浅析韩都衣舍的网商神话

浅析韩都衣舍的网商神话

一、韩都服装公司成立原因和发展1.大学职业的世界经历对韩国电子商务发展方向的启示韩都服装公司成立于2008年，由韩都服装有限公司全面经营。这是中国著名的在线购物公司。创始人是赵迎光，前山东省韩都服装有限公司总裁。赵迎光1974年出生,毕业院校山东大学韩国语学院,接受了比较良好的高等教育。1997年大学毕业后,凭借着出众的韩语沟通能力,成为了山东国际经济技术合作公司驻韩国支社代表,在韩国工作了十年,在这期间赵迎光对韩国的风土人情和经济生活有了非常的熟悉,也让他亲眼目睹了韩国电子商务的发展到成熟的过程,并且受到了很大的启发,决定把电子商务定位为自己以后的发展方向,为其以后创立韩都衣舍打下了良好的社会基础。2007年9月,赵迎光参观了一家韩国知名网店,当时这家网店日销售额高达400多万人民币,这令赵迎光深受震撼,让他看到了成功的希望并找到了事业的目标,并辞去原来的工作,选择服饰类产品作为电子商务创业之路的开始。2.韩都衣舍—韩都衣舍电子商务的发展现状。赵迎光的成功是“不可避免”的,努力和坚持是他走向成功的有力武器。2008年,韩都衣舍年销售额就达到170万人民币,2011年销售额超过3亿,预计2012年销售额达到6亿。在2010年,韩都衣舍在淘宝上的店铺一跃成为了该平台服饰类综合人气排名第一的网店,会员多达200万以上,是长江以北最大的淘宝卖家,也是山东电子商务的领头羊。韩都衣舍的产品是韩国风格,价格主要在100～200元之间,以经营女装、男装、童装、女鞋、女包以及配饰为主,其中女装为主打产品。市场定位为18～35岁的都市时尚人群。韩都衣舍现在平均每天要更新近60款服装,日均访问量100万左右,发货量接近1万单,2012年计划卖出6亿元的商品。韩都衣舍目前已有1200多名员工,而且从2011年下半年起每周还会招聘二、三十人。除了淘宝集市店、天猫商城之外,韩都衣舍还进入了凡客、凡客v+、拍拍网、京东商城等多个综合性电子商务平台。韩都衣舍已经在韩国分公司设立设计中心,聘请韩国设计师和国内设计师共同在韩国工作,完善商品供应链。韩都衣舍已经达到了由代购向自有品牌的转变,实行研产销三步一体的链条模式。此外,韩都衣舍的品牌运作也有提高了客价单和回头率。“独立设计”和“品牌运作”,使得韩都衣舍越来越专业化、国际化。二、韩都服装在电子商务中的应用存在一些问题1.提高品牌知名度,增加信誉度韩都衣舍主要在网络上销售,缺乏线下实体销售,整体销售存在局限性。虽然韩都衣舍计划进行线下销售,但是迟迟没有落实。线下实体店就好比一个骨架可以支撑网上销售,并且会给消费者一种真实感,能够增加品牌的知名度和信誉度,这一点对于网络店铺来说是非常重要的。网络店铺信誉度的高低是决定消费者是否在这家店购买的主要原因。很多比较强大的品牌从线下销售转战到了网上销售,并取得很好的销售成绩,就是因为这些品牌有强大的线下销售作为支撑,深入人心的品牌、良好的信誉度以及线下销售能够实际接触到产品,很容易就带动了线上的销售。所以,对于韩都衣舍来说开展线下销售是必要的。2.买手制度的特点买手制度是韩都衣舍的一大特色,也是是韩都衣舍的核心竞争力。所谓的买手是往返于世界各地,常常关注各种信息,掌握大批量的信息和定单,不停地和各种供应商联系,并且组织一些货源,满足各种消费者不同的需求。买手制度是指专门的商人利用一些大品牌把自己的形象店中无法消化、积压或库存量比较大的商品,而采用的一种双方都可以接受的价格和方式,合理消化这些库存商品的办法。买手制度在国外比较盛行,特别是在服装、鞋帽等百货行业流行甚广。韩都衣舍的买手小组由五个成员组成,分别是选款师、选款助理、文案制作员、文员和订单库管员。买手小组的作用是负责跟踪产品动态,从中选出他们认为款式不错的产品进行样衣采购,然后再根据试销情况在中国找工厂生产。这样就使得韩都衣舍的款式非常多,更新速度快,产品的品质和服务品质都有了保障。作为核心竞争力的买手制度虽然拥有很多优点,但也是存在着一定缺点的,主要表现在买手培养需要时间成本过长,至少需要一年的时间培养,经历两年才会有比较成熟的买手;另外买手水平良莠不齐,产品品质不稳定需要有首席控官批准签字的产品才可以正式上架;而且少量多批的下单模式,对供应链要求高,这就需要韩都衣舍培养一批能够适合小量多批的工厂。