木制品营销提成管理制度2014.07.22

广田高科新材料有限公司操作文件编号GK-XS-001-A2编制营销中心审核批准文件运营中心销售提成管理制度版别A3生效日期20150501共3页第1页1目的规范、明确销售人员提成政策，明确销售人员薪酬体系，体现责、权、利一致的原则，调动销售人员的工作积极性，激发销售人员的工作主动性与创造性，特制定本制度。2范围本制度适用于运营中心所有销售人员。3职责3.1运营中心：3.1.1负责营销提成管理制度的起草和修订。3.1.2负责营销人员提成的核算和申请。3.2人事行政部：3.2.1负责营销提成管理制度的审核。3.2.2根据各部门提供的项目数据，负责按月进行提成的统计汇总及发放工作。3.3财务部：3.3.1负责对提成比例设置提供财务数据支撑，并对制度进行审核。3.3.2提供提成核算的各项财务基础数据，并对提成进行复核。3.4董事长：3.4.1本制度以及提成奖励发放的核准。3.4.2本制度最终解释权。4．内容4.1月度薪资构成4.1.1薪资构成=基本工资（2030元）+绩效奖金＋工作津贴（话补+车补）+销售提成奖金4.1.2基本工资=办理入职时劳动合同签约的薪酬工资4.1.3绩效奖金=所对应的岗位金额4.1.4工作津贴=工作活动中的通讯资源或车补4.1.5销售提成奖金=在公司支持下通过自身努力达成销售目标的奖励部分4.1.6酒店固装销售人员薪资结构一览表（税后）附表一4.1.7木门、橱柜销售人员薪资结构一览表（税后）附表二4.1.8销售目标责任书（附件三）酒店固装销售人员月薪资结构一览表附表（税后）（附件一）序号岗位岗位职等基本工资绩效奖金年度销售目标（万元）工作津贴岗位任职资格基本要求备注一销售总监高三级20306970话费车补1、8年以上500人以上酒店固装家具企业销售总监或销售副总从业经验，掌握公司所经营产品国内外行业动态，掌握市场营销相关知识，具备财务管理、法律等方面的知识，受过战略规划能力和执行能力的培训；2、熟悉固装家具生产、设计流程非常熟悉，懂材料和工艺；3、有行业内销售资源，销售公关能力强；4、能组建9-15人销售团队的能力。1、当销售人员完成整体销售任务，但自主拓展销售未达到公司要求时，工资按低一级标准发放；2、当销售人员未完成整体销售任务，但完成自主拓展销售时，按原有级别标准发放工资，连续两个考核周期未达成整体销售任务时，工资按低一级标准发放，并扣发差额部分；3、当销售人员超额完成自身级别销售任务，工资按上级级标准发放，并补发差额部分。4、年度销售目标每年根据公司整体经营目标适当调整。二高二级5970199元/月按照出差实按际公里数进行三高一级4470四销售经理中三级39701、5年以上酒店固装家具企业销售经理/主管从业经历；综合素质高，知识面广，熟知市场营销技巧、客户心理学等相关知识；2、熟悉酒店固装家具生产、设计流程，懂材料和工艺；3、团队意识强，能组建3-8人销售团队的能力。五中二级3470六中一级2970七销售员初三级24701、3年以上酒店固装家具销售工作，能独立拓展销售；熟悉酒店家具行业营销工作流程。2、熟悉固装家具生产、设计流程，对材料和工艺有一定的了解；沟通能力强、勤奋，善于学习。