产业园招商引资研究

产业园招商引资研究

2016年4月01产业园招商概述03产业园招商法宝05产业园招商案例02产业园招商模式分析04招商人才专业培训C目录ONTENTS01产业园招商概述03产业园招商法宝05产业园招商案例02产业园招商模式分析04招商人才专业培训C目录ONTENTS产业园招商引资概述产业园招商是依托产业园区的比较优势，基于其产业定位，围绕产业主导产品及上下游产品招商引资，通过引进生产技术、营造主导产业、延展产业链，实现产业上的缝合断层、填补空白、调整结构，形成完整产业链，提升产业园综合竞争力的一种招商引资模式。招商引资主体招商引资客体招商引资目的国家、地区或隶属一定机构的法人或自然人。包括资金、项目、人才、技术、管理经验等。实现产业资源的全面整合和充分利用，实现产业内交易成本最小化，整个产业资源效益和产业发展最大化。发展历程中国产业园招商引资经历了“优惠政策主导—基础环境主导—产业环境主导”三个主要阶段发展历程。基础环境主导阶段产业环境主导阶段优惠政策主导阶段“迎商”投资：改革开放初期，产业园区处于“卖方市场”，外来资金主要向享受特殊政策优惠的地方集中；“诱商”投资：20世纪90年代中后期，投资环境（主要是基础环境）成为吸引投资的关键，由政府牵头，专业机构协助，出台针对性强的优惠政策吸引国内外企业；“争商”投资：进入21世纪，良好的产业基础、完善的产业链条、完备的产业配套成为投资者首先关注的因素，政府转变为协调招商，企业主动招商，产业园招商处于“买方市场”，招商引资市场竞争激烈。现状与困境当前全国产业园快速增长，存在供给过剩，园区招商难、同质化情况严重的困境；截止2014年底，全国共有国家级产业园区477家，省级1167家，产业园区整体空置率高达43.2%。产业园区的同质化主要指园区在产业结构、功能定位等方面趋同：园区产业结构同质化，产业特色不明显，园区产业类型较为综合，缺少旗帜鲜明的产业特色；同区域同类型产业园区过于集中，部分园区存在产出效益偏低，缺乏龙头骨干企业、园区品牌不强，没有形成完整的产业链以及独特的商业运营模式等问题。截至2014年底，我国共有国家级产业园区477家，包括215家经济技术开发区、115家高新技术产业开发区以及147家其他各类国家级产业园区；省级产业园区1167家，市级产业园区数不胜数，平均每个城市拥有4.8家省级及以上产业园区；过高的空置率会挤压产业园区公司的盈利空间，影响其资金使用效率。产业园招商“六部曲”根据园区功能定位、目标客群定位、开发商投资预期及其开发实力等不同，产业园选择的招商也各有特点，具体而言，园区招商主要涉及以下六个步骤：规划园区产业定位制定园区招商目标出台园区优惠政策产业园招商第一要务就是产业规划、产业定位；要考虑园区地理位置、产业配套、产业氛围等。根据产业定位，调研行业企业的构成分布、产业链结构；围绕引入目标企业类型，制定招商的目标与指标、路线与步骤。园区须制定完善的产业扶植政策体系和实施细则；区域政府优惠政策+园区的特殊政策，增强企业吸引力。确定园区营销价格园区整合营销推广招商服务持续跟进根据需求面积采取折扣策略；采取阶段性的价格上涨策略。传统宣传媒介+网络推广，线上线下互动的“营销组合拳”；监测并适时评估营销效果，以便及时调整宣传策略。搜集整理客户资源，做好招商跟踪服务，了解其需求和意愿；电话跟踪+直接拜访，以“一企一策”的方式，“拿下”目标企业。