职业化的销售技能训练课件

提示：读万卷书，不如行万里路不能只知而不行。

职业化的销售技能发挥专业销售威力极大提高销售成效职业化的销售技能发挥专业销售威力极大提高销售成效猎狗与兔子□目标一条猎狗将兔子赶出了窝，追了很久仍没捉到。牧羊犬讥笑道：“你比他大得多，却跑不过小的。”猎狗回答说：“我仅仅为一顿饭而跑，他却是为了性命而跑呀！”李恒说：生命的一切成果皆源于内心的渴望。引子：事物的本质猎狗与兔子引子：事物的本质每个人内心都有很多目标，但是你研究过没有，你依据什么实现目标呢？如果你没有研究明白，那你实现目标就不是必然的，目标或许在你的生命里就只能称之为良好的愿望。研究事物的本质，可以让你的目标成为现实。引子：事物的本质每个人内心都有很多目标，但是你研究过没引子：事物的本依据工具/技术成果凭什么可以实现目标现在的方法能否满足成果的要求？要办的事情，即目标？1、科学的项目管理体系依据工具/技术成果凭什么可以实现目标现在的方法能否满足成果的2、巧干与蛮干规律本质事方法事行动能力2、巧干与蛮干规律本质事方法事行动能力课程主要内容了解营销，清楚哪种销售行为模式比较适合自己找准有效的销售目标发现客户的真实需求针对性影响你的准客户通过“快意”沟通让客户认可你有效排除客户异议和针对性促进客户成交认识到自身销售能力提高的关键途径策略性业务开发技巧

课程主要内容了解营销，清楚哪种销售行为模式比较适合自己策第一部分了解营销要想成为销售高手、营销专家，你不精通营销、甚至不了解营销，你的理想只能是良好的愿望，很难实现。第一部分了解营销要想成为销售高手、营销专家，你不精通营销、甚一、营销体系1、营销：是为接收产品或服务的客户提供使之满意的价值，从而获得某种收益。2、营销人的行业3、营销的四种分工服务产品消费品工业品3大行业策划管理客服销售分工一、营销体系服务产品消费品工业品3大行业策划管理客服销售分工营销分工策划销售客服管理技术支持市场调研产品研究价格政策渠道规划促销策划计划营销工具设计品牌管理CI设计及应用网站管理价格管理渠道开发促销执行经销商谈判客户公关客户接待客户档案物流订单处理退换货及赔付投诉处理信用金额合同业绩统计样品或样板人员进出培训考核财务管理绩效管理会议管理售前支持售中支持售后支持营销分工策划销售客服管理技术支持市场调研价格管理客户档案人员4、营销的“三轴”产品product价格price渠道place促销promotion1）4P组合企划系统销售系统服务系统2）3S(system)资金流物流信息流3）3F（flow）4、营销的“三轴”产品product价格price渠道pla5、营销系统流程清单1）一级流程营销决策流程营销流程管理流程营销费用预算管理流程营销绩效管理流程营销中心行政管理流程产品策划与管理流程销售订单处理流程客户投诉处理流程31245、营销系统流程清单31242）二级流程营销中心会议管理流程营销中心接待管理流程目标管理流程市场调研流程品牌宣传与维护管理流程产品筛选与立项管理流程产品包装与策划流程产品试销管理流程招投标管理流程网络管理流程营销工具制定与培训流程销售活动制定与计划流程大客户开发与管理流程销售目标分解管理流程销售数据处理流程应收账款管理流程经销商管理流程销售合同评审流程客户信息管理流程物流管理流程客户满意度调查流程新产品客户测试流程退换货管理流程技术支持管理流程2）二级流程销售活动制定与计划流程6、28种营销工具1）关于企业的企业介绍的3种版本企业有关荣誉和证书准入手续有影响力的工程范例重点客户客户通讯录公司专家团或人才团队介绍资料媒体对本企业的宣传资料子曰：工欲善其事，必先利其器。居是邦也。事其大夫之贤者，友其士之仁者。马丁•路德说：“不择手段，完成最高道德。”6、28种营销工具1）关于企业的子曰：工欲善其事，必先利其器2）关于产品的质量证明资料行业推广资料服务承诺产品获奖或发明证书大客户的信件（对产品或服务的肯定）服务网点或连锁机构通讯录产品广告样片招商说明书产品使用（操作、安装）演示盘子曰：工欲善其事，必先利其器。2）关于产品的子曰：工欲善其事，3）关于个人的身份证公司介绍信委托授权书工作证社会职务证件笔记本电脑个人专著或论文信纸和信封专家或特别中介人的推荐信笔、记事本或效率手册子曰：工欲善其事，必先利其器。3）关于个人的子曰：工欲善其事，二、企业市场营销环境分析1、内部营销环境分析1）企业使命，远景，价值观因素2）销售目标的因素3）市场营销战略的因素财务研究开发采购营销高层管理人事制造企业内部环境思考：本企业的内部营销环境完善吗？业务人员有明确分工吗？二、企业市场营销环境分析1、内部营销环境分析财务研究采购营销2、市场外部环境分析自然供应商企业营销中间商顾客公众经济竞争者人口文化政法科技市场营销环境2、市场外部环境分析自然供应商企业营销中间商间接营销环境（宏观环境）直接营销环境（微观环境）企业营销环境对企业的作用间接营销环境直接营销环境企业营销环境对企业的作用行业结构的5种类型完全垄断完全寡头垄断完全竞争不完全寡头垄断垄断竞争无差别产品有差别产品一个销售商少数销售商许多销售商1）竞争者分析行业结构的5种类型完全垄断完全寡头垄断完全竞争不完全寡2）一般性竞争战略选择成本领先差异化重点集中或“聚焦2）一般性竞争战略选择成本领先差异化重点集中或“聚焦三、营销人员自我剖析1、SWOT分析（营销工具之一）Strengths优势Weaknesses劣势Opportunities