八初二级1970九初一级1470橱柜/木门销售人员月薪资结构一览表附表（税后）（附件二）序号岗位岗位职等基本工资绩效奖金年度销售目标工作津贴岗位任职资格基本要求备注一销售总监高二级20306470话费车补1、8年以上以上橱柜/木门家具企业销售总监或销售副总从业经验，对橱柜/木门行业营销模式有深刻认识和独特见解，受过战略规划能力和执行能力的培训；2、熟悉橱柜/木门家具生产、设计流程，懂材料和工艺；3、有行业内销售资源；4、强烈的团队意识，能组建5-9人销售团队，1、当销售人员完成整体销售任务，但自主拓展销售未达到公司要求时，工资按低一级标准发放；2、当销售人员未完成整体销售任务，但完成自主拓展销售时，按原有级别标准发放工资，连续两个考核周期未达成整体销售任务时，工资按低一级标准发放，并扣发差额部分；3、当销售人员超额完成自身级别销售任务，工资按上级级标准发放，并补发差额部分。4、年度销售目标每年根据公司整体经营目标适当调整。二高一级4970199元/月按照出差实按际公里数进行三销售经理中三级34701、5年以上橱柜/木门家具企业销售经理/主管从业经历，综合素质高，知识面广，熟知市场营销技巧、客户心理学等相关知识；2、对橱柜/木门生产、设计流程和材料工艺熟悉；3、团队意识较强，有组建3-5人销售团队的能力。四中二级2970五中一级2470六销售员初三级19701、3年以上橱柜/木门家具行业销售工作，能独立拓展销售；熟悉行业营销工作流程。2、对橱柜/木门生产、设计流程和材料和工艺有一定的了解；3、沟通能力强、勤奋，善于学习。七初二级1470八初一级970销售跟单人员月薪资结构一览表附表（税后）（附件三）序号岗位岗位职等基本工资绩效奖金年度跟单目标工作津贴岗位任职资格基本要求备注一销售跟单三级20302470话费150元/月1、本科学历，3年以上家具行业销售跟单工作经验，熟悉行业营销工作流程。2、对酒店家具生产、设计流程和材料和工艺非常熟悉，会简单的CAD；3、沟通能力强、勤奋，善于学习。二二级19702、大专学历，3年以上家具行业销售跟单工作经验，熟悉行业营销工作流程。2、对酒店家具生产、设计流程和材料和工艺有一定的了解；3、沟通能力强、勤奋，善于学习。三一级14703、高中或中专学历，3年以上家具行业销售跟单工作经验，熟悉行业营销工作流程。2、对酒店家具生产、设计流程和材料和工艺有一定的了解；3、沟通能力强、勤奋，善于学习。四外贸跟单三级29701、本科学历，国际贸易或外语专业，3年以上家具行业外贸销售跟单工作经验，能独立开发客户；2、沟通能力强、勤奋，善于学习；3、对酒店家具生产、设计流程和材料和工艺熟悉。英语专业的要求专业八级五二级24701、本科学历，国际贸易或外语专业，1年以上家具行业外贸销售跟单工作经验；2、沟通能力强、勤奋，善于学习；3、对酒店家具生产、设计流程和材料和工艺有一定的了解。六一级14701、本科学历，国际贸易或外语专业，2、沟通能力强、勤奋，善于学习，综合素质好的应届毕业生也可。销售目标责任书（附件四）甲方：深圳广田高科新材料有限公司乙方(员工):，身份证号：。根据公司年度的销售目标，在平等、自愿、协商一致的基础上，特制定本销售目标任务和相应的薪酬联动机制，明确公司与责任人的权利与责任。一、薪酬及目标销售时限甲方聘任乙方岗位：，目标销售任务期限：年月日至年月日。1.1年度销售（以实际签订劳动合同额为准，下同），乙方承诺完成销售任务万元；1.2销售目标分解如下：个人销售目标季度/月度分解（单位：万元）类别第一季度（17%）第二季度（25%）第三季度(25%)第四季度(33%)合计1月2月3月小计4月5月6月小计7月8月9月小计10月11月12月小计销售

