超常规营销的谈判与成交绝学

PAGEPAGE10能量转换超常规营销密不外传的谈判与成交绝学目录目录 1前言 7第一讲：透视能量转换的核心原理 8一、销售和谈判中的困惑 8二、什么是成交？ 91、信心的传递 102、思维的引导 103、情绪的激发 10三、影响能量高低的因素 111、气势的强弱 112、格局的大小 123、供求的关系 134、知否的程度 13四、能量转换心法 14第二讲：成交高手必守得“气势（一） 6一、心法1：从气势格局上压倒对方！ 16二、2个关键字：气势、格局 16三、气势 16四、营造气势的1个前提 17案例1：客户问产品的效果怎么样 18案例2：客户问产品的效果怎么样 20案例3：谈冠名 20案例4：谈1+N写方案 21第三讲：成交高手必守得“气势（二） 3学员陌拜销售录音 23第四讲：成交高手必守得“气势（三） 5一、能量转换3条核心心法 26二、心法1：从气势和格局上压倒别人 271、气势 272、格局 28三、气势3大策略 281、高 28案例5：以高压低 29案例6：以高压低 30案例7：以高压低 31案例8：以高压低④ 332、大 34案例9：以大压小 34案例10：以大压小 38案例11：以大压小 403、多 41案例12：以多压少 41案例13：以多压少 42案例14：以多压少 43第五讲：成交高手必守的“格局” 48什么是格局？ 48第六讲“无知”的操控状态（一） 2一“无知”的状态 52二、为什么要让对方无知？ 53三、如何让对方无知？ 551、故作能人型 552、习惯否定型 553、自我无敌型 564、诱惑证明型 56第七讲“无知”的操控状态（二） 8一、故作能人型 58二、常用策略结构 59三、结构1：放大赞美+经验分享 59案例15：场景 59案例16：场景 61四、结构2：权威前置+经验分享 63案例17：场景 63案例18：场景④ 65第八讲“无知”的操控状态（三） 7一、习惯否定型 67二、常用策略结构 68三、结构1：认同+经验分享 68案例19：应用模拟（一） 69案例20：应用模拟（二） 70四、结构2：层级/类别诊断+经验分享 70案例21：应用模拟（一） 71案例22：应用模拟（二） 72五、结构3：结论区隔+经验分享 73案例23：应用模拟（一） 73案例24：应用模拟（二） 74第九讲“无知”的操控状态（四） 7一、自我无敌型 77二、常用策略结构 78三、结构1：释放能量+叹气/偷笑+发问+经验分享 78案例25：认为自己的产品或项目超级无敌！ 78四、结构2：释放能量+见怪不怪+经验建议 82案例26：一个认为自己是营销高手的人！ 83案例27：整合谈判时候的巧妙话术 83第十讲“无知”的操控状态（五） 7一、诱导证明型 87二、常用策略结构 88三、策略：烟雾弹避开法 89案例28：场景1——买菜 89案例29：场景2——买烟 90案例30：场景3——会员咨询 91案例31：场景4——减肥 91案例32：场景5——活动 93案例33：场景6——广告业务 94第十一讲：操控“求你”的状态（一） 96一、千古不变的谈判法则 96二、心法3：让对方求你 97三、让对方求你的前提 97四、让对方求你的3种常用方式 99第十二讲：操控“求你”的状态（二） 101策略1：你手上拥有别人迫切想要的资源 101案例34：第一组对比——活动整合的开场白 102第十三讲：操控“求你”的状态（三） 110策略2：大家都需要你，你并不一定选他！ 110案例35：第一组对比——1+N谈超市的合作话术 110案例36：整合礼品收提成 113案例37：第二组对比——便民卡上门合作服务 115第十四讲：操控“求你”的状态（四） 117策略3：激起对方的欲望，却推迟不给他！ 117一、常用流程（一） 118案列38：足浴按摩店 118二、常见流程（二） 121案例39：许总的陌拜流程 121第十五讲：学好能量转换的前提 124一、学好能量转换的前提 124二、如何才掌握能量转换呢？ 1261、实践 1262、总结 1263、调整 126三、每次行动=存钱1万 127前言你好，我是李才文，欢迎来到能量转换系列课程！能量转换呢，是超常规营销密不外传的谈判与成交绝学。常规营销所以的谈判高手、所以的成交高手、所以的这些策划高手，无不掌握了能量转换的谈判心法。程中主导着整个谈判的场面，他们始终能够操控着谈判的对方，引导着对方的思维和情绪走。所以说呢，我们将通过一系列的视频呢把能量转换传授给你，最终你也能够成为谈判和成交高手。第一讲：透视能量转换的核心原理能量转换之前呢，我先问你几个问题。√有的时候，你跟别人解说你的产品或项目，解说的口干舌燥，目，好像根本不敢兴趣。√有的时候，你的产品/方案已经做的很完美了，但是呢对方还一再挑剔和怀疑！你却无言以对！他们提出很多的异议，你也无法很好的解说，你每次去解说的时候，他们总认为你在自己夸夸其谈。√你曾经也学习过很多的销售技巧，也学习过很多的销售话术，你运用了这个话术之后，别人不按照你所说的话术引导的思路进展。√有的时候呢，你面对比较强势的销售或者谈判对象的时候，你瞬间感觉心力不足！√甚至有的时候，对方他比你还懂，这个时候呢你跟对方谈上几句，你就被对方直接牵着思路走，然后呢被对方的话语直接给绕进去了！你不断的向他解释，不断的向他解释，你越解释越感到自己无力从心……这一切所有的表现，我们都归结为什么呢？都归结为：所以说，你要想改变自己的局面，你就——必须扭转局面做好能量转换！你要从别人引导你的思维情绪，转变为你引导别人的思维情绪！识成交。【信心的传递】成交【思维的引导】【情绪的激发】那什么意思呢？1、信心的传递其实，不管你的产品多么有价值，如果说你不能够把你的信心传递给对方，让对方100%的信任你，你再有价值，别人也不会接受。所以说销售的第一步应该是传递的信心，让别人相信你。2、思维的引导然后在相信你之后，要能够引导他的思维，跟着你的理念走，跟着你的逻辑走，而不是左顾右盼、东想西想，然后呢不断的把注意力转移到其他地方去了，而没有跟着你的思维去引导。3、情绪的激发最终成交的一瞬间，你必须激起他的情绪，因为人都是情绪的动物。人100%的决策都来自于他的情绪所激发的那种冲动，那一瞬间所做的决策。所以说，你必须要很有效的去引导对方的情绪，让他欲罢不能的购买你的产品，或者和你合作。所以说，基于这几点的话呢，就阐述了所有一切成交的核心，那就是：信心的传递 思维的引导 情绪的激发而往往我们很多的普通的销售人员、普通的策划人员、普通的营销人员，他们老是在被别人影响着自己的信任，他们的思维老是被别人所引导，他们的情绪不但不能引导对方的情绪产生波动，反而老是被对方引导着他自己的情绪，让他喜怒哀乐，让他不知所措。所以说，这就体现出了你成交能力的高低。为什么我们往往很多的普通销售人员成交能力那么低，就是因为这3点，他老是被别人反过来了。3点，把他转换过去。情绪。这才是正真的能量转换。哪些因素影响着你的能量高低？气势强弱 格局大小 供求关系 知否程度践，以及我们对整个能量转换的研究，发现有4个方面、4个因素他会影响到一个人的能量高低。1、气势的强弱首先第一个叫做：气势的强弱递。人人少的气势如果说压过人多的，那就把这个人多的一下给击溃了。能10个人他可以打过100人。为什么呢？就是因为他们这种气势镇所以说，气势的高和低直接影响着你传递给别人信心的高低。2、格局的大小然后呢，影响的第二个因素呢就是：格局的大小一般格局小的人，他们所看到的问题看的比较片面，他们永远说不出有霸气的话，他们永远说不出有底气的话，他们永远只会让别人小看他们。打个很简单的比方：事业。那你的格局就注定了你在别人面前你的能量、你的气场会瞬间下降。