机会Threats威胁三、营销人员自我剖析Strengths优势Weakn是什么因素限制了你的销售能力发展

发现需求客户关系销售执行满足需求销售业绩销售能力发展销售素质技能运用经验修养销售心态市场定位营销策略销售方法客户管理行动能力团队能力市场目标是什么因素限制了你的销售能力发展发现需求客户关系销售执曼佗罗表（营销工具之二）曼佗罗表（营销工具之二）依据组织内的优势及外部环境的机会和威胁提出相应的市场策略方案SO，ST，WO，WT优势（Strengths）劣势（Weaknesses）机会（Opportunities）SO策略WO策略威胁（Threats）ST策略WT策略依据组织内的优势及外部环境的机会和威胁提出相应的市场策略方案2、营销人的9种类型推销高手渠道能手公关强手调研专才传播人才策划怪才培训导师战略军师理论大师2、营销人的9种类型选择适合的销售行为模式第二部分水无常形，销售没有任何一招可以吃遍天，每个人各有优势，怕就怕在，你根本不了解自己的优势是什么，最可怕的是，你不去修炼自己的优势？。选择适合的销售行为模式第二部分水无常形，销售没有任何检测你的专业销售思想和技能认识结合你所销售的产品,销售行为最佳模式是：

1）推销符合客户需要与愿望的产品2）培养自己的销售自信心3）陈述产品给客户的利益并证明之4）确保我与客户双赢发展的长期保持5）销售过程与良好的人际关系相融洽01检测你的专业销售思想和技能认识结合你所销售的产品,销售行销售行为的六大模式①王婆卖瓜式---产品模式唤起注意--诱导兴趣--激发欲望--促成交易把顾客的注意力吸引到产品上，产生兴趣,激起欲望,促进购买行动关键点诱导客户的兴趣适合消费品、零售店、新产品销售行为的六大模式①王婆卖瓜式---产品模式唤起注意--诱销售行为的六大模式②讨巧买乖式---需求模式发现愿望与需求--结合产品------推销适合产品--促使顾客接受--刺激购买欲望--促成购买发现顾客需求与愿望,结合产品,推销符合顾客需要和愿望的产品,促使顾客接受,刺激购买欲望,产生购买行动关键点需求、适合产品适合生产商、中间商销售行为的六大模式②讨巧买乖式---需求模式发现愿望与需求销售行为的六大模式③皇天不负有心人式---信心模式相信自己----相信企业--相信产品培养销售人员的自信心(自己、企业、产品）提高其说服能力关键点自己、产品适合保险业、直销商销售行为的六大模式③皇天不负有心人式---信心模式相信自己销售行为的六大模式④利益诱导式---利益模式介绍产品-阐述产品优点-陈述顾客价值-证据说服介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾客带来利益，提供信服证据，达到销售目的关键点价值、证据适合工业品、行业销售销售行为的六大模式④利益诱导式---利益模式介绍产品-阐述销售行为的六大模式⑤交易互补式---利益共享模式制定计划--建立关系--订立协议--持续进行双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易，帮助顾客得到想要的产品，交易双方彼此感到满意关键点关系、持续适合合作、代理经销销售行为的六大模式⑤交易互补式---利益共享模式制定计划-销售行为的六大模式⑥八面玲珑式---社交模式分析顾客社交类型-识别顾客需求-设计交往模式将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售人员灵活运用，从而达到双方都满意的效果关键点类型、交往适合保险业、直销商销售行为的六大模式⑥八面玲珑式---社交模式分析顾客社交类总结：如何选择适合自身的销售行为模式

