八月份工作总结-电力行业市场调研报告施平0906

八月份市场调研工作总结报告 ----国家电网公司自临安生产基地建成投产，南都公司的研发水平和产能得到飞跃性的发展和提高，公司已具备了扩张市场的先决条件，同时国内市场部又对国内营销队伍的架构做出相应的调整部署，在公司成功上市后又具备了充足的运作资本，年中工作总结会议上，陈象豹总监审时度势，在他的半年度工作总结报告中明确指出，全面挖掘国内潜在的各行业市场，全力开拓电力，地铁等相关行业市场已势在必行。在此背景下，2010年7月公司指派我来北京办事处，对电力市场做前期的摸底调查工作，自到北办以后，在北办高广峰主任的全力支持和指导下，此项工作现已开展两个多月时间，这期间，在北办原有的客户基础上，我首先着眼国家电网公司的调查，两个月的时间里，我通过对发改委投资咨询研究所，国家电网公司，华北电网公司，北京电力公司，华北电力设计院，北京电力设计院等单位的走访了解，并查阅收集大量的资料，对电力行业的基本架构有了初步的认识和了解。自2002年12月29日，在原国家电力公司的基础上，中国电力新组建(改组)的11家公司宣告成立。至此，“国家电力公司”寿终正寝，其电网、电源及辅业资产相应被两家电网公司、五家发电集团公司和四家辅业集团公司所取代。电网环节（两家）：国家电网公司和中国南方电网有限责任公司发电集团（五家）：中国华能集团公司、中国大唐集团公司、中国华电集团公司、中国国电集团公司和中国电力投资集团公司。辅业集团（四家）：中国电力工程顾问集团公司、中国水电工程顾问集团公司、中国水利水电建设集团公司和中国葛洲坝集团公司。由于时间关系，目前仅对国家电网公司做了有限的调查了解，现将掌握的一些信息整理总结，重点就国家电网公司职责性能，组织架构，投资方向，采购模式，做初期的总结汇报，并提出公司未来如何开发这一市场的一些尚不成熟的个人想法和建议。一、国家电网公司职责范围和性质国家电网公司是经营区域覆盖88%的国土面积、供电服务人口超过10亿人、管理着近2万亿元国有资产的公用事业企业。是现代社会范围广泛、高效便捷的能源配置绿色平台和重要基础设施产业，对能源在全国乃至更大范围内的优化配置具有十分重要的影响，是重要的社会资源配置机制。由此可见在国家宏观政策的调控下，所有的国内电力投资建设都离不开国家电网规划投资的导向，我们只要掌握该公司的相关信息就可以逐步全面了解国家电力行业的投资分布情况、重点项目建设动态。为我公司在电力行业的市场开拓发展提供必要的指导依据。二、国家电网公司的组织架构国家电网公司和南方电网有限责任公司并存，共同担负着全国的电源的输送配置和前端销售。从上图不难看出，国网公司机构庞大，除直属的25个部门外，下属五大电网有限公司，除其下属的各网省公司外，还有自己直属的管辖区域，如华北电网有限公司，直属区域还包括河南黄河以北的地市及河北唐山，保定，廊坊，秦皇岛等地市，可见国网公司辖区划分复杂。在前期的市场调查中理清其区域划分将有利于我公司未来电力市场的销售、管理和划分，此项工作我将进一部跟进查实。三、国家电网投资建设量按区域分析据中国电力企业联合会，2010中国电力工业统计数据分析，2009年电网投资达3898亿，占电力投资55%。其中，国网直属投资298亿，华北区域投资591亿，东北区域投资313亿，华中区域投资869亿，华东区域投资620亿，西北区域投资343亿，南网区域投资（广东，广西，云南，贵州，海南）864亿，重点建设网省公司包括广东，江苏，浙江，山东，河南，内蒙，辽宁等省份。09年全国新建110千伏级及以上变电容量37105万千伏安，全国新建变电站所172万个，每个点都需配备相应的直流屏和蓄电池，目前还无法具体统计出所需蓄电池总量，但从建站数据可以看出仅国网建设就是个相当大的蓄电池应用市场。由于种种历史原因，这一市场目前基本被国外一些蓄电池品牌或当地一些小型蓄电池生产企业所占有。据发改委今年二季度统计报告来看，全国已批电力拟在建项目500多个，总投资7000亿，新能源新批项目108个，总投资2500亿，（其中核电项目投资1800亿，风能，太阳能，生物质占700亿）；火电项目174个，总投资额2300亿；水电投资1000多亿，输变电投资1200多亿，可见今年电力行业投资量远远大于去年，电力行业蓄电池运用市场潜力不可低估，据此，南都公司开发电力市场主导方向的正确性也得到了充分的论证。