沙盘模拟实验报告

PAGEPAGE13ERP沙盘模拟简介沙盘模拟，是针对代表先进的现代企业经营与管理技术—ERP（企业资源计划系统），设计的角色体验的实验平台。它以6张沙盘盘面代表六个相互竞争的模拟企业，按照制造企业的职能部门划分了职能中心，各职能中心涵盖了企业运营的所有关键环节，并以此为设计主线，把企业运营所处的内外环境抽象为一系列的规则，由受训者组成六个相互竞争的模拟企业，模拟企业6—8年的经营，通过学生参与-->沙盘载体-->模拟经营-->对抗演练—>讲师评析-->学生感悟等一系列的实验环节，其融和理论与实践一体、集角色扮演与岗位体验于一身的设计思想，使受训者在分析市场、制定战略、营销策划、组织生产、财务管理等一系列活动中，参悟科学的管理规律，同时也对企业资源的管理过程有一个实际的体验，进而来培养团队精神，全面提升管理能力。一、沙盘结构介绍沙盘模拟教学以一套沙盘教具为载体。沙盘教具主要包括：沙盘盘面六张，代表六个相互竞争的模拟企业。沙盘盘面按照制造企业的职能部门划分了四个职能中心，分别是营销与规划中心、生产中心、物流中心和财务中心。各职能中心覆盖了企业运营的所有关键环节：战略规划、市场营销、生产组织、采购管理、库存管理、财务管理等，是一个制造企业的缩影。二、沙盘模拟教学的环节1、组织准备工作组织准备工作是沙盘模拟的首要环节。主要内容包括三项：首先是学员分组，每组一般为5—6人，这样全部学员就组成了六个相互竞争的模拟企业（为简化起见，可将六个模拟企业依次命名为A组、B组、C组、D组、E组、F组），然后进行每个角色的职能定位，明确企业组织内每个角色的岗位责任，一般分为CEO、营销总监、运营总监、采购总监、财务总监等主要角色。当人数较多时，还可以适当增加商业间谍、财务助理等辅助角色。在几年的经营过程中，可以进行角色互换，从而体验角色转换后考虑问题的出发点的相应变化，也就是学会换位思考。2、基本情况描述对企业经营者来说，接手一个企业时，需要对企业有一个基本的了解，包括股东期望、企业目前的财务状况、市场占有率、产品、生产设施、盈利能力等。基本情况描述以企业起始年的两张主要财务报表（资产负债表和利润表）为基本索引，逐项描述了企业目前的财务状况和经营成果，并对其他相关方面进行补充说明。3、企业运营规则企业在一个开放的市场环境中生存，企业之间的竞争需要遵循一定的规则。综合考虑市场竞争及企业运营所涉及的方方面面，简化为以下七个方面的约定：（1）市场划分与市场准入；（2）销售会议与订单争取；（3）厂房购买、出售与租赁；（4）生产线购买、转产与维修、出售；（5）产品生产；（6）产品研发与ISO认证；（7）融资贷款与贴现。4、初始状态设定沙盘模拟不是从创建企业开始，而是接手一个已经运营了三年的企业。虽然已经从基本情况描述中获得了企业运营的基本信息，但还需要把这些枯燥的数字活生生地再现到沙盘盘面上，由此为下一步的企业运营做好铺垫。通过初始状态设定，可以使学员深刻地感觉到财务数据与企业业务的直接相关性，理解到财务数据是对企业运营情况的一种总结提炼，为今后“透过财务看经营”做好观念上的准备。5、企业运营练习企业经营竞争模拟是沙盘模拟的主体部分，按企业经营年度展开。经营伊始，通过商务周刊发布市场预测资料，对每个市场每个产品的总体需求量、单价、发展趋势做出有效预测。每一个企业组织在市场预测的基础上讨论企业战略和业务策略，在CEO的领导下按一定程序开展经营，做出所有重要事项的经营决策，决策的结果会从企业经营结果中得到直接体现。