直通车多词低价引流思维逻辑

直通车多词低价引流思维逻辑大家好我是天恩，癞蛤蟆工具箱技术指导老师，很多人应该听过我讲课，一路见证咱们工具箱的发展和品牌影响力增长，目前负责工具箱的品牌推广和外部合作。我看过别人讲的的低价引流内容很多，版本不下于10个，但是讲的思路都不是很清晰，包括上个月我也分享过一次，但是课后有些朋友反映还是有些吃不透，所以我整理一个更完整的思路出来，在今年这个严查特殊时期，给大家多一个操作的方向选择。我相信很多的商家都是从低价引流开始的，而且我认识很多做的好的朋友，也都是通过低价引流开始的，低价引流确确实实可以打造一台直通车出来，并且低价引流是可以把一台直通车的权重做的非常非常高的。为什么我们要做低价引流？哪些商家和阶段适合做低价引流？讲玩法操作前先给大家普及一下直通车的权重体系：做低价引流之前我们先要有对直通车权重的认知，影响直通车权重分为四个点，具体讲一下：一、账户权重，统计是以质量分和点击量为主要参数的，而非直通车花费金额，账户历史会记录：词->商品->计划->账户这四个层级层层递进，关键词、推广商品、计划、账户各有对应的质量分权重。这些权益，是通过账户历史记录来实现相互影响的。展现时间获取时间长，是需要累积时间的，我们简单称之为时间权重，一个账户从无到有，随着点击收藏加购甚至转化的增长我们称之为累积时长，有了一定的累积时长，其实任何一个账号，都是会有一些权重的，就算是高出价随着时长的增长也是会有一定权重。二、计划权重，每个计划里面放置3-5款宝贝，能方便计划权重快速提升。如果你的智能计划表现好，而关键词计划表现很差，肯定是因为你没优化好，关键词计划做的不到位造成的。因为智能计划里面实际上也是关键词，智能计划数据好，是因为你自己做的关键词计划没有覆盖智能计划里开到的一些在成交的关键词。三、宝贝权重，如果要做低价引流计划一般一个计划里面添加3-5个产品，这个新账户一般不好操作的。非标产品，比如关键词“连衣裙”，这种关键词并不是开精准好,因为他是一个广泛词，比如说你卖的是紫色连衣裙，你开的关键词最好精准的长尾词，是连衣裙加精准属性词。标品，要选择合适操作策略。首先店铺扩大产品线，建议大家分计划操作。为什么要一款分多个计划？因为我们有的产品关键词数量是非常少的，那这个时候就不能满足基本需求，这个时候就需要分关键词计划。举例：魔术裤铅笔裤，这两个关键词指向于同一款产品，不过人群不同，但是我们在做直通车的时候放在一个计划里面人群包是一样的对吧？你在优化的时候一定会冲突，从而影响自己的投产目标。所以我建议，如果你的产品里面包含这种关键词，那就建分计划做，分别做不同的人群段，互不干扰，投产效果也会好很多。四、创意权重，很多人不理解创意权重，举个简单例子可能会形象一些，假如你有四个水杯代表你的创意权重，当你一个水杯满了之后没有第二个水杯做承接你的权重会到那里去？流失掉！大家建了新计划会放几张创意图？很多人可能都会放满4张，这样做对不对呢？答案是否定的。我一开始搭建计划，初始一般放1-2张创意图，初始放两张基本上是为了满足相关性，大家要记住，车费是细节上省出来的。前期每个创意实际上是权重都不满的，那这个时候权重再分散到几个创意上，是对关键词上分有稍微的影响的。建议大家在前期加上两张创意图，后期感觉ppc没办法降的时候增加创意。举例：一个关键词A，当你创意图有2张的时候他质量分是10分了，发现ppc压不下来，那这个时候就需要你去加上第三张创意，慢慢的你会发现这个ppc还有下压的空间。原理讲完了我们讲一下低价引流的核心--选择关键词：选择行业热搜关键词例如秋季马上到了我们是做女性针织衫的，我们就要沿着我们的核心属性词，结合行业飙升词热搜词来配合自己的核心属性来去挑选。这里有个需要注意的点就是检测关键词，把关键词拿到直通车流量解析，来判断这个关键词有没有搜索热度，可以在流量解析里面查看数据，看行业数据是否有搜索热度，点击转化是否值得让我们去拓展。简单点的说就是一个有流量，有搜索的词来拓展，这样拓展出来的词也是有人搜索的。大家可能会认为标品的关键词少，比如保险箱是一个标品类目，有2500个词，虽然主力的关键词大概能占到50%的市场，但是还是有50%的流量来自碎片化，大家不要小看碎片化流量。大词和碎片化的取舍是很关键的，标品假如你的产品初期开直通车拉大词的自然搜索是很难拉的，因为标品排名只有靠前才会有流量，而你开大词是很难拿到高排名的，所以很难拉动自然搜索。标品也是一样的找核心关键词，标品也不是整个行业就是只有一个词。那除了大词的一些精准长尾词怎么找？我们这里有一个拓展词的工具，可以通过深度的选择来挖掘长尾词。