行业业态机械行业

机械行业业态分享高丹杨坚

白佳佳——机械行业4公司简介和创〔北京〕科技是一家注册于中关村科技园区的高新技术企业，具备国家双软认证、国家高新技术、地图测绘等资质，现今为国内40余个行业的三万五千多家知名企业提供精准的营销管理效劳。企业使命：使营销管理简单起来！企业目标：通过移动智能终端，提升企业营销管理水平！开展历程：2021年承建运营奥运会官员安保系统；2021年图搜天下注册成立；2021年国内著名天使投资人李汉生、雷军投资；2021年获得国家高新技术企业和“双软认证〞；2021年中关村管委会注资图搜天下；2021年获得申银万国等知名机构风险投资；2021年获得复星集团风险投资；2021年移动营销管理V3.0正式上线；2021年正式更名为和创〔北京〕科技。行业业态——机械业态业务模式：〔1〕厂家直销，一般指厂家在各地设立分公司或者办事处，派驻自己的销售和效劳人员，直接面对终端客户开展销售和效劳工作。〔2〕区域代理，一般指厂家选定规模、实力较强的代理商，在一定区域内销售自己的产品，并为用户提供相应的效劳。〔3〕售后维保，一般是指指派专门的售后效劳人员，到达现场指导客户安装，设备的调试、试运行。现场培训操作人员。后期如果因产品出现质量问题，公司安排维保售后人员到达现场解决问题。行业业态——机械类型械行业的主要产品包括以下12类：(1)农业机械：拖拉机、播种机、收割机械等。(2)重型矿山机械：冶金机械、矿山机械、起重机械、装卸机械、工矿车辆、水泥设备等。(3)工程机械：叉车、铲土运输机械、压实机械、混凝土机械等。(4)石化通用机械：石油钻采机械、炼油机械、化工机械、泵、风机、阀门、气体压缩机、制冷空调机械、造纸机械、印刷机械、塑料加工机械、制药机械等。(5)电工机械：发电机械、变压器、电动机、上下压开关、电线电缆、蓄电池、电焊机、家用电器等。(6)机床：金属切削机床、锻压机械、铸造机械、木工机械等。(7)汽车：载货汽车、公路客车、轿车、改装汽车、摩托车等。(8)仪器仪表：自动化仪表、电工仪器仪表、光学仪器、成分分析仪、汽车仪器仪表、电料装备、电教设备、照相机等。(9)根底机械：轴承、液压件、密封件、粉末冶金制品、标准紧固件、工业链条、齿轮、模具等。(10)包装机械：包装机、装箱机、输送机等。(11)环保机械：水污染防治设备、大气污染防治设备、固体废物处理设备等。(12)矿山机械机械行业—企业痛点141.大公司管理无法从细〔定位〕机械行业的外勤人员和售后维保人员虽然不多，但是分部比较广泛，大多是跑全国市场，所以无法直接管理外勤人员以及售后维保人员的实质行动，业务员每天去了哪些地方，做了哪些事情，公司一般都管控不到位。2.信息对接麻烦，效率低下中层管理头痛〔信息汇总〕因其公司规模大信息量较多。收集信息主要靠外勤人员录入，打，微信等方式有延时，有实际条件限制〔不能做到当场录入，当场上传〕，及会导致信息不真实，并且需要外勤人员，或管理者进行整合效率极低。例市场部外出拜访客户情况，往往只能回到家里或者到公司，口述或者纸质文档等方式汇报无法自动整合，还需管理者整合一遍。3.管理者无法直接掌控信息(信息延时〕：大多数公司老板或者管理者掌握信息的方式都是通过逐级上报形式，往往会导致关键信息漏报。4.差旅费居高不下，水分大〔差旅费管理〕：业务员出差，差旅费比较高，没方法核实5.外勤人员，售后维保人员，比较分散，无法管理到位。行业业态——机械痛点机械行业—绕需求机械行业—拜访前绕需求话术：