3.韩都衣舍产品的售韩都衣舍各旗舰店各自分割,联系不足,亲密度不够。虽然韩都衣舍在各大交易平台都有销售,但是除了在淘宝网做的推广比较好之外,在其他销售平台,如凡客诚品的影响力则相对较弱,没有被重视起来,很多消费者也都不知道韩都衣舍在其他的交易平台也有销售,所以说企业没有合理的利用现有的资源来开展品牌建设,这使得其品牌没有得到充分地发展。4.风格差异化情况在网络销售平台和实体销售平台,有很多企业和个体商家销售风格与韩都衣舍相似的服装,韩都衣舍与这些竞争对手的同类产品中,风格差异化并不明显。而且众多韩都衣舍的竞争对手不仅只销售韩版风格服装,还有日系风格、欧美风格等服装,品牌众多,风格各异。多元化的品牌和风格为消费者提供了更多的选择空间,更好地满足消费者求新、求变的服装消费心理,这些是韩都衣舍所欠缺的,相对来说韩都衣舍就显得单调得多,只有韩版的服饰,只能满足对韩版服饰钟爱的人群,所以就损失了一部分人群,这是很可悲的。5.韩都衣舍价格的变化韩都衣舍所针对的市场是都市时尚群体,但也深受学生群体的喜爱。时尚白领和在校学生在经济水平和消费能力上有很大不同,因此韩都衣舍在价格方面应有所区分,既要满足高品质客户的要求,也要考虑低价格要求实惠的人群,从而扩大韩都衣舍的目标市场。三、韩都服装公司的应用解决对策1.线上销售渠道韩都衣舍目前只拥有线上销售渠道,虽然做得很出色,但是还可考虑开设线下销售渠道。虽然线下实体店销售需要租金,人工费、水电费成本也比较高,但是这些线下的实体店可以为韩都衣舍在线上销售做免费的活体广告,对于提高韩都衣舍知名度会有很大的功效。另外,由线下销售带动线上销售也是不错的选择。韩都衣舍可以通过线下店铺的活动让消费者对韩都衣舍的衣服质量样式有个真实的感受,让消费者有种真实感。2.内训部门要进行培训韩都衣舍的买手出现良莠不齐的现象主要是因为刚成为买手新人还不够成熟,只有通过老人带新人的方式使之成长变成成熟的老手。为了解决这个问题,韩都衣舍可以建立内训部门先对新人进行培训,让新人在没有工作之前就得到系统的专业的训练,然后通过严格的考核后加入买手小组。经过培训后的买手出现水平良莠不齐的现象会大大减少。另外,韩都衣舍还可以加大对适应少款多量的工厂的培养,或者自己发展工厂建设,做到产销一体化来弥补买手制的局限性。3.优化网络营销目前韩都衣舍线上宣传主要集中在淘宝网,而在京东商城、凡客诚品等网站上的宣传并不多。虽然宣传是可以有所侧重的,但是每个网站的消费者类型并不相同,有的消费者喜欢上当当网,有的消费者只相信淘宝网,所以为了增加消费者的类型,韩都衣舍必须把其他网站重视起来。同时,韩都衣舍还可以合理利用论坛、博客,在有活动或者有新产品上线时,通过在论坛发布帖子、在博客发布博文也会给公司带来不错的收益的。在淘宝网上,韩都衣舍可以合理地利用友情链接,把店铺的各个旗舰店连接起来,让每个店铺都有自己的风格,做到让消费者有新鲜感,给消费者更多的选择,满足消费者的求新欲望。针对线下宣传,韩都衣舍应大力推广营销策略,制定各种营销方案,举办打折、降价等活动诱惑消费者,让消费者在购买的同时感到物超所值,让消费者找到购买产品的理由,增加网站浏览量与实际购买量之间的转化率。4.优化产品的更新速度和质量,做到“三化”对于韩都衣舍来说,只销售韩版服装是店铺的一大特色。风格差异不明显也可以说是一种风格,不过想在竞争激励的环境中脱颖而出,还需要做到在风格中再细分,也就是提高产品的更新速度和丰富产品的多样化,以此来弥补风格差异化不明显的缺点。除此之外提高服务质量也是韩都衣舍不错的选择。服务质量的提高不仅仅只是在售中咨询给以满意和快速的回复,售后这方面也是必不可少的。满意的和快速的答复未必会让消费者记住韩都衣舍,但是出现错误及时的改正并给予一定的补偿却可以让消费者对韩都衣舍的印象加深,甚至可以得到一个忠实消费者。5.大学生网络店铺的现状学生消费群体,尤其是大学生消费群体,因为知识水平和接受新鲜事物的能力比较高,所以基本上都有网购的经历,而且学校的消息传播速度较快,因此大学生群体被视为网络店铺不可被忽视的一部分。但是大多数学生还是依靠父母的经济支持,在消费能力上并不是特别高,所以韩都衣舍应专门为学生制定优惠合理的价格让学生可以承受,从而转