房地产公司营销管理方案

房地产公司营销管理方案一、文献的主控部门、初次公布、实施的时间主控部门文献版本初次公布时间初次实施时间合同小组项目部A/0005月006月二、文献修改统计序号修改日期申请人修改的页次、章节改后版次三、有关部门评审订立董事长助理行政部财务部预算部采购部业务部营销部项目发展部物业公司四、审批订立审核董事长同意此文献是公司的知识产权,严禁私自复制。欢迎您对任何文献提出修改意见,但在您的意见没有被同意之前,必须执行文献规定。

目录目录 2第1章 合同管理措施 31. 单项合同的立项 32. 群体合同的立项 33. 合同的形成 34. 合同的版本 35. 合同的计价 36. 合同的起草 37. 合同的评审 38. 合同的盖章 49. 合同的封装 410. 合同的发放 411. 合同的执行管理 4第2章 合同管理作业流程 4第3章 合同管理表格 61. 合同管理表格目录 62. 管理表格使用阐明 62.1. 合同立项的报审 62.2. 合同合同的评审 6目录 2第1章 营销推广的管理 41. 营销推广的管理 41.1. 营销推广方式 41.2. 电视广告投放的管理 41.3. 户外广告宣传的管理 41.4. 楼书及宣传品的管理 41.5. 现场包装物料的管理 41.6. 宣传礼物的管理 51.7. 营销公关活动管理 52. 营销的计划与总结 52.1. 营销方案的策划 52.2. 营销的计划编制 52.3. 营销日常会议的主持 63. 营销的招标与签约 63.1. 竞争性谈判原则 63.2. 营销合同版本管理 63.3. 合同的时间管理 63.4. 电视广告招标的管理 73.5. 报纸广告的招标管理 73.6. 物料制作商的招标管理 73.7. 营销合同的后评审管理 84. 营销费用与支付 84.1. 年度费用预算的管理 84.2. 月度营销费用的管理 84.3. 营销费用报销管理 84.4. 费用支付的管理 95. 楼盘的销售与签约 95.1. 销售价格的管理 95.2. 认购的管理 95.3. 定金的管理 95.4. 房款缴交的管理 105.5. 订立商品房买卖合同 105.6. 客户特殊规定 105.7. 客户投诉管理 106. 佣金计取 117. 样板房的管理 118. 营销资料的管理 12第2章 营销的流程管理 132.1. 销售过程作业流程 13第3章 管理表格 143.1. 营销活动的管理 143.1.1. 使用阐明 143.1.2. 执行程序 143.2. 广告商的管理 143.2.1. 使用阐明 143.2.2. 执行程序 143.3. 客户的管理 153.3.1. 使用阐明 153.3.2. 执行程序 15

营销推广的管理营销推广的管理营销推广方式营销推广的方式涉及报纸、杂志、电台、海报、单张、夹报、DM广告等方式。销售部应根据需要选择合理的营销组合方式进行立体全方位的营销推广,以在合理的时间内在楼市中形成品牌效应,使目的客户群能熟知楼盘的状况。销售部并根据销售计划分解至月度媒体的具体投放安排表。电视广告投放的管理销售部负责提出影视广告创意分镜头脚本,报送地产公司对影视广告创意分镜头脚本进行共同评审,提出评审意见。销售部按公司领导评审意见执行影视广告制作。并安排影视广告投放排期,按确认后的投放排期进行电视广告宣传投放。户外广告宣传的管理涉及车身、路牌广告、销售部负责提出户外广告投放及内容方案,报送公司对投放计划及广告内容进行审批和确认。销售部按公司领导确认后的投放计划和广告内容执行。楼书及宣传品的管理销售部负责安排项目楼书及宣传品的设计,在定稿前,报送公司销售部会同项目部对楼书中有关总体规划、建筑平面及立面图、交楼原则、建筑特点等进行评审,由有关负责人员签字确认后反馈给销售部。销售部负责执行正稿输出以及印刷制作事宜。销售部每月对己制作的宣传物料进行清理检查．制作宣传物料制作使用状况统计形成登记,方便及时补充。现场包装物料的管理涉及售楼部宣传展板、广告画、灯箱、旗帜、批示牌、通告牌等包装物料。销售部负责会同广告公司编制卖场包装专项方案,报送公司同意。销售部按公司评审确认后的方案执行。宣传礼物的管理涉及雨伞、T恤、水杯等为增进销售和项目宣传宣传而制作的礼物。销售部在月度营销宣传预算中阐明礼物用途及制作计划,经公司审批完毕后方可执行。销售部在礼物发放时负责安排领取者做好礼物领取登记,形成登记文献并存档。