如果说对方的店他所做的规划是一年做500一个策划方案可以让你业绩从100万提升到200万。那就明显的，你的格局在他的心目中就瞬间降低了。感觉自己的能量气场变低。3、供求的关系然后呢，还有一个因素是：供求的关系能够主导着整个谈判和成交的气场。4、知否的程度最后一个因素就是：知否的程度的。方对于这个医药比你懂十倍，比你懂百倍，那这个时候别人是专家，片空白。有的时候我们为什么上台的时候，我们没自信，就是因为我们不知道说什么，我们的大脑处于一片空白的状态。所以说，这就是知否程度，它也能够影响一个人能量的高低。那基于这几点的话呢，我们一定要深刻的认知到：气势的强弱，格局的大小，供求的关系和知否程度，是决定了你能量高低的决定性因素。3那也就是说，接下来，你给别人的谈判，你始终要围绕着这3条心法的原则去设计，一但你在谈的过程中失去这3条原则，没有按照这3条原则里面至少1谈判步骤，去设计你引导对方思路的话术。只有这样，你才能够时刻主导着对方的信心，你能够时刻主导着对方的情绪，你能够时刻引导着对方的思维。三条秘传心法心法一：从气势格局上压倒对方心法二：让对方无知心法三：让对方求你处，他需要有求于你。这个时候，你才能够正真的把能量彻底转换出来，你才能够直接直击核心的成交对方。那这3条心法具体如何运用呢？也就是我们这一系列课程要展开为你讲解的。那接下来呢，我们将通过一系列的视频，针对每一条心法给你做理念的剖析以及案例的讲解。我相信透过整个能量转换课程的学习，你的成交、谈判功力至少10（一）我们上一节呢，已经讲到能量转换一共有3条心法，那其中的第一条就是：从气势格局上压倒对方！二、2个关键字：气势、格局那从这句心法里面呢，我们能够找出2个关键词，一个是气势，一个是格局。那这2个关键词呢，我们会分开来给大家讲解，那接下来呢，我将通过几段视频，先来给你把气势讲解透彻。21个前提，然后呢，营造气势的3大策略。气势1个前提 16气势PAGEPAGE1001个前提那这一段视频呢，主要给你讲一下营造气势的1个前提。们营造气势的前提。自信一个前提底气气而转换出你这种对外在强有力的气势。从而因为你这种底气，因为你这种自信，而引导对方的情绪，把这种确定的这种因素，把这种自信的这种感觉传递给对方。然后呢，对方就更容易相信你，对方就更愿意相信你。对方的情绪呢，也会由于你这种气势和讲出来有底气的话、有这种情绪引导形式的话，导致他呢更容易下决策。所以说呢，我们在自信和底气方面的表现呢，在我们的销售中，在我们的谈判中，主要表现在：对自己产品百分之万的相信正真的成交高手，正真的销售高手，正真的谈判高手，他们一定是在不断的自我催眠，他们始终相信：我的产品是最好的！我的产品是独一无二的！我的产品才能正真帮你解决问题！己的产品是不确定的，他们甚至不相信自己的产品能够帮助到别人。甚至有的人始终认为，竞争对手的产品比我们的要好。那如果说有这样的心态，如果说有这样的气场，如果说抱着试一试的态度，甚至是只想着碰碰运气的这种感觉，那你就最好不要去做谈判，最好也不要去做销售。因为你这种不确定，你这种不自信，你这种没有底气，所跟别人传达出来的任何信息，别人都可以感受的到。所以说，一定要百分之一万的相信。那接下来呢，我们来通过几段话术的对话，带你来感受一下对自己产品百分之百自信，所表达出来的这种言语，和不自信所表达出来的言语到底有什么差别。那首先我们来看第一个案例。案例1：客户问产品的效果怎么样普通的销售员：张先生，这个产品效果真的很好，现在销得也特别好！能量转换高手：张先生，你立刻买下这个产品保证绝对是最明智的选择，我可以跟你说，如果在使用的过程中有任何不满意，您拿回来把这个产品退给我，并且我小张私人把自己一个月的工资都赔给你！所以您绝对放心！换高手讲出来的话有威力呢？因为能量转换高手充分的相信自己的的产品，这就是产品底气的表现。这样的话，当你不敢说出这样的话，别人就会考虑，别人就会疑虑。你这种态度我也给你合作。这就是呢，给对方带来确定性，给别人带来自信的感觉，所营造出来的氛围。然后呢，我们再看第二个案例。案例2：客户问产品的效果怎么样普通的销售员：张先生，这个套餐效果真的很好，现在销得也特别好！能量转换高手：这种信任，始终让对方感觉跟你合作是没有任何风险的。呢，我们再看第三个例子。3：谈冠名普通的整合者：张总，您好，我是刚刚跟您预约谈冠名事宜的小王！能量转换高手：一开始见面谈冠名的时候，就会立马拿出这种底气和自信出来。肯定，如果这次我们合作您真是赚大了！当他第一次见面跟张总谈冠名的时候，就讲出这么有底气的话，你能够让对方这种信任指数瞬间提升。所以说，这就是有底气和没底气的人说的话的差别。那我们再看一个。41+N写方案假如说现在我们去谈1+N的操作模式的时候，你跟超市去谈，超市让你做一份方案。普通的整合者：嗯，好吧，我哦试着做一份方案吧！因为我们1+N对自己的方案和操作不自信，如果说你对1+N绝对自信的话，那你说出来的话，肯定是以下能量转换高手的说法。能量转换高手：张总，我看你可能误会了，如果有诚意合作，应该是贵公司依照增业绩才是我要考虑的，您说了！这就是感觉你在求他。他求你。而正因为你没有充分的底气，你讲不出有底气的话，而导致始终让对方牵着鼻子走。买东西，那你还会这样的态度吗？我想你肯定不会。你会很有底气，你甚至会跟他找一大堆的茬子出来。而为什么现在，你给他带去倍增业绩的方案，你给他带去资源，这就是我们讲的为什么要有底气，这种底气和自信的重要性。你讲出来的话，直接能够感染到对方跟你合作的信心。那我们这段视频呢，跟你讲了几个案例，那下一段视频的话，我们给你讲一个具体学员在实际谈判过程中，她的这种气场、她的这种底气所带来的实际效果的分享。（二）那这一讲呢，我们来继续探讨关于气势中，这种自信和底气到底有多重要。对自己产品百分之万的相信！到底有多大的威力！接下来呢，我将给你播放一段录音。这段录音呢，是我们以前一个学员的分享。那我要告诉你的是，没有做过谈判，更没有做过陌生拜访。无限的潜能，甚至让很多做了十几年、二十年的陌生拜访高手都为之惊叹。20但是她拿着这20多页的报告，她敢去陌生拜访各个大商家。然后呢，把这20多页的报告卖给他们，每一份卖100块钱。然后呢，她一天就因为这种陌生拜访的形式去销售这个100块钱的报告，她居然可以做到100%的成交。而且呢，对方还无法抗拒的掏钱购买，甚至呢，被她的这种精神，被她的这种自信所折服。任，传达给对方的时候，是多么具有威力。好，我废话不多多说，直接进入她的录音分享：（）……当你听完之后呢，我相信你的内心也是很久不能平静，因为你看到了，其实销售的核心为什么说是信心的传递。当你有这种自信，当你有这种底气的时候，你把信心传递给对方，别人真的会因为你这种自信而为你买单。我们在换句话说：商场如战场…在战场上面最重要的是气势，在战场上面，最重要的是底气，商场也是一样的。我们很多人抱着试一试的态度去销售产品，这绝对是一种严重的错误，所以说，我们今后一定要对我们的产品，从试一试的态度到绝对相信的这种气场和底气。绝对相信我相信这种气场传递给你的顾客之后，他会瞬间为你的气场而买单！（三）那我们通过前面的视频呢，我们讲到了气势的一大前提，那这里呢，我们来继续讲解：3高.大.多到底什么是高.大.多的灵活转换和应用呢？我以前呢，在一段YY课程里面曾经做过系统的讲解，并且列举了大量的案例。那这里呢，我就直接把我当时在YY语音分享的那段录音，以及当时所讲的案例，我直接在这里截取过来，放到这段视频里面。我相信呢，同样也能够给你带来震撼性的启发。用笔记录下来，然后呢你去一句一句的去体会，同时呢多在工作中、实际中去训练。那我们现在呢，废话不多说，直接进入这个YY语音分享的学习。（播放录音）能量转换的整个体系跟以往传统的销售方式，真的是相差很远，甚至不一样。