6、现场案例解析现场案例解析是沙盘模拟课程的精华所在。每一年经营下来，企业管理者都要对企业的经营结果进行分析，深刻反思成在哪里？败在哪里？竞争对手情况如何？是否需要对企业战略进行调整？结合课堂整体情况，找出大家普遍困惑的情况，对现场出现的典型案例进行深层剖析，用数字说话，可以让学员感悟管理知识与管理实践之间的距离。三、教师与学员在模拟中的角色分工在沙盘模拟的各个不同阶段，结合具体任务，教师与学员扮演着不同的角色，下表列出了这些角色的不同。课程阶段具体任务教师角色学生角色组织准备工作引导者认领角色基本情况描述企业旧任管理层新任管理层企业运营规则企业旧任管理层新任管理层初始状态设定引导者新任管理层企业经营竞争模拟战略制订商务、媒体信息发布角色扮演融资股东、银行家、高行贷者角色扮演订单争取、交货客户角色扮演购买原料、下订单供应商角色扮演流程监督审计角色扮演规则确认咨询顾问角色扮演现场案例解析评论家、分析家角色扮演表：课程的不同阶段教师与学员的角色

模拟决策流程模拟初始阶段，按照分组形成市场分布后，我们先来观察一下本企业的现状，大致可以概括为：大厂房一间（40M）、手工生产线3条及半自动生产线1条（13M）、P1成品3个（6M）、P1在制品4个（8M）、R1原料3个（3M）、R1订单2个（2M）、长期贷款40M（4Q/5Q）、现金20M、应收账款15M（3Q），并且公司已取得P1产品生产资格和拥有本地市场的准入资格。首先我们要明确的是，此次沙盘模拟并非旨在建立一个全新的企业，而是我们接手一个已经具备一定规模的既定企业，所以其实我们成员主要的工作就是提高产能，进行新产品研发和开拓市场。当然，还有一项非常重要的任务是及时了解市场信息及其他竞争对手的动态，以便于在竞拍广告、抢订单、开拓研发等环节上争取优势，向“敌无我有，敌有我优，敌优我廉，敌廉我走”的目标不断迈进。起始年的经营活动，我们六个小组是在老师的带领下共同完成的。下面，我将从第一年开始，逐年介绍本企业决策的经过。第一年从起始年的经营流程上，我们不难看出，原有企业的生产力和中高端产品的研发力度都不足，所以我们建立的第一个目标就是加强企业的生产能力，也就是准备建设新的生产线，将大厂房里2条空闲的生产线安装上全自动生产线来生产新产品和提高产能。同时为了增加企业综合竞争力，新产品的研发是必不可少的。由于全自动生产线需要转产周期和转产费用，所以在全自动生产线进行投产时，必须选好生产的产品，以避免将来不必要的资源浪费和成本增加，在这里，我们的决定是两条全自动线都生产P2，因为市场是逐步发展的，P1产品早晚都会退出竞争舞台。然后了解到研发新产品都需要6Q的时间，而全自动生产线的安装周期为4Q，所以新产品从第一期就开始研发，而为了生产线不闲置，我们决定从第三期开始生产线的投资。另外由于存在市场老大优先选订单的利好消息，第一期对于广告的投入就是至关重要，我们衡量在P1产品的本地市场上压了9M的广告费，却不想被E组以10M的高价压制住，没有抢到市场老大。由于前期广告费的投入，所以我们在第一期进行了40M的短期贷款来填补资金短缺，以确保生产线、产品研发、P1产品的生产和一些企业日常管理费用。由于短期贷款期限短，但是利率低，长期贷款期限长，但是利率高，根据2种不同性质和特点的贷款，我们应该根据企业不同的需要，进行长短贷款的组合使用。年末的时候，还有市场准备投资和ISO资格认证投资，我们企业的发展战略是逐步开发高端的产品和市场，所以需要进行ISO资格认证的投入。此时我们尝试了一个非常大胆的决策，那就是把所有ISO资格认证和所有市场准入资格同时开发，考虑到企业扩大生产的投资比较大，所以我们做好了几年亏损的准备。第二年