营销公关活动管理销售部在公关活动预定举办日期的7天前(紧急状况不得少于3天),提交活动方案及具体费用预算给公司审核形成<营销活动费用申请表>及其附件<营销活动日程表>、<营销活动预算书>。如需其它各部门的配合,销售部最少提前5个工作日(紧急状况不得少于2个工作日)向各部门提交需各部门配合的函件;各部门负责根据函件协助销售部协调需要配合的事宜。销售部于每月10日前提交上月公关活动的总结(在每月营销总结中体现)。并根据该总结在每月15日前对上月公关活动进行评价形成<营销效果评审表>,每月应对此进行统计形成<月营销活动效果评定统计表>。销售部在活动结束后,填写与我司合作的公关公司(指双方有合同关系)的档案登记卡片,交档案部存档。营销的计划与总结营销方案的策划在项目产品设计拟定后,销售部应根据项目开发和市场宣传销售进度,于项目开售前5个月提交一份完整的项目营销策划报告形成<楼盘营销策划案>,涉及销售目的、销售方略、宣传计划、销售计划及定价初步方案,报送公司同意执行。销售部在每年的十二月十日前提出下一年的年度销售计划草案,涉及对应的市场分析,月度销售目的计划、营销费用开支计划和宣传计划形成<年度营销计划书>并应于十二月三十一日前基本拟定。营销的计划编制销售部应根据项目特点和策划主题,提出项目的营销宣传策划和实施计划(包含对应的宣传手段及费用计划)形成<营销推广专项报告>,具体涉及广告宣传、新闻宣传、宣传渠道的选择、现场包装、售楼部及示范单位卖场包装、公关活动、促销活动、宣传资料、销售资料、认购资料的制作等内容,同意后贯彻执行。销售部定时制订销售工作计划,报告销售业绩及状况,并完毕月度、季度、年度营销总结,提交公司。销售部应进行现场客户和销售信息的收集和整顿,并定时提交来访客户以及成交客户的基本状况分析。营销的主管部门应对年度计划进行动态调节形成季度销售计划,并按季度销售计划进行实施。营销日常会议的主持营销主管部门应每天根据销售地状况召开日会,全方面布置每天的营销任务。召开月度营销工作例会(如需要能够召开紧急会议),会议将重要围绕客户来访状况、需要状况、市场状况与销售有关的多种问题展开,并形成会议纪要。营销的招标与签约竞争性谈判原则初次投放某一类型的电视广告时,销售部负责与电视广告投放代理公司联系,收集最少三家公司的投放时段、价格、付款条件及其优劣势等状况。初次投放某种类型的夹报及DM时,收集最少三家公司的报价、付款条件及其优劣势等状况。并在此基础上与之洽谈并做初次还价,填写<营销合作商选择报审表>报送公司审核确认。三个月内投放相似类型的电视广告,六个月内投放相似类型的夹报或DM,可不用比价,注明本次投放参考哪次比价成果。电视广告投放超出三个月时间,夹报或DM超出六个月时间,需重新进行价格比较。营销合同版本管理各类媒介投放,夹报及DM,各类活动策划、代理及赞助费必须要订立合同;印刷、物料制作类费用不小于1000元以上的)必须要有制作合同。销售部负责各类合同的审批工作:在收到乙方电子版本和书面版本合同后,并改版形成原则合同格式后,填写并形成<合同会审表>报送公司,并按照审批成果贯彻合同修订及订立。销售合同条款、补充合同等法律文献由公司确认,销售部按确认版本执行。合同的时间管理公关活动类合同必须在活动举办后5日内送报公司。媒介投放类合同必须在媒介投放前将合同送公司。物料类合同必须在制作前将合同送公司。电视广告招标的管理针对在项目销售过程中设计、代理平面广告、销售资料等工作的总代理广告公司,原则上由其各类广告、包装的设计等内容。销售部负责编制<招标文献>。标书对市场分析要尽量全方面,对目的客户群要有较精确的定位,对产品的优劣形势有一定的分析。销售部负责向全部拟邀请招标单位发出招标邀请函,在收到受邀请单位拟定参加投标的回执回复后,发出招标文献。为免市场信息的过分扩散,规定在回标的同时返还招标文献。销售部负责组织由其它有关人员参加的应标广告公司回标方案的论述会。销售部负责在论述会后整顿汇总有关评审意见,形成初步评审建议。公司在初步评审意见的基础上,形成最后评审意见并拟定建议的中标广告公司。由销售部发出中标告知书。在必要的状况下,能够进行多轮投标,以拟定最佳的广告代理公司。工作量大或特殊状况时,销售部可根据实际状况选用适宜的设计公司进行补充设计,但事前须获得承认。报纸广告的招标管理报纸广告签约有两种方式一:公司直接与报社订立折扣和投放合同,销售部负责跟进支付代理广告公司设计和代理费等事宜。