那我们这套能量转换体系怎么出来的呢？其实，其中有60%以上的内容是依照我的老师以前他跟别人谈话的一些结构所整理出来的，然后还有40%左右的内容我们是结合了各个资源操控大师、各种谈判大师他们的核心方法所提炼出来的。包括我们自己以前做实战策划，帮助别人设计话术，跟别人去谈判策划的一些经验所总结出来的。没有固定的招式。如果说你一定要说能量转换要勾魂啊、要通神啊、3当你能够很透彻的去了解这3条心法的时候，你自己便能够设计出很多各种各样的策略、各种各样的谈判策略、各种各样的这种沟通模式出来。那今天晚上呢，主要就和大家来讲一下这3条心法。那这3条心法呢，他也分几个阶段的运用啊。那今天呢跟大家讲的主要是关于话术方面的运用。当然话术方面也不会跟大家演变的太全面，但是大家经常要用到的一些，会跟大家呢来做一个简单的剖析。然后呢，把这3反正我从我在YY上面、在网络上面一讲课开始，我这3条心法我就讲过了。但是我看到很多人还是没有很好去理解这3条心法，那今天呢，我就专程的拿出来了，跟大家讲一下。3条核心心法1、从气势格局上压倒别人2、让别人无知3、让别人求你和底气。那种状态，他大脑里面空白的状态，然后你就能够很好的去操控他。其实就是自信和底气的这种对抗，这就是我们所谓的能量足。当你说一个人能量足，非常有自信的时候，那是不是他的能量很足。因为他讲这个东西什么，他都知道，他都操作过，所以说他讲起来能量很足哦，是吧！所以这就是什么？这就是这样的一个转换的过程。那这里呢，我先把这3条心法来和大家一一来剖析，并且每条心法呢，我今天主要和大家讲这3条心法一些简单的沟通方面的技巧。首先第一个：从气势和格局上压倒别人那这里面有2个关键词，一个是气势，一个是格局。我们把这2个要分开来看。1、气势那什么是气势？气势其实就代表着：居高临下的感觉，这就叫做气势。2、格局对不对？格局——不图眼前小利，心胸广阔他有大志向才有大格局。所以这2点，我们要分开看，我们就知道第1条心法是什么意思。那这里呢，我从2个来跟大家讨论，首先我们讲：气势。3大策略气势——居高临下的感觉那在什么样的情况下会有居高临下的感觉，会让人感觉你很高呢？3高 大 多一个一个来跟你讲解。1、高高点，总比别人要高一筹。别人会发现在你的面前，他所说出来的东西，感觉太小儿科了，列。当然，我举的这些案列不代表着全部，但是有了这条心法之后，你一定要可以自己变通出很多东西出来。这个什么意思呢？因为在谈合作的时候，别人要投钱，我记得以前跟大家讲过一个案列吧。5：以高压低那别人要投钱，是别人在考核你，对不对？这个时候他的能量是不是要比你高一筹，但是你要转换过来，你要比他高一筹，你就要从这个气势上压倒他。跟我合作，你准备一年赚多少钱？”50么？因为我们这个事业，你只看到了50万的机会。那我们这个怎么是50万呢？我跟你分析一下哦……”你就从1233000万的价值对吧，我不说能够实现，因为这跟我们的努力程度有关系，但至少我们努力可以赚3000万，你说赚50万自己，那你至少也有200万吧，你说你有没有信心吗？你有信心，你就投。如果你只有50这就是一种转换的方式，对吧？就是你比他看到跟高一筹。那这里面再和大家讲第二点。6：以高压低到你这里来问。他就说说说……资源，为今后的长期互动做影响力。而不是做一下，然后呢换一炮，你不想看到吧。如果说你只是为你做活动而做活动，我建议你别做。比他高一筹，各位。这个能够理解吗，我刚刚讲的？这种方式是不是要比别人高一筹。那再打个很简单的比方。7：以高压低假如你卖化妆品是吗！或者你卖其他的产品也好。乏了，对不对？“你这个有什么样的效果啊？”你要挖掘他具体想要达到的目的。A、B、C……”是吧？的效果外，还有2个是你必须要注意到的。但是这2个的话，你必须配合产品，以及我给你搭配一个小方案才能够做的到……”当你把这2各位，能够理解吗？刚刚和大家讲话的语言结构，大家能够理解吗？面上基本上普通的产品只要不是伪劣的产品，基本都达得到。但是如果说你仅仅只追求这个效果的话，那未免你的要求低了一点。那我站2个最重要的结果你必须要实现。这个结果是1和2。但是这2个结果光要产品还不行的必须配合2个方案去使用。这2个方案是1、2。看你愿不愿意配是不是对方的能量瞬间就降低了。这就是你又比他更高一筹了，对不对？这就是什么，你一定要站在更高的层面跟你的顾客去谈。没有这个东西，你得去准备啊，是吧。你不准备，你就想马上凭空想象出来？你就把各种可能你就把他准备好就行了。那还有一种，也是把别人降低的方法。案例8：以高压低④“你这个店一年能够做多少啊？”300“不会吧！才300万。我在某某城市，我们看到一家店跟你的规模差不多，而且整个资源还没有你这么好，他仅用了2个方法，他一年做到了800多万。你这个只能做到300万的话，我感觉你不可思议这个能够理解吗？这就是什么，拿更高的来跟他讲，他的能量瞬间就降下来，他会感觉自己的大脑一片空白：哪是怎么做到的啊？所以这就是什么，拿高的，就是把你讲的东西去抬高，让他感觉你比他的略胜一筹。这是我们讲的高。好，我刚刚讲的这个高，大家能够理解吗？就是今后，我们讲的是心法，通过这个具体的一些例子，让大家能够理解这个心法是什么意思。我们刚刚讲的是气势里面的高大多，刚刚讲的是高，对不对？你讲的东西要比别人高一筹。所以今后你在，别人跟你讲这些东西的时候，你能不能够去说出来，让别人去高一筹呢。其实你会发现一个这样情况啊。你会发现一个这样的情况：很多谈判的人，很多谈判的大师，他就给你讲什么呢，就给你讲大的，一些没有经验的人只有听到别人一讲大的，他心里就没有底气了。有没有过这样的感觉？你给他谈几十万的生意，他一扑上来给你谈几千万的生意，他来给你分享，就把你一下没有底气了。是不是这样？就是因为什么，他是在用高来盖你这个低。所以说你自己的能量瞬间就下去，你都感觉不到自己说什么了。我刚刚分享几十万的东西，他居然分享几百万的生意、几千万的生意，甚至上亿的生意。但是如果说，你自己懂能量转换的心法之后，你就不为所动，你知道现在你的能量处于弱点。那接下来呢，和大家讲：大。2、大这个气势里面的大啊。我们刚才是高压低，现在用大来压小。大——以大压小这里就有一个很精彩的例子啊。9：以大压小域开一个足浴中心的一个老总。她们还没有开，2个女的。她们就找到了我。她们以为我们是搞技术的，以为我们是哪个足浴城的技术师傅去做按摩的。她们只是来了解一下。然后呢，她们问，她说她们准备投资多少钱，她们已经选好了场地，搞一个大的足浴城。说的天花乱坠。很多一般的学员，他没学过能量转化的，是不是什么，是不是感B换做是你，如果说你没有经验的话，你也会有这样的心态，你都不知道怎么给她谈啊，你感觉她好有自信啊，是吧。现在有钱、又有关系、又有人脉，怎么跟她谈啊？下。我们是这样问她的，其实我们是用大来压小的方法。因为我们刚才讲了，她讲的是大，是吧。自己这么大的公司、这么大的人际关系。那么我们就用更大的去压她。就是让别人证明。那我们就说你凭什么认为你能够成功？”我们就问她这样一句话。档次嘛。第二个，我们有大量的人际关系，到时候只有一发，大家都在这里来了。……”反正讲了一大堆，自己老公是干嘛的，自己的舅舅是干嘛的，说了一大堆，她感觉无懈可击的样子。对吧。那这个时候，当她讲完之后，我们就开始用更大的来压她。怎么压的呢？摇什么头啊？”这个时候，其实让她处于一种怎么，让她处于一种无知的状态。们说假话呢？”N倍，但是99%以上都是以失败告终，最终赔了几百上千万。还有那1%我是不是拿了更大的去压她了，我说别人的资源比你更好，别人的资源比你更大，99%的都失败了，还有1%是苦苦的撑着，头都大了。那这个时候她们就会问足浴按摩城想要运作，把员工，把技师一请好，马上就开始按摩了，N个问题处出来，跟他列了很多。我说“假如说你这个装修的话，你准备花多少钱？”