营业员培训技巧

营销实际及技巧.培训内容

●营销人员信心●营销人员素质●营销员的任务●常见的顾客类型●实现销售的过程●接近顾客的时机●接近顾客的技巧●确定顾客的需求●胜利销售的步骤●售后普通效力●销售准那么.●营销人员信心1.没有销不出去的产品，只需销不出产品的人；2.胜利者找方法，失败者找借口；3.业绩是营销员的第二生命；4.目的是营销员的指针；5.业绩是争取来的，不是等来的；6.要有方案：A.每季有方案;B.每月有方案;C.每周有方案;D.每天有方案；7.要有检讨：A.打一场有结果的战争，做有结果的任务；B.每日、周、月、季、年方案检讨；8.突破顾客的心房就来自他诚挚的浅笑；9.老实，这是普通推销员最欠缺的人格物质；10.推销员一定要不断通知本人：“我一定要〞，而不是“我想要〞；11.提供顾客想要的资料，比他讲一堆实际要来得有用；

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12.老顾客是寻求准顾客最正确来源；13.从行动之中，自然而然会产生智慧、自信心及力量；14.“马上行动〞是推销员随时要喊的口号，且要持之以恒；15.确信没有天生的推销专家，只需经过正确训练出来的专业推销人才；16.事前预备比事件中的预备来得重要；17.不断开辟新客户，业绩才可继续生长；18.最难缠的客户就是最好的客户；19.不用等到风调雨顺，一样可以播种收获；20.想怎样收获，要先怎样栽，天下没有白吃的午餐。

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●营销人员素质

1.勤劳2.敏锐洞察力3.乐观与自信心

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●营销员的作用1.运用专业的知识和销售技巧，当好顾客顾问，促成顾客购买，使顾客需求得到满足。2.满足顾客需求可以为企业和个人带来利益。3.让产品价值充分表达，令产品更具吸引力，使更多的顾客运用本企业产品。4.是企业和消费群体沟通的重要桥梁。5.使企业产品销量提高，令企业逐渐成为名牌。.

●营销员的任务1.达成公司交付义务和目的；2.确保货款回收，无呆帐产生；3.现有客户销售和关系维持；4.新市场、新客户开辟和关系促进；5.配合公司销售方案，全力以赴；6.协助新进人员完成团队业绩；7了解市场情况调查，搜集资料及报答公司；8.坚持良好笼统，处置客诉问题；9.遵守公司有关业务的一切规章，并配合促销事项；10.亲密留意市场顾客反响，报答公司。

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●常见的顾客类型1.深谋远虑型：这种顾客购物很破费时间，没有充分的商品阐明，不能够购买。假设把其他商品在质量、价钱、价值上作要点式的比较，可以供他决议购买。这种顾客默不作声的时候，不要给他干扰。2.轻浮急躁型：对这类顾客，手脚尽能够要快，但必需求诚实，说话却要沉静地说，态度安静，千万不可出尔反尔。3.疑神疑鬼型：疑心销售员的阐明，疑心商品的质量。因此，要防止模凌两可的用词，使他有正确的认识，必需以言语提纲契领地阐明，表示诚意，此时，商品知识方面不可有一点暧昧。4.迷途羔羊型：要成交为止要相当时间，这东西会不会太贵呀？有没有更好的啦！又不能对他生气，只好多花点精神，最好清楚地把商品的优点，加以整理、比较、阐明，使他对商品安心并促使他下定决心。.5.一定果断型：无论任何事情，都要本人决议，没有这类顾客的要求时，切勿给予任何意见和阐明，也不用给予太多的客套话。6.喋喋不休型：没有说话的时机就显得难受的顾客，只好要有听他说话的雅量，进面适当地引导他回到此题。7.雄才好辩型：最好不要堕入议论的泥沼，适当地导引话题，为了进展销售的说话，要留意防止正面的冲突。8.感情激动型：略微谈几句话，感情的火花就四处迸放。对这种顾客，要一直一向以温暖的语调进展说话，尤其不要运用刺激感情的话语。9.沉默寡言型：这也是难应付的顾客之一。有时候，很清楚、很率直地质问，反而可以随便地、不测地获得答案。10、见异思迁型：有别于迷途羔羊型，这种客人在决议购买这种商品之后几秒钟之内，又会改动主意。因此在他中意之际，应恳切地、迅速地阐明商品特点，促成销售。

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●实现销售的过程

购买七阶段顾客心理顾客表现销售五阶段促销员任务1.留意*发现产品产生好奇心。*对促销人员有警戒心。*盯注了一个产品。*脚步放慢或停下。

1.等待机会*观察进一步举动。*判断顾客类型。2.兴趣*希望进一步了解，满足好奇心。*摸摸产品。*看说明书。*抬眼看或召唤促销员。2.接近顾客*热情、自然的迎向顾客。*开场白。.●实现销售的过程

购买七阶段顾客心理顾客表现销售五阶段促销员任务3.联想*适合我或家人吗？*仔细观看产品。3.确定需求*简明的介绍产品。*为了顾客需求进行询问。*发现顾客的喜好。*聆听顾客的提问或回答。*根据顾客喜好推荐1-2个品种。*陈述适合顾客的买点。*实际演示。4.欲望*初步肯定产品。*产生购买欲望。*与同伴交流。*向促销员询问用法或效果。.

