基于大学生消费决策风格的市场营销策略研究

基于大学生消费决策风格的市场营销策略研究

研究结果表明，学生的消费决策风格问卷有七个维度。由于各个环节的消费者分数不同，因此有不同的消费决策风格。消费者应该制定适合不同消费决策风格的营销策略。然后，我们来讨论消费者的不同决策风格以及应采取的营销策略。一、网购消费者的建议此类消费者在购物时的最大一个特点就是“迅速”、“图方便”,希望在最短的时间内找到满意的商品,而不愿花更多的时间去寻找更加满意的商品。因此针对这类消费者,商家应提出相应的营销策略:一、为了避免消费者花太多的时间在购物的路上,商家应把店铺设在离消费者最近的居民区或校园聚集地,而不一定要设在商业区,如果商店设在商业区,则要开通免费接送顾客的服务车辆,提供较多的车位供顾客泊车之用;二、为了节省消费者对商品作比较的时间,商家展示的同一类别商品的不同品牌的数量应尽可能减少;三、为了便于消费者对产品性能的辨认,同一品牌的不同类型产品的包装色彩、图案应有较大差别;四、消费者在购物时注重节省时间,在使用产品时也必定会注重这一点,所以为了满足此类消费者的需要还应尽量地减少产品的一些不常用的功能,使得产品方便使用;五、为了节省消费者的购物时间,应尽可能少地现场给消费者作产品介绍,而在卖场终端以外的地方做广告;六、由于消费者把过多的注意力放在时间节省方面,而不会过分关注商品的价格,所以可适当地把商品的价格提高。二、加强品牌建设,提高市场的知名度,树立良好品牌形象具有此消费决策风格的消费者一般都较时尚,注重商品品牌的附加价值。针对拥有此类消费决策风格的消费者,商家要提出的营销策略应为:一、加大广告力度,注重产品的宣传,提高自己的品牌在消费者心中的知名度和美誉度,加强自身品牌的建设和管理,力争使自己的品牌出名;二、在产品的设计上应尽可能做到新颖、独特、与时尚保持一致;三、店铺的装饰与布置应尽可能夺人眼目、具有独特的风格,使消费者看到店铺的摆设就感觉到店内的商品时尚、有品味;四、由于产品新颖,产品的许多特点可能不被消费者觉察到,所以应在卖场终端做适量的产品介绍与现场演示,也可请一些艺人为促销产品做一些现场的文艺表演;五、由于在一般的消费者眼中,产品的价格是与产品的品质、时尚成正比关系,即价格高的产品时尚或品质好,所以为吸引拥有此类消费决策风格的消费者,应把产品的价格定位在中高档水平上。三、商家的营销策略此类消费者一般都情绪不稳定,容易冲动购物,购物之后又往往后悔,即对产品的购后评价不好。为了避免屡次出现这种情况,消费者就选择在自己熟悉的店中购物,或者选择那些自己信得过品牌的产品。而现代营销理念提倡把消费者的利益放在首位,认为消费者的利益与商家的利益是一体的,商家顾全了消费者的利益也就得到了自己的利益。所以针对此类的消费者,商家可以提出以下几点的营销策略:一、为消费者着想,在消费者做出冲动的购物决策时应通过提供更多的同类产品供其比较的方式来适当延缓其购物决策,使其对产品的性能、价格等方面的品质看得比较清楚而做出理智的购物决策。如此做能提高消费者对产品的购后评价,也有利于提高商家的美誉度,从而使消费者成该商家的忠诚客户;二、为了让消费者购买到自己称心如意的商品,商家可以在卖场终端安排产品介绍人员或现场演示人员给产品做全面介绍或演示,让容易冲动购物的消费者更多地了解将购商品的特点;三、更多地在杂志、报纸等费用较低的媒介上做广告,尽量少做电视广告和路牌广告,前者有利于给消费者介绍更详细的产品性能,而后者只适用于在产品生命周期的成熟阶段做保持性的广告;四、在产品的包装设计方面不可变化太大,应保持其原有的特色,因为容易冲动的消费者没有耐心,他们不会仔细看产品上的文字,只看图案与色彩就会做出购买行动,所以有些企业因其包装图案与色彩变化太大而遭受损失,却让仿造其产品老包装的企业受益。