这个装修费里面，90%以上的足浴按摩城，他们有60%以上的装修费用是浪费掉的。假如说你要花50万的装修费，那你至少要浪费掉30万。你知道这里面的猫腻在哪里吗？“包括招牌要怎么做才能够抓眼球，招牌要找什么样的材质，找什么样的渠道，如何做才能够正真的符合你目标客户群体的需求。这个就需要研究和调查的。一个招牌都可能花掉几万，有可能你不懂行，你做出来不但不能吸引目标客户的注意力，你还多花掉一两万，就这里就多花了一两万。你懂不懂这个？”各位，当我这样一说的时候，对方什么样的反应，各位？她的能量压小来，然后搞的她无知，是不是这样的一个流程。如果说按照你普通的这种心境你去做的话，你根本就谈不下来，别人气势很足。我相信在做的各位，你们去谈策划的也好，你们跟你们的客户去聊也好，你们也遇到过很多这样的问题，对不对。这些问题就来源于哪里？来源于你给别人老是压下去了，你总认为自己很渺小，别人很大，别人很高，别人很大，你是不是一下就能量低了啊。我们讲的能量转换是你要比别人高，你要比别人大。你自己没有那么大的时候，你要找别人更大的去压他。10：以大压小你比如有的说10是不是这样？户，他今年准备在我这里投资60万的广告预算跟我合作。我拒绝了，一个客户准备一年投60万的广告预算，我跟他建议，他准备不投了。你知道为什么吗？”这个时候这个投10万的，他根本就没有谈判的资格，在你面前。的目的是什么？你说一下，你的目的是什么？你想达到什么样的结那你知道设么是品牌吗？品牌不是知名度，品牌是影响力。影响力是砸出了几个品牌，你说。你说60万、10万的广告费能砸出品牌吗？砸不来。必须配合整个口碑营销系统。所以说，你要和我合作的话，当然可以投个10我来配合你打造。否则，你这10万我们不会要，因为根本做不出效果嘛。这就是为什么那个人投60万，我让他别投的原因。因为那简各位，当你这样去谈的是时候，对方现在跟你的状态是一个什么一下。我们这里面是不是又用到了一个技巧，前面把他的能量转换了，601060万为什么你不要。销技巧啊，这些东西啊，根本不是这么回事的，我一个朋友他去年做了9000万，你知道他是怎么做营销的吗？”他说这样这样这样做的。9000400的吗？“明白吗？这就是用大来压低。你。好，接下来呢，我们再讲一各能量转换的过程，也是大。11：以大压小里高就啊？”是不是这样。这个时候，你本身就是一个屌丝，你想：我没在哪里高就啊，我又没公司，是吧。我现在有没什么能力，我只是学了一些，我懂这些思维了。那你怎么回答啊，是吧。就谈不上，只是这段时间我加入了一个全国这种大型策划联盟，里面（你跟他摆一遍你就说你后面的这个圈子大。的思维，你还可以变通出很多很多的话来。一但有了这个心法为你作指导，你会发现其中万变不离其中。我们刚刚讲了大了，对吗？那接下来我们讲：多！3、多多就代表着什么？人多力量大。12：以多压少你比如说，我那天在那个群里面，我是不是讲到一个，如何以公益的形式去在小区里面做1+N的这种联盟引爆了，然后呢带上公益活动呢，是吧。让某个局，或者防震抗灾局去牵头呢，让食品安全局去牵头呢。们政府的任何宣传费用，你只是做公益宣传，对不对？那你是不是，你先就谈好商家嘛。你把所有商家都谈好，谈好之你找几十个商家去签字，签了字之后，你再另外一个更有影响力宣传活动，对不对？各位能够理解吗？这个是用多对单个点。还有一种形式是什么呢？13：以多压少还有一种形式，很多人呢就想做一个整合。什么整合呢？你比如说一个商圈，一个商圈有很多的店，然后呢你就想跟这个商圈的这个领导负责人去谈，让他给你介绍其他的店来认识你，做活动。结果你去谈这个领导，你去谈根本就谈不成。是不是这样？那采取的方式是什么呢？采取的方式是一个一个店你先去谈一我们准备组织一起来做一个这样的活动，大家一起来提升业绩，我们要把这么多商家参与进来，你这个领导牵个头，把其他的商家都介绍是不是这样？各位看过那个麦提爽里面的吗？那个《绝代商骄》再去对抗你这个大的。其实这就是在能量转换里面的方式。14：以多压少如果说是，你要想拿下一个比较大一点的店，你如何去跟他谈他们需要消费者嘛。消费者就可以压倒他，对不对？你看我手上有这么多业主、我这么多的这个资源，那是不是我们讲的虚拟筹码那个，对不对？那个理解吗，这个？然后我们再看，我们除了找业主资源去谈，我们还有一种很好的形式可以去谈。大家想不想了解一下。你就在市场上去做个调查，你搞个调查问卷。你就在周边这个圈子里面，你调查很多的消费者。假如说是一家大饭店啊，你调查一些消费者，或者一个大的什么店的话，你第一会想到谁？”你调查很多“然后，你认为最好吃的是谁？你认为服务态度最好的是谁？……”是吧，你去调查，你调查100多个，调查了之后，结果是不是很多的店都不在这100个之内，各位？各位，是不是这样的？通过你这一调查，是不是很多的店不会在这100多个消费者的提点之内。是我调查了很多人，很多人问他们口味最好的时候，他也想不到你。你要打造好你的服务体系，并且做出你的差异化出来。不知道你们有是吧，这就是什么，这就是以多对少。你甚至可以花一两天时间嘛，你调查几百个人嘛，是吧。这就就是一种很好的能量转换方式。我们刚刚讲了什么呢，我刚刚是不是讲了气势的3个要素：高、大，还有多。那其实高就讲的什么，高就是讲的你有靠山，对不对？高就是靠山嘛，如果说换一个层面的话，你要高怎么办？你要有靠山。其实我们的1+N是不是找到了靠山，通过1+N从另外一个侧面，是不是找到了靠山，各位？你是各个地方的头衔，你还不是靠山吗，对吗？我又是这个超市的顾问，又是哪个房地产的顾问，这是不是找到靠山。然后，你又找到了商家的圈子，你是不是有一个很大的商家的圈子。是不是啊？这就是多，你的圈子大嘛。然后你又抓到了很多消费者的数据，很多。是不是多。其实1+N是不是从另外一个侧面哪个提高你的气势。各位，为什么做完你的1+N之后，你的气势一下上来了，你的能量足了。因为这个背后也隐藏了多、你的靠山、圈子和群众。那我们刚刚只是高、大、多，转换成话术的话，就有各种话术的变化方式。所以说，其实光一个能量转换里面的就一个气势格局这一块的气势，就能够让在你跟别人聊的时候，你就能够震慑群雄。我们很多时候，我们就是老是被别人一下给干下去了。别人说一个什么东西，要比别人高；别人说一个什么东西，要比别人大；别人说一个什么东西，要比别人多。没有谁能随随便便成功。千万不要试图说今天听了老师讲了一堂课，你明天你就是了转换高手了，没有这么快。要是有这么快，那我完全是什么，我完全拍着胸口说，我一个小时的课程费用你们来听，我收你5万，保证有效果，明出去是转换高手。没这么简单，这都是踏踏实实训练出来的功底。你平时有意识的训练就行。有可能一个月不行，两个月、三个月、四个月……一年之后成为能量转换高手，也会值，对吗，各位？但是很多时候，方法和思维很重要。你的方法不对，你的思维不对，你训练一辈子都没用。比如说我今天不给你们讲的气势，有可能你们很多一辈子都悟不到。但是他有很多的人是什么呢，很多的他不要去悟，他自己做着做着，他就越来越有感觉、越来越有感觉。当他又有靠山，当他圈子有大，当他又群众基础的时候，他说出来的话，自然而然就有底气。各位，是不是这样？他有的是什么，你达到这个层次之后，他自然而然就飙升到出来了。所以这里面我们要双管齐下：一个，你要把你的靠山找对；第二个，你要有圈子；第三个，你要有群众基础。话你没底气，各位，是不是这样？你内心深处是没有底气的。教你如何一步一步去做。你通过1+N或者其他整合模式，先把你这个高、大、多的靠山、圈子、群众基础打好，你的内心深处就有底气，到别人，让别人感觉你说话很有底气。否则就是什么？我作天还在讨饭吃，今天我就去高能量转换，你说有底气吗？我天天背话术，别人看到出来，你这人不就是背话术吗？因为你讲出来，你自己都没有底气。