关键词深度大家可以理解吗？我给大家演示一下，我们输入一个关键词，会有下拉框推荐的10个词出来，这个是一级深度。我们软件会自动把下拉框的词再放入搜索框，这样就有10*10个下拉框的词，这个就是二级深度，而且这个词是越来越精准的我们需要的长尾词，这些下拉框的词是经过市场搜索情况推荐的，质量都不会太差。以宝贝词根为出发点，寻找碎片流量就是低价引流的主要思路。一个成型的宝贝最终的流量形式应该是50%的流量来自于碎片化流量，这样才能撑起你这个宝贝，能不能存活取决于这个一大半的碎片化流量能否带来转化。实际上我们在初期的时候，就可以搭建这个思路，我把我的宝贝放到这些碎片化流量上面，让这些碎片化流量来判断我这个宝贝它的转化效果到底是怎么样的。更多干货加微信领取二、选择宝贝核心关键词这个是建立在我们宝贝有一定基础销量的情况下或者有明确的竞品做参考情况下操作的，我们首先要知道我们宝贝或者竞品宝贝核心引流关键词是什么，然后拆分宝贝标题词根，哪个词根转化效果好，然后再来组合搭配我们的拓展关键词。这里我们可以用我们癞蛤蟆工具箱黑搜开发器查看词根转化率。============================================黑搜开发器，注册下载即可使用/r/q/LB4058============================================举例：比如我们其中近期数据里有，露脐、冰丝、吊带、转化效果非常好，我们就可以配合组成我们的关键词拓展，组合以后变成。露脐睡衣女冰丝睡衣女吊带睡衣女......比如我们先把吊带睡衣女，放到我们直通车上分机里面拉取数据。他会以这个词帮你把以吊带睡衣女为核心的碎片化流量，给你扫出来，那这些关键词获取出来以后，可以进一步筛选。拿到这些词，然后我们可以进一步做一个筛选，比如说转化率是0的我们不要，先排除掉。然后按搜索人气做降序排列，把前十项的保留这些关键词我们打上标记，支付转化率上面我们也是前十项标记一下，然后就是看这些属性中比较符合做推广的来筛选出优质关键词进行直通车投放。很多人可能会非常想获得产品背后的人群特点或者关键词背后的人群特征，这里我给大家看两个数据。============================================市场标签搜集神器，挖掘产品人群标签词，注册下载即可使用/r/q/LB4058============================================这个案例上次我也拿出来讲过，产品背后的人群标签词怎么找？我们可以通过市场标签去获取，比如搜索【性感连衣裙】你们看一下，我只截了一页的数据，里面出现了跟性感这个人群相关的词有多少：夜店性感、露背、小心机、露胸夜店、夜总会性感、紧身、风骚、包臀、蕾丝、透明、一字肩、深V、侧开叉等等。这些词有的对应场景，有的对应某类具体人群，非常明确，这种人群标签词是非常精准有竞争力的。============================================直通车作战室，挖掘关键词人群画像，注册下载即可使用/r/q/LB4058============================================再比如每个关键词背后的人群画像是怎样的，这个直通车作战室非常强，比如拓展出来的【针织衫女秋】这个词，在95后90后的人群展现高，在0-300的消费层级展现高，1750的消费层级转化高等等。这些关键词对应的人群画像可以辅助我们判断自己的人群特点。大家不要忘了我们为什么做低价引流。我们是想通过竞争度较低的关键词，用便宜的钱，买到更多精准流量，同样给你500块钱，你买100个大词，没有精准关键词你不一定有成交，但是500块钱你可以买到500个碎片化词根流量，而且可能带来很高的转化成交。直通车如果说是不在乎钱的商家，是可以完全忽略掉这些问题的。对于大部分中小卖家还是能省则省的。你同样花500块钱你买100个大词，竞争比较激烈，所以ppc也高，ppc假如是5块钱，你不一定有成交，但是你可以买到500个碎片化流量，你每个流量只要一块钱，那这种情况你的产品的转化率，只要是在阀值达到，都是会有产出的，这500个关键词，不是垃圾流量，是我们词根拓展出来的碎片化流量，并且竞争度较低。是我们通过数据化分析挖掘出来的词，他可以帮你省钱帮你带来转化。很多小商家走这个方向，压力就会没有那么大，你不要想一口气吃个胖子，大商家也会产生碎片化流量，我举个例子，我们有一个自己的学员，是做孕妇内裤的，这个行业他基本上已经达到了前十，他孕妇内裤这个词4块钱的ppc，他的计划是精准匹配大词，基本上行业热词前15名，都拿了，只开精准匹配。