青岛啤酒实习报告

1/1青岛啤酒实习报告

到昨天为止在青岛啤酒华南营销中心桂林大区的实习就基本结束，报告也上交人文，感觉这次实习果然没有白去，相当的锻炼人，使得我头一次深入一个完全没有触摸过的行业那么深，很值得，虽然以后再卖青岛啤酒的可能性不高，但依然觉得是人生很宝贵的一次体验。五一打算休整，趁着实习的感觉没过去还是把东西写了

实习两周，从第一天开始，由于我们每天收工后都要和老板发短信汇报情况，所以也贴出来。

今天第一天去报到，和蒋政一起去，然后旁听了一次晨会，还偷录了一段，参见办公地点，给人以为是传销的感觉，不会这种会议制度还是很有意思。桂林地区比较特殊，采取的管理模式是大客户模式，而且刘总这个大客户的身份相当特殊。感觉这样能充分的交流意见，刘总也没什么架子，商人毕竟很实在，我被刘总指派给了陈国庆师兄，下午走了几家店以后去北极广场附近准备制作一个广告，不过随后公司总部那边说还是有公司做，又返回去取消，我和师兄都比较恼火，青岛办事都这样，信息交流不充分。三点以后找个理由跑了

老板短信：17号总结：今天和师兄去了仓库，然后去走访了一部分商家，在路上师兄还给我介绍了关于产品的一些基本知识，而我问的有些不懂的产品知识师兄也讲给我听，刚一开始上线感觉还不太适应，不过相信随着一步步跟着师兄学习会渐渐好转

星期天，今天主要是非上班的培训。因为和我一起还有几个新人，但是人数比较少没有办法做统一培训，就由几个老业代一起，一开始介绍啤酒的基本知识和青岛的大多数产品。以及我们这区主推产品和相关政策，今天重点还是在于营销手段的基本方法和沙盘模拟，开放式封闭式问题，利优特等等，整天的大雨差点吃午饭都成问题，上了一天的培训对于大家都比较辛苦，而明天还要上班，放假就没有给刘总发短信

第一天上线，也就是和师兄一起拜访终端，就是客户，每天开会完吃完饭都是会去仓库，主要是检查库存以及统计昨天的实际送货量，这个不等于销量，销量必须是卖给了消费者的才算，而从2P商，也就是二级商送去给终端老板销售的还可能由于过期或者积压等原因而退回，而且有时候要和2P商讨论怎么送货，一些临期酒，就是快过期的酒，就要送去一些销售得好的店卖掉，也可以去做活动，新酒一般是给新开的店，也不会全部新酒，多少有些旧货，这是普遍存在的。上线，让老板整理进货单，有30件可以换1件，去金鸡岭的烧烤城，桂电东区里面的大家庭超市，这里面销量还不错，虽然学校不给带酒去宿舍，但是还是会有偷运进去。最后去了拘留所旁边的一家店，从师大附近的湖畔山庄到这边都是步行，而且实习的基本每天要走大约7-10公里不包括坐车。确实很辛苦和锻炼人，其实今天只走了4家终端由于天气问题就收工，也没给老板发短信

早会说了每天计划走线的必要准备步骤，路线，客户基本资料，销售预期，销售办法/手段

一直都会有消费者或者顾客和我们反映青岛和漓泉是口味问题，青岛淡而漓泉重，于是刘总希望做个口味测试，他一直不相信再把酒冰过以后还有人能区分这两种酒，或许长期喝的真的能喝出来。今天去了竹桥村，老实说在桂电快4年才由工学院的人告诉我这里是桂电的后花园，哎，惭愧。一瓶由于瓶子破裂而氧化问题，和老板说明后说赔偿消费者6瓶酒，后面再东区教室师兄啊六天的路线都详细的告诉我听，写完表也基本收工

老板短信：20号心得：今天和师兄走了六合路那条线，处理了竹桥村一个产品质量问题，给了顾客半件酒作为补偿，反应很好，说以后继续支持我们的酒，然后去了丽城假日小卖部和红油米粉做销售员，两个地方一起卖出了一件，第一次做这个有些紧张，都是学着师兄的方法来，相信以后会克服紧张的情绪

