汽车营销策划方案

汽车营销大赛营销筹划书汽车营销大赛营销筹划书1010名目：一、前沿：〔一〕本案筹划目的 2〔二〕本案筹划亮点 2〔三〕本案最终到达的目标 3二、筹划摘要 3三、目前营销状况：〔一〕市场状况 3〔二〕产品状况 4〔三〕竞争状况 5四、SWTO〔一〕优势 6〔二〕劣势 7〔三〕时机 8〔四〕威逼 8〔五〕如何扬长避短，发挥自己的优势，躲避劣势与风险 9五、本车营销策略 9六、本车销售技巧的运用〔一首先要具备正确的态度 11〔二了解产品及市场学问 11〔三了解接近客户技巧 11〔四分析顾客需求促成交易 12七、本车具体的销售流程 13前言并以此为起点步入的征程。国中级家轿市场驰骋的时刻降落啦。083600域确实定王者地位。由此可见，卡罗拉成为了丰田在中国产品线格外重要的一局部，因此，我们对卡罗拉车型的具体销售做一分析，总结本钱筹划案。〔一〕本案筹划目的：可丰田汽车公司的产品，以使卡罗拉车型在中国取得更好的销售业绩。〔二〕本筹划案亮点：预期的销售业绩。〔三〕本案最终到达的目的：型深入人心，维系现有顾客的良好关系，大力开发潜在客户群。二、筹划摘要：销状况的分析，总结出该产品的优势及劣势。就关于如何扬长避短，了自己的看法。并制定了具体的该车销售流程。三、目前营销状况：〔一、市场状况：紧凑型车市场是家用轿车最大的细分市场之一，也是经济好转、消费力量增加的最受惠车型。百度紧凑型车指数走势说明，20231.6L2023年下半年，随着经济形势进一步好转，居民消费信念恢复，车市也进一步802023202320237断推出，以及国产轿车的发力都确定程度上冲击着卡罗拉的客户群。〔二、产品状况：1.6LGLAT技术参数长、宽、高长、宽、高mm4545、1760、1490轴距mm2600轮距〔前/后〕mm1525/1520整备质量kg1335油箱容积L55行李厢容积L450驱动型式前置前驱发动机型式4、双顶置凸轮轴、16气门、双VVT-iL1.598最大功率kW(r/min)90(6000)最大扭矩N·m(r/min)154(5200)压缩比10.2:1最高车速km/h180变速器型式4档自动变速器综合油耗L/100km6.8燃料种类93排放标准IV悬架(前/后)麦弗逊式/拖曳臂式轮胎型号205/55R16制动系统(前/后)通风盘/盘式10Corolla320232.0LCVT6手动变速器，这些变化更加贴合消费者的口味了。在包括动力性、操控性、制动性和安全性在内地各种性能都还不错，费者的认同。款卡罗拉在继承这些特点的同时也增加了很多活力，CVT策，这些都将很好地连续卡罗拉的生命力，以更好地为消费者效劳。〔三、竞争状况：竞争对手照旧是来自群众速腾、群众高尔夫、本田思域、别克凯越、斯柯达明锐、雪弗兰科鲁兹等车型。30-35庭，需要一部看起来比较沉稳、开起来贴心舒适、并不是太追求运动化的大空间轿车。我们从德系及美系车型中分别选出一代表车型进展举例来说卡罗拉的主要竞争对手状况：显，养车费用高，小问题较多，并且高配置车型定价较贵。但是群众型在确定时期内仍将会是卡罗拉的主要竞争对手。观大气、空间大、做工精细、舒适性好、操控性不错，并且作为一款较老的车型，其性价比不错。但其也有明显的缺点，油耗大；手排档年后，噪音很大；发动机不先进，承受铸铁制造。但这款车承受降价的策略维持着凯越的销量，这在中国目前的形势下还是行得通的。四、SWOT〔一〕优势：雾灯四周的造型、大灯以及保险杠的造型也略有不同;车尾局部尾灯6有了USB品牌策略取得良好的营销势头，更需要商品实力奠定的扎实根用。作为全球销量冠军，TOYOTA本身在全球范围内“高品质、高牢靠性和低油耗”的口碑，确定算得上是金字招牌。这一点不仅在J.D.Power菲。2023年开头，卡罗拉以“最畅销汽车”称号载入《吉尼斯世界202328003600主打“幸福”主题，对于卡罗拉来讲不是一句空话，从产品到效劳，消费者都能感受到它的“幸福基因”来自外观的“赏心悦目的幸VVT-i和CVT大促进了渴望“高品质汽车生活、对车辆要求极高”的年轻人购置的信念，激发了消费群体“感性与理性兼得”的购置欲望。〔二〕劣势：4本钱，也不应当在如此关键的地方。众所周知，45档，6无形中增加了用车本钱。很早以前群众就在POLO上装备了先进的Tiptronic6丰田应当为卡罗拉装上更优秀的自动变速器。