购买七阶段顾客心理顾客表现销售五阶段促销员任务5.比较*价格合理吗？*有没有更合适的？*探讨价格*回忆用过的同类产品*去其他同类产品柜台后回来4.说服顾客*富有自信的劝导*强调产品很能满足顾客需要*以资料或实例说明*说明产品附加性的利益*说明产品的保障6.相信*肯定了产品。*肯定了价格。*考虑*显现想买的表情及态度7.决定*购买后会不会后悔？*决定购买*表情明朗起来*要求开单*购买5.促成购买*根据顾客的情况为顾客作总结，促成顾客下定决定。*提供购买后的其他服务。.

●接近顾客的时机1.仔细察看一个产品;2.以手摸某个产品;3.好象在寻觅什么东西;4.在卖场长时间看同类产品;5.抬头找促销员;6.将本人的东西放下去拿产品;7.去看其他产品又回头的顾客;8.以前来过的顾客;9.带小孩的顾客。.

●接近顾客的技巧1.发现了接近顾客的时机后:A.自然的、假设无其事的接近；B.以巡视柜台或店内产品的方式接近；C.整理产品陈列的样子接近。2.假设是顾客招呼促销员:A.以明快的声音回答:“我马上来〞;B.以正确的走姿迅速接近;C.脸上表情愉悦、自然。3.接近顾客或本来就在顾客身旁时:A.站到顾客左侧(如本来在顾客右侧那么不用挪动);B.身子与产品陈列面成45°角；C.与顾客成30厘米间隔，面向顾客、并坚持正确姿态；D.对抱小孩的顾客那么先赞誉小孩作开场白；E.不用等到站稳后再说开场白，以觉得自然又能让顾客听清楚为度。.

●确定顾客的需求1.望:经过近间隔察看，应马上确定顾客的类型，初步判别其消费才干和习惯。2.闻:倾听顾客讲话，不得打断、插话，不运用否认词语下结论；要从中了解更多信息，细心分析其中的销售时机。3.问：问的目的：找出可用我们的某些产品及效力来满足顾客的需求，但不是其全部需求。问的最低准那么：不得让顾客觉得被冒犯、遭到冤枉、甚至被损伤。

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问的原那么：*不要延续发问，防止令顾客不能轻松回答。*先问容易的，再问困难的。*问的内容及方式应有助于销售。*问和陈说的内容，普通应于顾客需求有关。*必要时问一些与产品无关的问题来消除顾客戒心。

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问的过程：*确认式讯问：让顾客清楚表达其愿望。*关联式讯问：明确顾客目前的困难或不满。*探询式讯问：问出顾客以前的相关阅历、困难、不满。*提问式讯问：针对其困难或不满，讯问相关后果或影响。*应景式讯问：根据“望、闻〞的判别，讯问顾客的潜认识想法。*引导式讯问：提出本企业产品可以满足和处理顾客需求的处理方案供顾客作出判别。

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4.切：*根据“望、闻、问〞三个步骤获得的信息，综合分析判别，确定顾客真正的需求，或设法引导顾客产生某种可以用本企业产品满足顾客的需求。.

5.成交迹象：

*表达友谊；*再次翻阅资料；*明显加强关注；*要求看协议或单据；*表达需求或提出条件；*点头、摸下巴等有利的身体言语；.

6.成交技巧：①排除法:确定目的，排除异议，促成一致意见。②选择法:对两个一定答案提出建议，让顾客感到被尊重，从而做出决议。③动作法:作出假设成交动作，如掏笔、开单据等。④引导法:对无主意或犹疑不决的顾客进展引导。⑤交换法:以某一方面的退让作为成交的代价。⑥分析法:运用数据或具有阐明性的论据促进成交。⑦警示法:阐明优惠的期限。⑧直入法:提出一个对方一定能接受、而对我方有利的或者已无法退步的一定性建议，由顾客决议。.

●胜利销售的步骤1.充分的预备任务：*资料、开场白、个人笼统等。2.营造良好的开端：*运用开场白的技巧，营造友好的气氛。3.沟通、了解、确定需求：*运用讯问和倾听的技巧确定顾客需求。4.提供资料，展开压服：*利用产品资料及相关证件展开压服。5.采取行动，促成协议：*察看成交迹象，运用成交技巧，促成协议。.

●售后普通效力

顾客购买了产品，并不是销售的终了：*要为顾客解释清楚产品的运用方法；*要通知顾客某些本卷须知；*用得当的礼仪让顾客付款付得愉快；*能够的话