由于第一年我们没有抢占到市场老大，除了在打广告时慎重选择外，我们必须在经济严重吃紧的状态下，尽量提高销售，以保证新产品开发和新市场开拓所需的成本。因为开始没有抢到先机，我们就更得在别人之前占领高端市场和产品的主导权。在期初打广告费和领取订单时，需要生产部门给出最大产能，而营销总监根据生产总监给出的最大产能领取订单，因为如果在期末的时候，不能上交订单则会受到处罚，所以尽量避免这种无谓的损失。第三年

在这一年我们需要注意的是，3条手工生产线的净值都降到了1M，如果这个时候不变卖生产线，将来再卖生产线就买不了钱，所以此时可以选择2条即将有产品下线的生产线进行更新，换成全自动或者柔性线。选择柔性生产线是因为，我们在日后大量订单进入时。难免会有决策失误和适应比赛情况变化而要转换产品生产，这个时候用全自动生产线进行转产既需要转产费，还要转产周期，资源浪费严重，选择一条柔性生产线，就可以不会造成资源浪费，并且可以使公司决策更加灵活多变。此外这里还要注意的是原材料的采购问题，如果选择生产P3，那么原材料R3的采购需要提前2期进行采购，所以为了适应随时随地的转产需要，原材料可以有一定的库存，不再是根据生产需要进行零库存的采购方案。

第三年到第五年是我们的低潮期，新产品开发进度缓慢伴随新市场订单严重匮乏，我们面临严重的经济问题，贷款一下子增长了不少。这时我们决定改变策略，选择向其他订单不充分但现金流充裕的公司借贷，并适当把自身盈余的订单转包，或者向其他公司出售成品，这样做的好处是没有收账期，全部是即时付现，极大地缓和了我方的经济问题。并且，我们把厂房卖了，因为发现租用大厂房一年才5M，以六年为期，我们只需要再付20M，而卖了它可以得到40M现金。第四年

为了进一步提高公司产能，今年要将半自动生产线也换成全自动生产线。这一年开始，我们最先进行的产品研发和市场开拓进程开始收尾，由于只有我们一家企业是全部资格、认证、市场一同开拓的，随着新市场内高价订单的收纳我们的经营状况开始逐步走向盈利。我仍记得，这个时候我最多的工作就是在各个企业间来回跑，发现各企业在产品、市场投入的差异，寻找花1M广告费就能抢占老大的机会，当了一回“商业间谍”！并且到了后期，由于市场多，产品多，对于每个市场的每个产品的广告费就不能像第一期一样那么疯狂，企业应该根据自身的情况，订下一个广告总费用，然后根据企业要进军的市场和产品进行配额式的广告费投入，总之就是要注意自身产能的情况来选择订单和选择进入的市场数量。第五年在这一年，由于我们的经营状况已然好转，在之前的几个市场占有几个老大的地位，而且在高端市场和高端产品占有上有绝对优势，所以我们在广告上投入了比较多的现金，却没想到国际市场的P3、P4没有订单，这让我们打了个寒战。因此我们选择了一个保守的方法，就是大厂房5条全自动，1条柔性生产线，全力生产来应付已接到的订单。对于原本想大量生产P3、P4的我们而言，没有订单是很纠结的问题，所以这一年我们建立了两个长期合作伙伴：A组和F组。所谓合作伙伴，一是在现金不足的情况下以极低的利率甚至不用付息地相互借款，二是以我们的高产量为其他两组有订单却因产量不足二不能交付的状况提供帮助。