的照光明度。目前的氙气大灯本钱并不高，但丰田为何就不配备呢，明显又是出于本钱把握的考虑，看来卡罗拉还是要学习明锐和速腾。卡罗拉后悬挂改为筒簧分别式，没有承受双A到后悬挂力不从心。1300〔1.3吨稳定，高速易发飘，在高速运动行进中给人信念缺乏。上行驶时，轮胎噪音也会比较明显地传入车厢。〔三〕时机：中国的轿车市场在经受了跌宕起伏后正渐渐趋于稳定进展的态层面。这由此也给各个汽车企业带来了机遇，拿出自己成熟、稳定的奥拓、QQ等，究其主要缘由是价格廉价。而最近几年，尤其是最近定位家庭用车的卡罗拉应抓住这局部潜在客户，激发他们的购车欲望。这同时也会成为丰田在中国打响品牌战略的重要一步。〔四〕威逼：2023COROLLAAA竹。卡罗拉的缺乏之处，尤其在技术方面，当群众开头承受DSG+TSI、当有可能使卡罗拉丢掉一大局部潜在的客户。〔五〕如何扬长避短，发挥自己的优势，躲避劣势与风险到今日COROLLA罗拉确实有它的独到之处。平衡、驾驶舒适、皮实耐用等等，作为家不错；只是动力性发面并不是很突出。这个问题，我们将其表达在的营销策略及营销技巧上。五、产品营销策略：做好一款产品的营销策略首先应当生疏市场。市场把握观念认为：企业最高的经营目标是把握市场，而不是追求最高的利润，市场打算利润，把握市场就是把握利润。对于汽车专卖店来说，其自身就具有的优点是：靠着与众不同的分散力，表达汽车品牌的形象魅力，准确的定位。对于卡罗拉我们针对不同的消费人群制定了不同的销售策略。1、针对于年轻客户群人员还应关注年轻人的喜好，迎合他们的胃口。人们都宠爱自己来尝试、接触、操作，人都是有奇异心的。不管重要的一点就是：让顾客亲身参与，假设能够吸引得住顾客的感官，要的，这样就便于顾客进一步了解汽车性能的优越性。立“拉拉车友会”来设立车友会，组织车友活动，一次吸引客户的目光，激发他们的购车欲望。2、针对事业有成的成熟客户，也是他们事业有成的见证。因此，他们大多数人的购车心理都是他们比较留意用车本钱。这样一来，正好迎合了我们卡罗拉的产品特色，外观稳重，动力系统够用，大空间，低油耗。证明样使得这些客户体会到生疏到这些优点呐？我们可以一方面通过试乘试驾来让他们亲身体验，另一方面，搞一些大型活动，例如卡罗拉节油挑战赛、卡罗拉汽车训练营。这样会使得客户对车辆有一个更直观的生疏。3、适用于全部客户留意汽车金融在现在销售领域所发挥的作用，将汽车消费贷款、车方式，促进汽车销量的提高。六、产品销售技巧的运用〔一、首先要具备正确的态度：·自信〔信任销售能带给别人好处〕·销售时的热忱·乐观态度·乐观·关心客户·勤奋工作·能被人承受〔有人缘〕·恳切除此之外一名合格的销售人员要把握大量汽车营销的专业理论能够独立工作、独立思考，勤奋恳切，具备团队协作精神。〔二、了解产品及市场学问〔三、了解接近客户技巧潜在客户，了解潜在客户，他们的工好，他们常常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。点、的销售方法，以便与更好更快的了解顾客心理倾向。初次沟通话题转换成熟的销售人员格外清楚，这是客户从生疏开头沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚完毕的车展，还可以谈任比方，可以是客户开的车：“您原来的车现在转手卖的话要价是多距离，渐渐向汽车话题转换。汽车销售人员全部的热忱、恭维、夸赞等是为了把车卖出去。这确定的恳切是愚蠢的。推销容许谎话，这就是推销中的善意谎话。可是策略并非是法律或规定。他只是在工作中用来追求最大利益的工具，因此恳切就有一个程度的问题。把握恳切与奉承的关系。尽管顾赞美，可以使气氛变得更快活，没有敌意，推销也就更简洁成交。〔四、分析顾客需求促成交易客户需求可能会是多方面的，交谈的背后隐蔽着很多实际的需求：身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦。七、该车具体销售流程：丰田卡罗拉【20231.6ＬGL汽车销售流程图〔一、客户开发最大的难题是什么有人说，在销售过程中最大的难题就是不简洁获得客户。还有人说，在销售过程中最大的难题就是不知道应当怎样去查找客户。中常常遇到的问题。如何解决这些难题1．首先要找到客户要将汽车产品销售出去，首先要找到客户。