吉林公司手机业务企业渠道应用开发案例

吉林公司证券业务企业渠道应用开发案例中国移动通信集团吉林背景简介案例介绍效果分析营销综述营销自评数据业务的使用步骤复杂，延用传统媒介方式与客户沟通效率低，解释本钱高。局部数据业务本身就具有媒介属性，如何利用本身的媒介属性进行更好的传播推广，是现阶段数据业务推广面临的一个挑战。面对这样的情况，就应当寻找新型推广通路，实现传播推广通路与营销渠道拓展双赢，应该突破传统联合推广模式，进行深度联合营销。序在对企业渠道的探索过程中，我们发现企业是我们最理想的合作伙伴之一，借助吉林公司的自身优势，企业实现了收入快速增长；与此同时，企业渠道的支持，帮助吉林公司突破了业务开展的瓶颈，使得吉林公司率先完成KPI指标，下面我们就来分享一下这个探索过程，请兄弟省市公司多多提出珍贵意见。特征归纳：券商竞争较剧烈，对证券业务认可度不高市场背景吉林省券商情况1省内有约10多家券商，行业内竞争剧烈，07年人才流动性较大，东北证券是省内主流券商，占市场份额超过60%；各券商都在推广各自炒股软件，并将炒股效劳作为一项提升其竞争力的增值效劳。他们推出的免费产品有：同花顺、投资通等，这些软件不收取用户业务使用费特点归纳：开户股民较多，但有效用户较少开户股民约210万人，帐户内拥有资金超过1000元的用户约46万人〔据主流券商逐一统计〕股民中移动用户比例约60%。市场背景吉林省股民情况21.业务开展环境〔1〕目标用户群规模有限拥有业务支持终端、掌握下载使用操作方法、有消费能力的真正股民低于11万人①〔2〕免费产品影响业务开展业务目标用户与券商用户重叠，其接受券商免费产品的信息机率高，市面上的产品，诸如同花顺等对证券的软件可替代性强。〔3〕整体市场环境走弱，用户需求深度呈下降趋势2021年年初起股市走向低迷，用户的交易量萎缩速度较快，时时查看行情需求较弱2.业务使用瓶颈〔1〕终端:证券业务受终端限制较大，局部股民无法使用炒股〔2〕业务操作知识：面对庞大的目标群体，如何教会他们使用炒股软件是难题市场背景业务开展遭遇瓶颈3①通过统计拨打某一券商委托的用户进行采样分析得出的结论背景简介案例介绍效果分析营销综述营销自评Step1发现资源Discover

发现知名的或者具备影响力的企业；寻找拥有庞大客户群体的企业，它的客户群体大局部与移动公司的客户群重合；中国移动业务对该企业有非常大的实用价值。营业渠道共享两个企业的营业渠道可以实现共享；客户信息共享来自两个企业的客户信息，可以相互分项；营销资源共享宣传渠道、促销品等资源的共享合作双方在资源共享的根底上，开发更有针对性地深度营销支撑平台。Step2资源共享ShareintheresourceStep3深度联合营销theDepthofmarketing

营销模型提出DSD模型我们把企业渠道应用开发的过程总结为DSD模型，通过这个模型可以为新业务的市场拓展开辟出一条有效解决之路。下面我们以与东北证券的合作探索为例，进行企业渠道应用开发案例的讲解案例介绍1、企业内需扩大07年以来，股票市场竞争剧烈、拓展渠道需求迫切；企业需要向自身潜在用户进行业务营销——需要通过有效信息渠道接触新用户；自有用户效劳重要性提升：如：针对证券公司的基金效劳群、“**营业部员工群〞、“**营业部大客户群〞等等客户群体的效劳，很具重要性。用户群规模大：移动客户群与目标合作企业自有用户、潜在用户的交集大拥有信息传播优势：可向自有用户有效进行信息传递，可向目标合作企业的增量、存量用户发布利好消息。例如：利用报进行合作活动的宣传渠道覆盖范围广：拥有200多家自有营业厅，6000多家代办店，营业渠道全面覆盖了热点区域。优势互补：双方企业利用自有渠道、渠道用户资源通过赠送或效劳应用的形式开展新业务。渠道共享：在保证业务拓展量、管理规定范围内，有条件进行渠道共享。2、中国移动自身优势3、合作目标合作背景案例介绍Step1发现资源Discover