总的来说，这个决策很好，我们合作很愉快。第六年这一年本来我们就是准备算算账，根据订单生产，不再做其他的投资，因为最后一年了，再做什么也很难扭转企业营状况。老实说，若是以此为结束年，我们公司肯定是落后的，因为前期的研发投资等花费了大量的现金和精力，短期内根本补不上这个洞。没想到由于大家积极热情，老师决定延长企业寿命，做8年，这让我们喜出望外。所以赶在年末前，我们积极投资了新的生产线，买了很多原料，以应付来年的大量订单。好在这一年国际市场和亚洲市场的顶到开始增多，我们再也不用担心产能过剩的问题了。第七年两年来我们改进了生产线，储备了足够的资金，还有一些囤货，真可谓万事俱备，只欠东风。功夫不负有心人，整整投资了两年都没有订单的国际市场一下子出现了很多优质订单，我们一举拿下了国内、亚洲、国际市场的所有P3、P4市场老大。除了应付自身的订单，我们还向其他企业销售了不少成品，大量的资金一下子涌了进来，总的来说，这一年是辉煌的一年。第八年最后一年，我们把所有的资源都用来生产，把应收回的账款集中进行了整理，还了一部分长期债款。以此结束。

实验总结一、沙盘模拟训练的特点首次的模拟经历让我们对企业运作和管理有了全新的、立体的、多角度的认识，结合前辈、老师们的经验和教诲，我们不妨把沙盘模拟的特点总结如下：特点之一就是“在参与中学习”：每位受训者在你得团队中将扮演不同的角色，你必须和“同事们”一起去寻找市场机会，分析市场规律，制定企业发展策略，实施人力资源、财务管理、产品研发、市场策略等全面管理；特点之二就是互动性：培训师会在第一时间，根据你经营结果，运用理论和案例的方式进行诊断和点评，使你明白管理和决策是有方法的，你的经营结果是有理论根据和管理技巧的；特点之三实战性：训练过程要充分你所学到的管理知识、你的管理经验，在现场做出一系列的经营决策，并且你要对你的决策结果负责任；特点之四竞争性：6个团队代表6家企业，你们是竞争的关系，同时竞争中有合作，你的经营结果将作最终排名；特点之五体验性：你的决策或许成功、或许失败，企业管理者就是在这种成功和失败的体验中，学习管理知识，掌握管理技巧，提高管理素质。二、沙盘模拟培训的意义沙盘实战模拟培训涉及的内容包括企业经营战略、产品研发、人力资源、市场定位、品牌建设、财务管理、团队协作与沟通等多方面的管理知识和技能。企业管理者可以透过企业运营与管理的一系列活动，能够体验战略选择与经营业绩之间的关系，提高企业管理者的战略管理意识；感受企业经营管理风险，提高理性决策能力；体验竞争中的客户价值，提高洞察市场机会的能力；培养管理者统观全局的系统思考能力，增强全局观；了解资金分配的原则，提高成本意识，用经济运营提高企业管理效率。三、沙盘模拟中我们取得的经验与教训首先，笼统地讲，在企业的经营管理过程中，我们小组内的三位成员肯定需要积极了解外部信息，科学决策，默契配合等等，也就是一般高效管理所必备的要素，不妨把这几点概括为：1.构建战略思维原以为战略思维只是一个企业的CEO指定的企业发展方向，是一个很概括，不好度量的概念，通过学习我看到战略思维是从始至终都贯穿在流程内，并外现于组织成员的意识和行动上的，我们可以从两个维度解释它：整体思考和“计之深远”。整体思考，是指企业的每个成员，不论CEO、财务总监还是营销总监，都能站在一个更高的层次审视企业现状，做决策时能够汇集企业运营、财务、潜力、市场竞争力等多种信息，把握全局，这远比各管一摊有效率得多。