A:你好，这边是神农机械吧?我在网上看到咱们公司招聘业务员，我想去应聘一下。

A是这样的，我已经做了三年咱们这方面的机械的销售了，对这方面的业务了解也比较多，以前的公司只有两三个人，开展空间不大，想找个规模大点的公司，咱们这边有多少个业务员啊。

A:咱们主要是做山西市场呢还是全国市场

A:主要跑哪些渠道呢？

A:是以开发新客户为主，还是以维护老客户为主？

A:咱们是长期在外地市场吗？多长时间回来一次呢？

A:底薪是多少，出差有补助吗?补助是多少？

A:我们在市场是自己跑呢？还是公司提供交通工具了？配辆车吗？

约访话术：

王总，您好，之前了解到您这边是做药品包装机械设备的吧，我是神农股份公司的刘总介绍过来的，就是做咱们机械行业外跑业务人员端定位管理系统的。就是说您可以通过端就知道外跑业务员具体的真实工作情况，像业务员每天是不是按照您的要求去拜访客户，客户开发和维护的进度情况，通过端能给您汇报，您看个报表管理就行。刘总，您之前了解过么？/您看你今天3点有时间吗，我带同行案列给您看看。机械行业—约访如何破冰，话术：

A：你好，王总，很快乐和您见面。您是做***设备的吧，听您声音像北方人啊，是太原人吧？。

B:恩恩，是了

A：其实我大学的时候，学的就是机械自动化专业，每天都在研究机械设备，咱们这只是销售还是生产销售一体呢？

B:学过自动化啊，哪个学校毕业的？

A:中北大学，您知道吗？太原最北边的那个，学校很漂亮，就是有点远，还有个二龙山了，您去过吗？

B:听说过，没去过。

A:那您周末的时候可得去去了，周末人很多，很热闹，依山傍水的。

B:嗯，有时间再去吧！

A:您一天忙吗？业务员这边也挺多的，您肯定很辛苦吧！咱们这边是怎么管理员工的呢？………..

机械行业—破冰话术产品介绍18机械行业的需求点针对人：所有的外勤人员及售后维保人员和采购人员。管理途径：外勤人员使用操作，管理者使用电脑平台看报表及其数据。使用功能：定位轨迹公司公告考勤管理客户拜访工作日报客户管理差旅管理拍照