这样投产会比较低，虽然转化率还不错，后面我给他开了一个多词引流的新计划，结果ppc只要两元，转化率也不低多少，投产直接可以过3。换一种思维，精细化的操作其实没有那么难。你们有没有遇到过这个现象，就是上面说的你们的直通车主力计划还没有开智能计划好，其实碎片化流量的鼻祖就是智能推广计划，很多人自己做的计划都开不过自己的智能计划，因为智能计划开的就是批量推广，碎片化流量的这种逻辑，跟省油宝一个道理，省油宝其实也是通过这样的方式，在选词挑词的过程中能拿的到的这些流量。为什么低价引流的精准长尾词效果不差？你们自己购物的时候反问一下，当你搜索大词挑选不到自己喜欢的产品的时候，会不会延长属性来做下一步的搜索。比如说你今天要买一个蚊帐，蚊帐也会有很多类型，然后我们挑来挑去买了什么呢？假如我们知道有不封边的蚊帐，那我们会加一个属性“不封边”继续搜索，那这种词能不能给初期带来转化？很有可能！我们要选的就是这些竞争度小的精准长尾词，尽可能不要去选大词，我们在大词上拼不出机会，并且大词上能拼出机会的商家太少。三、选择季节性热词，多爆款模式其实你可以发现我们开的不是关键词，我们开的是词根，我们做搜索也好，做直通车也好，在这个过程中我们做的不是关键词，我们做的是词根。一个关键词他基本上都是由大大小小的词根组成，如果每个词根带来的词转化效果差，你这个词根的权重就会低。为什么说前期要做属性关键词词根，属性词根唯一的好处就是它是所有词根中转化最高的，如果说你连属性的词根转化率都支撑不了，那你可想而知其他的关键词转化率也不会高。你根据自己品类的周期，以及核心词根的周期，来了解这个事情，你就知道我们做产品的时候不是单单看你的直通车的，你得要用战略性的眼光来去部署好你这个季度需要做的事情。判断趋势类目，飙升词根建立，季节词根建立。多类目选款，多类目搭建计划组，哪怕有一些宝贝你只搭建一个核心词根。哪怕你这个词根不需要放大，但是你至少也要搭建一个词根，就是你可以多宝贝，这在你们测款的过程中是很重要的环节。你用这样的碎片化精准流量测款的模式，词根的模式去做你们每一个品类的每一个产品，就尤为关键了。这样去做，你在小爆款里面也一定可以挑选出一个大爆款。所以你们一定要去掌握这个规律，那我们这么多品类我们只做一个行不？肯定是不行的，哪怕一个宝贝只有一条词根是最好的，那你只干这一个词根就行了，你至少保证我们这个单品在这一个词根下面是有一定的转化率的，而不是说我每一个宝贝都要当爆款打你一定会很头疼。如果你每上一个宝贝，都要打爆。这种思维你会亏损的很严重。你每个宝贝挑选出一个词根，一条词路足矣。全店能动销，多款多带的方式，走出今年的难点破局点。因为我这边从很多大商家那里得到的一个不好的消息就是今年的大爆款特别难打，所以你每个宝贝要建立一个属于自己的词根，通过这个方式，你在这个选品上面可以知道怎么去选，全店如果能动销起来我们不要求单款能卖2000件，只要要求5-6个款各卖300-400件，我们要求用这个低价引流策略就可以完全实现。为什么今年的市场环境不容乐观，我们判断下来的唯一点就是因为市场残留的产品线太多，因为人群的惯性已经迁移了，产品的惯性太大了，导致商品存留过多，新人群不喜爱这类产品，导致商品竞争激烈。大家应该明显可以感受到消费市场的巨大变化，但很多产品线还是以前的。原来的增量市场不增长了，变成了存量，市场不增长就一定会血拼。到了2020年整个行业一定会发生动向，就是现在我们一些做淘宝的人还是保留着我们自己原先的观念在做，但是市场现在变化了，很多的电商同行之间也很少交流市场方面的变化。所以这个就导致我们血拼会比较严重，比较厉害。大家可以先人一步了解爆款的周期性，通过迭代的方式来做。我们就是不让自己的一个宝贝去走血拼的路子，就是建立一个让宝贝能有一个稳定转化的舒适区。非标品是不是所有的卖服装的都有一个过渡期，都有预热期，成长期，爆发期，衰落期。一定会有这样的一个过渡，那这个过渡我们可以通过核心属性来实现。因为品类周期里面，预热期到成长期到爆发期到衰落期，他是肯定会有这样的一个过程的，那我们在建立爆款的品类搭建的时候。就会出现一个迭代效应。这个迭代效应很容易用我们的低价引流去实现，因为用低价引流测款成本低并且掌握到爆款的节奏性好，因为我们是用爆款去突围的，季节性词根。在预热期这些季节词带来的效应是非常好的，就是宝贝在预热期这个阶段的时候，行业的大词并不是转向在当季的季节词上，这些预热词的效果就会非常好，你热词的属性还处于市场冷却阶段，你用什么词很重要。我们以前有个直通车玩法，叫做造词玩法。造词玩法就是去培育关键词词根权重，自己造词自己玩，就好比说我们做一个关键词，