而“计之深远”，顾名思义，是要在企业发展的起始阶段就预测未来市场变化，树立公司多年以后所要达到的目标，为它设计一个最佳的定位。在这里，我们最常犯的错误就是眼光短浅，比如只关注到企业近期现金不充裕或是其他什么原因，就手忙脚乱地大量缩减支出，以致于影响了企业持续发展和长期利益。优秀的职业经理人必须树立基于现实的未来意识，因为只有跳出这种圈子，管理者才能远离势利与卑微，重回责任与诚信，管理者的价值才能得以体现，中国的企业才能持续发展、走向未来。沙盘模拟的设计思路充分体现了企业发展的历史与逻辑的关系，从企业的诞生到企业的发展壮大都取决于战略的设定。这便要求管理团队必须在谋求当期的现实利益基础之上做出为将来发展负责的决策。通过学习，让我深刻体会到了今天与明天的状态更替存在必然联系，管理者必须要学习运用长期的战略思想制定和评价企业决策。2.在犯错中学习“在犯错中学习”。话虽如此，怎么理解却因人而异，为什么这么讲？在训练过程中，我也听到有同学抱怨说我们做的这类决策都太幼稚、太“过家家”了，在真正的企业管理中是不容许你犯错的，商场如战场，一着走错满盘皆输。可我认为这属于偷换概念。上述的思想旨在提醒我们那种仅靠勇气和经验去管理大企业就能名利双收的时代一去不复返了，完全依靠管理实践在实战中培养管理者，其代价是极其惨重的，任何组织和个人都难以承受如此巨大的培养成本，要不怎么说我们要先学习理论知识呢？但是在沙盘模拟训练中，我认为多犯错误收获更大。不管你犯了多少低级可笑的错误，暴露了多少自身存在的缺点，有多少决策和执行的失误，都不会给企业造成任何实际的经济损失。但是模拟经营中那些痛苦的教训和失败的经历却能令我们在特定的竞争环境下，与实战相比更深切并且具体的体会。比如设计企业发展阶段的时候，我们在第一年资金匮乏的时候就一下子把所有市场准入资格、ISO资格认证的开发同步开始了，以致于我们C组在前四年都是亏损负债一大堆，如果实训在第六年结束我们肯定就输了。事实证明，我们只要有重点的选择几个主要市场来投资就可以，白花费了大量资金和精力却在最后放弃，实在欠考虑。3.高效群体决策记得在哪看过一句话，“一个组织是否成熟，明显的标志就是看它有没有能力形成并运用组织的智慧”。不知何时开始，人们越来越关注企业内“人”的元素，大刀阔斧的开始人力资源管理的同时，沟通、协作和团队意识也在企业竞争发挥着非常微妙的作用。还记得你看过多少名人名家没上过什么学单靠勤劳和智慧就白手起家成为千万富翁的成名故事吗？还记得从小到大有多少像《大宅门》《闯关东》《大染坊》这种讲述创业传奇的电视剧吗？老实说，我们聆听过太多能人的成功史，感染了过分浓重的企业英雄主义情结，所以有很多自命清高的年轻人总是无法摆脱独断决策的传统误区。个中原因我刚才已经说过，那就是时代的变迁，影视剧中那些仅仅依靠特殊资源构建竞争优势的老路已经走到了尽头，企业的竞争越来越趋向于组织整体智慧的较量。我组成员在这一点上占据了很大优势，最后优秀成绩的取得在很大程度上归功于我们的群体决策。在巨大的竞争压力和时间压力下，要想取胜就必须快速建设能力超群的高效团队，形成团队个体之间的优势互补，运用团队智慧，对环境变化做出准确的判断和正确的决策。在没有经验的一群人中，如果就按照自己分内的职责作事，不情愿别人插手的做法，无疑很狭隘并没有发展的。在这个过程中，我只是个小小的营销总监，但我相信在这个团队中我发挥了很重要的作用，除了不多的一些意见没有被采纳外，其他都被证明是很明智的决策。