房地产销售人员入门培训课程（汇编）

房地产销售是什么？——房地产销售人员入门培训课程课程提纲——第一部分销售是什么第二部分房地产销售是什么第一部分：

什么是销售？一、什么是销售——站在顾客的立场来说，就是5句话：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。站在销售者的角度来说，销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。

什么是销售——销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈和潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。

什么是销售——销售，是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。

二、销售是什么——一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。

销售的定义——销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。思考——

为什么要做销售？三、销售人才观——《天下无贼》中的黎叔有句名言：“你知道21世纪最贵的是什么吗？

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人才！

销售人才的特质——自身潜力学习能力勇于挑战楷模人物——

李嘉诚先生世界华人首富

李嘉诚——他年轻时也是一名销售员。14岁，还是穷小子一个的时候，他对自己有一很简单的成功方法——我必须赚取足够一家勉强存活的费用。我知道没有知识我改变不了命运，我知道今天的我没有本钱好高骛远。我可不要像希腊神话中伊卡洛斯(Icarus)一样，凭仗蜡做的翅膀翱翔而堕下。一方面我紧守角色，虽然我当时只是小工，但我坚持每样交托给我的事，都做得妥当出色；另一方面绝不浪费时间，把任何剩下来的一分一毫都用来购买实用的旧书籍。因为如果欠缺学问知识，程度上与人相距甚远，那么运气来临的时候也不知道。

李嘉诚——还有一重要小点，讲究仪容整齐清洁是自律的表现，但能选择自律心灵态度的人更容易备受欣赏。李嘉城先生在22岁时，他成立了公司以后，进取奋斗的品德和性格对他而言层次有所不同。这时“能忍”“和“任劳任怨”的意志力需要被赋予新的内涵。意志力需要和知识相结合，静态管理自我的方法要伸延至动态管理，问题的核心在于如何避免聪明的组织干愚蠢的事。成功没有既定的方程式，失败的因子却显而易见，建立减低失败的架构，是步向成功的快捷方式。“如果”一词对我有新的意义，多层思量和多方能力皆有极大的价值，要知道“后见之明”在商业社会中只有很狭隘的贡献。李嘉诚——人，第一要有志，第二要有识，第三要有恒，有志则断不甘为下流；只有博大的胸襟，自己才不会那么骄傲，不会认为自己样样出众，承认其他人的长处，得到他人的帮助，这便是古人所说的有容乃大的道理。凡事都留个余地，因为人是人，人不是神，不免有错处，可以原谅人的地方，就原谅人。

销售人才观销售人才观之一自身潜力你充满自信。你真的热爱销售。你热爱你所销售的产品。当你面对客户的时候，你会觉得阳光如此灿烂，心情如此愉快！如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来。

销售人才观之二学习能力真正的销售人才，应具备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的感想.无论成功或失败，你总能从其过程中受益良多。你总是能发现别人身上值得自己学习的东西；你总在树立下一个你要超越的目标。你虽然总在不断的学习理论并实践总结，但是你却总觉得自己还有很多不足的地方一旦闲暇，你总是在学习……销售人才观之三勇于挑战如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的行业做，更可以选择你自己想做的事情。你相信没有什么是你做不到的！成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。

关于销售精英——要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。销售精英的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动；普通的销售人员只是一个被支配者，让人感到渺小。想成为一名销售精英，首要问题是你要知道自我优势如何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中，发现自己是谁，真实的认识你自己。你想成为一个什么样的人？是建立自尊的基础你是销售精英吗？

关于自我优势——自我优势是可以塑造的。自我优势塑造是一种理性的选择：是培养理性力量的基本功，是人把知识和经验转变为能力的催化剂。

这“化学反应”由一系列的问题开始，人生在不同的阶段中，要经常反思自问：——

扪心自问——我想成为一个什么样的人？我有伟大的理想和目标吗？我有打拼命运的决心，但我有没有面对恐惧的勇气？我有信息和发展机会，但我有没有实用智能的心思？我自信、有能力、天赋过人，但有没有面对顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事？

