惠州南山项目2期商业销售执行方案

南山公馆工程2期商业销售执行方案谨呈：惠州市**10/18/2023版权声明：本工程是惠州市**与深圳市**地产参谋共同研究的成果。未经上述公司共同书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的局部或全部内容。目录工程定位销售策略

宣传推广第一局部工程定位业态定位营销定位主题定位通过第1、2次提案分析，得出结论，本工程业态定位为：社区超市+家居市场+特色餐饮+休闲娱乐四大业态为主；以及服装/精品/百货和社区配套等。第一局部工程定位业态定位营销定位主题定位主题定位为：

惠州首席生态购物广场第一局部工程定位业态定位营销定位主题定位推广名：半山生态购物广场〔简称：海东半山〕案名暂定：主推广语：金南山银西湖，惠州首席生态购物体验之都。目标客户定位：走高端客户路线形象定位：高端、特色、时尚目录工程定位销售策略

宣传推广第二局部销售策略销售总体策略销售模式建议销售价格测算销售区域界定销售总体策略这是一场闪电战商铺销售之前准备充分由低向高：前期通过网络，人员的小众传播，到达低调蓄势，销售推广逐步走高，在开盘到达高潮。由外而内：前期诉求重心以主题定位/地段优势/商圈时机为主，树立工程出身高贵的血统，后期以招商成果为重。由外而内在销售策略上，保持主动式销售，以低成本营运方式，快速销售。在时间方面，以中档价格入市，按阶段分楼层推出，快打快销,稳步拉升价格，使资金快速回笼；在客户吸纳方面，先吸引大客户，快速提升销售率，再凭借大机构客户的行业凝聚力，吸引中小客户和投资客，将销售均价进一步向上拉升。自低向高逐步推进第二局部销售策略销售总体策略销售模式建议销售价格测算销售区域界定楼层销售面积自营面积业态规划地下层——6700超市+家居市场左侧小商业共2层1360——餐饮1F内铺3149——皮具饰品1F街铺600——特色餐饮2F3749——服装3F——3749休闲娱乐/网吧/书吧等4F2407——咖啡、西餐、酒吧等住宅底层街铺1083.05——特色餐饮社区配套合计1234811259——工程易售面积为12348平米，占到商业体量的54%.3楼的销售条件具有特殊性〔另阐述〕。注：地下层结构修改之后，工程总建筑面积约22800㎡；工程容易实现销售的面积为12348㎡，占到工程总建筑面积的54%。由于地下超市局部没有商业功能，再如果3楼在即定的时间内完成招商，可“带租约〞实现销售，实际销售面积占到工程总建筑面积的71%，到达可售面积的100%。第二局部销售策略销售总体策略销售模式建议销售价格测算销售区域界定目前市场上存在着四种销售模式，根据每种销售模式的利弊，工程不同位置采取不同策略。综合考虑，建议：临鹅岭南路左、右侧商业1楼街铺直接销售。右侧商业1F左侧商业1F直接销售区域理由：临街铺位市场接受程度高，一直以来受到投资客户追捧；本工程临主干道街铺面积少，仅占10%，供不应求；开展商可在短期内回笼资金，降低工程整体资金压力，无需承担返租补贴与相关税费；将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力；惠州、深圳独立街铺都采用直接销售模式，且销售率高。