目标二、销售责任人的义务2.1按照SMART管理原则，乙方应在签订年度销售目标责任书后7个工作日内向甲方提供S=（明确性）、M（可衡量性）、A（可达成性）、R（相关性）、T（时限性）目标实施详细计划书（附电子版）至销售经理（董事长），以此作为对销售目标责任人进行绩效考评、市场开发活动监督和控制的参考依据；2.2乙方按照《销售人员管理考核表》（附表五）要求按时提交报表以及销售拓展活动的有关资料：2.2.1提交月度/周工作计划及报告、销售数据、开拓客户资料、项目考查报告。2.2.2每月的工作计划中包括业务拓展情况、客户跟踪和维护的报告。2.2.3乙方应真实客观的提供销售数据配合甲方完成绩效考核工作，未预期完成预期销售计划的，乙方须向直接上级书面报告未完成的原因，并提出限时改进措施。三、乙方的权利3.1在实施市场开发活动过程中甲方须提供乙方必要的资金、设备、后勤等人、财、物的支持和保障。3.2乙方拥有各项规章制度、具体工作任务的知情权。3.3乙方如认为受到不公平对待或对绩效考核结果感到不满意，有权直接向公司人事有关领导或公司提出申诉。四、薪酬结构及发放准则：4.1乙方月度薪资结构=基本工资+绩效奖金+工作津贴＋销售提成4.2基本工资按实际考勤发放，绩效奖金按考核结果发放，销售提成按照公司提成管理制度执行。五、考核约定：5.1、甲方对乙方实行季度考核，即每年4月、7月、10月、次年1月考核。5.2销售人员考核得分=销售达成分占70%+绩效管理考核分占30%；5.3销售达成分按照销售目标达成率折算百分比。5.4乙方在试用期三个月内销售业绩不纳入考核，仅仅作为试用期综合表现考察的依据。乙方三个月试用期转正后开始进行销售目标和薪酬挂钩的考核，每季度考核一次，季度考核60分（含）以下，视为不胜任工作岗位，给予乙方保留岗位，绩效奖金下调三个等次（如销售员绩效奖金为0），连续两个季度考核60分（以下），视为不合格予以转岗或解聘处理。反之，当某个季度超额完成销售目标且超额完成的金额≧上个季度未完成销售目标的差额部分，甲方则补齐上季度提成奖金和绩效奖金的差额部分。5.5乙方试用合格后季度考核≥90分，视为优秀，给予绩效奖金上调一个等次（销售总监另议），连续两个季度考核考核≥90分给予绩效奖金上调一个等次，以此类推……5.6乙方年度实际完成销售目标≧10%年度签约销售目标值，奖励半月的工资（基本工资+绩效奖金）;年度实际完成销售目标﹤10%≧20年度签约销售目标值，奖励1个月的工资；年度实际完成销售目标﹤12%≧30年度签约销售目标值，奖励1.5月的工资；年度实际完成销售目标﹤30%≧40年度签约销售目标值，奖励2月的工资；年度完成销售额超过年度签约销售目标值40%以上，额外奖励3月的基本工资，上不封顶。5.7为体现团队配合协作精神，乙方同意把年度提成奖金预留5%作为部门团队成员二次分配。5.8考核结果应用表考核成绩分数≥9080≤分数<9060＜分数＜80分数≤60考核等级ABCD对应含义优秀，超出岗位要求良好，比较符合岗位要求一般，需制定绩效改进计划不合格，降级降薪绩效奖金系数按照销售人员考核得分（销售达成分占70%+绩效管理考核分占30%）X100%六、附则本责任书一式三份，甲方一份、销售经理一份、乙方一份，本责任书自签订之日起生效！甲方公章（签字）：乙方（签字/手印）：日期：日期：4.2信息费/有效合同额/公关费/差旅费界定定义：4.1公司的销售类型分为有外部信息费销售和无外部信息费销售。4.1.1有外部信息费销售是指有公司外部人员介绍达成销售或者销售运转，须给予中间人返点或者超出公司签约合同额的项目；4.1.2无信息费销售则指无外部中间人参与，由公司代理商、销售员、公司领导全权负责信息搜集、公关、接单、跟进的项目。4.1.3若公司内部非销售人员介绍达成的项目信息费等同4.1.14.2有效合同额：是指剔除外部信息费用、包含变更后的实际合同额，最终与客户确认的结算金额。