如何提高销售的方案格式

销售方案怎么写一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。1产品销售方案是什么：是在市场销售和服务之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划。2产品销售方案的作用：产品的销售策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划。它的任务是将朦胧的“将来时”变成有序的“现在时”并且为其提供行动指南，由此形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动点的蓝本。3产品销售方案的特点:即体现“围绕主题，目的明确，深入细致，周到具体，一事一策，简易明了”要求。鲜明的目的性明显的综合性强烈的针对性突出的操作性确切的明了性4产品销售方案的类别：因策划对象的不同可以分为：大型优良客户产品销售策划方案重大项目产品销售策划方案市场调查产品销售方案产品推介产品销售方案5产品销售方案的主题和分析：根据不同的营销策划对象（即营销策划项目）拟定各自应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核，是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一个简单的介绍。包括项目的背景，概况，进展，发展趋势等。营销策划分析可以是逐项分类分析，也可以是综合分析，视策划的具体情况而定。①项目市场分析⑴宏观环境状况：宏观经济形势，宏观经济政策，金融货币政策，资本市场走势，资本市场情况等⑵项目市场状况：现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况，客户对新产品的或服务的潜在需求、市场占有份额，市场容量，市场拓展空间等等。⑶同业市场状况：同业的机构，同业的目标市场，同业的竞争手段，同业的产品销售方案，同业进入市场的可能与程度等等。各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的，要根据营销策划需要去搜集，并在营销策划中简要说明。②营销策划所面临的问题营销策划所要解决的问题这些问题的生成原因其中主要原因有哪些如何确定解决这些问题的基本思路出发点是什么通过何种途径，何种方式解决问题③主要优劣势和条件分析：⑴主要优势分析:围绕营销策划主题，将要开展某一方面市场营销活动（eg市场调查，新产品开发，市场促销，广告宣传等）拥有哪些方面的优势，主要是自身优势分析（即自身的强项分析）也应该考虑外部的一些有利因素。产品销售策划就是要利用好有利因素，发挥出自身优势，分析优势时应冷静客观，要实事求是。⑵主要劣势分析：就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身弱项，短处等。产品销售策划就是要避免和化解这些不利因素，如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。⑶主要条件分析：就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已经具备的条件和尚需创造的条件，逐一列出，逐一分析，以求的资源的利用和整合。6产品销售方案的基本步骤：①整体分析：市场特征，行业分析，竞争对手分析，消费趋势分析，销售状况分析。②本产品（公司）swot分析：优势，劣势，机会，威胁③营销战略规划：市场引爆点，市场布局，主导操作思路，运作模式，市场进入与运作思路及设计。④营销战术规划:产品策略，产品定位与细分，价格策略，渠道策略，渠道选择，渠道拓宽顺序，渠道规划，渠道占比，渠道销售量预测分析，上市时间计划。⑤促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划，上市终端消费者促销计划，上市终端推广计划，媒介促销安排，后期促销跟进计划。⑥产品销售创意理念：富于竞争且乐此不疲头脑敏锐，不拘传统感性认识和理性认识相处融洽注重历史，尊重现实，睽重未来篇二：产品销售方案格式是怎样的产品销售方案格式是怎样的？销售方案怎么写？是哪方面的产品销售方案？新产品开发方面的？市场营销方案应该包括产品的前期调研（市场调查)、产品策划、原材料采购、产品生产、产品销售（产品定价，产品定位，产品分销，产品推广）等全过程的策划方案。只是个人的理解，可信度不高。仅供参考。如何策划好新产品市场投放方案？销售方案怎么写？新产品设计完之后，企业不是进行简单的产品市场投放，而是和营销策划人员、市场业务人员一起，重点研究新产品投放市场之前的策划方案，内容包括：如何将新产品投放到目标市场；如何进行新产品的铺货；如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品；新产品上市如何做到一举成功。销售方案怎么写？一、如何将新产品投放到目标市场，销售方案怎么写？产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前，应合理地选定、细分目标市场，以达到合理有效投放的目的。选择目标市场，明确企业应为哪一类消费者服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后，企业销售方案准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况，找到对本企业有吸引力，有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。他们进行市场细分后，根据企业优势，选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场，生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎，打开了销路。