产业园招商USP元素梳理USP即“独特的卖点”，一个产业地产项目的各种构成要素中有很多可以演化为USP的要素，这些USP元素包括：借势区域发展战略提升行业地位和影响力个性化优惠政策“一企一策”吸引品牌企业挖掘并强调区位优势让目标客群充分感知园区产业集群效应形成产业链，提升园区经济效益创新性的运营模式探索具有持续性发展的模式极具特色的公共服务平台提升产业园区运营层次建筑特色、物业形态、园区环境以及物业服务等元素商业、社区和文化等区域配套设施提炼卖点元素产业园区招商八大USP元素01产业园招商概述03产业园招商法宝05产业园招商案例02产业园招商模式分析04招商人才专业培训C目录ONTENTS招商模式——产业链招商产业链招商是围绕一个产业的主导产品及与之配套的原材料、辅料、零部件和包装件等产品来吸引投资，谋求共同发展，形成产业集聚效应，以增强产品、企业、产业乃至整个地区综合竞争力的一种招商方式。产业链招商原材料提供企业辅料提供企业零部件制造企业包装组装企业代工OR贴牌生产企业产业技术研发企业制定完整的产业规划是产业链招商的基础；引进核心龙头企业是产业链招商的关键，能起到“引来一家，带来一串”的招商效果；专家招商，团队协作，熟悉产业特点的专家型招商人才及产业分工专业招商团队能够极大提升招商成功率。招商模式——联合招商联合招商即产业园区与其他机构及个人共同开展招商工作，搞好与之相关公共关系营销是这种招商模式成功的关键，与区域政府搞好关系是第一要务。产业园区政府机构行业协会新闻媒体商业联盟中介机构相关园区与园区所在区域的政府机关维护好关系是第一要务；能与政府联动招商，往往效果事半功倍；与行业协会合作，可获取其企业资源，并可直接介绍引进相关厂商；商业联盟主要体现为各种商会，与之合作关注商业机会，介绍及培养联络感情，拓展交际渠道；与新闻媒体合作造势，避免负面报道，且其部分企业还有可能转化为园区的企业客户；与中介机构合作不仅可以引荐一些入园意向企业，自身也可能成为园区客户；与相关园区联动合作，可以互相促进、资源共享，实现共赢。与政府规划保持一致：园区产业规划必须紧扣区域产业规划和产业基础；为区域引进知名企业：引进重量级企业是政府的重点工作之一，园区能引进会让政府重视；为政府延展服务功能：园区创新运营模式，为企业提供实效服务，辅助政府提供工作效能；给政府创造亮点政绩：园区承诺政府的指标任务一定要完成，并适时制造新闻亮点；为区域发展出谋划策：园区可利用自身的市场经验、专业优势等成为区域发展智囊。招商模式——圈层营销圈层营销即针对某一特定社会阶层或群体开展的带有目的性的精准营销活动；产业园的圈层营销围绕园区核心产业、重点产业的上下游企业展开招商和物业租售活动。园区圈层营销三层面营运理念推广（心理层面）建筑载体推广（产品层面）增值服务推广（附加值层面）营运理念推广：通过梳理园区经营理念和行销述求，将其通过文字、建筑、图形等形式具象化，形成项目CIS，贯穿营销过程，让客户直观感知自身与园区的经营理念和事业目标相融相通；建筑载体推广：设计并建造能从使用功能到心理感受均满足客户需求的建筑设施，将园区建筑特色与场所精神有效传达给目标客群；增值服务推广：园区搭建公共服务平台、开展孵化、融资、管理咨询等专业服务、组织产业论坛、产品展示推广等活动，对产品层进行有利补充和完美延展。概念营造圈层化媒体选择小众化渠道跨界一体化客户感知立体化招商新招式——话题事件园区的建筑事件、营运事件、园区企业事件及园区关联事件都是园区话题事件，挖掘新闻话题，吸引外界关注，引发客群共鸣。建筑事件营运事件企业事件关联事件园区工程建设过程中引人关注的事件：如别具一格的园区景观设计、建筑特色、施工新工艺、新材料、更胜一筹的建筑配套标准等。园区运营过程中发生的话题事件：如龙头企业入驻园区、特色服务平台运营、重要人物莅临园区、知名中介机构进场服务等。入驻企业在经营过程中发生的具有传播价值的事件：如企业成功上市、技术重大突破、校企达成产学研合作、成功打入国际市场等。非园区主导发生，但相关的社会事件：如新产业政策出台、所在区域纳入省市重大规划、区域社会文化经济取得重大发展等。