大客户年度计划和生意回顾

07年华北区KA年度计划与生意回顾大客户年度计划背景活跃客户定义：指3个月内进过我司产品的客户。3个月内没有进我司产品的客户算潜在客户，需要开发。大客户定义：指在当地市场销售额高、有重要影响作用的大零售店、大卖场。大客户年度计划意义：加强大客户管理，实施大客户年度计划是达成关键业绩指标的重要途径，同时也是提升销售人员专业素质的重要途径。生意回顾的内容重点在目标达成、主要成绩、主要投入和主要障碍方面回顾，以利于解决方案的出台和问题的解决。大客户管理要求本城内大客户：城市主管每月拜访2次/店，进行月生意回顾（回顾内容见第三部分附表）；本城外大客户：销售经理每季度拜访1次，对经销商（含物流商）进行季度生意回顾（回顾内容见附表）。大客户数量管理：数量管理一般原则：活跃客户数量xx＜20名20名≤x＜40名x≥40名生意回顾数前5名前8名前10名各级销售管理数量：销售代表城市主管大区经理≤10名≤10名≤10名各级销售交叉重叠管理的解决办法举例：XX区有客户A，同是KA主管、KA主任、大区KA经理生意回顾的客户，月拜访由本地区KA主管完成，进行生意回顾；大区KA经理每季度与KA主管对该客户进行生意回顾。XX区有客户B，同是KA主管、KA主任生意回顾的客户，2人需要一起拜访该客户进行生意回顾。07年大客户年度计划参考内容表（一个客户一张表，正式表格请根据实际需要调整大小；月/季度大客户计划表参照下表标准制作，见附表）月/季度生意回顾工具与方法参考战略回顾：SWOT分析法—当地市场主要竞争厂家强弱势分析，目前我方的机会和存在的威胁，相应的对策。②平衡记分卡分析法—从四个方面分析：财务指标（销量和利润情况）、下线客户状况（分销、满意度等）、内部工作流程（哪些工作需要建立明晰的流程来对工作效果实施控制，哪些工作流程需要进行改进等）和持续改进问题和流程（对上月/季/年度存在主要问题的回顾和改进；优化现有工作流程和制度等）。持续改进直接是为了提高工作的效率（即工作流程的改进），工作效率的提升直接影响到客户的发展和维护质量，而客户的发展维护状况又直接影响到财务指标的达成状况，四者环环相扣，缺一不可。战术回顾：焦点事件回顾分析法—针对当月/季/年发生的影响销售的主要事件（一般不超过5件）进行回顾分析，不断检查跟进和改善。附表：06年大客户年度计划参考内容表城市客户回款指标第1季度第2季度第3季度第4季度行动计划分销计划生动化计划价格计划促销计划公关计划培训计划其他计划06年大客户月/季度生意回顾表城市客户回款指标行动计划动作完成情况分销计划目标达成：主要成绩：主要投入：主要障碍：解决方案：生动化计划目标达成：主要成绩：主要投入：主要障碍：解决方案：价格计划目标达成：主要成绩：主要投入：主要障碍：解决方案：促销计划目标达成：主要成绩：主要投入：主要障碍：解决方案：公关计划目标达成：主要成绩：主要投入：主要障碍：解决方案：培训计划目标达成：主要成绩：主要投入：主要障碍：解决方案：其他计划目标达成：主要成绩：主要投入：主要障碍：解决方案：06年大客户年度生意回顾表城市客户回款指标第1季度第2季度第3季度第4季度行动计划动作完成情况分销计划目标达成：主要投入：主要障碍：解决方案：生动化计划目标达成：主要投入：主要障碍：解决方案：价格计划目标达成：主要投入：主要障碍：解决方案：促销计划目标达成：主要投入：主要障碍：解决方案：公关计划目标达成：主要投入：主要障碍：解决方案：培训计划目标达成：主要投入：主要障碍：解决方案：其他计划目标达成：主要投入：主要障碍：解决方案：577100180309001209557903682285963308257710018030900123865761373997357606965771001803090013594578077579902515512577100180309001238757716498260181805157710018030900121385721311921589183265771001803090012359579036822361076053577100180309001235657613528614379174257710018030900123555750878697046932791708810034335527410122994432583337917088100343355275101866732938832008170881003433561071015811525015005221708810034335610810100018005987173217088100343354295101074194142687017170881003433561841018786608696288021708810034335618510177583117408667417088100343356109101086014373572846170881003433561101011522072160149161708810034335523710102704160