选用模式需要考虑的主要因素1.产品的特点2.行业的特点3.区域的特点4.渠道的特点5.策略的特点6.人员的特点问题:你应该选择的销售行为模式是哪些?总结：如何选择适合自身的销售行为模式选用模式需要考虑的主要如何找准你的有效销售目标第三部分不是所有的潜在客户都会变成你的客户，目标的形成不是拍脑袋，而是经过科学的测算。如何找准你的有效销售目标第三部分不是所有的潜在客户都会变成检测你的专业销售思想和技能认识我对“区域销售目标”的认识如下：

1）不需要重新调整，按公司规定2）不按公司规定，重新做调查并界定3）在公司目标下，重新做市场细分分析4）在公司目标下，重新做产品细分分析5）在公司目标下，按行业做客户细分分析02检测你的专业销售思想和技能认识我对“区域销售目标”的认识如下一、销售对象与销售定位工作企业总体角度分析市场----需求----产品—>行业特点—竞争企业特点—产品特点—销售对象销售区域角度分析产品----客户----区域市场->行业内相互影响-决策程序复杂周期长—靠口碑与客户关系问题:请从企业总体角度与区域销售角度,分别描述销售对象属性一、销售对象与销售定位工作企业总体角度分析销售区域角度分析问1、销售对象与销售定位工作1）区域销售定位程序

产品分类----行业分析----客户搜寻竞争分析----客户选择----客户分类2）6个里程碑(营销工具之三)收集信息建立关系理清需求进攻策略获得认同兑现服务1、销售对象与销售定位工作1）区域销售定位程序收集信息建立关3）区域销售定位关键

1.产品定位:利润产品/竞争产品/明星产品2.客户定位:关键客户/价值客户/一般客户3.目标定位:潜在客户/意向客户/准客户问题:快速回答你区域中的利润产品和明星产品3）区域销售定位关键问题:快速回答你区域中的利润产品和明星产检测你的专业销售思想和技能认识在我的客户档案中，我的客户类型有：

1）目标客户、准客户、客户2）客户、老客户3）准客户、客户、老客户4）潜在客户、意向客户、准客户、客户、忠诚客户5）目标客户、客户、老客户03检测你的专业销售思想和技能认识在我的客户档案中，我的客户类型2、如何界定区域市场的销售目标与计划客户潜在客户准客户客户源销售漏斗定律100%10-15%2-5%销售冰山理论业绩客户计划规划行动策略目标2、如何界定区域市场的销售目标与计划客户潜在客户准客户1）销售漏斗定律（营销工具之四）

销售漏斗是CRM中非常重要的销售过程管理图形化跟踪与分析工具，是CRM产品必备的亮点之一。销售漏斗拥有下面功能：根据销售阶段数的不同而图形动态显示相应阶段漏斗图及文字说明。使用填充色填满各自阶段，各个阶段按预测金额或商机数的比例显示相应长度，填充颜色固定产生，各不相同。点击漏斗某阶段的链接查看详细的商机报表。通过长度比例或面积比例来准确的表达不同阶段之间预测金额或商机数目的差异。1）销售漏斗定律（营销工具之四）职业化的销售技能训练课件2）销售冰山理论完整冰山

——发现本来的客户2）销售冰山理论完整冰山

——发现本来的客户检测你的专业销售思想和技能认识关于销售预测与计划，我认为：

1）十分重要，而且我的准确率达80%以上2）十分重要，但还是每天的行动更重要3）没必要去做，因为影响因素太多4）我心中自有计划，完成任务要紧5）我的计划总是被上司修改，真没意义04检测你的专业销售思想和技能认识关于销售预测与计划，我认为：02、如何界定区域市场的销售目标与计划3）销售目标与计划关键潜在客户--意向客户--准客户--客户—忠诚客户第一要素:有数量才有质量第二要素:如何确保足够的意向客户第三要素:如何把意向客户变成准客户第四要素:如何把准客户变成客户第五要素:如何管理现有的客户2、如何界定区域市场的销售目标与计划3）销售目标与计划关键案例案例4）客户5晋级（营销工具之五）4）客户5晋级（营销工具之五）3、客户目标搜寻和目标源积累的技巧1）问题:常见的客户目标搜寻方法有哪些实战深度技巧1.从竞争对手的手里找客户目标2.从产品细分和客户细分中找客户目标3.从行业客户不满意中找客户目标4.从客户单位人员中找客户目标5.从Ｃ级客户资料中找客户目标3、客户目标搜寻和目标源积累的技巧1）问题:常见的客户目标搜尽求完善