4.3公关费：是指为增进与客户及相关方的关系，招待有关人员产生的就餐、娱乐以及礼品费用。4.4差旅费：是指在拓展洽谈销售过程中，员工出差而产生的住宿、就餐、交通费用。（详见《公司出差管理规定》）5提成比例5.1提成比例（附表三）类别毛利率项目提成比例有外部信息费销售无外部信息费销售标准化公区样板房客房标准化公区样板房客房000%以下00≧0%﹤10%00≧10%﹤20%00≧20%﹤30%00≧30%﹤40%0040%以上00备注说明：外部信息费提成比例=无外部信息费销售提成比例1/2。5.2提成分配比例及年提成奖金额岗位提成比例（%）年提成奖金（元）销售总监//销售经理5-8万销售员3-5万跟单0-2万预留提成5备注：预留提成的奖金由部门经理、董事长结合公司经营目标奖励销售突出的团队、小组或个人。5.3提成中包含本项目公关费、差旅费（由工程、生产等其他部门原因造成营销人员需出差、公关而产生的差旅费由责任部门承担并计入其部门费用，不计入个人和销售部门费用，不影响个人提成）。6提成奖金的计算方法:6.1个人计算提成额=（项目有效合同额X项目提成比例-差旅费-公关费）X分配比例。6.2若在销售活动中，个别销售员担当两种以上角色的，在计算提成奖金时按照比较较高的比例进行计算，不重复累计计算，但实行就高不就低原则。7、项目提成发放实施细则：7.1销售人员获得项目信息后，填写《立项申请表》提请项目立项，经董事长签字确认后作为该销售人员后续结算提成时认定的依据。7.2销售经理应每月初召开销售人员月度会议，公布每位销售人员的业绩，传达公司高层指示，解决销售人员在销售过程中的难点，凝聚信心，及时鼓励；并针对销售情况合理安排销售人员的出差，对每位出差人员的费用分别列出详细清单，（见《费用过程记录表》），并适时预警，使每位销售人员清楚自己当月的费用情况，给予有效控制，为提成申请提供数据统计依据。7.3根据合同，当项目达到提成的条件，由销售经理就符合提成条件的项目，填写《提成申请审批表》，并附《立项申请表》复印件、《费用过程记录表》等相关表单提交财务部审核；财务部应在7个工作日内把审核完毕的《提成申请审批表》反馈给销售经理，7.4销售经理把财务审核合格的《提成申请审批表》再提交人事行政部进行复核，人事行政部三个工作日内完成复核，复核合格后销售经理再提报董事长签字确认并把确认OK的《提成申请审批表》再转交人事行政部绩效薪酬组。7.5提成发放一单一结，发放的办法是：以有效合同额为依据（当有效合同额变动时，提成也应相应变动），项目回款达到60%时，发放提成的40%；项目结算完毕，除质保金外剩余回款到账，公司一次发放剩余提成的60%。7.6销售人员、跟单的提成按月发放，即对上月符合提成条件的项目进行申报，经董事长批准当月的工资一起发放。7.7销售经理的提成发放是根据签订的年度责任目标，结合当年度销售目标完成率决定是否发放和发放的额度：提成=本岗位各单提成汇总X年度提成系数X年度考核系数。年度合同额/利润额完成比例60%-80%（不含）80%-100%（不含）100%以上年度提成系数40%60%100%7.8本制度生效前签订的目标责任书按照以前约定事项继续生效；后续和本制度有冲突的按照本制度进行。8附件8.1《酒店固装销售人员月薪资结构一览表附表》（税后）（附件一）8.2《橱柜/木门销售人员月薪资结构一览表附表》（税后）（附件二）8.3《销售跟单人员月薪资结构一览表附表》（税后）（附件三）8.4《销售目标责任书》（附件四）8.5《销售人员管理考核表》（附件五）8.6《销售人员项目立项表》（附件六）8.7《销售人员提成申请审批表》（附件七）8.8《销售人员费用过程记录表》（附件八）销售目标责任书（附件四）甲方：深圳广田高科新材料有限公司乙方(员工):，身份证号：。