1楼街铺销售模式建议：商场1、2楼内铺、社区内街铺采用3年短期“返租〞销售模式；建议年回报率为8%、8%、10%，前2年16%从总价中扣除，第3年10%回报从首期中扣除。理由：包租3年：一是大多中小商户租赁期限为3年，二是从2021年奥运到2021年世博会共3年，投资客户前景看好；前期由开展商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与规划，可以有效保证整体商业形象。帮业主坚守前几年守业期，既能坚决投资者信心，又能在返租后卸下返租包袱；3-5年返租期较适中，3-5年后商业有可能旺；与惠州鹅岭南片区规划实施时间保持一致；3年租金从总价或首期中扣除可降低投资门槛，扩大客户层面，同时还可可防止法律风险。内铺、内街铺销售模式合理的形式上的“返租〞销售能够实现开发商收益和投资者购置的平衡点。世博会世博会广场雕塑“返租〞销售案例分析某内铺建筑面积：20平米面价：15000元/平米总价：300000元一次性付款方式：折后合同价：300000*〔1-8%-8%〕=252000首期款=252000*50%=126000实付首期款=126000-300000*10%=96000开发商实收款=300000-〔1—26%〕=222000实收单价：222000/20=11100元/平米不考虑付款优惠程度的差异，两种付款方式的合同价、实收价一致。采取该销售模式，投资者实首期款为总价的32%，降低了客户的实付首期款和按揭款。同时可解决银行按揭的问题。大铺位销售分析大铺位成功销售条件:工程位置好,商业气氛浓厚,投资前景佳;工程有主力商家进驻,增加投资者信心;投资回报率不低于8%,投资者认可范围。下面列举了一些案例来详细阐述，成功案例有梅林商业步行街、流行18·28以及飞扬时代，失败的案例有时尚岛、世贸广场。建议：右侧商业3楼采取“带租约〞的销售方式。优势：通过招商保证前期商业定位与形象；能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费；短期内使业主获得稳定收益。劣势：铺位先租后售，影响销售进度，特别是中小商户一般在开业之前才确定下来，开发商回笼资金的周期长；未出租的商铺销售难度较大，特别是大铺；投资收益明朗化，缺乏营销空间，售价与租金之间的收益回报往往难以到达投资者预期；中、长期收益难以稳定；后期经营管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期开展；各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。适用对象：商业气氛已形成且正经营红火，无需担忧后续收益；可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证，长期稳定收益回报；纯街铺或少量商业物业。3楼大铺销售模式关于右侧商业3楼大铺位带租约销售的说明业态范围：休闲娱乐业态，包括大型酒楼、美容SPA、美发美甲、网吧等，铺位面积大、租约长、租金水平不高。销售建议：将3楼划分成1—3个独立铺位，找1—3家次主力店后再销售。销售程序：即先招商后销售销售价格：预计6000元/㎡〔依据市场、客户接受度调整〕租金收益：a、采取提点的形式，每月租金为商家月营业额的26%，实现商家与投资者的共同认可；B、采取保底租金的形式：即开展商在销售时承诺年平均招商租金不低于40元/㎡〔租金=单位售价*8%÷12〕，当实际租金低于即定值时，开展商一次性补贴返租期内的租金差额〔可防止未来产生纠纷〕,然后将补贴局部反加到售价上。深圳梅林商业步行街销售成功案例工程简介：梅林商业步行街位于深圳市福田区梅林路与梅山街交汇处，梅林商业步行街为尚书苑裙楼商业局部。梅林商业步行街商业总面积13194.99㎡米，一层为6035.34㎡，二层为7159.65㎡。二楼只招商不销售，进驻商家有国美电器。销售情况：2005年11月25日开盘，2006年4月底只剩S-29〔11680000元,239.76㎡〕号街铺，大铺位S-01〔9300000,173.18㎡〕成功销售。大铺位即总价在千万左右，采取带租约方式，并一次性补贴客户8%收益的差额，成功售出。销售手段工程改造，增加餐饮功能；实行带租约销售，最终引进一家港式茶餐厅，租约6年，起点租金为290元/㎡，由于租金难以支撑投资者的月供款，开发商承诺补贴业主保证回报到达8%，6年补贴一次性给到客户；深圳全市三级地铺放盘，任何人成交除佣金外另奖励现金50万元〔税前〕。铺位S-01投资价值分析建筑面积：174㎡层高：7米产权年限：70年经营业态：餐饮调整后总价：930万单价：9300000/174=53400元/㎡投资客付款方式：一次性付款租赁条件：起租290元/平米年5%递增第二年开始递增一签6年。租金收益：第一年：605520元；第二年：635796元；第三年：667585.8元；第四年:700965.09元;第五年:735988.68元;第六年:772788.12元;六年年平均回报率:(605520+635796+667585.8+700965.09+735988.68+772788.12)/6=686440.62元686440.62/9300000=7.38%开发商承诺年8%的回报率,将一次性补齐0.62%的差额给投资客,即:(9300000*8%)-686440.62=57559.38元/年57559.38*6=345356.28元.投资客另外需缴纳3%的商铺契税即930*3%=27.8万,和给商户3个月含装修的免租期。街铺S-01销售分析：梅林工程案例评点：这是人为主观设计的由纯投资客购置，成功操作的一个特例，关键点在有一个香港茶餐厅进驻，而且给了比较高的租金，开发商愿意给补贴和额外悬赏，多种有利因素促成。茶餐厅的高租金进驻也是依托了整个工程有主力店国美和整个商场的统一规划。流行18·28面点王销售成功案例1、工程介绍工程是由深圳市千万家实业开展开发的地铁下盖物业，位于深南路与中航路交汇处华强路地铁口。华强北280亿年销售额吸引了全国各地商家和消费者，日客流量30万—50万。潮流前线地铁商场将倾力打造成为吸引深圳市年轻消费族群的时尚购物目的地之一，引进麦当劳、面点王、流行105.7电台。工程总建筑面积8686㎡，地下共两层，铺位746套，采取直接销售的方式。2、销售价格该工程采取直接销售的模式，主力铺位建筑面积10—20㎡，实用率为50%，整体均价38000元/㎡，开盘售完。3、面点王购置铺位介绍建筑面积：500㎡位置：位于地下负一、负二层销售价格：25000元/㎡总价：1250万元案例评点：这是面点王第一个用来自营而购置的大面积铺位，同样依托了华强北的人流、地铁、商场整体时尚群体定位等优势条件。整个商场也只有这一个自营客，惠州目前还没有这样的成功案例。历来，经营商家一般都不买商铺，只租，目前仅有少数几家，尚无其他案例。通讯公司在经营做旺的前提下，考虑到租金本钱的问题，购置了其经营区域的一局部面积。工程介绍：工程位于华强南区的华发南路〔深南路上步麦当劳南边〕，由深圳市国野股份开发，华强地铁站附近；华强一号线由2栋29层的高层住宅和4层商业组成〔商业裙楼面积10621平方米、住宅面积32883平方米〕，5米超高架空层；近3000平方米架空层包含了商务、运动、休闲等多种功能。销售分析：主力商家：通天地二手批发市场购置位置面积：二楼3000㎡多，开发商单独谈判，成交价格不详。整租：三楼，起租80元/㎡，10年，年递增10%。深圳飞扬时代案例案例评点：这是深圳目前了解到的自营购置面积最大的商家，主要是紧靠现在做的最旺的二手批发市场。2、3楼整卖整租给1楼带来了巨大的商业价值。小结：从以上3个实际成交案例我们可以得出大铺位实现成功销售一般要求：有主力品牌商家或有高承租能力业态商家进驻，位置优越，投资回报可实际到达8%；用来自营的连锁商家购置。大铺位成功销售案例总结固然有太多的优势，但投资回报模式设计不合理，缺乏意向大铺位客户。大铺面销售失败案例——时尚岛工程介绍工程由深圳市深国投开发，位于莞太大道和鸿福路交汇处，东莞市CBD核心位置。1期4层，建筑面积18537平方米，全部为商业面积。定位为女人世界。紧邻工程西面的是规划中的沃尔玛和嘉德百货用地，共计商业面积为4万平方米，其中2、3层是沃尔玛，1、4层是嘉德百货。工程与沃尔玛在2、3楼有天桥连接。销售咨询情况咨询情况工程只销售一楼临街铺位，采用带租约的销售模式，目前招商率已接近90%。5月初开始前期登记，预计7月底销售，目前登记客户较多，但是，无大铺位意向认购客户。进驻商家建筑面积实用率租金收益租赁期限销售单价总价免税珠宝190㎡97%暂未公布15年7万1330万屈臣氏550㎡97%税后扣点7%10年6万3300万麦当劳500㎡56%扣点6%15年5万2500万星巴克160㎡97%头3年189元/㎡，3年后每2年递增5%15年7万1120万局部大铺位租售信息特例分析：星巴克租金是否支撑售价第1—3年：189元/㎡；第4—5年：198.45元/㎡第6—7年：208.37元/㎡；第8—9年：218.79元/㎡第10—11年：229.73元/㎡；第12—13年：241.22元/㎡第14—15年：253.28元/㎡15年内〔元/平米/月〕平均租金为：=〔189×3+〔198.45+208.37+218.79+229.73+241.22+253.28〕×2〕÷15=217.78元/㎡15年内年平均收益率=217.78元/㎡/月×12月÷70000元/㎡=3.7%总投资额=总房价+契税〔未考虑按揭高额利息、手续费、租赁税等〕=1120万+33.6万=1153.6万回本年限=1153.6万÷〔217.78元/㎡/月×160㎡×12月〕=27.6年或回本年限=1÷3.7%=27年时尚岛案例评析：按照商业投资的一般规律，商铺投资回本年限在10—13年，例如：东大街1期商铺回本年限为12.5年〔1÷8%=12.5〕。因为该工程采取带租约的销售模式，投资收益明朗化，缺乏预期升值空间，特别是品牌商家进驻条件苛刻〔租金低、期限长〕，并且总价高，因此市场接受度特别低。如果开发商愿意保持投资客8%的投资回报，补贴差额，局部铺位有实现销售的可能。虚拟产权内铺可投资总价，经过市场检验是有很大局限性的。大铺面销售案例—世贸广场世贸中心〔海雅百货〕是惠州目前标志性建筑，由深圳著名百货品牌：海雅进驻。下表是世贸中心1楼截止目前未售内铺统计表:编号套内面积(㎡)建筑面积(㎡)总价①C1-00126.1342.721,047,708C1-01029.8248.751,195,594C1-01129.8248.751,195,594C1-01225.8142.191,034,710C1-01920.5933.66825,512C1-02727.3644.731,097,003C1-03114.8824.33596,693C1-04114.7424.1591,053C1-04214.7424.1591,053C1-04311.3918.62456,656C1-04411.3918.62456,656C1-04725.9842.471,041,577C1-04916.1526.4647,460C1-05013.7622.49551,567由右表可以看出:剩余铺位建筑面积区间[20㎡---50㎡],总价区间[45万---120万]元;由于已做备案登记,无法改变划小实现快速销售.小结:以上2个案例从反面佐证了,要实现大铺位销售必须具备的条件:要有好的营销主题和品牌商家进驻同时要搭建完善的投资价值体系,可计算的高于市价的回报率;纯粹的内铺客户可接受的价格限度;二次启动的商铺市场接受度低.第二局部销售策略销售总体策略销售模式建议销售价格测算销售区域界定商业物业价格的制订受楼层、位置、临街面、区域等多种因素的制约，因所受影响不同，同层各区域呈现不一样的物业质素，要合理表达这种差异，就需要适当的定价标准来界定，一般将按照商业的楼层差、位置差、临街面差、临空面差、面积差、停车、交通、物业管理、开展商、综合因素差、营销筹划的周密性等因素来制定具体的价格。定价原那么从静态看，商业广场的定价一般由本钱+利润决定，利润的多少视各方面因素而定，如开展商开展阶段，地产业大势等；做为商品，商业物业价格应由市场决定；从区域性看，决定商铺售价可考虑商业地段、环境、规模、交通、物业管理等因素；从动态看商铺价格可考虑品牌效应和一定的开展潜力。商业价格受诸多因素影响，各种因素影响作用力不同，均价的制定随市场变动而变动。厘定价格因素采用不同的销售策略；停车便利性及交通组织的便利性；片区内租金水平；片区未来发展潜力；片区内物业销售价格比较；同比项目销售价格的参照。参考工程综合系数评估表：市场比较法测算商业售价——市场比较法比较因素权重%可类比项目