分门别类/检索查询方便

不要轻易删除旧版本

策略一策略五策略二动态方式及时更新

策略三整理不同的应用版本

策略四2）如何建立和使用你的客户数据库营销工具之六尽求完善分门别类/检索查询方便不要轻易删除旧如何发现你客户的真实需求第四部分顶尖的销售高手不谈业务，谈的是技术。如何发现你客户的真实需求第四部分顶尖的销售高手不谈业务检测你的专业销售思想和技能认识参加行业客户投标，最重要要做工作在于：

1）仔细研究客户招标文件以获得客户需求2）拜访客户单位仔细调查客户需求状况3）设法了解客户的采购内控标准4）设法了解同类客户的需求特点5）按经验或技术指标来设定客户需求标准05检测你的专业销售思想和技能认识参加行业客户投标，最重要要做工采购前期采购后期一、如何有效介入客户购买大流程发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施1、六步采购法采购前期采购后期一、如何有效介入客户购买大流程发现需求内部酝销售引导成交促进如何有效介入客户购买大流程计划准备接触客户需求分析销售定位赢取定单销售跟进2、六步销售法销售引导成交促进如何有效介入客户购买大流程计划准备接触客户需1）接触客户的技巧预约第一次见面的技巧判断对方是否有意向强调产品的功能或独特性及能给对方带来的利益给予二选一的问题及机会善用暂停与保留的技巧一再强调您自己判断、您自己做决定1）接触客户的技巧第一次见面应该做好哪些准备工作？见面前，知己知彼。将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。着装整洁、卫生、得体，有精神。自我介绍的第一句话不能太长。说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。准备好充足的武器弹药。第一次见面应该做好哪些准备工作？第一次见面的谈话话题、时间控制等注意事情话题：找出与对方的共同点，拉近距离，发现对方的优点强烈地赞美和认同。如：地域文化、饮食文化、教育背景、爱好、对方企业、对方成就。时间控制：不宜超过30分钟。2）平时拜访客户应做好哪些准备工作？拜访目的28种营销工具

第一次见面的谈话话题、时间控制等注意事情3、提高自己的心里承受能力人生既然有五味，你就不能只享受甜的，所以：面对人生的一切，你必须坦然，不但要坦然地接受，甚至要学会去享受这一切。3、提高自己的心里承受能力二、如何影响客户的关键人物与决策人物拍板者技术管理财务采购使用管理技术维修使用操作1、七类人物决策层管理层操作层问题:谁是客户单位的关键人和决策人呢?二、如何影响客户的关键人物与决策人物拍板者技术财务使用技术使使用者评估者决策者拍板者3、4种客户人物与3种人物类型4种客户人物(营销工具之七)使用者评估者决策者拍板者3、4种客户人物与3种人物类型4种人物类型反对者支持者中立者3种人物类型营销工具之八人物类型反对者支持者中立者3种人物类型营销工具之八如何影响客户单位的关键人物与决策人物2、不同人物的影响点拍板者—价值、利益、发展管理者—管理方便性、管理责任1.财务管理者:结算方便性、合法性…2.使用管理者:工作成效性、管理延伸性…3.技术管理者:不需要学习、技术维护简单…4.采购管理者:符合采购责任、质量稳定…操作者—工作方便性、不增加工作难度1.使用操作者:方便简单、成效明显、不需学习…2.技术维修者：方便、全保、不需要学习…如何影响客户单位的关键人物与决策人物2、不同人物的影响点拍板三、如何分析客户需求特点和行为特征行业客户需求三大层次1.表面需求:招标文书、合同、行业标准…2.采购需求:技术文件、采购文件、验收…3.状况需求:目的、实际要求、解决问题…问题：如何了解客户状态的需求情况三、如何分析客户需求特点和行为特征行业客户需求三大层次1.表四、客户询问导向法的临场使用与控制技巧

探究客户现况所存在的问题暗示客户问题可能导致的损失引导问题解决后可能产生价值根据客户状态性引发问题1、问题导向的方法—SPIN(营销工具之九)解决性问题暗示性问题探究性问题情景性问题情景性(Situation)；难题性(Problem)；暗示性(Implication)；解决性(Need-Payoff)四、客户询问导向法的临场使用与控制技巧探究客户现况所存在的客户询问导向法的临场使用与控制技巧

