对中央银行资金资本市场的思考

对中央银行资金资本市场的思考

强化创新意识,提升服务质量。在营销设计方面,强调要坚持“3”《中国外贸》：信贷外贸行业在国内外同行中享有很高的声誉，可以称为“金融招标”。目前,各家商业银行都将发展资金资本业务作为推进经营转型和培育未来市场竞争力的战略重点,中信银行是如何做的?孙建:资金资本市场业务一直是我行的优势业务,如何做的更好,一直是我们思考的课题。首先我们在对以往成功经验进行总结的基础上,提炼出了“3S”营销理念,并针对特定的目标客户群制定了科学的营销策略。其实“3S”所代表的并不只是一个单纯的营销活动,而是要将我行外汇业务的技术优势转化为市场优势,抢占市场先机,通过“3S”体现出我们特有的服务理念、服务组织形式以及服务的品质,并最终实现外汇业务的全面领先。其次,在银行内部,要求广大员工从提高认识入手,在营销和产品设计工作中始终贯彻“3S”精神,力争打造外汇业务领先的银行。《中国外汇》:在“3S”品牌的Logo中,我注意到三个“S”英文字头是叠加在一起的,而且最下面的S是蓝色的,上面S是绿色的,其深层的含义是什么?孙建:“3S”Logo的设计是我们深思熟虑的成果。3S表示中信银行所要提供的是专业(Specialist)、快捷(Speed)、灵活(Slim)的外汇服务,其中蓝色代表智慧的海洋,绿色代表创新和发展,象征着中信银行将在外汇业务领域昂首阔步前行。总之,就是运用中信人才优势的智慧,不断创新,寻求更大发展。“3S”的核心就是创新,首先要用心去做,才能实现专业化,才有可能领先。一人专心还不够,要坚持以团队的形式,以专业化服务面对客户,充分展现我行外汇业务优势。其次要总分支三级联动、高效运作,分行要做到能够准确、迅速地发现和传递客户的需求;总行要做到对分行指导明确、反应迅速、产品及时送达。最后就是通过创新增强我行产品的吸引力,增进客户对我行的认可度,提升我行的市场竞争力。以上三个方面,都需要将创新做到细枝末节上。银行业务在某种意义上可说是细节决定成败。另外,2009年上半年我行进一步贯彻积极营销的市场战略,坚持以客户需求为导向的整体业务发展原则,从总分行两个层面完善营销体系:总行加强研究和做市能力的支持力度;分行健全营销管理机制,以服务为导向,建立销售(Sale)、交易(Trading)、研究(Research)三位一体的业务体系。在营销推广中,我们采取3S大型客户营销活动和重点客户调研相结合,通过标准化产品的大规模营销和对重点客户量身定做服务方案的推广,在经济困难时期与客户共渡难关,实现双赢。关于同质化问题《中国外汇》:大部分资金资本产品在为客户管理资产的同时,也带来了新的不确定性。比如去年金融危机时就有一些企业、个人因为选择银行资产管理产品不当而亏损严重的案例,对于这种新的不确定性风险,中信银行对客户是如何做的?孙建:高收益往往伴随着高风险。一些复杂的衍生产品收益高,风险也高。由于产品的风险收益结构复杂,风险控制与管理相对也难。从2008年四季度开始,我行停止了复杂代客衍生产品的销售,衍生产品业务以发展简单产品、满足客户实需、规避风险为主。《中国外汇》:贵行欧阳谦行长曾指出,“90%以上的银行服务和产品都存在同质化,在这种情况下,1%的差异将会决定银行在竞争中的成败”,贵行选择简单产品,意味着选择了同质化严重,利润率低的产品,请问你们是如何实现这1%的差异的?孙建:要解决同质化的问题,必须在内部挖掘自己的优势与特色,只有这样才能在竞争中取胜。这就如同不同商店卖同类的商品,产品大同小异,但商品独特的摆放,商店与众不同的装修,贴心的服务模式往往会带来惊喜的回报。我们坚持“简单产品,高效营销”的发展战略,从客户、产品、渠道、营销、交易等重点要素进行分析,拓展机构客户,深入挖掘客户在保值、理财和风险管理方面的有效需求;在营销渠道和手段上不断创新,在竞争中改进服务模式,将客户需求和产品进行有机结合,在传统外汇产品,本外币债务管理等业务上精耕细作。2009年上半年,我们以标准化的简单产品为客户提供专业化服务,交易量和利润较去年同期有大幅上升。我行主要发行以固定收益类产品为主的理财产品,市场表现较为稳健;QDII理财产品2009年以来净值出现较大回升,在同业中表现突出,得到了市场的认可。金融危机之后,2009年上半年中信银行有多家分行开展了规避利率风险和汇率风险的简单衍生产品业务,在有效控制风险的前提下为客户创造了稳定的收益。