经销商的管理培训

经销商的管理培训今天的课程：经销商的管理—实战经销商​课程的主要内容：了解经销商如何寻找经销商如何进行经销商的管理​了解经销商定义特征存在的价值经销商的需求经销商的烦恼经销商的经营经销商与厂方的区别知己知彼方能百战不殆​经销商定义：将产品通过自己的网络辐射到各零售点，从而获取利润（差价）的合作伙伴。​经销商存在的价值1.资金风险：货款，费用的分摊2.终端辐射：送货，利用其网络能力3.信息共享4.彼此增强谈判/竞争优势5.（终端建设、服务和维护）​经销商的本质特征：惟利是图​有时候经销商会成为（风险）：假货及竞品的直接引入者是竞品提高市场占有率的机会制造者诱发冲货/窜货的内因价格体系混乱的始作俑者​经销商的需求生存下去的需求——赚钱安全的需求——长期稳定的合作关系发展的需求——赚更多的钱名誉的需求——提高知名度实现经销商的价值——与厂家在市场中

共同发展​

经销商的烦恼

不知道自己的未来，生存空间在哪里经营风险不断增加厂家的承诺不能100%兑现低层次的价格竞争，总是没钱赚旺销产品生产厂家苛刻的合作要求销售成本不断上升客户的要求越来越多​经销商与厂家的不同职能不同：经销商渠道畅通，终端货品齐全厂家提供广告、促销（品）、陈列品，让产品好销​对商场而言：

经销商

收钱：收货款、结帐

厂家

“送”钱：提供促销、送赠品、堆头费经销商与厂家的不同​经销商：经营十几个甚至几十个产品（单一经销商不经济）没有必要非常了解每个产品的销售细节需要产品齐全（尤其是主导地位产品）以争取和商场合作时的谈判优势注重产品产出和付出的平衡​厂家：只经营本公司产品非常了解产品以及相关市场从多种角度关注和了解商场，以寻找推动产品销售的机会倾力支持本公司产品的销售厂家与商场的关系应比经销商与商场的关系更亲密，有助于促进销售​经销商的种类视态度和投入而分有能力肯配合有能力不配合无能力肯配合无能力不配合​如何改进投资回报率？4.渠道畅通5.不削价，尽量维持应得利润。6.总成本控制​经销商的费用工资送货车辆的成本仓库租金和办公室租金费用进场费、赞助费、促销费​经销商的经营情况坐销行销通路结构决策机构组织体系老板爱好等等​如何寻找经销商寻找的途径市场分析通路的结构选择与评估一点提示​当你走进一个陌生的市场◆市场总体容量与市场份额的分割◆消费习惯与特征分析◆预期市场份额与通路设计◆通路成员名单不同的眼光不同的结果​通路层级结构图制造商消费者制造商零售商消费者制造商批发商零售商消费者制造商代理商批发商零售商消费者​寻找方式：自下而上的朋友介绍竞品同业广告​选择与评估经销商合作意愿资金状况背景市场地位和我司产品匹配经验和通路能力运输和仓储条件主要相关经营产品商业信誉经营规模销售人员​一点提示初期当有合作意愿的经销商十分不理想时怎么办？​思考题：新产品投放市场，该如何寻找经销商呢？能不能同竞品共用一个经销商呢？请分析利弊。

​如何进行经销商的管理经销商与厂方的合作关系作为销售管理人员应该做到的管理的核心——计划与控制​厂家和经销商合作的四个阶段依赖扶植相对独立嵌入式管理

​思考：什么是嵌入式的的管理？​视经销商为伙伴就市场状况、竞品状况征求他的看法请经销商对公司的服务提出改进建议对促销活动的设计、执行提出意见等等​关键在于——双赢利益均衡双方接受形成习惯​与经销商的合作关心服务​

零售商寻找新的供应源零售商的承诺兑现制造商的产品线销售零售业绩实证研究证明：和经销商保持良好依赖关系的厂家可以获得更多的竞争优势​销售队伍应该做到的：比经销商更了解自己的产品

我们的产品是最好的比经销商更掌握通路​销售主管应该做到的：值得尊重的专业形象为经销商办实事言必有信利益协调​业务员管理多头管理在无法控制你的业务员的时候，你就将业务员交于经销商管理。​软硬兼施应对配合问题延迟付款不按要求进货不能按照规定价格出货送货不及时不提供必要的销售信息反复讨论通路冲突问题喜欢和我的老板打交道​怎样解决？给经销商合理的利润空间。阐明哪些方向需要经销商投入，为什么。阐明良好合作的必要性----双赢的选择。培训经销商，让他理解厂家的目的和操作市场的方式。明确告诉经销商厂家的要求，以及理由。强调厂家已经做出的投入，要求经销商给予积极的配合。​要求经销商承担责任要求经销商提供公平待遇在对方许可的情况下越级以返利/补差相威胁（有准备地）撤换经销商​和经销商打交道的禁忌1永远不要以为关系够铁了2客大欺店或店大欺客3不要用货品作赠品4不要让经销商对厂家过分依赖​思考题（一）：

如何看待多家经销商利弊解决方向​思考题（二）：如果有销售量特别大的商场，是否可以开发为我们的经销商？帐期退货五节一庆的赞助​经销商管理的核心：计划与控制激励（奖励）​销售管理人员的职责 计划 组织实施 协调 监控 激励​销售计划是什么？是枷锁是皮鞭是废纸是形式​销售计划的类型区域销售目标分解计划分销客户开发计划渠道开发计划陈列计划等等​控制的有效手段库存管理​结束我们？我们！我们……​通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。10月-2317:3017:30:53人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。17:30:5317:3010月-23论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。17:3017:30:5310月-23经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2023/10/2617:30:53世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2023/10/2617:3017:30:53预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。26十月2023多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2023年10月26日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。10月-2317:30:5317:30员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。10月-2310月-23发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。10月-2317:3010月-23选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。17:3010月-2317:30:53自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。26-10月-2310月-2310月-23切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。时间和结构。17:3010月-2310月-23南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天