说明运用积极的沟通技巧，发挥影响力，培养成员之间的信任，在团队协作中是很有效。总的来说，我们应该用一种战略的眼光去看待业务的决策和运营，我们要根据产品的需求预测作出正确而有效的企业运营决策，然后在资金预算允许的范围内,在合适的时间开发新产品,提高公司的市场地位,在此基础上,开发本地市场以外的其它新市场,进一步拓展市场领域,从而再扩大生产规模,采用现代化生产手段,努力提高生产效率。另外,六个人还要各尽其责,在必要的基础上,充分利用其他企业良好的人力资源,为企业进一步发展作铺垫,从而使企业获得更好的经济效益。在这个过程中，我们一定不要怕犯错，不要畏首畏尾，“失败乃成功之母”，别小看这句话的价值。讲完了大道理，我再把学到的具体的竞赛技巧说一说，暂且称之为“沙盘模拟实训攻略”。1.广告:（1）每年年初打广告时,要注意在上年年末时特别注意一下留存的现金,要保证足以支付下年的广告费,如若不够,则要立即贴现,留够下年的广告费,再作报表。（2）第一年投广告费时，一定要尽力占领本地市场老大，而在以后几年市场竞争激烈时，至少要保住几个主打产品的市场老大。（3）在接下来几年的运营中,广告费至关重要,一定不可马虎.只有广告打好了,才能保证拿好订单,否则,即使企业的生产能力再强,如果订单没拿够,那么生产出的产品在库存挤压卖不出去就又成了问题,如果订单拿够,而产品不够,而应及时考虑到其他企业,也就是周围的人力资源,做彼此间的交易,入买订单,买产品等,以确保企业的正常运行与稳步发展。2.登记销售订单:（1）一定要认真,细心.（2）每种产品的直接成本一定要计算清楚,不能混淆。3.有关贷款的选择：（1）企业要充分利用短贷的灵活性,根据企业资金的需要,分期短贷,这样可以减轻企业的还款压力。如果是企业能力允许的情况下,短贷也可提前还款,同时支付利息。（2）时刻注意贷款额度，在每年年末做好下一年的打算。（3）申请贷款时,要注意一点:所有者权益*2=A,则:长贷<=A,短贷<=A,长短贷一定要分开计算。4.原材料入库及下原料订单:（1）规则中规定:原材料采购需提前下达采购订单.而只要下了订单,都必须入库.所以采购经理和运营总监一定要根据CEO的决策提前预算出每季度每种材料下订单的个数及入库产品的种类和个数.5.产品研发投资（1）一个好的企业不会局限于生产单一的产品,这样的企业是不会长久的。我们应该在前期用低端产品维持运营，逐步积累资金后慢慢放弃低端市场和低端产品，抓住高端市场和高端产品的主导权，毕竟P3、P4的利润持续走高，而P1、P2早晚都会在竞争中淘汰。（2）越是有实力的企业,在“产品研发投资”上就越不会吝啬,我们应在预算允许的前提下开发多种产品,从而提高企业的市场地位,为公司的长远做打算。6.折旧（1）学会运用当年新投资的机器设备当年不计提折旧，及时淘汰一些残值不多的生产线，用这些钱补贴新生产线的建设费用。（2）在计提折旧时,我们应尤为注意计算问题，这是很容易出错的环节,稍有不注意做财务报表的时候就会出问题。7.新市场开拓投资,和ISO资格认证的投资（1）这里要注意的是,ISO资格认证的投资只针对市场不针对产品.

第四章沙盘模拟课程学习感想提笔写这段感悟的时候，正好是我们结束沙盘模拟实训整整一周的日子。不过一回想起来，种种场景仍旧历历在目。难以忘怀的是大家刚进实验室里看到五花八门的教具时兴奋的样子，更不会忘记大家围在一起交流讨论的生动情景。你一言，我一言，掀起了一场场“头脑风暴”，听了小组其他成员的分析，或赞同，或反驳，