态!但是他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟来成为销售代表，向他们的女同学推销这种产品。因为是给小师弟代销，而且缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。

案例：《你能把胸罩卖给男生吗》

第四个业务员，回到母校后找到原来的班主任，强调他跟小师弟小师妹互动和交流的意义，可以拓宽在校生的实践视野，同时作为一个生动的推销案例，该业务员还将现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹(该业务员比较灵活，不分性别)，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，除了5个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。案例：《你能把胸罩卖给男生吗》

第五个业务员，他经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个这样的颇有轰动效应的活动：“你能把胸罩卖给男生吗?——暨面对就业形势，你是前进还是后退实战训练讲座!”活动内容是：聘请某国际品牌中国区营销总经理来学校举行关于营销实战的培训讲座，每个在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后一个环节——是一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩(不再收费)，推销收入作为购买入场卷的补偿。活动之后还将在本院举行总结交流活动。由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在学院主任的运筹帷幄下，在各班级得到了有效贯彻，并引起了强烈反响。事后统计该活动一共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次可以树立公司形象的公关事件，对未来大学生的就业和销售实战技能作了精彩演讲，参加的学生都对本次活动感到非常满意!校方领导开始对学院主任的商业目的颇有微词，后见学生反响热烈，竟也意识到这是一次必要的学生实践机会，而且不存在很强烈的商业目的，所以最后也非正式的表达了支持的意见。借力使力不费力实现三赢好局面内容产说会的意义作用产说会的运作要领产说会的促成技巧产说会的礼仪规范产说会的意义和作用产说会的意义宣传公司实力，树立企业形象；搭建销售平台，营造销售氛围；展现产品内涵，推动成交意愿；推销理财理念，沟通保险观念；理财意识培养，感受企业文化。爆发力：发挥资源优势，扩大业务规模，有效推动

业务进步持久力：保持和扩大客户资源，稳定客户和提高客

户忠诚度执行力：对客户经理活动量、服务营销技能的大练兵、大考核。产说会的意义产说会的作用强化了意义功用展现了产品内涵营造了促成氛围推动了成交意愿约访方案说明与促成客户服务接洽收集客户资料寻找购买点方案设计递送保单发掘准客户基于顾客需求的销售循环约访方案说明与促成客户服务接洽收集客户资料寻找购买点方案设计递送保单发掘准客户产说会能起到的作用产品说明会的作用催开90度的水产说会的作用产说会的特点与局限产说会的流程程式化产说会的内容格式化产说会的形式是一对多，缺乏互动产说会运作要素和要领会前会中会后产说会经营的三大要领任何会议成功与否会前就能决定

产说会经营成功的决定因素人事时地物产说会会前的经营对客户经理而言a.注意客户的积累，筛选优质客户b.熟悉答谢会流程，配合默契,注意气氛的配合c.掌握答谢会内容，事先测算险种与保费d.主动去接客户e.会场纪律的强调f.客户数量目标g.告知奖品、时间、地点,力邀客户到场h.包装讲师；（邀请客户的方法）客户寻找客户约访请柬送达产说会准客户准备邀请合格的准客户或客户参加产说会有交费能力的人与你关系好的人拜访过的人谈过产品的人明确保费预算的人邀约话术：话术1：您是否知道有一种方法可以让您的家庭财富在较短的时间内获得更大的收益？话术2：我公司为答谢客户将举办家庭理财说明会，有专家讲解，存不存不要紧，可以先了解一下。了解了就有50%的希望，不了解100%没有希望，怎么样？来听听吧。人事时地物产品说明会会中的经营产说会会议流程入场会前提示播放公司宣传短片领导致辞赠送意外险保单送鲜花优秀业务经理发表感言专家时间金色通道公布获奖名单会议结束产说会入场参会人员服装：白衬衣、深色裤子、深色皮鞋；严格遵守会议时间，按时到场。入场时业务人员必须亲自陪同客户到场，签到时不要代替客户签名。签到时，伙伴统一将手机关机交服务人员管理，并提醒客户关机。严格按照指定位置就坐，如不服从安排，将劝其离场。同事之间切忌冷面相对，也不要过分热情地在客户面前交谈，应有分寸地相互打招呼或点头致意。谁的客户谁负责，对别的业务伙伴所带的客户，即便认识也不可过于热情地打招呼。产说会会前提示要点：

当主持人提示时，要做好相关的配合，同时提醒客户会议即将开始，并在此重申会议纪律相关规定。

会议期间，配合会议流程做好相关工作。a.比客户先到会场；b.主动引到客户看资料；c.学会借力，（利用领导、讲师）d.相互赞美；e.适当掌声，笑声，点头，做笔记、回应；f.把保费当成保额；（准备签单的资料）g.利用周围的环境促成；h.委婉坚持对客户经理而言人事时地物产品说明会会后的经营协助客户领取奖品适当时间与客户温习课程内容及时收取保费或办理转帐手续保持积累客户的良好习惯及时沟通，落实业务情况及时总结反馈，保证答谢会的质量对客户经理而言

a.注意退场（30分钟后可发短信或致电关心客户是否安全回家）

b.强调产品的优势c.注意保险回收的时间（48小时内要求营销员进行回访和发感谢函）

d.电话跟踪法（借用经理、组训的力量）e.认真回顾整理客户在会议上所关心的问题及看法，特别是对哪些内容有同感，并进行罗列整理，以找出客户的需求点，整理出针对性强、有个性特征的话术，为拜访客户准备好必备资料。对客户经理而言

感谢函尊敬的

先生/女士：您好！非常感谢您参加“泰康人寿河南分公司投资理财说明会”！因为有您的莅临，我们此次活动得以圆满结束，并且取得了很好的效果，客户投保金额达到

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每一种新的销售方式会成就一批人，也会淘汰一批人，关健是你是否会去把握机会。让自己成为一颗耀眼的明星！事实和经验告诉我们：产说会促成要领第一次促成机会要点：专家讲座内容第一次促成关键：利用权威产说会的促成要领：五次促成法产说会的促成要领：五次促成法第二次促成时间要点：1、继续专家讲座内容2、利用客户从众心理进行促成第二次促成关键：激将法产说会的促成要领：五次促成法第三次促成关键：搬救兵产说会的促成要领：五次促成法第四次促成时机要点：1、继续专家讲座内容2、利用现场的良好气氛3、利用领导表扬的时机第四次促成时机

要点：1、介绍客户与已签约客户认识2、让已签单的客户说出投资的理由产说会的促成要领：五次促成法产说会的促成要领：五次促成法第五次促成时间第五次促成关键：推定承诺要点：1、询问客户感受2、约定再访时间产说会礼仪规范邀约礼仪精诚所至，金石为开1.平常的沟通交流是基础2.送请柬和建议书是预约3.送门票是再约4.登门等候一同前来是关键5.领导电话邀约是辅助

进场礼仪着装大方得体，体现参与答谢会的要求主动引领客户在报到处贵宾簿上签名，剪票，指导就座的桌号主动引见公司领导与贵宾认识就座后主动给贵宾倒茶水与贵宾交流一些轻松的话题，与客户一起观看电脑播放的节目会中礼仪开始会议时主动关闭通讯工具，并礼貌提醒客户将通讯工具调至震动热情鼓掌，面带微笑认真记录专家讲座的内