招商新招式——网络营销网络营销通过电子信息渠道，运用更便捷更具交互性的方式突破传统营销的短板和障碍，提升营销绩效。智能移动终端营销微信平台营销网络招商广告专题营销新闻营销软文传播专业产业园招商信息端口营销园区官方网站营销产业园大数据库营销园区招商网络营销七大招式01产业园招商概述03产业园招商法宝05产业园招商案例02产业园招商模式分析04招商人才专业培训C目录ONTENTS招商法宝——园区品牌打造产业园区品牌由园区投资运营机构品牌、进驻企业品牌、园区主营产业内容、建设经营模式、公共服务平台、运营推广活动等众多品牌资源构成。产业园区品牌资源…运营推广活动建设经营模式公共服务平台园区主营产业内容园区进驻企业品牌园区投资运营机构品牌园区所属区域品牌品牌资源品牌园区开发商和运营商影响力与日俱增，如华夏幸福基业、天安数码城等；区域品牌会给园区带来品牌移植效应，如在中关村中的“园中园”借势迅猛发展；园区能引进大牌企业或知名人士创办的企业，园区影响力也会“水涨船高”；园区主营产业为区域战略新兴产业或国家政策鼓励产业，则易获得政府重视和扶持；园区在建设和运营上具有独特模式，会让其在业界独树一帜，品牌更鲜明；园区组织开展的产业论坛、招商会、知识讲座、展览会等推广活动，让园区品牌更具内涵和个性；公共平台紧密服务于园区企业，围绕客户需求提供便利，园区品牌随之声名鹊起。招商法宝——园区运营推广活动园区运营推广活动是园区品牌培育和传播的有效方法之一，别具特色的推广活动可以提升园区形象。产业高峰论坛/产业研讨会产业高峰论坛、研讨会是园区推广活动中“高大上”的形式；当前各论坛研讨会虽日渐盛行，但面临着内容形式创新问题。行业展览会一般由行业协会、业内知名企业及相关机构共同组织举办；通过展会，可树立园区形象、获取行业信息、促进产业交流；招商法宝——园区运营推广活动园区运营推广活动是园区品牌培育和传播的有效方法之一，别具特色的推广活动可以提升园区形象。企业业务会议产品发布会、技术鉴定会、客户答谢会等是企业常规性会议；入驻企业利用园区公共设施召开上述会议，园区可借此聚人脉、聚品牌，实现双赢。社会公益活动活动内容包括社区服务、环保慈善、知识传播、社会救援等；园区借此提升品牌知名度和美誉度，展现企业社会责任；招商法宝——园区运营推广活动园区运营推广活动是园区品牌培育和传播的有效方法之一，别具特色的推广活动可以提升园区形象。项目启动/开盘仪式产业园开盘要淡化地产色彩，从内容到形式突出园区产业内容和运营服务；借此培育丰富产业内涵、产业气场，提升园区品牌。公共服务活动园区协助企业举办专业培训、专题沙龙、行业俱乐部等公共服务活动；助推企业发展的同时，也展现园区独到的服务功能，树立服务品牌形象。招商法宝——园区运营推广活动园区运营推广活动是园区品牌培育和传播的有效方法之一，别具特色的推广活动可以提升园区形象。社会文化活动园区组织或参与丰富的社会文化活动，吸引园区内外人士及机构参与；增加园区关注度和新鲜感的同时，还能构建产业社区品牌。招商推介会由政府牵头或园区自行组织招商推介活动，能与政府联动招商事半功倍；通过推介会既可以吸引目标客户聚集，也可以拓宽产业资源渠道；招商法宝——龙头企业“百鸟朝凤”行业龙头企业在区域招商引资中地位举足轻重，产业园的运营成功很大程度上是由园区内一批产业龙头企业和知名企业共同造就，两者关系相辅相成。地方经济“奠基石”产业集群“火车头”地方财富“聚宝盆”龙头企业是地方争取国家政策倾斜的“吸铁石”，帮助地方实现经济腾飞；龙头企业是带动产业链发展，形成产业集群的“火车头”，引导效应巨大，很多区域正是引进了“龙头”，才快速发展成为颇具规模的产业新区；吸引龙头企业除了园区及区域的优惠政策、产业基础、比较优势外，人脉资源及公关推动也很重要。