2、现场询问控制技巧技巧一、多用开放性问题少用封闭性问题技巧二、遵循油灯法则技巧三、全面性、探究隐忧、共识技巧四、利用反问法来控制局面客户询问导向法的临场使用与控制技巧2、现场询问控制技巧技巧如何针对性影响你的准客户第五部分你不能代替客户做决定，但是你可以影响客户做决定。如何针对性影响你的准客户第五部分你不能代替客户做决定，但是你一、行业型客户常见的心理模式和行为要点

常见特点1.理性消费、需求的多样性2.购买决策复杂、购买影响因素多3.隐性要求多、客情关系复杂4.购买选择评估苛刻、限制条件多5.谈判与还价能力强、销售方比较被动一、行业型客户常见的心理模式和行为要点常见特点1.理性消费我认为能否实现销售，最关键在于：

1）要看我的运气怎样，以及我努力的程度2）我对产品的宣传与推介要做得非常好3）发现客户需求并满足客户需求4）推销客户的利益并打动客户之心5）推销我的企业销售优势以打动客户之心06检测你的专业销售思想和技能认识我认为能否实现销售，最关键在于：06检测你的专业销售思想和技二、影响客户的关键“四步曲”

1、影响客户采购的四要素了解需要/值得相信满意二、影响客户的关键“四步曲”1、影响客户采购的四要素了解需挖掘需求介绍宣传超越期望建立互信满足了解满意要素满足需求满足相信2、销售的四种力量挖掘介绍超越建立满足了解满意要素满足需求满足相信2、销售的四1)产品/企业/个人2)产品功能/特点/价值等3)产品差别化优势1)深层次了解客户需求的目的2)针对性的解决方案3)体现客户更多的利益和价值影响客户的关键“四步曲”

第一种力量：满足了解的关键内容第二种力量：满足需求的关键内容挖掘需求介绍宣传1)产品/企业/个人1)深层次了解客户需求的目的影响客户的关1)满足客户单位的利益2)符合关键人或影响人的人际价值3)成为合作伙伴1)听取客户意见并积极反馈2)解决客户问题获得客户认可3)帮助客户成功获得客户信任影响客户的关键“四步曲”

第三种力量：满足相信的关键内容第四种力量：满足满意的关键内容建立互信超越期望1)满足客户单位的利益1)听取客户意见并积极反馈影响客户的关1.突出产品—功能、价值、差别化影响客户的关键“四步曲”

3、“四步曲”核心关键3.利益满足—符合企业目的和利益点2.价值认可—解决问题和系统应用价值4.人际影响—客户关键人和影响人的认可1.突出产品—功能、价值、差别化影响客户的关键“四步曲”34突破客户壁垒参观活动技术交流展览会议测试样机礼品赠品登门拜访商务活动电话销售组合战术影响客户的关键“四步曲”

问题：请说明上述九种武器主要用途4参观技术展览测试礼品登门商务电话组合战术影响客户的关键“四检测你的专业销售思想和技能认识我认为行业应用性产品，客户最大利益表现在：

1）产品性价比好，能够获得多项优惠2）技术要先进，维护要简单3）品牌名气大、产品质量好、并且功能多4）客户使用方便,且服务方便与及时很重要5）能够给客户带来直接和间接利益感受要大07检测你的专业销售思想和技能认识我认为行业应用性产品，客户最大三、如何实施客户利益销售1、利益心理定律性价比（花最少的成本获取最大价值）2、客户利益层面

形象层面：企业与人员、品牌形象产品层面：质量、性能、操作、外观等服务层面：及时性、方便性与完善性等安全层面：安全性、可靠性、风险性等3、客户利益关键应该利益、增值利益、额外利益、惊喜利益三、如何实施客户利益销售1、利益心理定律2、客户利益层面3、如何实施客户利益销售4、实施利益销售八大步骤抛出问题描述利益引导问题鼓励促进获取异议激发共鸣给出证明排除异议如何实施客户利益销售4、实施利益销售八大步骤抛出问题描述利益如何实施客户利益销售5、针对行业客户单位的利益销售①了解企业状况与人员特点②明确客户的需求和目的③与不同部门及人员实施征询性沟通④充分重视并附和他人意见⑤建立必要人际关系和感情基础⑥针对性满足不同部门的不同需求⑦实施对关键人与决策人的影响⑧针对性排除和解决企业提出的问题如何实施客户利益销售5、针对行业客户单位的利益销售检测你的专业销售思想和技能认识我推销公司产品时候，最关键在于：