方式二:通过广告代理公司进行投放,销售部安排与广告公司订立折扣和投放合同,支付广告公司投放、代理和设计费。尽量选择杂志或电台的一级代理广告公司进行投放,特殊状况请阐明因素,经公司同意后方可执行物料制作商的招标管理销售部负责与有关专业制作商联系,普通每项制作业务的第一次展开,印刷或物料制作由销售部组织三家以上公司比价。并形成<宣传物料合作商选择报审表>公司同意。对相似物料进行加印或重复制作时,原则上沿用原制作商,除非我方对第一次印刷或制作的效果不满意,销售部负责另行选择制作商。对于相似类型的印刷或物料制作,一年之类可不用比价,注明本次投放参考哪次比价成果。超出一年时间,需重新进行价格比较。对于宣传物料的使用,销售部应对物料的使用状况进行登记,填写形成<营销类物料使用统计统计表>。营销合同的后评审管理营销类合同在合作间,全方面完毕合同义务后,销售部应督促合作商填报<营销类合同执行状况确认表>,用为营销费用的结算前置性条件。营销类合同在合作间全方面完毕合同义务后,销售部应填写形成<营销类合同执行状况确认表>。作为营销合同价款的结算前置根据。营销费用与支付年度费用预算的管理销售部每年负责根据楼盘所在地,行业原则并结合项目特点编制具体项目的年度营销费用总预算形成<年度营销费用预算表>。涉及但不限于具体的媒体、公关及促销活动、销售物料制作、宣传品等分类预算细目。营销费用预算书通过公司的审核程序同意后实施进行。月度营销费用的管理月度营销预算的管理:销售部负责根据已拟定的年度营销预算,每月25日前上报<月度营销费用预算表>。月度营销结算的管理:每月10日前应完毕上一月度的营销费用的结算。营销费用报销管理经办人将发生费用的发票及有关附件整顿好,填写费用报销审批单,需注明付款方式,按程序同意。经办人将审批完毕后的费用报销审批单交到财务部出纳处,报销费用。费用报销时,费用报销审批单的附件均要有发票、该项费用预算审批文献、双方已订立盖章完毕的合同或报价单、确认后的比价申请表(之前有比价程序的)以及验收统计(如为物料)。平面媒体投放类费用报销的凭证附件:需附两份媒体投放样刊(一份用于财务部存档,一份用于档案室存档);电视、电台投放类需要有DVD光盘或样带、媒体播放证明。印刷、制作类物料或礼物费用报销时需附样品或实物照片。广告设计费用报销时,费用报销审批单需附双方确认的设计稿(媒体投放类的除外)。销售中心各类物料添置购置费用报销时需附有电脑小票或购置清单,固定资产类需要有固定资产记录表。费用支付的管理付款方式尽量采用事后支付,如需预付款,普通预付款项不得超出合同总金额的30%,且款项的支付必须是在合同(或其它商定文献)订立之后(特殊状况除外)。尽量采用转帐支票、转帐、电汇形式支付款项。如特殊状况,费用可采用现金报销方式。支票昂首必须与发票章以及合同的当事人的名字一致。采用现金支付的,为了便于审核,每张报销审批单请尽量减少款项类别。若有特殊状况与以上规定不符,可额外注明,经各级领导审批通过方可。楼盘的销售与签约销售价格的管理销售部提交具体的销售方略或促销活动方案和定价方案并形成<分期销售营销方案>)报公司同意后,由营销主管部门贯彻执行。认购的管理销售人员解答客户的多种疑问,并将楼盘的<认购须知>等具体资料交于客户;客户拟定购置单元后,销售中心与客户订立购房认购书。认购书中需填写清晰业主姓名、联系方式、认购单元状况、价格、付款方式等,销售部核对无误后买卖双方签字盖章。认购变更:认购变更涉及认购单元的转换、认购单位的加名、减名等内容,出现认购变更后,需在售楼软件中按换房进行操作形成<购房变更证明书>对于介绍购房的应由销售部填写<介绍购房奖励报审表>,报有关部门审批后,由财务部门进行承兑。定金的管理认购书订立后经营销部门负责人审核之后,由销售经办人员陪伴客户到财务部交纳定金,财务部收取定金无误后开据定金收据。原则上定金不可退。临时定金:在准买家未按照指定的时间补齐定金的状况下,销售人员需联系买家,解释清晰多种状况。在准买家必定表达不予购置时,或在预定的时间没有补齐定金,通过销售部门负责人确认后,可同时可将该单元进行另行销售。房款缴交的管理销售部应配合财部收取销售的应收款项,贯彻执行多种资金回笼计划,配合贯彻按揭资金。