随着企业实力的增强，他们又选择了耕、运两用拖拉机制造厂为目标市场，并一举取得了成功。选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后，便可形成营销网络的线。再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，企业还要设立第四点，此点应放在目标区域的中心，这是一个非常重要的点，没有这一点，目标区域还不能算进入，因为相对于竞争对手来说，你的企业活动只是外围组织而已，核心市场没有进入。选择目标市场应注意三个问题：（1）市场细分，确定目标消费群，只能在你的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势，去追逐所谓的“热”；（2）对已确定的目标市场一定要进行精细地了解；（3）细分后的目标市场的变化要有足够的把握。二、如何进行新产品的铺货？销售方案怎么写？企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出，往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下，一时间以到处能看到自己的产品为荣，殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀，坏账和呆账就会增加。因此，新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手（销售人员）”来进行。“熟手”的要求是：有一定的市场运作经验，了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性，甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人员为新手，在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商，可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货，切忌不要急于求成。力和动力，这也是业务人员在铺货时常用的一种办法，这样可以变被动局面为主动控制。新产品进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。以白酒市场产品促销和铺货的关系为例，可概括为以下三种情况：产品销售方案格式是怎样的？销售方案怎么写？是哪方面的产品销售方案？新产品开发方面的？市场营销方案应该包括产品的前期调研(市场调查)、产品策划、原材料采购、产品生产、产品销售(产品定价，产品定位，产品分销，产品推广)等全过程的策划方案。三、如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品，销售方案怎么写？如何让消费者尝试企业的新产品，应在企业新产品投放市场之前加以考虑。有很多企业通常通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广新产品，但其工作量太大，有时企业的“免费使用或品尝”、“包退包换”等行为，还会给企业带来不可弥补的损失。为达到降低成本，顺利地让消费者尝试新产品的目的，只有从不同的角度更多地了解消费者对新产品的顾虑，并使新产品尽量得到完善，才能有的放矢地引导消费者消费。消费者对新产品的顾虑，往往是建立在以老产品为参照物的基础上，要么对老产品的某些性能（或功能）不满，不知新产品能否改进；要么对新产品的新增性能（或功能）是否真的像推广人员说的那么好感到怀疑。在产品性能或功能相差不多的情况下，消费者更会从质量和实惠的角度考虑尝试新产品。此时，企业新产品虽然不可能让所有的消费者满意，但要通过对消费者的“个性化服务”来弥补或提升消费者的满意度时可能的，因而在这方面可多下些功夫。要消除消费者对新产品的顾虑，就必须解决与消费者的沟通问题。因为市场投资的有效性是建立在信息的有效沟通基础之上的，其中行为动机和情感沟通尤为重要，否则，企业会步入一个过分看重金钱给终端带来刺激的死胡同。曾经有人做过统计，如果消费者不买你的新产品，大多数情况下，只有三分之一的客户是由于产品和服务有问题而放弃，其余三分之二的问题出在沟通上。与消费者的沟通要以“傻瓜假设”作为标准，即：傻瓜那种水平的人也能看懂我们的信息，也能了解我们的产品，也能从产品中得到一定的实惠。所以，向消费者传达的新产品的信息一定是浓缩的，高度简单的，有一定感情诉求的内容。四、新产品上市如何做到一举成功？销售方案怎么写？大多数在市场上日落不息、日出亦作的产品，都是在“一举成功”的梦想破灭以后，从愿望中回归现实的。因为有很多的企业过多地把堵注押在产品导入期，在新产品上市之时，展开相当有力度的促销活动，期望一旦新产品站稳脚跟，自然会相应地减少相应的市场费用投入比例。可现实却让他们骑虎难下，广告和促销一降，市场销售马上就会下滑。这是因为消费者传统的价值观念和成熟的思维习惯已成为制约新产品迅速成长的最大阻力。要真正做到新产品上市“一举成功”，其一要做到：必须在上市之前对新产品进行充分的可行性论证，而这一论证是建立在对产品能否正确定位的基础之上。这一定位要以市场为导向，即：新产品与消费者发生某种关系（或与其以前的知识和经验发生某种关系），定位是从消费者角度去认识产品，把握消费者的心理，在消费者心中找到一个与产品相对应的位置，从而与其他产品区别开来。其二要做到：把握好新产品上市时间，这是“一举成功”的重要前提。常规的思路是希望产品上市后遇到产品销售旺季，以利于新产品快速发展，但是新产品上市一旦不成功就会丧失退路，贻误市场销售旺季的战机。