1）表明我产品在同行中的优越性和领先地位2）表露我公司在行业中的规模与地位3）提供各类产品可靠性证书和获奖证书4）证明与客户同类的企业使用后的价值感受5）本人的诚信度以及获得客户认可程度08检测你的专业销售思想和技能认识我推销公司产品时候，最关键在于6、如何呈现你的销售优势

1）优势提炼分析产品独特特性、功能、技术指标等分析产品满足客户的类别与程度等分析优越的性价比，提供给客户的好处分析与对手的差别客户需求、个性化服务、客户利益产品优势与卖点形成卖点包装（说法、资料、佐证、演示等）6、如何呈现你的销售优势1）优势提炼分析产品独特特性、功能如何呈现你的销售优势

高价产品“卖”---价值/感受/质量/…低价产品“卖”---价格/实用/风险/便宜/…隐性产品“卖”---口碑/品牌/证明/…复杂产品“卖”---技术/信誉/优势/…同质产品“卖”---差异/服务/企业/…实战优势关键如何呈现你的销售优势高价产品“卖”---价值/感受/质量/如何呈现你的销售优势

2、呈现销售优势专业方法--FABE①F--产品功能介绍②A--产品独特优点③B—满足客户的利益与好处④E—证明给客户相信实战关键1.简练通俗、非专业化2.善于使用SPIN3.避免单一的推销4.从客户问题中寻找最佳方法………如何呈现你的销售优势2、呈现销售优势专业方法--FABE实FABE是什么？它是一种利益推销法A优势（Advantages）B利益（Benefits）E证据（Evidences）F特性（Features)FABE是什么？它是一种利益推销法A优势（AdvantF特性（Features）定义：本产品的特质、特色,以及它是如何用来满足我们的各种需要的必须记住：要说服顾客，为了你自己的需要你应该购买这种产品你要做到：深刻挖掘产品的潜质，努力去找到竞争对手和其它推销人员忽略的、没有想到的特征。案例：海尔空调对客户关爱的作用F特性（Features）案例：海尔空调对客户关爱的作用A优势（Advantages）市面上同类产品那么多，我为什么买你的？！必须记住要向顾客证明：我的产品比同类产品好，所以你应该买我的如何证明？列出比较优势案例：海德宝A优势（Advantages）市面上同类产品那么多，我为---更管用---更好用---更便宜---更漂亮---更温馨---更高档---更保险---更……---质量更好---服务更好---品牌更有名…建议企业做一个与竞争对手同类产品相对比的表格，这样顾客就会对这类产品一目了然。如下表：品名型号单价特色优势讨论：贵公司的特色与优势---更管用建议企业做一个与竞争对手同类产品相对比的表格，这B利益（Benifits）！必须记住强调通过我的产品，你能得到什么样的利益和好处以顾客为导向特别提示不能停留在A的层次案例盖中盖高钙片B利益（Benifits）！必须记住以顾客为导向特别提示案E证据（Evidence）！必须记住拿出证据来证明你说的是真的证据材料必须具有足够的：客观性权威性可靠性可证实性可第三方获得性讨论：贵公司的利益与证据E证据（Evidence）！必须记住证据材料必须具有足够的行业选择区域集中程度行业用户存量行业需求程度产品选择满足需求程度方案应用能力技术先进程度行业客户选择实施行业影响行业应用推广如何呈现你的销售优势

样板工程建立重点推广骨干客户推广3、行业实战关键—雪崩型推广与销售行区域集中程度行业用户存量行业需求程度产满足需求程度方案应用通过快意沟通让客户认可你第六部分每个人的压力都很大，你如果只关注自己的业绩，忽视客户的感受，就会让客户很不快。我们的方法是：除了让自己是个产品与技术的专家外，你要让客户感觉到和你在一起是快乐的。通过快意沟通让客户认可你第六部分每个人的压力都很大，你如果只检测你的专业销售思想和技能认识我认为客户沟通是否有效，最关键在于：

1）说客户喜欢听的话2）要十分恭维客户，并对客户有礼有节3）口才要比客户好，说话要诙谐幽默4）仔细聆听客户心声5）把握客户的利益和心态09检测你的专业销售思想和技能认识我认为客户沟通是否有效，最关键一、客户沟通的黄金法则与白金定律