先讲1+N？1+N的目的就是让你先从高、大、多的层面打造好，把你句句有底气。并且别人本身他就知道你，认识你干了一些事情之后，他本身他的能量就会降一筹。所以说，我们从各个方面要去降低别人的能量。格局！第五讲：成交高手必守的“格局”谈到格局呢，作为超常规营销第1条心法的第2个关键词，也是我们呢必须要深刻的领悟透彻的。段YY语音中，就和很多伙伴去分享过，那接下来呢，我将把这段我YY个格局的解释。（YY……）格局其实说白呢，就是我刚刚讲的什么？界。你要有征服全国的心，你才能够征服你们当地的省。你要有征服省的心，你才能够征服市。你要有征服市的心，你才能够征服镇。是不是这样的？就是你的心有多大，舞台就有多大！其实，当然这个是什么，这个是一些空话。我们实实在在的讲，格局是什么意思呢？格局在我们能量转换里面，其实是一种心态的调整。就是你做任何事情的时候，还要有帮助别人为基准。因为我们讲到呢，你能量自信气势足，有的时候不自信就是因为你索取的心态严重，你就想从别人身上得到什么东西。我举个简单的比方，如果说你在台上你给下面的人送钱，你不会紧张。但是你在台上，你向下面的人讨钱，你就会紧张。为什么？因为你讨别人钱的时候，你是在索取。你送给别人钱的时候，你是在奉献。所以这个时候，你要有助人、度人成佛之心，你要有帮助别人的心。所以这里面，你一定要把问题摆清清，不要老是天天想着如何从别人身上掏钱，你要实实在在能够给别人带来价值。而我们所以的技巧都是让别人去接受你的价值，你在做善事。就是可以成为真实的，对不对？但是你是为了帮他，你要发自内心。我们反正要记住，人在做事，天在看，迟早一天会还。的，是吧。到，只有你能够改正，我可以让你的打，无所谓。所以这样的心境就特别好。凡是成大事的必须胸襟宽广。是不是这样？天天小家之气，唯利是图，因为一些小事就跟别人闹僵，为了几块钱，为了一包烟跟别人打架，你说这样的人能有出息吗，各位？所以说，度人成佛之心，不图小利，舍得分享，然后把你的利益放眼到后端。因为在这个世界上真的99.99%的人，他们都只看眼当下，他们只想我立刻能够得到多少好处，他们永远不知道，其实当你前面你能够广结善缘，你能够帮助更多的人，为更多的人创造价值的时候，你后面真的会有源源不断的资源向你靠拢。我记得在合伙人会议中，我就讲到一个非常重要的一个观点。我们都想赚钱，当大家都想赚钱的时候，都想去抢钱的时候，你说容易抢还是不容易强，各位？不容易抢，对吧。因为有影响力他就有钱，是嘛，可以吸附钱嘛。你的人脉是钱，你的资源是钱，你的渠道是钱。那这样东西呢，别人他都不关注，别人都只抢钱去了，你就抢这个嘛。你的竞争是不是就更简单。我先把影响力做好，我先把渠道做好，我把人际关系搞好，我花时间，我通过整合的方式。那我有了这个东西，我就等于有钱了，是吧。至少是，你有了这些东西，你再跟别人去抢钱的时候，你就抢的过别人了。这就是我们讲的，就是你要把你的利益放在后端，度人成佛、不图小利、舍得分享，你自有后端的更多回报给你。1条心法，第1条心法叫做：从气势格局上去压倒对方。（一）不知道你有没有过这样囧境……1、在一群人在聊天的时候，你始终插不上话，感觉你就是个局外人。2、你对自己的产品介绍完之后，你感觉很有信心，你感觉自己的产品和方案能够打动对方，然而对方却一句话就把你问懵了，让你不知所云。他完全没有按照你预想的那个结果去做出反应，而反倒问了一大堆你从来没有想过的话，而导致你突然之间大脑一片空白。3、你在谈判的时候，总是不能引导对方的注意力，始终他老是他还没有用心的去听，甚至他很渴望马上结束与你的对话4、你很容易被别人牵着鼻子走，明明你有你的资源、你有你的对方去一次一次把你引导进入了被动的局面我要告诉你的是，如果说你出现以上4种状态的话，我只能说：难成交。就算达成协议，就算达成成交，你也会处于很被动的地位，你会被别人所压制，最终达不到你自己想要的那种价值。所以呢，我们超常规营销呢，第2条心法就提出来，我们一定要让对方无知，二不是让自己处于无知的状态。2：让对方无知或许你会想，那为什么要让对方无知呢？通过我们前面讲的，你自己无知的时候，你会处于被动状态。那为什么要让对方无知，我们可以站在对方的角度，再来理解一下。1、人只有在陌生无知且能满足自己某种私欲的领域，迫切寻找信息和答案！如果现在你跟别人去谈判，你跟别人去销售产品，这个时候，如无知，而这个时候呢，他又想解决自己的问题，他就会想要找到：到底如何解决啊？具体的方法是什么啊？有，那你就会成为他心目中的专家。我们都知道，成为专家之后，他自然而然会把自己的能量降低，会把自己的身段降低，你就能够去操控他的思想。也就是说，你能够轻松的让对方处于无知状态，你能够很快的进入一种专家的状态。2、这个世界上正真懂得谦虚的人太少了！你不让他无知，他就要给你显摆！很多人是这样的，很多人他故认为自己的能力强，他故认为自己无所不能，然后呢，他们拼命的渴望你去证明给他们听。他们总感觉自己很厉害，感觉自己很棒，感觉自己就是你的客户。这个时候，如果说你让他的心境进入这个状态之后，你的能量肯定是低的，他的能量肯定是强的。够把他解决问题，我们要营造出这个氛围出来。所以说这里，我最终得出的结论是：要么对方让你无知要么你让对方无知那当然，最合适、最好的答案肯定是，你让对方无知。因为只有这样，你才能够主导整个销售和谈判的场面。那在我们超常规营销呢，经过这些年的实践、研究、总结，发现4故做能人型习惯否定型自我无敌型诱惑证明型当然呢，他有可能一个人同时具备几种不同特质。但是不管怎么样，我们先分清楚到底是哪4种类型的人，然后我们依照这4种类型的人对症下药去解决问题就可以了1、故作能人型——不懂装懂次见面，他跟你不是很熟悉，他不能够在你面前掉面子，所以说呢，他不懂装懂。在这种情况下呢，你又不好去反驳他，你就很容易被他所操控。所以说呢，在这种情况下，我们需要学会一门技术把他变得无知2、习惯否定型——自我局限这种人呢，由于他自我的局限，他自己很多的经验所导致他以前很多事情没如意，或者很多问题没解决，他就会认为你的方案也不能够解决问题，所以他习惯性的否定你所说的每一句话。的话不断被人否定，他的内心马上就开始变的浮躁，一浮躁，自己就会处于无知状态，他就不知所措，不知道如何去说服对方了。这个时候就很容易陷入被动的局面，甚至跟对方争吵起来。把他转换过来。3、自我无敌型——目中无人、自以为是这种类型的人，或者他们在某个领域，他们有很好的专业知识，自己本身拥有很好的产品，他认为自己的产品是无敌的。状态。4、诱惑证明型——让你回答、证明他会让你去证明。在我们的能量转换里面，我们以前经常提到过，只要你在证明自己，只要你老是回答别人的问题，那你就会陷入被动的地位，你的能量就会被别人所操控，你的能量就会被别人转换过来，你会变得非常非常的低。或许很多人会想，那别人不停的问，我又不好意思不回答他的问题，那这种情况证明办，那这也是我们在接下来的教程里面要为你解决的问题。那当我们正真了解到，到底如何把对方转换成无知的状态，就有4种类型的人，其实也就是把这4种类型的人他们的行为习惯做有效的转变。那只要我们能够很好的操控这4种类型的人，我们就很容易把这些人引导到无知的状态。那这4种类型的人分别要去如何操控？有什么样的方法去转换他们的能量呢？有什么样的方法让他们快速变得无知呢？那这是我们接下来，一系列的视频要跟大家分享的。（二）人。故作能人型——不懂装懂呢，他在一般给你沟通的时候，他会源源不断滔滔不绝的讲述他所认为的大道理。其实他讲的这些东西基本上都是一些有道理的废话，甚至他讲的东西都是错误的，你又不好去正面反驳他。然后呢，你还被他牵着鼻子走，因为你知道，只有你一反驳他，有可能会得罪他，或者有可能让他会心里不好。那针对这种情况的话，针对这种故作能人型的人，我们要如何去斗过他呢？