本项目东大街1期世贸广场港惠新天地惠州电子城狐狸城整体区位20181818161617商业氛围20171717151516人流量20171818151416主力店15141415101014交通条件10888777发展商实力5344334规模主题5445334升值前景5445334合计100%858790727182市场比较法测算商业售价——市场比较法初步估算，工程1F街铺均价为23000元/㎡；同理，可测算出工程内铺、2F/3F的销售均价格为：大商业内铺均价15000元/㎡;住宅裙楼街铺16000元/㎡4F街铺为：18000元/㎡;2F均价为8000元/㎡，3F均价为6000元/㎡。指标可类比项目东大街1期世贸广场港惠新天地惠州电子城狐狸城本项目合计权重值%858790727182一层销售均价2600024000400001600010000——权重值比例1.03661.0611.09760.8780.8659——可类比权重30%15%15%10%30%——一层权重均价8085.483819.66585.61404.82597.722493.18依据市场比较法两种手段综合判断，本工程销售均价初步判断为〔具体测算过程见前期筹划报告〕：1F内铺：15000元/㎡；1F街铺：23000元/㎡；2F：8000元/㎡；3F：6000元/㎡。4F：16000元/㎡〔街铺〕；住宅裙楼商业：18000元/㎡左侧商业街铺：20000元/㎡。本工程所测算售价反映了目前市场水平，预期销售额1.9亿，含返租金额。注:本价格方案为初步建议方案，价格主要依据周边工程的租金、售价与工程比照分析所得，未考虑工程自身条件。实际销售价格将根据市场推广情况和客户反响信息进行调整。楼层销售面积(㎡)销售均价(元/㎡)销售总价(元)左侧商业1楼街铺5502000011000000左侧商业餐饮铺810800064800001F内铺314915000472350001F街铺60023000138000002F37498000299920003F37496000224940004F24071800043326000住宅底层街铺1083.051600017328800合计16097.0510686.79191655800本工程租金收益为9800*55*3*12*70%=13582800元，13900*45*10*12*70%=52542000，共计66，124，800元收益实现条件主力商家谈判成功，且能在工程公开出售之前能够确定1—3主力商家或次主力商家；工程包装到位，包括现场包装、楼体包装以及户外包装，制造商业气氛，渲染销售气氛；工程本地投资客不多，预计深圳客户占到成交客户的80%以上，商业销售需要有集中、大量推广，特别是针对深圳客户的报纸宣传和看楼车尤为重要。目录工程定位销售策略