根据公司年度的销售目标，在平等、自愿、协商一致的基础上，特制定本销售目标任务和相应的薪酬联动机制，明确公司与责任人的权利与责任。一、薪酬及目标销售时限甲方聘任乙方岗位：目标销售任务期限：年月日至年月日。1.1年度销售（以实际签订劳动合同额为准，下同），乙方承诺完成销售任务万元；1.2销售目标分解如下：个人销售目标季度/月度分解（单位：万元）类别第一季度（17%）第二季度（25%）第三季度(25%)第四季度(33%)合计1月2月3月小计4月5月6月小计7月8月9月小计10月11月12月小计销售

目标二、销售责任人的义务2.1按照SMART管理原则，乙方应在签订年度销售目标责任书后7个工作日内向甲方提供S=（明确性）、M（可衡量性）、A（可达成性）、R（相关性）、T（时限性）目标实施详细计划书（附电子版）至销售经理（抄送董事长），以此作为对销售目标责任人进行绩效考评、市场开发活动监督的参考依据；2.2乙方按照《销售人员月综合绩效考核表》（附表三）要求按时提交种文字资料：2.2.1提交周报、月度工作计划及报告。2.2.2每月的工作计划中包括业务拓展情况、客户跟踪和维护的报告。2.2.3季度考核时，乙方应如实提供销售数据，配合甲方完成绩效考核工作，未完成预期销售计划的，乙方须向直接上级书面说明未完成的原因，并提出限时改进措施。三、乙方的权利在实施市场开发活动过程中甲方须提供乙方必要的资金、设备、后勤等人、财、物的支持和保障。四、薪酬结构及发放准则：4.1甲方根据对乙方的面试达成的初期评估合格，给予核定月薪标准。4.2乙方月度薪资结构=基本工资+绩效奖金+工作津贴＋销售提成4.3基本工资按实际考勤发放，绩效奖金按考核结果发放，销售提成按照公司提成管理制度执行。五、考核约定：5.1、甲方对乙方实行季度考核，即每年4月、7月、10月、次年1月考核。5.2销售人员考核得分=销售达成分占70%+绩效管理考核分占30%；5.3销售达成分按照销售目标达成率折算百分比。5.4乙方试用合格后季度考核60分（含）以下，视为不胜任工作岗位，给予乙方保留岗位，绩效奖金下调三个等次（如销售员绩效奖金为0），连续两个季度考核60分（以下），视为不合格，绩效奖金为0，连续三个季度低于60分的予以解聘处理。反之，当某个季度完成销售目标且超额完成的金额≧上个季度未完成的差额部分，甲方则在发放薪资时补齐上月提成奖金和绩效奖金。5.5乙方试用合格后季度考核60分（含）以下，视为不胜任工作岗位，给予乙方保留岗位，绩效奖金下调三个等次（如销售员绩效奖金为0），连续两个季度考核60分（以下），视为不合格，绩效奖金为0，连续三个季度低于60分的予以解聘处理。反之，当某个季度完成销售目标且超额完成的金额≧上个季度未完成的差额部分，甲方则在发放薪资时补齐上月提成奖金和绩效奖金。5.6乙方试用合格后季度考核≥90分，视为优秀，给予绩效奖金上调一个等次（销售总监另议），连续两个季度考核考核≥90分给予绩效奖金上调一个等次，以此类推。5.7乙方在试用期三个月内销售业绩不纳入考核，仅仅作为试用期综合表现考察的依据。5.8乙方年度实际完成销售目标≧10%年度签约销售目标，奖励半月的工资（基本工资+绩效奖金）年度实际完成销售目标﹤10%≧20年度签约销售目奖励1个月的工资；年度实际完成销售目标﹤12%≧30年度签约销售目奖励1.5月的工资；年度实际完成销售目标﹤30%≧40年度签约销售目标的奖励2月的工资，年度完成销售额超过年度签约销售目标40%以上，额外奖励3月的基本工资，上不封顶。