我们应对的策略是：让他承认自己无知！那如何才能够让他承认自己无知呢？他本身就是这种不懂装懂的人，你要让他承认无知是不是有点困难。当然，当你不懂方法的时候，这些事情呢，当然会显得有点困难。不过，当你懂得了常用的一些策略结构之后，你就会发现其实化解这种人的引导是很简单的，那2结构1：放大赞美+经验分享结构2：权威前置+经验分享什么意思呢，那接下来我们通过案例来给大家讲解，让你明白这2+经验分享首先呢，我带你看一个场景。15：场景小王开了一个广告设计工作室，每次给客户设计的时候都很烦，因为有些客户总是在旁边指点江山，搞的很多地方需要不断的修改，设计稿被弄的面目全非，最后还是要小王自己来收拾这个摊子。在旁边也不好去反驳。因为客户让他这里改一下，那里改一下，这里修改一下，好像装的很懂的样子，而且每改一处，他都会讲出一些自己的想法，他会自认为很有道理。那针对这种情况的话呢，小王他不知道如何破解。其实很多做广告设计行业的新手，都会遇到这种情况。那这种情况的话呢，要如何化解呢？那我们用结构1：放大赞美+经验分享的方法，就很容易去做，那我们以前是怎么指导别人去做的呢？破解：当这个顾客认为自己很能的时候，这个时候，你就跟他说：实战？这是什么呢？这是一种带有问话、疑问性质，或者请教性质的赞设计与实战？”当你这样专业的表述出来的时候，其实他压根就没有研究过，对不对。这个时候一般的回复就是：……没有没有，只是提一下自己的想法！你直接进入经验分享这个环节：研究与经验，真正一个好的广告，不是做这些花俏的调整，而应该做顺应人性的阅读引导及卖点展示，您觉得呢？所以，您放心交给我就行了。呢，他会很放心的交给你。因为他自己已经承认自己的无知，同时也展现出了自己的专家地位。不懂装懂的人对你的能量影响。那我们接下来再看一个例子，再看一个场景。16：场景小张在给其他商家讲解店面运作的时候，*店的老板不停的插嘴，响其他人的注意力，搞得小张很是恼火。那这种情况，我相信很多让人都碰到过，就是你在发表一些你的见解的时候，有些不懂装懂的人，他就在旁边老是去打断，他们老是去接话，搞得你没有办法完整的去表述自己的观点。聚集提升上来，会让他把你这种能量气场所打散，也会把听众的注意力所分散掉，那你就没有办法去影响听众的思路。所以说针对这种情况，那我们来破解也是一样的，也是用放大赞美+经验分享的方法。破解：那那这里呢，我们可以这样说：……刘总，听您这么有见解，莫非您也做过很多整合模式的操盘？当然，你问的这个赞美，其实是对他的一个质疑，但是我们从表面上是一种赞美方式，其实是你对他的一种质疑。这里呢我相信你听过能够感受到，对吗。当你说完之后，他肯定没有做过很多整合模式的操盘，此时呢他只会说：……没有没有，只是说一下自己的看法而已！套。那你就顺势就开始做经验分享，你说：来说，您说的这些并不是影响操盘成功的关键，如果大家真的想通过4当你讲完这里之后，这个刘总他就不好意思再去讨论，再去插话了。这个时候，大家就会聚精会神的去听你去讲解，同时由于你掏出这4个点，也给别人产生了一定好奇，因为这是直接影响到他们合作的利益。所以说呢，他们的注意力就会集中，只要注意力集中，然后呢引导到他们无知的状态。然后你通过专家的身份，把你说表达的4点表达出来。这个时候，及很容易把他们的能量转换过来，你就不会受到这种不懂装懂的人的影响。好了，这是我们讲的第一种结构，叫做：放大赞美+经验分享。好了，我们接下来再看我们第二个结构，第二个几个叫做：权威前置+经验分享。+经验分享那我们还是以场景的方式来给你呢进行讲解。17：场景小赵在给客户介绍衣服时，她旁边的一位同伴老是指点江山，小赵说好的，他朋友偏要指指点点的，弄的小赵不知所措，谈的时候，旁边总是有人去插嘴，这个插嘴的人老是指指点点，去点你的破绽。然后呢，尽量去挖掘一些好像不存在的东西，然后呢说你的不好，影响这个客户的决策。所以这种人是很厌烦的，那碰到这种人的话，那我们要怎么去破前置+经验分享，他就能够做的到。破解：你比如说：……姐，您知道中国服装形象大师**老师说过，服装搭配的关键要素是什么？因为他们压根就没有听说过，其实他朋友也不知道。这个时候，她们不管是回答还是没回答，在她们的心目中，都是不知道的。那她们只要反应说：……不知道啊？这个时候，你就能够顺理成章的表达你的经验，你说：2这个时候，你再引导她们两个去看的时候她们，他们的能量就会变低，因为她们现在处于无知的状态。为什么无知啊？因为她们感觉中国服装形象大师**老师，这个影子植入到她们大脑里面。其实有可能你说彰显气质的搭配方面缺少2个方面的考虑，有可能是你自己想出来的，但是由于你前面说的那一句“姐，您知道中国服装形象大师**老师说过，服装搭配的关键要素是什么？”有可能这一句话，他就影响到她的思维判断，瞬间去降低她的能量，使他处于一种无知的状态好，那我们再看第二个场景。案例18：场景④尽量想把小吴的气势压下去，小吴不知如何是好……那这种呢，我想我们很多的学员也有过这一的情况，就是你去跟别人谈的时候，你去塑造你联盟商家价值的时候，或者你去讲这个运作方式的时候。旁边有人或者直接你谈判的对手，他老是喜欢给你插话，他就是为了显示自己很能，然后呢尽量呢把你的气势压下去，让你感觉呢你不如他，他比你懂得多。破解：那遇到这个情况，我们的破解方法也是一样的，不管他对方怎么去回应，你直接说：他们如何做联盟引爆的吗？……没听说过？……我就是他们圈子里的，我的师兄每一场大型联盟活动引爆，无不遵循三个核心原则，否则一定失败……哪三个原则。你就能够去抓住他的注意力。但是这里面你看，这里面有一个核心的前提是，为什么权威前置跟我们前面那个卖服装也是一样的。你前面说一个“赵总，您知道中国最大的实体店策划组织【超常规营销】吗？”当你说这个东西的时候，其实潜意识的是什么，在引导他，你所说的东西不够权威，你知道那个更权威的吗。只要他说不知道，这个时候你表达的观点，他会以为是那个组织表达的观点，有可能是你自己编织几个的观点，他都会以为是那个组织或者某个权威机构所表达的几个观点。所以这种心理的影响是非常非常巧妙的，其实呢你也可以呢，经常去运用这种方法。们，绝对是百试百灵的。2（三）那上一节呢，我们讲到了故作能人型如何去化解这种人的能量，那这一节呢，我们继续来分享另外一种类型，叫做习惯否定型的人。习惯否定型——自我局限那这种习惯否定型的人呢，他们有一个特点，就是呢，他们习惯断这个世界的对错。可的，或者他没有完成的，或者他做不到的，他就认为是不可能的。那这种人呢，很顽固，你很难去化解他们。所以说呢，我们在研究能量转换的是时候，我们就得出了一个另类的策略，像这种人，你必须想一个方法，让他承认自己无能。你只有让他承认自己无能之后，你才能够更好的去操控他，你才能够把他的能量降下来。否则，这种顽固分子，你跟他怎么搞，都搞不进去，他的大脑就固话了，就硬化了，他根本就吸收不了任何东西。他本身就是顽固不化的人，本身就是自我设限的人，你还要让他承认自己无能。而我接下来会教你33个策略结构之后，你会发现，其实这种习惯否定型的人，你是很好去操控他的，你是很容易去降低他的能量的。结构1：认同+经验分享结构2：层级/类别诊断+经验分享3：结论区隔+经验分享那接下来呢，我们针对这3条策略，来一一的做讲解。那认同的话呢，就是他说的话首先呢你去表示赞同，然后呢，当你表示赞同之后，然后呢你去分享一些自己的经验，然后呢，你分析其中的原因之后，你分享一些自己的经验。那这里呢，我给你讲2个运用的模式，你基本上就会明白了。19：应用模拟（一）假如对方说：……我们早就使用过赠品营销了，现在的人都很精明，没有人会那，当碰到别人这种结论的时候，其实他完全是一种自我设限，是他自己没有做出效果，而他认为是赠品营销没有效果。