非洲的科泰新

非洲的科泰新

非洲的缅甸有一个故事。不幸的是，一名孕妇在内布拉附近的村庄被感染了疟疾。根据当时的传统治疗方法，即使母亲能够生存，胎儿也很容易流产和畸形。村里的医生抱着试试看的心情,给病人服用了来自中国的青蒿素抗疟药“科泰新”。奇迹出现了,不仅母亲平安无事,孩子也健康地出生。喜极而泣的母亲把孩子取名为“科泰新”。这个真实故事的导演就是北京华立科泰公司总裁逯春明。企业为非洲人民做更多的事十多年来,逯春明及其同事为非洲的疟疾防治事业发挥了举足轻重的作用。目前,华立科泰公司的销售额从1994年的不足5万美元上升到2006年的数千万万美元。发展壮大了的企业开始为非洲人民做更多有益的事情,去年9月由逯春明发起的“华立医药奖学金签字仪式在内罗毕大学隆重举行。“华立科泰”公司将为内罗毕大学提供5年近400万肯尼亚先令的奖学金,以资助非洲当地一些家庭贫困的医学专业大学生。正是由于逯春明和他的同仁为非洲人民作出的巨大贡献,他2006年荣获了中非友协“首度中非友好贡献奖——感动非洲的十位中国人”称号。“我”从哪里来了?记者:你是如何了解非洲基层的,听说你跑市场时一天饮水洗脸刷牙只有两瓶矿泉水,是真的吗?逯春明:非洲的基层就是那些土房子,没有电,甚至有的地方没有水,生活用水不是自来水,是从河里、水坑里边打的。比如说1999年我去过一个我觉得是最偏的地方,深入非洲内陆,在尼日利亚东北边境和乍得接壤的地方,在乍得湖旁边这么一个地方,叫迈都格瑞,这个地方就没有水。我们只能用矿泉水,五百毫升的,连喝、刷牙洗脸,一天就两瓶,我们待了大约一周的时间,并在当地做了一个临床实验。记者:你们是如何开拓市场的?逯春明:我和同事开着一辆很小的菲亚特,逐个诊所跑,和医生约谈。得到预约后,就坐在走廊的病人堆里等候,一般都得等上四五个钟头。好不容易和医生见了面,没说两句话对方就下逐客令:“你们走吧,下次别来了。”一次约谈不行,我们就两次、三次地继续约谈,混个脸熟后,就把药免费送给诊所试用,至于他们用不用再说。我们在8个多月里,拜访了肯尼亚2000多名医生,当时肯尼亚的注册医生也就2300多名。除了特别偏远和那些位于战乱地区的诊所,其他诊所我们都走遍了。为扩大销售,我也当起了“猎头”:从2004年开始,华立科泰公司自己做起“终端”,教科书里叫做“掌控终端渠道”。即从中国生产环节,一直到向外国老百姓零售,各个环节公司总部全面参与管理。为此,公司接连在肯尼亚和坦桑尼亚设立分公司,并直接雇用当地医药代表。非洲各行业发展历程一个企业要走向国际化,一定要认真分析研发、生产和市场三大环节。逯春明认为,就中国医药行业来说,生产不缺、研发困难,最需要突破的就是市场环节,“所以,我们的定位就是开拓国际市场。”对于国际市场,逯春明颇有创见。他认为,中国医药行业首先要开拓非洲市场,然后才谈得上进军欧美。“欧美样样都比咱强,你凭什么挤进人家的市场?反过来,我们比非洲样样都强,如果非洲市场都做不进去,欧美市场就根本别想。”逯春明的话听起来很无情,却透露出企业家特有的务实。逯春明认为,进入非洲市场首先是渠道。华立科泰开始进入非洲市场时,根本找不到做外贸的医药企业,没有任何参照模式,也没有合作伙伴,一切只能自己摸索。其次是人才。在非洲很难招到国际化人才,只好利用当地人才。第三是双方的沟通和理解。