宣传推广第二局部宣传推广推广建议活动营销包装方案市场突破点的核心成为群众生活购物的倡导者、市场引导者市场突破点的关键市场突破点的建立建立惠州首席生态商业广场的地位产品的高点现场展示优势的建立整合推广的高点整合传播优势建立形象的高点新生态广场典范形象的建立推广整合策略投资者主题定位传播口号案名惠城首席生态购物广场倡导生态购物首席商业广场传播卖点传播印象金南山银西湖，惠州生态购物体验之都！半山生态购物广场传播策略商业定位：生态购物理念，引领未来消费方式；城市背景：珠三角经济圈脉动，惠州大都市商机爆发主力店：与主力店〔如百佳〕一起赚钱；地理位置：把守鹅城南大门抢占财富金码头；消费力：百万惠城人，推动财富升级；十万根底客源，财富井喷指日可待；未来潜力：京九铁路龙丰站，规划日流量10万人次；工程产品：3000平米景观酒吧街，20000平米集中大卖场核心点：准决战阶段分解卖点促进销售核心点：决战阶段项目口碑促进销售美誉度核心点：形象建立展示建立关注度知名度联想度核心点：正式开盘（开战）整合传播拉开序幕认知度促进销售情景营销第三曲情景传播第一曲形象传播