01产业园招商概述03产业园招商法宝05产业园招商案例02产业园招商模式分析04招商人才专业培训C目录ONTENTS招商人才专业培训——客户诉求及产品需求产业地产项目和传统地产项目营销诉求要素不同，区域产业基础、产业环境、产业政策以及发展前景等是目标客户首先关注的诉求要素；作为终端的招商人员兼顾园区物业传统租售方法的同时，还需专门培训相关产业知识。成熟型企业高产业园产品需求低企业特征起步阶段，资金实力有限，基于运营成本考虑更多看重产品性价比及创客、企业孵化服务平台的扶持。租售需求以租用办公物业为主，鲜有直接购买物业自用。产品需求办公物业集研发、设计、应用、展示、推广、仓储等功能分区为一体；带复式SOHO的高层等高密度性价比产品；对创客孵化平台需求高，对办公私密性要求不高。企业特征发展阶段，有一定资金实力，企业开始关注形象提升及办公环境对企业持续发展的助力。租售需求租用办公物业和购买物业自用比例各半，自持物业需求比重增加。产品需求办公物业将研发、设计、应用、展示、推广、仓储等功能明确分区；平层SOHO、小高层等空间开阔的产品；对发展加速平台需求高，对办公私密有一定要求。企业特征成熟阶段，资金实力雄厚，更看重办公物业与自身品牌形象的匹配和增值。租售需求以购买办公物业自持使用为主，租用物业较少。产品需求办公物业主要用于总部基地、商务交流等方面，研发设计等功能分离到其他办公区域；独栋或联排企业墅等低密度高端产品；对产业集聚综合服务平台需求高；对办公私密性要求高。

初创型企业发展型企业产业园客户按企业发展阶段，可分为“初创型-发展型-成熟型”，不同阶段的企业对产业园产品有不同的需求招商人才专业培训1243明确目标客户根据园区产业定位精准锁定目标客户，聚焦行业标准制定者、技术创新领跑者、行业产值主导着、市场销量领先者、产业模式缔造者等。综合素质要求招商人员除形象口才要求外，内在的学识修养是确保在园区招商谈判中占得先机的保障，了解宏观经济、企业管理、金融投资、文化创意、科技趋势等。知悉区域产业除对园区物业产品熟悉外，还要对园区产业定位、产业政策、产业基础、产业环境、产业链、园区企业构成、园区服务平台等了解通透。坐商行商结合除传统的营销中心招商外，主动出击，登门拜访的行商效果奇佳，区外招商、省外招商甚至国外招商；园区可在企业聚集地开设招商机构，广撒网。01产业园招商概述03产业园招商法宝05产业园招商案例02产业园招商模式分析04招商人才专业培训C目录ONTENTS园区政策行业政策金桥基地独栋研发楼项目奖励办法通州区优惠政策：金融企业、文化创意企业、物流企业中关村科技园区优惠政策：中关村科技园高新技术产业企业对比较强势、比较大的品牌，和对这个区域做出贡献的企业，在租金、增值服务给予更优惠的政策联东U谷政策利用各种优惠政策针对性地引进高附加值类产业，入园企业多为在园区设置完整的研发、生产、销售、办公功能的大规模龙头企业行业占比园区已高端生产服务业龙头企业为主，利用各种优惠政策针对性地引进高附加值类产业。目前已成功招商700多家客户，其中包括多家世界500强企业，且入驻的企业均为快速增长型企业，电子信息行业占15%，精密机械占29%，生物医药占16%，环保行业占11%，都市型工业占8%，其他行业占22%。多为大规模企业，行业龙头地位，且基本均在园区设置完整的研发、生产、销售、办公功能，实现真正的总部基地功能产业园招商案例——北京金桥产业园