为什么要做销售？

这是很多不够专业的销售人员所回答不出来的问题，但又有很多销售人员急于想知道的答案。对一个热爱销售工作的人来说，是行动者不难，是等待者不会。对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。第二部分：房地产销售是什么？一、房地产销售的定义——是指在房地产市场中，由具有专业素养的销售者将房地产产品以顾问式服务的形式，通过系统的介绍和有效的引导，成功帮助对产品有兴趣或有需求的市场受众完成置业投资并达成其最终满意的过程。二、如何理解房地产销售房地产销售只是整个房地产营销的缩影，在楼盘销售之前还需要决定目标市场、定位策略、规划设计产品以及促销宣传，而运用这四大步骤来促进了解并满足客户需求的目的，就是为了实现销售。

我们从四个方面来理解房地产销售——1.销售不是房地产唯一需要的营销活动2.销售其实是一种教育及训练3.销售甚至可以看作是一种市场调查4.成功的销售最关键因素是信任1.销售不是房地产唯一需要的营销活动

现在还有很多人以为销售就等于营销，而销售人员管理就是营销的代名词。事实上房地产公司必须面面俱到：产品品质、广告、价格、促销、公关、楼盘包装、其他活动，销售需要其余所有环节的配合运用。在一个房地产营销循环中，我们需要利用市场调研来了解客户，用恰当的楼盘规划设计来瞄准客户，以营销来吸引客户，最后以销售来留住客户。1.销售不是房地产唯一需要的营销活动销售人员就像士兵一样，其战斗力随背后的策略及公司所提供的工具而异。营销策略人员策划进攻，寻求适当的目标市场、决定定位，尽可能给销售人员最理想的楼盘，并设计广告及促销活动以支持楼盘销售。在销售之前，营销活动主要是试图软化目标市场。1.销售不是房地产唯一需要的营销活动房地产销售人员的角色——营销的目的是要了解人们的所需要的，并在获得利润的前提下，供给他们所需要的。销售执行营销，销售只是营销的环节之一。房地产销售（就像做广告）要做的是说服客户相信公司所卖的楼盘正符合他们的需要。销售人员能够做的只是用一种有效的方式来沟通与客户相关的某些事情，以便增加楼盘的价值，沟通过程中需要经由一些强而有力的事实或一些情感和印象，来说服人们将公司的楼盘列入他们购买时选择的范围内。

2.销售其实是一种教育及训练我们必须弄清楚“销售”对客户的意义，对于房地产这种大宗商品销售来说，基本的销售前提是，每个人几乎都需要回应另一个人。没有一个销售员可以接触到所有听众，你的听众总是需要再说服另一个人。所以要做好销售，就必须教育及训练客户，最好是把客户都训练成我们的“销售员”，甚至是让客户的听众也变成我们的“销售员”。2.销售其实是一种教育及训练公司教育训练他们的销售负责人，销售负责人教育训练他们的销售人员，销售人员再去教育训练客户，客户又去教育训练他们的听众。房地产销售管理的实质就是完整地推动这一过程顺利运行。我们相信销售其实是一种教育及训练。如果你从这个角度来解释销售，并想象教育及训练所要用到的工具、过程及方法，你对于如何营销也就会有比较正确的概念。2.销售其实是一种教育及训练如何教育及训练？想想在我们读书时代，老师们是怎么教育训练我们的：老师的基本策略是，用统一的教材反复向我们宣讲，不教会不罢休，老师给我们充分的机会提问，复习，练习。再想想老师在教每一堂新课时是从哪儿教起的？――概念，一定是从概念教起的。这样你也就知道怎样组织营销活动了，好的营销要在销售人员跟客户面对面之前就准备好所有教育训练要用的规范教材、工具、程序和方法，而不只是依赖销售员的个人发挥、临场发挥。我们的营销组织则在销售之前就要对客户需求作出反应：决定该提供什么（包括销售服务）以满足客户的需要。