所以说呢，我们首先第一步是认同他，我会说：……嗯，王总的话我很赞同，因为在中国有90%以上的商家所使（后呢，接下来你就开始分析原因，有经验性的去分析原因，你说）而其中只有5%因为赠品策略赚了大钱，后来发现，这5%的店在做赠品营销的时候都做了三件事情……由于呢，你用了这样的一个说话的结构去分享你的经验，别人就会很好奇到底是做了哪三件事情呢。只要你说了这三件事情，然后你就很容易把这个主场转换过来，然后呢，会慢慢的把这种固化的思维给融化掉。那我们再看呢第二个模拟场景。案例20：应用模拟（二）这个时候，你还是认同他：……嗯，您说的对，以前我们的产品也一样，患者用了效果也不（然后现在你再分析原因，分析你的经验）后来我们发现，凡是用了效果特别好的患者都做了3件其他人都没有做的事情，后来我们挖掘这三件事情做了一套产品必配的方案，您有了解吗？这个时候，你去分享你经验的时候，他肯定是没有了解到的，他大脑里面是处于一片空白的，他迫切想得到这个答案。因为我们知道，只要你做这种有价值性的经验分享，给别人大脑里面植入一个大大问号，别人就会想迫切的了解。这个时候想迫切的了解，他的大脑就处于空白的状态，处于无知的状态。别人就会相信你了。这是呢，第一个常用的结构。+经验分享这里呢，直接给你讲应用模拟的场景。案例21：应用模拟（一）你如说，商家说：……商家联盟我们以前就做过几次，效果都一般，所以后来都不做了！其实是他自己没有做出效果，但是他认为这就是一个真理，他认为是商家联盟没有效果。这个时候呢，你要通过层级/类别诊断的形式，那你就可以说：……商家联盟分合作搭台、鱼饵诱导、模式嵌入三种类型，你们是操作的哪种？是哪一种。管他怎么回答，这个时候你就说：……原来你们是做的最底层的联盟，这种联盟模式在10年前就过时了，现在大家都玩鱼饵诱导和模式嵌入了，我给你举几个用鱼饵诱导赚爆了的例子吧！这个时候，当你通过这种层级的诊断，让他感觉原来自己做的这个事情没有效果，是因为太低级了，早就过时的东西，他突然之间会顿悟过来。这个时候，你再顺利引导他更高级别的，你给他举几个例子。然议和意见。只要你讲的这个模式，讲的这个案例，举的这个能量够充分，然后呢例证够强、逻辑够强就行。2个模拟应用。案例22：应用模拟（二）这也是一种设限，就是他以前用的护肤品没效果，所以他就以为所以的护肤品没效果。那这个时候，你是消费护肤品的，当一个女性跟你说这样话的时候，你要怎么去说呢？同样的，我们前面第一个是用了层级，这个你可以用类别，你说：……皮肤分**型、**型、**型，每种类型都需要搭配不同的护肤方案，如果不匹配会适得其反的，请问你是那种类型的皮肤？这个时候，你一问，她的大脑突然之间就出现了一个空白点，因为她压根就没有诊断过自己什么类型。……不管她说话还是不说话。这个时候你接着说：果。来，我来给你讲讲皮肤到底如何保养才会有效果吧！这样的话，你就能够很顺理成章的去引导她去了解你，获得你跟她沟通的机会，获得她吸收你语音的机会。否则的话，这种固化的思维，你不跟他破除掉，你是很难跟她进行沟通的。3+经验分享通过你的话术引导，你要让他自己感觉这不是真理，这仅仅只是他个人认为而已。如何做的让他个人认为呢？这就叫做结论区隔。那这里呢，我们也是做运用模拟来给你来分享。案例23：应用模拟（一）你比如说，这个人说：……这种联盟模式根本没有效果！那这个时候呢，你可以这样回答：联盟方式，对吗？他没有理由，他不知道这么去回答，他只能够回答对。只要他回答对，他的潜意识已近告诉自己“哦，不是联盟模式没有效果，是我你可以这样回答：……噢，你的意思是说，依照您目前的操作资源，还没有把联盟营销做出效果，对吗？其实呢，这句话和上面那句话也是意思一样的，对吧。也是引导为的。那当你说完之后，你接着要去说：案例及操作方式！那这样的话呢，就能够很顺理成章的去切入你的这个经验分享。验的时候，他才会接受。那我们再看呢，这个应用模拟的第2点。案例24：应用模拟（二）那，其实这句话是什么呢，这句话他是在推卸责任。这句话的言外之意，他得出的一个真理就是：哎呀，你的这个模式、流程根本没用，是你的流程没用，别人不接受，不是我。势必就把我的能量直接给降下来了，对不对？那其他旁边的人听了之后，也会感觉：唉，你看，他按照老师的流程去做没有效果，那我不按着老师的流程去做了。那你这样的话，我就会处于很被动，那我不能够去怎么解释，对吗。那你说：不对啊，这个流程很有效果啊。那这个时候有可能就跟他形成一个对立面。……噢，你的意思是说，你没有把整个流程把控好，所以对方拒绝你了，对吗？么呢？他只能够回答：是。只要他回答是，这种能量就给你转换过来了。因为呢，这个时候，他的潜意识就会告诉自己：诶，不是流程没效果，是我没有把控好，所以对方拒绝了。当然你也可以换一种方式说：的太完美，所以对方拒绝了？这个时候，只能够强迫他回答是。只要他这样回答是的时候，那基本上他就破除了这种能量的转换。这个时候，你就占据了这个能量的主导权。然后呢，你再接着说：……按流程去谈，却被拒绝，只有3种可能……这个时候，你再讲原因的时候，对方他也会接受，其他的受众他也会接受。论，你都通过巧妙的回应方式，让他感觉这不是真理，只是他个人能力的问题，或者只是他个人见解而已。3你听到这里之后，肯定大脑里面已经有很多想法了。那现在呢，我希望你能够多听几遍，并且呢能够把我讲的这几种结构以及应用模拟的这几个对话，你把他抄下来。然后呢，你平时在3种结构融入自己灵魂、融入自己骨髓的时候，能够灵活自如的时候，否定型人的能量。们接受跟多新兴的事物。否则，这种人，他们真的会被淘汰掉。（四）那这一段视频呢，来和你讲一下：自我无敌型的这种人，你如何把他引导到无知状态？如何在跟他沟通的过程中能够把这种能量气场转换过来？自我无敌型——自以为是那这种自我无敌型的人呢，一般的表现就是自以为是。那碰到这种自以为是的人，你跟他谈的时候，其实如果说没有一定的技巧、一定的策略，你是很那把他拿下的。因为他总感觉他的威力是最大的，他总感觉他的产品是最好的，感觉他是无敌的。其实，什么叫做自以为是呢？其实，见识太少，他就容易产生自以为是。自己欠缺的太多，自己见识太少！他的能量去降低。那应对这种自我无敌型、这种自以为是的人，我们2结构1：释放能量+叹气/偷笑+发问+经验分享2：释放能量+见怪不怪+经验建议这里呢，针对这2个结构的策略，来和你呢做一个分享和剖析。/偷笑+发问+经验分享然后呢，我们先来呢做一个模拟场景的应用。25：认为自己的产品或项目超级无敌！应用模拟:呢他跟你聊天的时候啊，总是在展示自己的产品，总是在夸夸奇谈，种感觉。有，如果说你不能够让消费者认识到你产品的价值，你这个根本没有任何实质的意义。的产品，如何跟竞争对手形成区隔。那碰到这样的人，你跟他聊，你根本插不上话。为什么插不上话呢？就是因为他以为自己的产品无所不能就能够称霸天下。并支付这些咨询费用的呢？是释放能量呢？其实让对方充分的证明自己，让他不停的证明自己，其实就能够很好的释放能量，这是释放能量最好的方法。其实就是：让对方证明自己是释放能量最好的方法！那我们一般会问他：……为什么会相信你的产品能打开市场？这个时候，他会夸夸其谈，不停的说、不停的说，基本上说到他自己没话可说的时候了。然后呢我们就：……叹气/偷笑他的大脑会处于一种空白状态。大脑处于空白状态的时候，他就是能量最低点。那为什么会出现空白状态呢？因为打破了他的思维惯性。个模式有多先进的时候，你应该给他投去的是崇拜的眼光、惊讶的眼光、震撼的眼光，而没想到你给他投去的是叹气和偷笑。里面产生一个大大的问号。此时他的能量就开始处于最低点，他大脑里面一下就变得有点无知呢，他不知道发生了什么事情。这个时候，他会主动来问你：……你笑什么？/你为什么叹气？有什么话你可以直说。这个时候，他就是主动来听你说，他就不会自己去夸夸其谈呢。