第四曲体验传播

第二曲产品推介

时间段目标推广期推广四步曲总体工作节奏登记阶段热销期持续期冲刺期尾盘期推广节奏控制时间2007年6月-11月2007年12月底2008年1月-2月2008年3月-8月2008年9月2008年10月1日销售工作销售准备公开发售期持续销售期————正式营业招商工作招商准备期招商准备期全面招商期招商后期洽谈主力店及大型餐饮酒楼准备相关法律文件普通商家全面招商商户进场装修11.112.22开盘准备登记期生态购物概念营销，制造新闻事件，吸引目光，树立工程的市场高端形象。阶段推广主题—准备登记期时间2007年11月11日---2007年12月22日重点及目标发掘项目核心价值，确定整体营销思路及概念，引发市场关注，人员进场新闻炒作路线以官方形式（生态环境保护机构、商业协会）讨论惠州现阶段商业格局及发展前景活动事件惠州城市商业发展高峰会暨惠州首席生态生态商业广场颁奖仪式具体工作内容宣传思路、概念确定，相关宣传物料、模型、效果图、售楼处完成，现场销售人员培训注：2007年12月22日开盘前2周开始进行集中推广。阶段推广思路：惠州人消费趋向？随着城市经济快速开展，人们的消费方式开始转变，谁来引领城市的商业未来开展方向？以软文的手笔描述惠州在迅速开展的今天，市民的生活质量也需要得到全面的提升，残旧的商业形式已无法满足城市的需要。政府在新区的大量规划力造旅游城市，整个城市缺乏一个旅游资源与商业的整合体。通过与政府联办的商业研讨会，引出“生态购物〞这一全新商业概念。该阶段推广采用新闻报导、户外广告为主。一、颠覆传统商业模式，生态商业耀世起航！二、惠州首席生态商业广场改变了城市，改变了你！该阶段主要炒作新商业诞生的必然性和可行性，利用政府规划、旅游资源、商圈时机、消费力来分析进行支撑。