注：以上功能不分部门职责都可以使用，相关不同部门使用功能单独列举机械行业需求点公告考勤定位1.及时、有效的向员工传达公司及部门的相关通知，并获取员工反馈；2.已发通知展示公告信息内容及员工阅读情况；1.充分利用工作时间，提高拜访时长；2.生成考勤记录表并记录签到位置信息，考勤的真实性可以有效的进行核查。第一可以知道业务员此时在哪；第二可以知道业务员是否在指定时间到达指定地点；第三可方便对人员的调度；再结合业务员的行程轨迹，就可判断他一天的工作情况。定位汇总图，反应业务员红、蓝、灰三种状态的占比。灰点功能对员工异常情况进行排名，反应业务员对手机定位管理制度的执行情况，灰点率越高说明该业务员对公司管理制度执行力越差，经常不愿意让公司知道他是否在按时工作，通过这个功能帮助企业快速查出问题人员。机械行业需求点点击“开始拜访”进店之后，进行巡店检查，手机提供了拍照、打分、项目检查的功能，通过沟通我们会配制出一个最适合您企业需求的巡店界面，让业务员工作简单顺手，检查不漏项。使巡店的工作流程化，让企业掌握全面的终端信息。1.完成客户位置及信息的维护，方便企业管理者对市场客户开发程度及不同区域客户分布的及时掌握；2.避免客户信息掌握在业务员手中，因业务人员离职造成客户资源的流失；3.后台客户信息数据可查看并导出，方便汇总；4.实时掌握市场终端客户覆盖率，客户产出比；5.客户维护的真实性及及时性，方便企业对市场政策的理性规划及产品推广。客户标注拍照客户拜访1.照片现拍现传，不能从手机内存导入保证真实性。2.照片添加水印，显示时间、地点。之前大量的无序的、虚假的信息审核起来特别费时费力，鉴别真实性难度很大，我们系统能让管理人员非常及时了解到真实的情况，并且这些数据能一键导出，有力支持维保售后工作；定位管理——报表定位23掌握人员位置及动态；汇总分析员工有无执行公司制度；快速区分员工执行状态。查询定位轨迹，方便管理；汇总图查看制度执行情况；灰点区分执行人员的优劣。定位管理——后台定位24邵琪陈大鹏范亚军李志强任晓晓张涛崔青余鑫王龙admin直销一部直销部直销二部崔青范亚军李志强邵琪余鑫陈大鹏任晓晓张涛王龙王国超直销三部直销四部直销五部图搜天下25国明贸易嘉禾商贸admin只有在上班时间才能找到位置信息直销一部直销部直销二部王伟王长成宋舒邵琪曹立中于恒忠潘宇俊超张芳芳尹涛直销三部直销四部直销五部和创科技定位管理——轨迹查询定位管理——客户标注26反映客户分布密集程度；显示根本客户信息；显示最近被拜访情况；分级管理看清客户结构；查看客户覆盖情况。27定位管理——后台客户标注28公司公告-阅读回执29客户拜访客户信息关键人信息、客户特点，便于掌握客户情况拜访频次本月累计拜访次数；便于督促、指引拜访工作拜访点击记录拜访时间位置；便于拜访考核功能价值：支持有方案/无方案拜访提升方案拜访执行力提升日均拜访客户数提升客户覆盖率客户拜访-回款进度反响30功能价值：及时了解每一笔单子回款进度客户拜访-维保，保养现场情况反响31客户拜访-设备维修前后照片比照，安装节点反响3233客户拜访-月度出访汇总表当期日均拜访方案完成情况未拜访的客户数销售一部勤奋度柱状图34平均拜访次数=15.33应用价值36工作日报功能价值：利用碎片时间，随时汇报工作，管理者即时查看有效减少邮件、例会等汇报方式，减轻工作负担格式可个性配置，日报形式更标准37工作日报汇总38差旅管理功能价值：提高出差到岗率减少差旅费投入制定合理出差方案3拍照39功能价值1.拍照实时上传，不能导入图片，可以知道维保人员，是否按照您的要求到达指定的客户那里。2.照片自动上传到后台，让您实时的知道设备维保的进度。3.可以通过拍照，记录维保人员的日常工作情况。如：新机调试，日常保养，设备维修等。拍照信息汇总4041不清楚市场人员每天做什么客户维护的情况如何客户维护情况无法有效快捷了解和控制销售人员不按时到岗或中途脱岗差旅费用报销混乱经典案例——销售人员拜访管理差现场管控弱出勤监督难客户拜访掌握销售人员客户拜访情况实时反响现场情况，便于指导和跟进定位轨迹保障销售人员按时在岗，方便核对差旅报销费用客户拜访定位轨迹工作总结神农股份4售后维保人员配置界面421.针对售后维保人员需要填写内容可以直接录入〔需要字段可以根据公司需要进行更改〕2.电脑后台可以直接生成报表，并且提供导出数据功能3.录入的方式提供多种，语音，文字，图片即可注：以上提供是其他公司界面，不同之处可以字段修改售后维保人员管理界面43注：以上提供是其他公司界面，不同之处可以字段修改1.贵公司上次提到的需要注明维保人数，费用等等可以在表格中呈现44机械行业合作客户蓝星（北京）化工机械有限公司上海群坛机电设备有限公司上海鑫毅交通工业有限公司上海飞域实验室设备有限公司上海徳励压缩机有限公司上海富乐富工程机械有限公司鼎立工程上海耀华称重系统有限公司易尔拓工具（上海）有限公司江苏三上机件制造有限公司上海拜德机械有限公司上海神农机械有限公司上海大