人1.客户沟通的黄金法则2.客户沟通的白金定律3.与客户交往的人鬼法则4.如何面对客户的“不礼貌”5.如何应对客户的批评鬼一、客户沟通的黄金法则与白金定律人1.客户沟通的黄金法则鬼1.客户沟通的黄金法则用客户喜欢的沟通方式去沟通2.客户沟通的白金定律发自内心地认同客户，理解客户1.客户沟通的黄金法则二、让客户“喜欢”你而不是求得客户“喜欢”策略一塑造职业销售人员形象与内涵、气质策略三要让客户比你“厉害”，要保持低姿态策略四跟客户在一起,要让他感觉很轻松策略五要爱“屋”及“乌”,更要爱“乌”得“屋”策略二全面尊重客户、保持客户服务礼仪策略六不欺骗客户，给客户一些帮助策略七迎合客户爱好和个性特点二、让客户“喜欢”你而不是求得客户“喜欢”策略一塑造职业销检测你的专业销售思想和技能认识我认为与客户交往的原则，最关键在于：

1）做客户喜欢做的事情2）针对客户个性特点实施不同的交往方法3）分析客户个人兴趣,投其所好4）发挥自己个性特长5）多赞美多恭维10检测你的专业销售思想和技能认识我认为与客户交往的原则，最关键三、与四类客户临场接触的关键技巧红色人绿色人黄色人蓝色人热情主动好动好表现………喜新厌就情绪化耐心差……控制挑战结果导向………说话直截固执……喜欢安稳温柔平静………老好人不喜争论……注重细节善于分析计划………行动力差过分忧郁……三、与四类客户临场接触的关键技巧红色人绿色人黄色人蓝色人热与四类客户临场接触的关键技巧1、临场接触要领关键红色人黄色人绿色人蓝色人戴高帽、送鲜花、多督促、多鼓励不争论、多配合、多谅解、多支持多鼓励、多跟进、多带头、多肯定重小节、多交心、多督促、多帮助与四类客户临场接触的关键技巧1、临场接触要领关键红色人黄色与四类客户临场接触的关键技巧2、典型四类客户应对办法好胜型自私型自尊型挑刺型不争功、多支持、多配合、多鼓励我不占你便宜你也别占我便宜面子比里子大、维护其自尊心多谅解多宽容，必要时候给点颜色与四类客户临场接触的关键技巧2、典型四类客户应对办法好胜型不同销售阶段的沟通关键与要领3、典型四阶段沟通要领接近阶段开发阶段成交阶段服务阶段了解客户，让客户喜欢你明确客户需求，懂得客户利益所在把握客户利益与心态，促成共识的产生关心客户，针对性解决客户情绪问题不同销售阶段的沟通关键与要领3、典型四阶段沟通要领接近阶段有效排除客户的真实异议第七部分有异议是好事，证明客户已经决定购买你的产品了有效排除客户的真实异议第七部分有异议是好事，证明客户已经决定检测你的专业销售思想和技能认识面对客户异议或拒绝，我变得：

1）十分恼怒，正面予以反击2）他说他的，我做我的，关键是如何说服他3）先不管他，找机会再跟它说说4）看来这家没希望，赶紧找下一家5）询问和分析客户原因，理解客户并做解释11检测你的专业销售思想和技能认识面对客户异议或拒绝，我变得：1一、爱你没“商量”拒绝一定有“原因”为什么客户有异议?销售是从客户拒绝开始区分客户的真假异议爱你没商量拒绝一定有原因嫌货才是买货人探究原因一、爱你没“商量”拒绝一定有“原因”为什么客户有异议?销售是1、如何分析客户的真实异议

1）区分客户异议的真假性三看：看时机、看态度、看内容2.判断：分析异议是否具有存在的合理性2）探询客户异议的背后产生共鸣、鼓励解释、不断请教2.巧用为什么并根究到底3.认真分析与研究客户需求和个性特点3）分析客户异议的原因用行业习惯与经验来检查2.分析异议类型并对比客户的需求特点1、如何分析客户的真实异议1）区分客户异议的真假性三看：看2、常见异议排除的应对方法与要领招数一.问为什么招数三.化整为零招数四.学会平衡招数五.如果但是招数二.借力打力应对要领应对技巧招数六.置之不理2、常见异议排除的应对方法与要领招数一.问为什么招数三.化整二、如何压低客户还价能力策略一先谈价值后谈价格策略二给他三种方案策略三发挥先前方案中技术炸弹的威力策略四告诉他：别人更贵……策略五退的慢，让他进得辛苦策略六以退为进，实施交换二、如何压低客户还价能力策略一先谈价值后谈价格策略二给他三、讨价还价8要点1、自己讲的故事自己要相信2、还价是种心态要有价可让3、有成交意向方才开始让价4、对没有决定权的人不让价5、底价是对父亲都是保密的6、一丁一点让到边线7、让价要有使人相信的理由8、要使手软的客户得到补偿三、讨价还价8要点1、自己讲的故事自己要相信如何针对性促进客户成交第八部分临门一脚，高超与平庸的集中体现。如何针对性促进客户成交第八部分临门一脚，高超与平庸的集中体现检测你的专业销售思想和技能认识我认为以下说法，最佳答案是：