英国经济学家舒马赫写过一本著名的书《小的就是美好的》,在这里我要说,简单也是美好的。业务发展模式《中国外汇》:2008年度,中信银行荣获中国外汇交易中心15个面向银行机构的奖项中的7个最重要奖项:“年度最佳做市商”第一名、“年度最佳做市能力做市商”第一名、“年度最具影响力做市商”第二名、“年度最佳竞价交易做市商”第二名、“年度最佳交易规范奖”第一名、“年度交易优秀奖”、“年度竞价交易优秀奖”。与其他银行相比,您觉得中信银行做市业务有哪些经验值得大家借鉴?孙建:的确,在经历了2008年席卷全球的金融风暴冲击后,我行外汇业务,特别是外汇做市业务依然能够取得如此佳绩,表明我行外汇业务的报价能力、风险管理等专业优势得到了金融同业和监管机构的充分认可,在同业竞争中确立了相对领先优势。谈到中信做市业务的经验,应先从中信银行在银行间外汇市场的成长经历谈起。2004年中国外汇交易中心首次提出在外汇市场上建立外币货币对做市商机制。中信银行从一开始就积极参与,并组织了各方面的人力、物力和资源。这并不是中资银行的优势项目,但是它为中资银行在国内外汇市场的成长奠定了非常重要的基础。借助外币货币对做市商机制的建立,中信银行解决了两个比较大的问题:一是系统问题,使我们未来的业务发展有了较好的起点;二是业务发展模式问题。因为当时中资银行最大的挑战是真正市场化意义的外汇业务较少,中信银行借助这次机会,参考国外先进经验,再结合自身的特点,制定了一套业务方案并进行了有效的实施。刚开始,与外资同行相比,中信银行就感觉到明显的差距。许多外资银行背后有全球团队的支持,并有多年的国际市场经验,而中资银行在各方面都处于劣势,尤其是专业人才的匮乏。但是,这套业务模式建立起来后,实践证明是行之有效的,而且越来越有效。这为中信银行未来的业务发展奠定了良好的基础。2005年7月人民币汇率机制改革启动之后,中信银行很快进入角色,在行领导确定的“打赢本土战”的战略思想指导下,依据“简单产品、高效营销”的业务发展方针,在继承优良传统的基础上,紧紧抓住这一难得的历史机遇,外汇业务得以迅速发展壮大。在“汇改”以来的三年多时间里,我行外汇业务,特别是外汇做市业务屡创佳绩:首批国内银行间外汇买卖业务做市商、首批国内银行间人民币外汇做市商、首批和国内股份制银行中第一家获得人民币外汇远期和掉期交易资格的国内商业银行,连续四年被《亚洲货币》评为“中国最佳外汇服务提供商”,并成为唯一一家入选亚太地区“最佳综合外汇服务提供商”前十名的中资银行。当然,2009年中信银行外汇资金做市业务也受到经济金融危机的巨大冲击。随着进出口贸易量的大幅下降,客户结售汇交易量也有所下降,市场竞争更加激烈。但在此艰难环境中,我们总分行共同努力,积极服务客户,保持了市场地位,银行间外汇做市业务交易量排名依然位居市场前列。《中国外汇》:百年一遇的金融危机给中信银行资金资本业务带来哪些影响?孙建:全球经济危机在2008年第四季度全面爆发后,各国政府纷纷出台刺激经济发展的财政和货币政策。美国经济从2009年一季度末开始在房地产、库存、出口等领域都出现了一些企稳的迹象,信用利差有所收窄,股市也出现反弹。但是在出现回暖迹象的同时,美国经济中消费领域大幅萎缩,就业仍旧疲弱。美国等国家消费需求的大幅下降对我国的进出口贸易带来了巨大的负面影响,外汇业务大幅下降;同时市场竞争更加激烈,在产品同质化的背景下外汇等传统业务压力逐渐增大。欧元区经济持续不振,政策的滞后性可能进一步延长全球衰退的周期,全球经济复苏仍存在不确定性。国际金融机构在金融海啸之后交易能力大幅下降,同时欧洲部分国家的银行业仍存在相当的隐患,给我们的资产管理业务中的信用风险管理带来了挑战。尽管国内经济在政府4万亿财政政策的推动下逐渐企稳,工业生产等指标稳步回升,中国经济已经领先全球经济复苏。但与此同时,随着上半年银行贷款的大幅增长,市场中对未来通货膨胀的预期增强,债券市场收益率的上涨显示债市已经处于熊市发展阶段中,对人民币债券资产管理和做市业务带来一定困难。《中国外汇》:未来中信资金资本业务将如何发展?孙建:面对市场环境的变化,我们仍将积极做市。一方面加强客户营销,另一方面密切关注国内外宏观经济变化和政策导向,加强与监管机构和同业的沟通,在有效控制风险的前提下将外汇做市业务做实做牢。尤其是在市场出现异常波动时,我行快捷高效的应变