寿险客户类型及需求

去么去么BH进联盟寿险客户类型及需求你经常使用的洗发精是什么？你为什么选厶择它？▲.人们对洗发精的需求

是不一样！去么5URIK同样，人们的保险需求也是不一样的我的身体还健康吧？我的养老怎么办？结论：我们需要对客户进行分类!

客户分类的方法（1/2）常规方法：按照生命周期分类：20岁30岁40岁50岁60岁单身ft两人世界三口之家空巢20岁30岁40岁50岁60岁单身ft两人世界三口之家空巢■退休然而处于同一生命周期的人群，其寿险需求仍然会因收入、教育程度、职业甚至性格等因素的不同而不同。5URIKBB进联盟

客户分类的方法（2/2）权威调查机构的调查结果显示：对于中国的保险市场，除生命周期外，收入和受教育程度也是两个至关重要的决定因素对中国的寿险客户进行分类的最佳方法是同时考虑以下三个关键因素：生命周期、收入和教育程度

我们按生命周期、收入和教育程度三个因素将客户分成周期收入嚴沖、单身两人世界三口之家空巢退休高收入（＞=5000）高教育程度（大专及以上）1・2.3・4・5・高收入（＞=5000）-^：育題（大专以下）6・7.&9・10.-收入（＜5000）高教育程度（大专及以上）11.12.13.14.15.-收入（＜5000}育題（大专以下）16.17・18.19.20.sunm对客户进行详细分类的优点更准确清晰地挖掘客户需求更切实提供符合需求的产品但这样是不是太复杂？不是。下面，我们将会向你们提供—系列实用的工具,挖掘客户需求并提供相应产品，非常简单易行。去么5URIK经过权威机构的调查研究的寿险需求表应命周期比入/教育V两人世界V成熟家庭V（子女已成年）V退休生活膺收入病教育題膺收入丁普通教育程度评均收入水平膺收入病教育題膺收入丁普通教育程度评均收入水平扁教育題评均收入水平旖通教育程度册卜『健康v健康一般疾病重大疾病-住院医疗费曲外理康-一般疾病重大疾病丁健購医疗费▼前般疾病重大疾病-住院医疗费*储蓄以茉老/防老血蘇以养老/防老j健康一般疾病重大疾病-件院佞疗费馮外V健康重大疾病*父母医疗保险V未来保障馮外V投资/储蓄（较肖风险頑受能力，注重返还）昶康35重大疾病3S重大疾病*父母医疗保险施康重大疾病（含生育期女性疾病）j盍外期资/储蓄（资金保值熠值/为下一代做准鱼jB（返还壇倩龙做准备）v养老（关注未来的不确走性）51康辭大疾病（含生育鳖刪含生育期女性疾病）昂外旌蓄（风险较低的投，为养老/下一代1（含生育期女性疾病）丁意外*自身保障（残疾/疾病/身故）»子女（健康奩外/教育资金）◊投资/储蓄（综合财务规划）嗓多（教育资金/健康奩外）擞资/储蓄*自身保障（残疾/疾病/身故）$着彗保障（残疾/疾病/身故）»子女（健康童外/教育资金）0子女（教育资金/健康育外）*自身保障（残疾/疾病/身故）昶康-老年保健重大疾病-长期护理费用丹本储蓄/投资以养老丫傑笨储雷/投资以养老擡徵（旅行盍外）-老年保健重大疾病长期护理费用卿却将/投资以养老/小蜚教育旋康-老年保健重大疾病•魅郴养老靖外去么BB进联盟点燃思考：高收入、一般教育程度的两人世界、空巢、退休客户群,为什么他们的需求如表格所示？寿险需求表的启示1:•从表格竖栏的生命周期看客户需求：单身期：较简单，主要是意外和重大疾病二人世界：健康险和意外险，女性健康险倍受关注三口之家：最丰富，依次是孩子的意外健康和教育、自身意外健康和身故保障、投资增值和养老问题空巢期：健康和养老退休期：资产保值以及旅游意外险5URIK

从表格横栏的收入和教育程度来看需求：高收入高教育：较理性，主要关注人身保障，不看重投资回报高收入普通教育：侧重于资产保值增值，对孩子教育十分关注平均收入高教育：非常理性，重