2.销售其实是一种教育及训练教育训练的意义…..销售的过程就是给客户讲述有关公司、楼盘和服务并加以说服，让客户明白这正是他们所需要的。销售人员必须接受销售训练――训练他们展示楼盘的能力――才能说服人们相信公司及楼盘的优点，消除他们的疑虑，完成销售。当然销售不只是介绍房子，等别人回答好或者不好。潜在客户的种类各不相同，能有效吸引他们的事物也不同，当销售人员与客户面对面时，他所达成的效果是印刷品、展板或电话等等所无法完成的。事实上，在售楼处与客户一对一的状况下，销售的意义就在于完成对客户的教育训练。最好的销售员在与客户几个回合的接触下来，已经让客户具备了教育训练的能力和愿望，把客户训练成我们的销售员了，这就成就了非常成功的口碑营销了。3.销售甚至可以看作是一种市场调查销售管理还有一个误区，就是销售经理和销售人员总是确信自己最了解客户，其实你并不了解客户，除非你问他们问题。试想一下，你附近超市的营业员可能经常见到你，他们问过你问题和意见吗？他们会很了解你想要什么吗？不会的。3.销售甚至可以看作是一种市场调查要真正了解你的客户，就必须跟他们谈谈他们的需要。这是个非正式的调查。正式的话，就要进行市场调查；更正式一些的话，则要记下每个客户的需要，加以分析，以便处理。很多房地产公司习惯于墨守成规，但如果想以营销为导向，就必须了解客户。我们知道好的销售人员必须具备以下特征：愿意倾听和了解客户需要，并能正确反应，这是最基本的。3.销售甚至可以看作是一种市场调查市场调查的目标于是你可以把销售看作是一种市场调查，其目标在于：了解人们的需求，并提供相应的产品和服务。如果你列出了一些问题并给出不同的选项让客户回答，再依照分析结果设计出的产品和服务，自然比较符合客户的需要。4.成功的销售最关键因素是信任

销售人员对楼盘和服务的知识、与竞争楼盘的优劣比较、销售人员本身的经验、教育程度、个性、办事效率等等，都是成功销售的关键。但是无论如何，成功的销售最重要的决定因素是“信任”，为此销售人员必须能够有效地倾听，客户越信任销售人员才越有可能成功。4.成功的销售最关键因素是信任关于信任——就某种程度而言，信任是可以学习的，如销售人员的知识、经验及教育背景能给客户信任，这是可以学习的；但个性特征，如同情心给客户带来的信任感，这就很难通过学习而改变。这也是为什么招聘房地产销售人员时，观察他们的亲和力至关重要的原因，因为亲和力对销售人员极为重要但又是最难教育训练出来的。4.成功的销售最关键因素是信任关于信任——信任的对象可以分为公司及销售人员。我们可能觉得一个销售人员值得信任，他的话能相信，客户对销售人员的信赖或许可以去除一些对公司的负面感觉。另一方面，我们或许对某公司能开发高品质的楼盘有相当的信心，如此，即使我们不喜欢该公司的销售人员，我们不信任他们或是觉得他们不够聪明、没有知识、没有经验、有点不可靠，但我们还是会买该公司的楼盘。4.成功的销售最关键因素是信任关于信任——如果让我们两者选一：不受喜爱的销售人员配上很好的楼盘和适当的价格；或者我们觉得很好的销售员，但楼盘规划设计很差，我们大概会买前者，这也就是“傻瓜卖楼”观念之所以存在的市场基础，当然随着房地产整体开发水平的上升实际遇到的选择很少能划分得这么清楚的，也许那时候“傻瓜卖楼”观念就过时了。当客户同时信任公司及销售人员时，要达成销售简直易如反掌。一些忠告忠告——拳击场上不会因为你是一个新手而对你手下留情我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的选择你所爱的，爱你所选择的。永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一番新局面。我们不以中则的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。没有离开的客户，只有离开的销售员。20%的人有80%的财富。入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。我们一无所有，但我们必须创造一切。不要只与别人相比，关键在于突破自己。