企业拥有再好、再多的车，假设没有客户，就不能形成销售，从而造成积压。过去那种所挑战。依据产品特征锁定客户重要的问题。对于这个产品和客户，我们应怎么去定位？事情。即首先了解所要销售的汽车产品，这款汽车的客户群在哪里。汽车消费的两个层次汽车消费根本上分为两个层次：一个层次是属于投资的，主要集中在中低档水平上的轿车，固然高档车也有一局部，这个为数不多。另一个层次主要是用于消费的，主要集中在中高档次的水平上。因此，我们在开发客户之前，首先要把握住我们的丰田卡罗拉【20231.6ＬGL们的潜在客户也就比较简洁了。查找客户的渠道一般渠道查找客户的渠道比较多，或许可分为“走出去”和“请进来”两种。走出去：走出去是指利用各种形式的广告、参与车展、召开闻公布会、进展车介绍、进展小区巡展、参与各类汽车文化活动、发送邮件、进展大客户的专访、参与政府或一些企业的招标选购等。请进来：请进来主要是指在展厅里接待客户，邀请客户前来参与试乘试驾，召开车上市呈现，或承受客户预约等。特有渠道由于保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源。定期跟踪保有客户的推举。售后效劳站外来的保有客户。制定客户开发方案1．明确各个要素首先要确定开发客户的对象，考虑与他接触的方式，是打，还是请进来，还是登门访问，这些都需要我们去选择。同时还要选择时间、地点、内容，找出从哪里切入比较简洁找出话题以及与客户拉们的预备方案里面明确的。要有急躁和毅力把握与客户见面的时间与客户见面时的技巧目标治理进展目标治理。下面使我们的一种目标治理的方法，叫数字目标。数字的含义：1、15、7、8、96，这一串数字的含义是：我们一位销售人员一1515753535户能够购置你的车，一个月按四个星期计算，就是88129696数字的调整：假设说，我们今日只打了5753调整，多打，15207户为止。数字的积存：7的，走出去，如把名片发给我们认为有可能成为我们客户的人。与客户建立互信关系：1、彬彬有礼地介绍2、适当地提示3、敬重客户，留意细节4、了解客户需求5、车辆介绍与试乘试驾相结合6、确认客户二、客户接待必要的商务礼仪来店客户的应对方法的时候，不要过多打搅客户，只需占用几秒钟的时间说这是我的名片，您请任凭去看一看，如有问题或者需要我的时候，请一种假象，由于我们要对进来的这位客户负责任。所重视的东西，才能在脑子里预备好应对策略。方面的问题，这两个方面主要是围围着安全问题。孩子的安全到儿童消遣区去，找专人去照看他。车辆的安全留意不要让儿童攀爬车辆。儿童攀爬车辆一方面对儿童担忧全，损坏，将会造成难以整理的局面。因此，销售人员应尽早将儿童安排在消遣区。留意细节专营店里面还应摆放一些点心、糖果。营造这种环境，目的就是CD音乐。例如有的客户想听听车的音响系统好不好，这个时候销售做到专业赢得客户的信任。做好来店/电及意向客户的治理4S包括客户的想法和要求、客户的意向级别等，都要具体地记录下来。客户的意向级别一般是依据客户购置的意向程度来确定的。三、需求询问要进展需求分析冰山理论——显性和隐性的局部，还有一个是在水面以下的局部。水面以上的局部是显性的，分析客户的需要。认真地倾听销售，会取得更长远的、更好的效果。在与客户接触的时候，一方面是问，还有一方面就是听。四、车辆的呈现与介绍绕车介绍绕车介绍时主要留意六个方位，如以下图：6大家可以看到，14523445位是车的正侧面；61．1145绍车的外观与造型。2．22驾驶的操控性。3．334．4号位是车的后部，在这个方位重点介绍车辆尾部的特点，尾灯的特点，还有后备箱。5．5号位是车的侧身，在这个方位重点介绍车辆供给保护的措施和安全气囊6．6号位就是发动机室，这里应主要介绍发动机的特点和发动机的动力性。FABF(Function〔ActioB〔Benif〕是利益的意思。依据挨次来看，F是配置，A是作用，B是利益。我们通过FAB五、试乘试驾六、处理客户的异议常见问题销售人员在汽车销售过程中，常常会遇到客户提出的各种异议，比方以下两个方面：在销售过程中遇到最多的问题就是价格问题。比方客户总是认为公司的价格还不够低，想让公司让价。一些客户说有些还会疑心公司的售后效劳力气问题。处理异议的方法三个原则第一个原则，正确对待；其次个原则，避开争论；第三个原则，把握时