中国对非洲市场以及非洲对中国的认识、了解都不是太多,会有很多固有的成见。这只能通过长期的交流来解决。逯春明认为,医药企业国际化一般要经过三个步骤:第一步是设立代表处,进行注册药品、宣传产品等技术性工作;第二步是寻找当地的合作伙伴做销售;第三步是实现本地化,最终撤走派去的工作人员。。谈到华立科泰公司的定位,逯春明形象地比喻为“修一条路,跑很多车”。他说:“用青蒿素作铺路机,修一条高速公路,带动其他产品在上面‘跑’。——卖好了青蒿素,树立了信誉,带动中国其他医药产品的销售。”非洲国家医药工业薄弱,80%以上的医药产品靠进口,但中国占的份额很小。像医用手套、纱布等,原材料是中国的,但做成产品后换成欧洲的包装,就变成了欧洲公司的,大赚其钱。现在,中国当然也可以加工这些东西,直接出口非洲!事实上,目前,华立科泰除了销售“科泰新”这一主打产品外,推销的医用耗材达数千万元人民币。非洲是危机时代非洲药品问题的表现之一“企业的责任是什么:承担起社会责任,回馈社会、服务社会,华立科泰在非洲正是这样做的。我们将继续做下去,这也是我们经营企业的终极目标。”逯春明自豪地说。逯总回忆说,在非洲的十几年里,他自己就曾得过3次疟疾。“救人如救火”,对疟疾药品来说,最大的需求莫过于非洲了。卫生和健康是非洲一个非常严重的问题,每年因为疟疾而死亡的非洲人也不在少数。疟疾病在非洲是头号杀手,全世界每年数亿病例中有90%是在非洲。在这数亿人里死亡的人数超过300万,其中有一半以上是5岁以下的儿童。联合国统计的数据显示,疟疾每年对非洲的GDP造成1.3%的损失。但是,非洲却是个严重缺医少药的地区,医药工业产值在世界医药工业中所占的比例很小,大部分药品依赖进口。绝大多数非洲国家的人均药品消费很少,除了南非、利比亚少数富裕国家相对较高以外,像尼日尔、坦桑尼亚和赞比亚等国居民人均消费药品目前还不足1美元。这样来说,公司的新药就可以在非洲大展拳脚。丰富企业运营2004年开始,华立科泰医药公司在肯尼亚等非洲国家设立子公司或办事处,聘用一批经验丰富的当地医药代表,向医院、药店的医生和药剂师从专业技术角度推介产品,通过这种方式创造和维持市场需求;而将代理商定位成为配送商,通过他们的成熟网络和资金垫付能力实现市场的有效覆盖。这样做的最直接效果是,中国公司与非洲朋友和当地经济很好地融合了。逯春明说,很多时候是中非之间历史、文化及人们习惯等之间的差异造成了我们对非洲朋友认识上的误差。我体会,对于当地员工的管理,一定要对非洲本土文化有深层次的了解,做到“入乡随俗”。2006年我们已经完成中层管理人员完全本地化,而今年则争取实现高层管理人员的本地化。目前公司在非洲已拥有4个子公司和办事处,30多名非洲当地员工,在非洲20多个国家和地区形成了比较完善的销售网络。非洲与中国树立的“科泰新”华立科泰医药公司(前称“北京市科泰新技术公司”)1993年带着由中国开发研制的疟疾防治新型药品——双氢青蒿素产品,前往非洲救助疟疾患者。“华立科泰”成为中国最早向非洲输出中国自有品牌青蒿素类药物的公司。经过10多年努力,“科泰新”已成为非洲乃至世界医疗界公认的中国医药名牌产品。目前“科泰新”在东非同类产品市场占有率稳居第一,在西非市场名列第二位,在帮助非洲民众解除疟疾痛苦方面发挥了巨大作用。这种药尤其是对病死率最高的恶性疟疾、脑型疟疾等治愈率高达97%,而且价格相对低廉,特别适合非洲贫困