THANKS!员工手册序言邛崃市海宁置业发展有限公司自成立以来，不断谋求新的发展思路，承接了数项安居富民工程，赢得较好的社会声誉和经济效益，为邛崃经济社会的发展，作出了突出贡献。“专注于形，精工于心”是公司一贯的经营理念；“守法为宗、诚信为本”是公司长期的经营原则；“与时俱进，不断进取”是公司超越自我的源泉；以科学创新的发展思路、建设具有时代特色和时尚元素、为广大人民群众提供优质的住宅小区是我们义不容辞的社会责任。实现公司的新飞跃，就要求我们推进精细化管理，向管理要效益，以管理强企业，建立和完善一套符合企业发展的、系统的、严密的、行之有效的管理制度。此次公布的管理制度，仅仅是公司管理制度中的一部分，还需不断完善充实。本《员工手册》，凝结了公司各级管理人员多年管理经验和心血，感谢为《员工手册》付出努力的同仁们！

目录组织结构行为准则聘用及工作时间薪酬管理及员工发展公文管理及办公车辆管理组织结构图初期组织结构图组织结构图组织结构图员工行为准则工作卡的佩挂[按照工作卡管理制度执行]

所有员工工作时间内必须佩挂工作卡。工作卡只能佩挂在胸前，照片面须朝外，卡套内不得放置其它物件。工作证遗失者赔偿20元。不按规定佩挂工作卡者处罚如下：同时，对违规严重的部门（当月部门内有二个或以上员工违规两次或以上的），该部门经理也须承担相应的责任，即给予通报批评一次和扣罚本人当月工资50元的处理。员工行为准则考勤

（1）考勤时间（以考勤时间打卡机为依据，打卡时段为早上上班和下午下班）夏季5月1日至9月30日工作时间：星期一至星期五：8：30—18：00；午餐时间：12：00—14：30冬季10月1日至4月30日工作时间：星期一至星期五：8：30—17：30；午餐时间：12：00—14：00

（2）打卡规定：严禁代人打卡，发现一次，双方罚款20元。员工行为准则（4）出勤统计

每月1日，行政助理将上月迟到、早退、旷工、请假等考勤情况登记制表汇总至行政人事部经理处，行政助理对考勤的真实性负责。员工出勤情况将与本人工资及其他奖惩情况挂钩。记录员弄虚作假罚款200元，当事人罚款400元。凡事前未办理请假手续或未准假而私自休假的、请假逾期而未续假的、不服从公司调配而不上班的、打架斗殴致伤影响上班的均属旷工行为。员工行为准则员工在公司内不得做无理取闹、搬弄是非、挑拨离间、损害团结的事情，同事间要互相尊重，和睦相处，团结协作；不得带私人情绪上岗，更不得打压、诬陷、诽谤和攻击他人。若违反上述情况者处100—500元罚款/次，情节恶劣者通报批评。工作时间严禁做与工作无关的事情，例如看与公司业务无关的报刊和书籍，长时间打私人电话，玩游戏、听歌、看电影以及浏览与工作无关的网站和论坛等行为，下载和安装一切与工作无关的软件、音乐、电影等，第一次发现，处以20元的罚款；第二次发现，处以50元的罚款；第三次发现，给予警告处分并处以100元的罚款；第四次发现，给予记过处分并处以200元的罚款。业务性质的上网聊天，应尽量缩短时间，长话短说。聘用各用人单位，根据业务需要，必须增加人员时，应先填写《人员增补申请表》，由行政人事部审核制定招聘标准，部门经理及以上岗位报总经理审批，主管及以下岗位由部门负责人审批，报行政人事部备案。审批后由行政人事部对外（或公司内部）发布信息、收集资料，组织招聘人员对应聘者初选初试评估，初试合格者由相应部门经理及总经理复试。