1）成交阶段不能太主动促进成交2）成交阶段要主动促进成交3）成交阶段前要主动推销4）成交阶段前要主动促进成交5）成交阶段不能暴露成交心态6）以上观点我都不同意12检测你的专业销售思想和技能认识我认为以下说法，最佳答案是：1一、客户成交促进的最佳时机

1、什么时候不可以促进成交?2、什么时候可以促进成交?原因关键原因关键一、客户成交促进的最佳时机1、什么时候不可以促进成交?3、2套应对方案2套应对方案1家客户4种人物12种人物类型24套针对不同类型人物的应对方案3、2套应对方案二、如何发现客户购买的真实信号

主动

法分析

法问题

法观察法发现信号二、如何发现客户购买的真实信号主动法分析法问题法观察询问产品或功能细节询问产品价格或优惠办法询问售后服务内容或方式询问付款方式及合同细节客户形态特点如何发现客户购买的真实信号

询问产品或功能细节询问产品价格或优惠办法询问售后服务内容或方三、促进成交的常见方式和技巧招数一、直接请求招数二、假设成交招数三、利益成交招数四、暗示成交常见促进方式三、促进成交的常见方式和技巧招数一、直接请求招数二、假设成交把握成交机会打破客户成交时的心理防线

窥破客户等待心理冲破客户犹豫心理1.说点心理话2.不妨继续抛出点谈判中已退让的条件3.不妨拨点冷水,或施加点压力4.好人你来做,坏人你也做做1.给点时限压力2.巧用客户单位上层或人员的关系3.耐心等待,保持冷静4.适当催促把握成交机会打破客户成交时的心理防线窥破客户等待心理冲破客如何提升自身的销售能力第九部分无论世界如何改变，你要做的是保证比这个世界成长的更快。如何提升自身的销售能力第九部分无论世界如何改变，你要做的是一、销售人员分类的五种形态与所处阶段脚嘴听脑神吃力不讨好经验感觉和技能完美结合善于计划和行动善于发现和明确客户需求还停留在产品推销阶段一、销售人员分类的五种形态与所处阶段脚嘴听脑神吃力不讨好经验二、优秀销售人员必须具备的条件与技能1、品行坚强意志灵活思维诚实信誉交际得体忍耐宽容尊重别人理智稳重二、优秀销售人员必须具备的条件与技能1、品行坚强灵活诚实交优秀销售人员必须具备的条件与技能个性素质个性品质勤快耐劳身体素质智力度灵活度个性基础敬业精神观察分析服务态度沟通水平知识面广专业基础企业知识产品知识市场知识营销知识操作技能综合能力预测能力市场能力谈判能力组织能力学习能力基础专业发展优秀销售人员必须具备的条件与技能个性素质个性品质勤快耐劳身优秀销售人员必须具备的条件与技能2、知识产品性能、结构、用途用法、维修保养、规格、型号式样、行业水平和发展趋势、用户反应、同竞争对手差别等历史背景、行业地位、经营方式、规模、能力、技术、管理、服务、人员、企业战略、策略、制度规定、政策、动态等市场结构和分布、特点、购买力、潜在水平、目标市场环境与变化、行业特点与趋势、购买方式和动机、影响因素、需求特点、客户特点、竞争状况与特点等产品知识企业知识市场知识优秀销售人员必须具备的条件与技能2、知识产品性能、结构、用优秀销售人员必须具备的条件与技能2、知识营销意识、基本观念、原理和方法、主要内容，运作办法和步骤，特别是常见的基本策略，本企业营销规划的内容、策略和政策要点、营销特色，了解主要竞争对手营销手法等经济知识、地理知识、交通知识、社会风土知识、民族知识、宗教知识、心理知识、礼教知识、礼仪知识等语言知识（掌握必要语种和语法修辞、技巧等）、美学知识（工业美学、通用美学）、以及人际公关方面知识营销知识社会知识其他知识优秀销售人员必须具备的条件与技能2、知识营销意识、基本观念3、统一的系统训练010031321次谈话30分钟主客关系3部