项目通过金山工业区现有企业转化、联东全国招商信息平台、合作企业联合招商等多种形式，结合园区优惠政策，快速实现招商目标园区优惠政策：落户企业将享受国家、上海市和金山区生物医药、新材料、高新技术与规模型企业的各项优惠政策。落户园区杭州湾北岸电子商务产业园的电商企业还另外享受金山工业区电商产业税收优惠等系列政策。新材料企业优惠政策：一次性资金资助、财税扶持、总部经济财税扶持、配套资金支持、研发费用支持、用地优先、服务支持、人才引进支持等新能源企业优惠政策：落实新能源专项扶持政策、设立产业发展专项资金、推进新能源产业链建设、加大政府采购力度、努力引进产业急需人才等生物医药和新材料产业发展扶持政策等联东地产与交通银行、荣格工业传媒、上海招商网这三家优质战略合作企业签订战略合作协议，未来将在园区金融服务、市场推广、海外推广、展览展示、网络平台、技术咨询服务等全方位建立紧密合作，为入驻企业提供完善服务。通过多种招商方式联合，项目奠基仪式上，已有10家优质企业与项目签订了认购协议，开园仪式上亦有52家长三角优质企业签约入驻，招商效果较好。园区招商渠道：金山工业区现有企业转化联东全国招商信息平台合作企业联合招商全国各联东U谷项目总计入驻各级企业达700家，并和德国宝马、法国阿赛洛、挪威海德鲁等多家世界500强企业建立了良好的合作。总部拥有50多家合作机构10000家意向企业，月均新增1000家企业。金山工业区2003年成立，已成功吸引多项海内外投资，目前共有约180多家企业入住。针对园区进驻的中大型企业进行定向招商，承接企业规模扩张及办公环境升级需求。产业园招商案例——南上海国际企业港多种招商举措并施，品牌效应及“国际纸业”大企业带动对项目招商起到积极促进作用运用“联东”品牌招商：联东集团拥有10年产业地产开发运营经验，整体开发运营实力强，受到众多企业认可。依托区域产业链招商：项目区域范围内已形成四大产业基地，对周边1000多家知名企业及14所高校资源进行针对性拓展招商重点项目带动招商：沈阳项目首家合作企业——国际纸业(沈阳)包装有限公司，是目前全球最大的纸业和森林制品公司。作为沈阳新区重点项目，得到新区政府大力支持。国际纸业的进驻对于项目招商起到正面促进作用，提升项目知名度。政策优惠招商：项目位于国家级产业园区，享受国务院开发区优惠政策、人才引进等各个方面享受便利的政策支持和全面的服务。国际纸业公司签约进驻沈阳联东第一家企业——国际纸业(沈阳)包装有限公司签约入驻；出席签约活动的有沈北新区区长阎秉哲，沈北新区常务副区长连茂君，沈北新区经贸局副局长徐晓东，蒲河新城服务局局长卜世杰，沈阳联东置业有限公司及美国国际纸业有限公司亚洲区代表。产业园招商案例——沈阳沈北产业园招商团队组建：聘请500多具有丰富招商经验的专业招商人才及产业专家作为招商顾问，组建为企业投资提供咨询和初步可行性分析的招商团队。全国范围招商平台：通过北京、上海、广州、法兰克福等地的招商网络，在全球范围内进行产业链招商；区域企业重新进驻：借区域产业环境改造契机，重组区域原有重点大型企业进驻；提供企业所需服务：作为政府派出机构，帮助企业解决与政府的各项沟通问题，无论是项目备案、注册登记、营业执照年检等企业大事，还是职工子女入学、房屋租赁、员工招聘均可得到专项服务；享受各项优惠政策：享受各项园区专享的优惠政策。项目固安工业园区优惠政策企业所得税除享受国家优惠政策外，从新公司获利年度起，第1年内地方财政奖励缴纳所得税额县级留成部分的100%，第2-3年由地方财政奖励缴纳所得税县级留成部分的50%。个人所得税年纳税总额达到300万元以上，先征后奖，给予企业3名高管本人当年缴纳个人所得税的奖励；年纳税总额达到500万元以上，先征后奖，给予企业5名高管本人当年缴纳个人所得税的奖励；年纳税总额达到1000万元以上，先征后奖，给予企业10名高管本人当年缴纳个人所得税的奖励；区域产业新城全面改造，借助区域政府平台、联合区域原有企业资源、打造全国范围招商平台多种方式实现快速招商产业园招商