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中国移动券商客户证券客户发现重合客户发现客户中包含着大局部股民，证券客户中大局部是中国移动客户，这局部重合客户就是证券业务的目标客户。寻找资源进行洽谈中国移动的优势——洽谈的砝码掌握客户的话语权，包括信息发布权、影响权等；精准化营销帮助目标企业最大限度地节省广告宣传费用；证券企业要求东北证券要求该企业是中国移动吉林公司的唯一一家合作证券企业。许多新业务可以直接应用到企业的销售和效劳体系当中；拥有省内最广的营业渠道，用户群覆盖广，高端客户多。案例介绍Step1发现资源Discover

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初期合作取得效果合作利益点3个月时间开展高额套餐6553户开展上网包年套餐4387户，上网半年套餐2166户。吉林移动对抗联通炒股业务的大力宣传炒作;结合东北证券自有炒股软件的推广，销售GPRS高流量套餐。东北证券引入店员积分系统推广自身炒股软件，并将炒股效劳作为一项提升其竞争力的增值效劳。鼓励券商一线员工开展GPRS半年/全年高额套餐，通过高额代办费进行鼓励——办理120元包年套餐奖励36元代办费；60元包年套餐奖励18元代办费。案例介绍Step1发现资源Discover

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初期联合推广活动07年12月至08年2月，共联合举办3场“移动证券〞理财公益系列讲座,取得了良好的社会效应07年12月——1000人，讲座题目?基金投资策略报告?08年1月——1000人，讲座题目?08年Ａ股市场投资策略报告?08年2月——1000人，讲座题目?移动理财报告?案例介绍营业渠道共享07年12月，在证券大厅开展证券促销优惠活动，针对社会群众高效传播证券业务但凡当天在现场办理证券业务的客户当月都可享受中国移动提供的30元话费，和精美的福娃一个；促销活动现场，开展证券用户336名。Step1发现资源Discover

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案例介绍协议签署08年3月2日，与东北证券签署了?吉林移动与东北证券公司战略合作协议?，这份协议的签署标志着中国移动吉林公司与东北证券，进入资源共享的开始。随协议的签订，证券公司员工进驻各地移动营业厅进行现场业务宣传、讲解；Step1发现资源Discover

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案例介绍拨打金融机构效劳热线客户数；券商+金融机构通过短信群发端口下发的客户数；订购财经类梦网产品用户等〔累计提取用户46万人〕。客户信息模块BOSS中标记股民、“店员积分系统+掌上网OTA系统〞；建立营销人员与用户的对应关系、终端支撑情况统计、用户转化机率分级模块开发功能模块PUSH营销通过wappush和彩信PUSH，传递产品价值+提供下载方法外呼营销合作券商：使用推荐客户经理：邀请体验现场活动与券商联合开展“移动理财〞、炒股体验〞等主题活动注：该平台数据每月更新一次客户数据营销支撑平台移动四大深度营销支撑平台Step1发现资源Discover

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案例介绍精细化营销支撑平台券商的股民号码及交往圈呼叫中心用户：券商、银行、基金公司、金融服务企业券商营业部附近活跃用户证券公司工作人员及交往圈使用财经类产品＋用户终端信息、消费行为等信息分类规则低中高高中低使用用户目标用户营销方式使用行为瓶颈瓶颈CEDF措施1措施2CDEF修改修改离网用户H预离网用户G特征特征原因原因他们是谁？在哪里他们的电信特征“谁”能找到他们？什么措施最有效？根据前期的开展情况，初步对精细化营销支撑平台建模：移动四大深度营销支撑平台Step1发现资源Discover