因此，类似于饮料、啤酒、冰淇淋、空调等夏季产品应该在冬季上市，虽然冬季消费此类产品的顾客较少，销量不大，但企业会由此关注成本和服务，期望在有限的淡季市场抢夺有限的消费者，为旺季市场销售上量打下坚实的基础。而白酒产品比较适合于在销售淡季4---6月份上市，通过淡季做市场和点滴的经验积累，等到旺季来临之后，扎实的基本功就会使销售力量一下子壮大起来。其三要做到：设计一套具备直击人心的摄心力、能在较短的时期内迅速提高产品知名度的产品上市“大创意”，这会对新产品“一举成功”起到推波助澜的作用。好的新产品创意是人性、人情的诉求加上直接利益的承诺，是一种出其不意而又非常漂亮的沟通方式。它可能是经验的积累，也可能是失败教训，来源于生活并运用于生活，没有灵丹妙药可言。制定销售计划方案的“234”2010-01-06清华领导力培训中外管理现实中，企业上上下下都会重视销售计划方案的制定。殊不知，在销售计划之先，应是销售方案计划，因为是它在连接整个公司的战略。现实中，企业上上下下都会重视销售计划方案的制定。殊不知，在销售计划方案之先，应是销售方案计划，因为是它在连接整个公司的战略。每到新的一年，新的季度，甚至新的月份，大多数销售人员都会制定新的销售计划方案。但事实上企业需要的，首先是销售方案计划，然后才是销售计划方案。而绝大多数的企业却把销售方案计划与销售计划方案混为一谈。在这种模糊的认识下，即使是编制销售计划方案，又如何判断这份计划是否有效，是否能符合公司的战略意图呢？传统的销售计划方案主要包括：销售数量、销售额、回款额；而在销售方案计划中，则包含着：市场分析、销售目标、销售策略，预算即计划的实施、控制与修正，甚至包含企业的销售战略（很多企业单独指定销售方案战略计划）。销售方案计划最终要形成一份完整且有条理的书面文件，指导企业销售工作。销售方案计划是基于公司战略销售方案的意图而展开的，是指导性质的比较具体的业务行动方案，明确一年里要做哪几件事，要由哪些人完成，采用哪些策略与手段完成及在什么阶段完成。那么，如何制定一份高效的销售方案计划呢？我们通过234模型进行检验。2＝销售计划方案两个前提销售计划方案第一个前提是分析市场的机会与威胁第一，谁是我的客户？谁是我的核心客户？谁是我的潜在客户？客户为什么要购买我的产品？客户是如何做出决策的？第二，通过市场分析找到：价值链是如何形成的？产品处于生命周期的哪个阶段，及相应的策略是什么？我们处于价值链上的哪个环节，这个环节的价值如何，是否要向价值高的地方进军？产品是否要更新，更新的机会有多大？是否现在就需要开始准备？现有的盈利模式是否需要转变？第三，找到主要的直接竞争对手，树立标杆：分析标杆企业哪些方面做得好、哪些方面做得比较差、他们采用了什么样的市场竞争策略与目标、产品是如何组合的、销售模式是什么样、渠道是如何控制的、给分销商的政策又是如何的、哪些我们可以借鉴，哪些我们可以效仿，哪些我们可以赶超，还有哪些值得我们学习??销售计划方案第二个前提是分析自身的能力与资源也就是说在市场中明确自我：我能做什么？我做了什么？我想做什么？通过标杆对比找到差距与问题，及下阶段发展的方向与策略：是将资源优先配给优势呢，还是先补救短板？这需要通过再进一步分析，看哪一块能够给企业带来更大的效益。企业的能力与资源可通过上阶段销售计划方案执行的状况，来进行总体业绩、收入、利润等财务分析。分析的目的主要在于：一是看企业是否实现上年目标，通过使用层级绩效指标架构图，找出业绩未达成的真正原因，并分析在原因中哪些是市场、环境带来的，是无法改变的，哪些是自身管理失误造成的，是必须克服和改善的。二是检查企业在哪些地方赚钱，哪些地方赔钱，明确指出各个产品现在所处的市场地位，及是否需要重新规划产品、区域及客户结构等。三是通过销售费用、物流费用、市场推广费用，分析评价费用的效率性，找出问题点，并进行重要性排序，及企业克服问题的可能性。总的来说，要在市场、渠道与产品方面寻找是否还有最佳机会，并作为新年度销售目标的参考依据，为新年度销售策略制定方向。主要分析内容有：1、销售历史分析各市场销售方案数据和市场贡献份额、公司的总体份额、各市场的盈利能力、发展潜力和趋势、各品种的销售数据等。2、产品类别分析产品类别市场--市场规模、销售历史、各品牌的市场销售方案份额、相关产品的发展形势；产品类别的主要活动--广告、市场推广、分销渠道、价格变动、新产品上市速度及表现、主要的管理人员异动；销售成本、毛利变化；技术的改进对产品类别的影响，尤其是注意可替代性产品品牌的活动，以及划时代的科技革新对产品生命周期和盈利能力的影响；政府政策和社会环境；产品类别对市场的吸引力??。3、竞争品牌分析在品牌力、产品力、执行力、公司财力、管理能力、技术能力等方面进行比较分析，弄清楚自己的长短优劣；在主要的市场比较销售方案数据、销售投入、执行结果、策略的优劣等。3＝销售计划方案三个构成销售计划方案一、量化的目标主要包括：目标的设定、目标分解后的具体行动及目标的考核目标的设定主要包括：公司整体目标、各市场分目标与销售目标（销售额、销售数量、市场分额、品牌知名度、利润等，有时候也包括现金流）。目标在设定时要遵从两个原则：一是具有挑战性且可达成的；二是可持续的，即能够达成企业中、长期的期望。如：年度销售目标的设定极关重要，首先是指公司在年度内期望达成的销售水准，即要承接未来三年的销售目标，又要延续上年度的销售目标；其次是销售目标设定后，企业所投下的资源，例如：执行策略的资源、广告及市场推广费用、雇用的销售及推销人员、采用销售渠道以及所要生产的产品、设定的库存等，都是为了实现销售目标。制定销售计划方案的“234”2010-01-06清华领导力培训中外管理现实中，企业上上下下都会重视销售计划方案的制定。殊不知，在销售计划之先，应是销售方案计划，因为是它在连接整个公司的战略。企业销售计划方案行动可通过任务分解法来实现，即目标→任务→工作→活动。wbs分解的原则是将主体目标逐步细化分解，最底层的任务活动可直接分派到个人去完成，每个任务原则上要求分解到不能再细分为止。分解后的活动结构清晰，逻辑上形