四、国家电网公司采购模式国家电网公司所有大型投资项目都委托中电技国际招标有限责任公司具体负责操作，采取集团统一公开的招标形式，在国网公司招标网统一发布信息。而蓄电池采购直至目前还没有单独列出统一招标，基本都是打包在其他设备中统一招标采购，或者由各网省公司自行采购，因此电力行业蓄电池采购模式完全不同于通信行业的采购模式，无法集中把控，统一分配。就华北电网公司下属的北京电力公司而言，北京电力公司及各区局电力公司都有权采购蓄电池，这对销售一线的工作强度要求就非常高，面临着客户接触面广，前期营销费用投入大，项目跟踪周期长，后期操作不可控因素多等问题，这也是我公司营销人员不愿意接触该的主要原因。要想适应客户的采购习惯，建议公司拿出相应的营销政策，在全国直销市场全面推广，划出电力行业市场的专职营销人员，对各网省公司对口工作。目前就国网公司了解的点滴信息来看，机构已如此庞大，还有五大发电集团公司、四大辅业集团公司，目前还没有具体接触了解，全国电力行业机构庞大，人员众多复杂，可见一斑。要想摸清架构，建立人脉，开拓市场，单靠一人一枪在北京单兵作战确实收效甚微，但我相信只要坚持，就一定可以见成绩，因为我坚信彩虹总在风雨后！电力行业潜在市场如此之大，在此建议公司目前是否应对此项工作作出相应的战略规划。在此我对电力市场的战略措施提两点不成熟的个人看法，无论妥否，都只是我个人思考的结果，仅供公司领导翻阅参考。1、重点突破重点突破就是针对北京的工作，对电力市场摸底调研是否可以借助在京的一些外在的机构，比方请一些熟悉电力行业、规模较大、有一定人脉的投资咨询公司，做全面的市场调研，结合国家大的方针政策，找准电力投资重点，评估市场投资方向，有前瞻性的和电力行业共同挖掘有合作前景的投资项目，共同研发新能源的合理利用，积极将我公司的新产品在电力行业进行推广运用，提出可行性的方案，借助有这方面实力的咨询公司，联络几大集团公司，组织相应的专题研讨会，就目前电力行业新能源建设运用提出系统的解决方案，而不是单一的推销蓄电池，如：就目前风光发电如何储能？如何解决并网供电滤波，等等一系列问题的专项研讨会。我个人认为在通信行业我们可以搞交流培训活动，那是因为我们做了多年的通信市场，积累了相关经验，知道操作流程，了解潜在规则。而电力行业我们是新人，入新行我们又岂能不交点学费？为何就不能在京联络组织开展电力行业蓄电池运用方案专题研讨会，促进相互了解，熟悉电力行业的游戏规则，同时也灌输我们的一些理念，并以此为契机让公司之间高层与高层面对面的沟通对话，对资本市场也起到良性的促进作用，扩大南都公司在电力行业的影响力和知名度，逐步引导电力行业采购模式向有利于我公司掌控的方向发展，逐步介入电力行业相关项目的研发和投资。我想在未来的几年里，只要和新能源搭上联系，获益多多。2、全面开花全面开花就是以各省办事处为单位，制定相应的销售政策，确定专门负责电力行业的营销人员，积极主动参与区域内的电力建设项目的招投标活动，长期跟踪一些大型项目的进展，结识一批电力行业的负责人。同时对前期已使用过公司产品的电力客户切实做好基础服务工作，加大主动服务力度，广结人缘，有针对性的开展技术交流，加大省级办事处与电网省公司交流互动，在全国范围内慢慢树立南都电源动力股份有限公司在电力行业的认知度和诚信度。与此同时公司内部有组织有计划的让电力行业做的好的业务典范，如王威，吴镇云，刘磊，于建华等业务员，向各省业务人员介绍经验，传授电力营销技能，逐步建立健全一支新兴的电力营销队伍，蓄势待发，一旦时机成熟，在全国范围内展开一场对电力行业市场的攻坚战，同时借此机会在公司内部掀起一场大练兵大比武的销售活动高潮，通过一到两年的时间培养、锻炼、挖掘、重要一批新生营销人员，增强营销队伍的活力和拼劲！去去营销队伍中目前靠等靠分各霸一方的低迷消沉气氛。我坚信只要我们国内市场营销精英上下齐心，群策群力，吃苦在先，享受在后，坚持不懈，努力开拓，电力行业在不久的将来一定能够成为南都公司新的销售增长点，同时由于电力行业涉及其他众多领域，由此也必将会带动交通运输、能源、化工、医药、金融等行业蓄电池的推广和运用。3、因地制宜，根据不同采购习惯制定营销政策。工作计划：协助公司做好年底前电力行业营销团队组建工作。搜集整理并提供给公司若干客户的采购招标信息，供同事们开发使用