阶段推广主题之二阶段形象诉求：以现代潮流的都市生活表现，带出惠州现阶段商业的模式的陈旧，人们对的生活品质需要重新认识，从而引出生态商业体的概念。图片中可以看出未来都市人群对生态购物的全新体验，充满欢愉、满足、便利、时尚及个性，对于新都市生活的品质追求似乎已成为一种微笑的标记。惠州人民对此应该是非常向往的。销售期推广主线由概念营销转向更具实质性的主力商家营销，强化投资信心。阶段推广主题—热销期时间2006年12月22日---2007年1月22日重点及目标开盘引发市场抢购，迅速完成销售新闻炒作路线安全持续的升值驱动力活动事件主力商家签约，招商事件支撑销售具体工作内容制定价格策略，铺位销售阶段诉求：延伸前期规划炒作点，转向主力商家的进驻及工程投资价值的深化，通过对该阶段的高压炒作，对招商及销售认筹进行推动，强化投资信心。阶段推广主题—销售后期销售后期通过前期营销的余温持续销售，各媒体推广逐步削减，销售的推广手段转向口碑营销，实现途径是：老客户带新客户活动和现场的小活动，从而吸引客户、保持现场客户量，完成销售目标。第二局部宣传推广推广建议活动营销包装方案工程包装内容的重点是主题定位、预期收益、升值潜力，从而吸引投资客户。包装总纲对工程进行包装的终极目的，使赋予工程高品质形象感，拉升档次与竞争对手形成差异化，并给客户局部未来使用的形象感受，以支撑并提升工程的价格定位，在商业工程销售推广中尤其显得重要。对于商业物业的形象包装，特别是基于“惠州首席生态购物广场〞的定位，以及工程的区位地段、消费力，在价值体系建立上，与住宅或一般写字楼工程包装定位不同的是，它不需要华美的形式，而是以主题定位、预期收益、升值潜力说服投资者，从而到达宣传工程，促进销售之目的，最终提升开展商的品牌形象。根底系统〔VI〕包括：Logo〔标志〕，标准字体，标准色及其延展局部。应用系统包括：销售资料包装，卖场形象包装，户外宣传包装。销售资料是工程形象建立和信息传播最根本的手段，其内容表达了工程的核心价值。销售资料包装楼书商铺平面图海报商业的logo及案名卖场包装：售楼处和楼体包装是吸引客户、渲染气氛；商铺、广场包装是为了制造准开业气氛。卖场形象包装由于,场人流非常少,所以在包装上需要热烈,烘托商业气氛.1.售楼处悬挂商家小彩旗2.售楼处导视牌3.楼体条幅4.商业街铺位包装5.商业街小品布置楼体条幅售楼处展板形象背景工程模型情景街铺广场小品样榜铺广场休憩椅凳商铺、广场包装示意户外包装深惠高速公路条幅或广告牌立柱广告牌户外路期或灯竿旗、灯箱等广告牌户外包装主要在人流密集区或车辆必经地发布工程信息，增强工程的传播途径。第二局部宣传推广推广建议活动营销包装方案围绕工程造势点，我们将其分为：一、引起区域广泛关注的大事件。如：生态商业广场颁奖仪式主力商家进驻签约仪