今天的路线上有14家终端，3家骨干终端，骨干终端的意思就是一个月销量30件以上，库存占有率50%或者专卖。刘总说当年燕京成功主要是因为改变了销售模式，用提升服务来占领北京市场。也学习到了一个很重要营销法则，二八法则，既20%的终端带来80%销量，这个法则可以适用到很多其他地方，很有用

老板短信：21号总结：今天和师兄走了六合路的几家终端，后来天气有些好转就和广告公司去了施家园的一家小卖部安店招，随后又去金鸡岭的一家准备装，但由于天气突然变坏只造成的室内部分，店招只能等天气好了再装，今天是实习以来走得最多的一天，有些累，但凡事贵在坚持

建干路线，2家骨干，19家终端，今天主要是装店招，先去了施家园装了第一家形象店，然后去金鸡岭的龙林快餐店，后面由于老板要求换一个方式架设店招再加上天气原因基本只完成了室内部分。和终端谈判知道我们自己的底线，而且条件要一点点的放出来，不能全部都告诉他，而冰箱和冰柜一定要收押金，案例，以前在某个区域铺货送冰柜都没有收押金，结果给漓泉用他们的冰柜把我们的换走了，还有业务员卖冰柜，青岛的冰醇这一种类酒有再来一瓶的活动，中奖率基本规律是11月-1月比较低，2月份高，还说了一本中国最贵的商业评论，是哈佛商学院出版，70RMB一期，真是贵……

老板短信：22号总结，今天和师兄走了建干路那条线，在电科所门口一家店的酒被那片区域新上任的漓泉业务员以42一件的价格收走，虽然老板换了但还是会支持我们的酒，看来最近可以学习怎么对应竞争对手的方法

终端13家，2家骨干，早会说到了一个劣币驱良币的概念，通俗说法就是100的假钞多了而敢用100的人少了于是真的100也慢慢不能用了，类似的案例也出现在很多其他领域，一朝被蛇咬也也算……，还有个华为基本法，不让雷锋吃亏，也不鼓励成为雷锋，主要研究了青岛产品的识别码，和一句很经典的话，没有降价两分钱卖不来的忠诚，以及一个零售后服务的故事，零售后服务的意思就是，我们的产品相当过硬，不需要售后服务

老板短信：23号总结，今天和师兄走了彭家岭这条线，下午和去桂电和金豆烧鹅谈合作的细节问题，老板提高了做店招的要求并且希望我们对于店内的促销活动给予大力支持，最终我们和老板在互相喝有退让的情况下，以600元冰柜押金以及店内进行2送1活动我们给予3送1基本达成合作，老板希望我们能在周末将冰柜和酒进点，第一次参加和老板谈合作，感觉有很多的应该学习和锻炼的地方

因为县里的业务代表来开会，星期六和星期天换，所以星期六休息星期天上班，所以忙私事，主要是看了杜拉拉升职记，很过瘾，精彩，今年到目前最喜欢的电影，没有之一

2家骨干，今天去航专，也是我们负责的地盘，航专是师兄区域里销量最好的地方。

老板短信：25号总结：今天和师兄走的是金鸡岭，主要是陪广告公司的人和金豆烧鹅的老板谈广告的细节，老板最终选定kt板，背景板，展柜以及灯箱，老板希望能在51前把广告和酒进店以便好借节日推广我们的酒

去和金豆烧鹅的老板继续谈判，感觉老板没什么计划头脑，很势利，像是只是为了骗取免费广告，店招要求太高，不挂横幅，给的KT版位置小还偏，刘总今天还说道营销上的一个典型错误，用低价把产品卖出去，而不是用产品把价格卖出去

老板短信：26号总结：今天走的是施家园，我来和终端交流，师兄在旁边提醒，在去另一家的路上师兄也指出我的不足，在和终端的沟通以及营销技巧上还有不足。在师兄的帮助下会慢慢好转，竹桥村的惠源小卖部看到附近的店青岛的销量有了起色主动联系要酒

老板短信：27号总结：今天走六合路，还是和昨天一样我主要和终端沟通，在一些自己无法很好的解释的时候师兄再来给予帮助，下午和石师傅把冰箱和酒送到金豆烧鹅，然后把灯箱的草图给广告公司，本来准备给菜拍照用做灯箱的素材，后面老板太忙就改到明天

开会老板提到青岛和百事类似，牌子大销量小，基本都是指广西这一片，今天提到的有鸵鸟策略不敢面对现实。和职业素养