因为他越说的多，他自己越没底气。你到底笑什么？你到底叹气什么？他自己琢磨不透，他就迫切想了解，你为什么要这样做。这个是时候，当他迫切想了解的时候，你就问他，你说：……你有调查过……你有了解过……你有分析过……你有测试3件事情，然后我们再规划具体运作！（他们要经过几个决策过程？然后呢最终确定选择某一款产品的时候，入市场的模式，以及他们整个运用的体系？然后，你有没有分析过，你们这个行业未来的发展趋势是什么？以及会被哪些产品所替代掉，有没有提前作好准备？然后，你有没有测试过市场的模式和流程，以你有没有分析过，你的竞争对手，他们的竞争壁垒是如何设定的？同时，你如何去设定竞争壁垒？……）当然我还会问很多很多。然后呢，当我这样很专业的问的时候，没有思考过。他都会回答：……诶，我们没想过啊。这个真不知道啊。当他连续的回答很多不知道、还没想过的时候，其实这个时候他的能量又处于最低点了。因为他完全处于无知的状态。这个时候，我就顺理成章的问他：……这些你都不知道，凭什么会认为你自己会成功呢？当我以往问出这句话的时候，他们一般的回答就是：……哎，这不是来请教你吗？他们主动的说:哎，这不是来请教你吗？这个时候呢，我就会这样说：……依照我们圈子里操盘项目的经验，先建议你做3件事。做好3件事做好之后，我们再有机会见面，再来规划好后面的运作……你就给他提3他会立刻拿出这个笔记本，把这3件事情记下来。然后呢，他自己去做。你再说：了！这个时候，他为了跟你合作，他就会拼命的把这三件事情做好，证明给你看。当他一再证明的时候，其实他的能量又释放掉了。他又是在证明自己，然后呢，他的能量气场在你面前又瞬间降低。所以说，这个结构的话，如果说你能够运用好，如果说，你去做咨询的话，那这个是非常非常好的。销项目咨询服务也好，你都可以按照这个流程去做。绝对百试百灵，因为我们已经试用过无数次了，每次都起到非常非常好的效果。好了，我们再看第2个结构。这里的释放能量也是一样的，就是让对方先去证明自己。你只要让他证明自己，然后呢，他的能量就会释放出来。越证明，越没有能量。你不但不崇拜他，你不但不惊讶，你反倒跟他说：这是见怪不怪的，我见多了。这样的话呢，及能够很好的引导他的思维。案例26：一个认为自己是营销高手的人！应用模拟（一：假如在QQ群里面吹嘘自己很厉害，那这个时候呢，我们会怎么问他呢？我就会说：……既然你这么厉害，能否分享一下你的营销战绩，让我们学习一下？那这个时候，当你一说，他就会讲：哎，我曾经做过……我做过……然后你接着说：……噢，不错，像你这种操盘案例，在我们圈子里，很多伙伴一抓一大把！这就是什么，这就是见怪不怪了。然后呢，你再经验建议：10其实这样的话，你就能够把他的气场一下压下去。2个话术场景。案例27：整合谈判时候的巧妙话术应用模拟（二）:那很多时候呢，我们去整合别人的商家也好，整合饭店，整合酒店也好，很多人进门的时候。由于你进门的时候，别人是主场，然后呢你是客场。同时呢，别人不认识你，你的了本身就低，他能量本身就高。在这种情况下面，他属于什么，他属于自我无敌型的，他是自以为是型的。因为你现在要跟我谈事情，对吧。那，我们一般人说：……哎呀，老板，我这里有1000多个会员，有没有兴趣合作一下。然后他就会说：……那这么合作啊？这个时候很容易形成一种僵局，他的能量是很难下去的。如果说我们现在换种方式，首先我们想一个办法来释放他的能量，我们要怎么做呢？我首先这样说：……是这样的，张总，今天找你呢，是这样的事情，我们手上有1200多会员，今天来呢主要跟你谈一下，换种会员对接的事情。也就是说呢，我们准备找几家饭店来合作，把会员推荐到我们最满意的一家饭店来消费，今天来主要是了解一下贵店的优势和特色，能否跟我们介绍一下，我们好介绍给我们的会员。那你像这种情况下，那是不是就是让他证明，让他释放能量。因1200个会员诱惑在那里。当他一旦介绍他店的优势，这个时候，他就开始释放能量，这个时候，他自然而然在释放的过程中，就跟你的距离就拉近，建立起信赖感。当他说完之后，你这个时候就见怪不怪来打压他。你说：……我感觉如果你这样介绍的话，没有什么差异，跟其他店好像都一样。这个时候，你就打破了他的思维惯性。本来他以为介绍完之后，色，可以好好包装一下，这样会更加吸引我们的会员优先考虑选择你们。同时呢，也会更加吸引其他不是我们的会员，吸引其他的消费人群来选择你们。这个时候，当你一说的时候，他就会请教：……哎，那你有什么建议啊？有什么经验啊？这样的话，你们自然而然就会融入这种情景里面去，你们就很容易交上朋友。这样的话你就很容易把他的能量压下来。这个时候，你是他的老师，他会心甘情愿的来问你。这个时候，成为朋友的之后，你再做下一步的合作和整合就会变得非常非常的简单。而不是一上来，具体就跟他谈合作谈方案。这样的话就显得太正式。在你没把他能量压下来之前，始终处于对抗的状态。那这种情况的话呢，你是很难跟别人达成合作的。所以说呢，通过这段视频的分享呢，对自我无敌型的这种自以为是的人呢，做了一个能量转换的剖析。我希望你呢，反复去观看这段视频，同时呢，把这个结构呢再去好好的思考一下。思考清楚之后呢，最好呢，把他写在纸上面。然后呢自己不断去模拟，并且在现实生活中去运用。还是记住那句话：只有运用，最终融入你骨髓之后，形成一种自然条件反射之后，你才能够算正真学会能量转换。（五）有能量的状态。那也就是呢，诱导证明型的这种人。诱导证明型——习惯惯性那这种类型的人其实很多的，估计100%都是这样的人。因为人都有这种习惯，这种习惯性的让别人来证明。“哎，你这个东西怎么这么贵啊？”他习惯性的说出来，希望你能证明你这个东西，不贵，或者想跟你讨价还价。或者“你这个东西，有没有效果啊？”他习惯性的让你证明这个东西有没有效果。他这属于一种习惯，或者属于惯性。被动的证明地位。那我们再上一节讲到，你一旦去证明自己有多厉害，你一旦去证明自己有强的时候，你的能量瞬间就会下降，你的能量瞬间就处于最低点。因为证明的时候，你是把对方推到了裁判席的位置，对方来评判你，对方随时可能否定你。当对方一否定你的那一瞬间，你是没有任何主导地位的。所以说呢，针对这种情况的话，我应对的策略是什么呢？策略：烟雾弹避开法我有应对的策略是直接转换话题，压根就不去跟他做正面回答。然后有的时候是模糊的态度就行了。那我们常用的策略结构就是：烟雾弹避开法。那烟雾弹避开法呢，也是这些年，我们在这个不管是整合也好，的，而且呢，效果也是非常非常好的。甚至，他好像有一种魔力，当你不正面回答别人的问题的时候，反倒别人更容易跟你合作，别人更容易成交。那接下来了，我们就通过一系列的例子、案例来给你呢做讲解，例呢你好好去感悟。281——买菜A：1然后呢，大妈就说：B：2然后，习惯性的这个买菜的就说A：不贵啊，现在什么成本高啊，现在什么货难找啊……砍价是吧。但是，厉害的大妈，她就会这样说：B：别开玩笑了，您要几斤？证明她这个东西是很便宜。她直接说：您别开玩笑了，您要几斤？那这个时候，你突然之间感觉大脑里面一片空白，因为她打破了你的思维惯性。按照常规的话，你说太贵，别人肯定会辩驳。你居然没辩驳，说出了这样一句话。那这个时候，你说：A：212292——买烟你比如说，你现在走到一个小卖部，你要买烟，你说：A：来包**牌香烟？然后呢，老板就说：B：给你，9这个时候，你会去习惯性的问，摇一下烟：A：其实你并不是要证明这个烟是真的假的，只是习惯性的问。这个时候对方直接避开你的烟雾弹，他回答真还是假，他只会说：B:放心，保证能点燃！3案例30：场景3——会员咨询VIP的会员，他了解了VIP的一些资VIPA：我能学到东西吗？有多少东西。但是你越证明的时候，他越想了解更多的东西，当他越想了解更都的东西，他的行动力就会越差。这个时候，当他说：我能学到东