5.7为体现团队配合协作精神，乙方同意把年度提成奖金预留5%作为部门团队成员二次分配。3.5.6上述奖励机制以年初签订的销售目标为唯一参考依据。考核结果应用表考核成绩分数≥9080≤分数<9060＜分数＜80分数≤60考核等级ABCD对应含义优秀，超出岗位要求良好，比较符合岗位要求一般，需制定绩效改进计划不合格，降级降薪绩效奖金系数按照销售人员考核得分（销售达成分占70%+绩效管理考核分占30%）X100%六、附则本责任书一式三份，甲方一份、销售经理一份、乙方一份，本责任书自签订之日起生效！甲方公章（授权代理人签字）：乙方（签字/手印）：日期：日期：销售人员管理考核表（附件五）被考核人姓名：日期：年月日考核时间范围：年月日——年月日●试用期考核和薪酬不挂钩但作为试用期综合表现的参考依据。考核项目考核指标考核标准满分自评得分（占30%考核系数）部门考核分数（占70%考核系数）部门考核实际得分销售周报/月报每周1.按时提交销售周报/月报，且认真仔细的给予8-10分；2提交时间推迟1-2个工作内.未给予6-7分；3.不提交或经常督促提交的给予0-5分。周报/月格式由部门经理统一制定。5分部门经理月拜访报备量每月拜访客户3家以下的0-3分；4家以上7家以下的4-7分：8家以上的10分：以当月实际报备量统计为准。月拜访报备量格式由部门经理统一制定。10分月销售额每月参照《目标责任状》进行60分其他临时事项每月工作服从以及敬业程度、团队配合能力、工作效率等5分考核项目考核指标考核标准满分人事行政部实际得分备注行政规章遵守出勤率请假/迟到次数10请假天迟到次出勤率达到100%（出差不计）得满分，请假超过三天或迟到超过3次，此项不得分日常行为规范公司各项规章制度10违规次公司所有现行制度，违规两次该项不得分部门经理：人事行政部：董事长核准：●部门评分=自评分+部门经理评分销售经理评分后提交人事行政部，人事行政部在1-3个工作日对行政规章遵守管理项目进行评分，把结果反馈给销售经理；销售经理把考核表再提交董事长核准后再反馈给人事行政部，部门最好保留一份复印件以针对性的加强人员管理。《销售人员项目立项表》（附件六）业务立项申请人：日期：项目信息★项目名称★业务类型□外单□集采□集团★项目概况描述★项目所在地省市区（县）★工程类别酒店□星写字楼□商业综合体□住宅精装修□高端别墅□娱乐场所□展馆□医院□学校□厂房□其他□★产品类型批量化□高端固装□★产品种类客房□公区□精装□固装□活动家具□其他□（可多选）★装修标准★预计造价★招标方式公开□邀请□议标□★预计招标时间★计划工期开工时间★业主单位名称★甲方单位名称甲方单位电话★甲方联系人职务手机设计单位名称设计单位联系人职务手机客户要求（打钩并附后）甲方技术要求□甲方商务要求□其他□甲方文件（打钩并附后）图纸□物料清单□其他□竞争对手合作过项目预计费用说明★联系人图纸押金★信息费用投标保证金★联系电话收款银行及账号业务其他相关说明销售经理审核董事长审批备注：凡是标★栏为必填信息，如信息不全，将不予立项；有信息费用时必须注明，没有则填“无”。《销售人员提成申请审批表》（附件七）项目名称合同额预期毛利率业务类型□有外部信息费□无外部信息费提成点数岗位姓名提成比例第一期提成第二期提成第三期提成有效合同额回款率提成额有效合同额回款率提成额有效合同额回款率提成额销售员销售跟单销售经理营销总监合计营销中心意见财务部意见人事行政部意见董事长意见项目费用过程记录表(附件八)制单人：所属部门：更