应聘人员经面试、考查、体检合格后，由行政人事部发放试用邀请函。被录用的新进人员须在工作开始之前办妥有关准备手续后到公司行政人事部报到，应出具有关的文件资料。

员工对所提供的所有资料的真实性、合法性负责，如果员工没有提供相应资料或提供了非真实、虚假的资料，则员工承担全部责任。工作时间节日按照国家规定执行。如遇国家政策调整，公司遵循国家政策。请假与休假

员工请假或休假之前必须找到工作代理人、填写《请假条》或《休假申请表》，一日以内事假由部门经理审批，一日以上的事假需由部门经理及总经理审批；所有请假均需报行政人事部备案，否则视为旷工。因突发事件不能先行请假，应利用通迅工具向权限主管及时报告，并于当日内由权限主管或其代理人办理请假手续，否则视为旷工。工作时间休假类别与工资事假按天扣除相应工资。事假每月累计不能超过3天。病假休此假者，须附上正规医院的病假条或相关证明，交部门主管批准后，递交行政人事部核实备案。病假未住院者能出具医院证明的，可享受3天内（含3天）的有薪病假；超出3天的工资按照实际出勤日期计发，无补贴。病假未住院者且不能出具医院证明的，按事假处理病假住院者，每月可享有住院7天内（含7天）的有薪病假；每月累计7天以上，工资按照实际出勤日期计发，无补贴。工作时间产假已婚女员工经医生证明怀孕后，须立即知会行政人事部及其直属上司，以便公司适当安排工作计划。已婚女员工生育合法婴儿可享受连续90天产假（包括产前15天），其它有关产检、晚育、难产等假期可向行政人事部查询。产假计发基本工资。工伤假由社保指定医院签定后按国家有关工伤处理规定执行。由相关主管交行政人事部门备案。男配偶产假妻子生育合法婴儿可享受3天有薪陪产假。工作时间婚假员工在领取第一次合法结婚证后可享受3天婚假；晚婚者（女方24周岁以上或男方26周岁以上）可享受连续10天婚假。婚假为有薪假。丧假员工直系亲属，即其配偶、父母、子女死亡，将给予连续3天有薪丧假；非直系亲属，即岳父母、祖父母或配偶的祖父母、兄弟姐妹死亡，将给予1天有薪丧假。丧假只有在事故发生后7日内有效。公费旅游每年公司会根据员工的绩效考核的情况。对表现突出的优秀员工进行表彰，组织公费旅游。薪酬体系公司原则按照“3+x”模式建立薪资体系；对不同业务部门或不同岗位，公司可建立其它薪资体系。其中3指“基础工资、岗位津贴、绩效奖金”三部分，x指社会保险、交通、通讯补贴、工龄津贴和年终奖、生日费等福利费用或其他辅助性薪酬。基础工资和岗位津贴与员工出勤状况相关。绩效奖金为浮动工资，根据员工考评结果在年底进行发放。

工龄津贴：在公司工作一年以上员工给予工龄津贴，每满一年工龄津贴递增60元/月。生日费：应聘进入公司并与公司签订了劳动合同的员工，生日发生日费200元。由行政部统计和发放。薪酬体系1、每月工资支付日期为下月的5日前。若付薪日遇节假日或休息日，则在节假日前一天支付。2、工资表由财务部编制，交总经理审批后通过。3、工资的发放由财务部执行。4、绩效考核以季度为单位进行考核，按《绩效考核管理制度》执行。5、发薪时间表：每月1-2日每月3-4日每月2-3日每月5日前考勤数据汇总到行政文员处统计造表，行政经理审核财务部造工资表，财务经理审核各级领导进行审批发薪日薪酬体系薪资调整每年春节前公司根据公