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案例介绍精细化营销支撑平台根据建模录入吉林公司数据业务深度运营管理平台，一套比较完善的客户精细化营销管理系统建成。应用到实战中，我们可以根据客户的消费特征和消费〔通信〕行为的关联性确定目标客户，并在BOSS系统作提示。例如：某客户上网流量在5M左右，拨打过证券效劳类的，订阅过财经产品，BOSS系统会提示营业员注意营销。移动四大深度营销支撑平台Step1发现资源Discover

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案例介绍业务/培训支撑平台为更好的配合目标企业完成销售，组织一支业务知识和技术水平过硬的培训团队极为重要；吉林公司为克服目标企业和目标客户在“证券〞使用方面的障碍，专门从公司内部精选出一个培训团，保障每个证券营业部都有一个培训师；培训师专项负责证券营业人员和客户的新业务传授。在对目标企业渠道应用开发探索中，整合新业务资源为企业提供多样化效劳，是深度联合营销的必经之路；我们发现适用于一个目标企业的增值业务不只一种，如果把这些适合企业营销开展的业务一并推荐给企业，会带来更好的交叉营销效果。移动四大深度营销支撑平台移动四大深度营销支撑平台Step1发现资源Discover

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辅助营销平台辅助营销平台：1.主要功能东北证券可直接向用户赠送新业务，录入参与心机赠送的用户资料；2.统计功能〔1)东北证券各营业部的业务开展量〔2〕预付款的余额情况3.业务办理情况通过辅助平台，客户可参加开户送证券活动、存话费赠活动。案例介绍Step1发现资源Discover

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案例介绍第三项举措就是招募400个移动渠道员工，这些员工在入职时承诺业务开展量，并以业务完成量作为考核依据。紧随?吉林移动与东北证券公司战略合作协议?，东北证券的第一项深度营销举措是：一线效劳人员非中国移动客户，全部转网成为中国移动客户；证券公司三项举措促进深度合作KPI东北证券公司起初制定的KPI指标只有“净增资产额〞1项。证券市场现场交易佣金是3‰，非现场交易佣金为2.5‰，故证券企业更倾向于开展非现场交易用户，这样一方面有利于收入增长，另一方面可以在顶峰期缓解营业压力。深度联合营销开展后，该公司把“证券开展用户数〞作为KPI指标，要求营业部强制完成，并承诺完成最好的营业部可获100万奖励。招聘Step1发现资源Discover

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案例介绍在深度联合营销阶段，吉林公司与东北证券进行了联合促销活动，活动的核心包含两局部：开户增业务：在东北证券开户的吉林移动用户，将由东北证券公司赠送新业务及捆绑新业务的心机，获赠送“证券、上网业务〞；开户优惠购机：可以以优惠的价格购置移动心机。深度联合营销阶段活动背景简介案例介绍效果分析营销综述营销自评效果分析效果：与企业渠道合作实现业务量和收入的双增长2021年8、9月证券业务开展用户数比例图2021年飞信活泼用户提升情况店员积分MO包年套餐增长情况在08年8、9两月，股市进入低迷阶段，东北证券依然稳定地完成3110户证券业务的开展量；开通飞信效劳群，深度效劳证券用户，在短期内实现了活泼用户快速提升；累计开展店员积分MO包年套餐11261户，240元/月/每户，收入270万元。注：1.店员积分开展量为统计周期内东北证券店员开展的业务量2.证券开展量包括：在掌上网OTA系统登记、店员积分方式办理证券包月套餐用户数3.飞信活泼用户：东北证券各营业部开展飞信群、飞信好友中活泼用户数。背景简介案例介绍效果分析营销综述营销自评在企业渠道应用开发过程中，DFD模型帮助我们梳理出一条新业务推广的新渠道，激活了吉林省的存量市场，深度挖掘了增值业务潜在客户。这种新市场的开拓方法，发挥中国移动自身优势，使我们始终主导价值链，突破增值业务开展的瓶颈。营销综述企业渠道应用