四、商家在产品方面的策略具有此消费决策风格的消费者是完美产品的寻求者,他们在购买商品时既注重商品的品质也会比较在乎商品的价格,有时为了买到最满意的商品,他们也不惜花费更多的时间与精力去寻找此种商品。为了更好地吸引这些消费者,商家可在如下的营销策略方面作努力。一、挑选一些质量过硬的产品不定时地举行大优惠活动,以此来吸引更多的消费者的光顾,以便促进其它商品的销售;二、由于此类消费者较注重商品的价格性能比,为了降低产品的成本而又不至于降低其质量,商家可以在产品的广告和包装设计方面尽量节约成本;三、为了满足此类消费者对产品品质的需求,商家应在提高产品的质量方面努力,同时为了降低销售成本还要尽可能缩短销售渠道,采取扁平化或直销的策略,给消费者提供实实在在的利益;四、名牌有时也是高品质的象征,因此商家也可加强品牌的建设,力争使自己的产品成为名牌,通过名牌效应来吸引更多的此类消费者;五、由于此类消费者是真正的识货者,他们常常会货比三家后再作出购买决策,因此商品的价格应在同类产品中处于较低水平的位置。五、以产品的节省销售成本为主拥有此消费决策风格的消费者往往是低价产品的寻求者,也是特卖场和折扣店的主要顾客,他们有时不惜花费更多的时间与精力,甚至是以牺牲产品的一些功能为代价也要购买低价产品。为了吸引消费者,首先在产品的定价方面要走低价策略;其次,为了节省销售成本,可把店铺设在房租较低的商业区边缘地带;另外,走扁平化或直销的销售策略;再次,在产品的设计方面可尽量有特色,但包装不可太豪华,因为豪华的包装往往给人中看不中用的感觉,而且商品的包装外壳和回收利用率较低,往往使消费者有一种浪费的感觉,而这种感觉又与其节俭的风格不可共存,所以在产品的包装方面还应尽可能用可回收利用的材料为佳;最后,具有节俭导向的消费者不仅注重产品本身的价格,还会注重产品使用时需要付出的价格,所以,商家在设计产品时也应该注意到这个问题。六、商家可积极吸引更多的消费者存在着此消费决策风格的消费者在购物时表现得很困惑,它们不知该去哪家商店购物,也不知该买哪些品牌的产品,产生这种情况的原因之一可能是供他们的选择过多,反而不知该如何选择,为了避免出现决策困惑,他们往往会购买名牌产品或产生从众行为。因此为了吸引此类消费者,商家可在以下几个方面作努力:一、类似功能的产品种类数目不能太多,从而减少消费者的选择机会;二、加强品牌的建设,力创名牌;三、加强卖场终端的广告和促销活动,让消费者对产品有较深的了解;四、实行差异化定价策略;五、包装设计要独特、鲜明,给消费者一目了然的感觉才不至于使消费者对产品的印象模糊。七、加强品牌建设、管理,提高消费者的联合度具有此消费决策风格的消费者喜欢到自己熟悉或朋友介绍的商店购物,在购物时也喜欢使用自己熟悉的品牌。针对此类消费者,商家也应作相应的营销策略调整:一、做好与顾客的关系营销,培养商家与顾客之间的感情,使消费者感觉到某一商家或某一品牌的产品就像其亲人一般熟悉;二、建立自己的品牌在消费者中的口碑效应,以便获得更多消费者的光顾;三、加强广告的力度,可在目标消费者比较熟悉的杂志、报纸、交通工具以及路牌等比较熟悉的媒介上做广告,增加品牌的知名度;四、加强品牌的建设与管理,提升品牌的美誉度;五、在店铺的装饰与布置方面