根据购房认购书付款方式的缴款日期,由销售部联系客户按期交款,逾期超出15天不缴楼款的客户或不准时签约或不办理按揭手续,由销售部门委托律师发<催办告知单>,催办告知单发出后7天内仍无回复的将作告知财务部,财务部门再次直接告知客户在30天内交纳房款,否则,将按收取滞纳金解决。销售部应完整保存挂号信存根,方便将来查证。订立商品房买卖合同客户交付第一期楼款的同时,必须订立<商品房买卖合同>)。买卖合同须按公司确认的版本订立,原则上不能修改合同内容,如特殊状况修改条款需公司确承认后方修改。买卖合同需认真填写,笔迹清晰整洁。经业主订立后销售部要认真核对,确保各项条款精确无误。合同订立时,销售部必须提供鉴证所需的有关资料。买卖合同订立后,在该商品房涂销抵押手续准时完毕状况下,销售部部门将买卖合同移交销售部门内的售后服务组,在合同订立之日起三十日内将买卖合同送房管局交易所办买卖合同登记备案手续。如果按规定需要赠品发送给客户,则销售部门应实施登记制度<赠品发放记录表>。客户特殊规定特殊优惠折扣:销售部在其权利范畴内予以客户优惠折扣的,则销售部门直接在有关文献上订立。对于授权以外的优惠折扣,则由销售部门填写<特别优惠销售价格申请表>按审批程序逐级申报审批后,销售部方可承诺买家。滞纳金,客户可到销售部填写<客户延期付款报审表>。对于没有正常理由的,营销部门应下达<催款告知单>。发票:财务部门在收取定金与进度款时出具收据,房款全部收齐后出具发票,购房人应直接与销售部门的售后服务组联系。客户投诉管理销售人员接受客户的投诉,并进行投诉统计登记,尽量解决,如碰到无法解决的问题,逐级向上反映;销售部及时将客户投诉状况上报公司,由公司统筹安排解决。销售现场设立客户投诉意见箱,凡客户需对现场有关问题进行投诉时,可直接到客户投诉意见箱处投递意见。<客户投诉问题解决表>佣金计取有关销售的佣金计取,另行制订措施样板房的管理样板房的规划方案营销主管部门应根据市场状况与销售的需要,提出样板房的规定对样板房的选址、户型、提出样板房规划方案。设计单位的选择营销主管部门应与设计主管部门共同选择室内装修设计单位,设计承包方式有二种,一种为单一设计单位承包模式,另一种为设计施工一体化模式,根据具体状况选择。合同主管部门主办订立<样板房室内装修设计合同>、<样板房施工合同>。物料供应商的选择营销主管部门应与合同主管部门、预算主管部门共同确讨论样板房物料供应方式,预算主管部门计算出样板房物料总清单并分离出<样板房甲供物料清单>、<甲指乙购物料清单>。由合同主管部门按合同管理措施选定样板房供应商并与之订立<样板房物料采购合同>。样板房的施工过程管理工程主管部门应对整个施工质量与工期进行管理,设计主管部门与营销主管部门完毕对样板确实认与对板。样板房的验收与移交样板房全方面竣工后,应由工程主管部门组织验收并办理有关手续,在移交时,应办理资产盘点登记造册后,移交物业公司管理。营销主管部门为样板房的使用部门,应对样板房在展示过程中进行日常管理。样板房的销售根据实际的销售进度,如果需要对样板房进行销售,对样板房的定价、装修款的拟定,由营销主管部门填报<样板房销售方案>报公司审批后执行。样板房的交楼营销主管部门应根据购房合同,告知客户收楼,物业公司负责小业主的收楼工作。对于收楼过程小业主提出的问题,按公司有关规定办理。营销资料的管理营销电子档案库的建立和分工销售部负责建立营销电子档案库,涉及项目营销电子档案的汇总、分类、编号和按规定格式存储。销售部负责确认的销售面积数据、销售图纸、项目介绍阐明、装修原则等原始资料,完毕项目售前的各项销售资料的准备和制作,并确保其精确、完整和统一。因项目发展、市场和销售等方面的方略、资料发生变更,由公司及时以书面形式下达告知,销售部必须自收到变更文献告知之日起执行,确保按更新文献根据进行销售。销售部负责收集每季各类营销宣传资料,并按地产公司档案管理实施细则具体执行,并向档案室移交。项目的广告创意成果(影视广告过程稿及正稿、平面报广创意过程稿及正稿、发表稿、楼书、宣传单张、平面图等)由销售部广告管理人员负责整顿。准时将整顿好的资料分类分期移交至档案室统一管理,其中平面创意部分规定不少于一式二份,并规定广告公司提供苹果格式的光盘,影视创意广告规定保存专业Beta带和DVD光盘。资料存档规定档案内容涉及文档和图档两类,为方便储存、管理和运用。均需使用电子文档或图档。图档质量规定:以满足专业印刷为原则,统一由专业公司按原则拷盘或刻录。以TIF格式为主．JPG格式为辅。精度分为A、B、C三级,其中A级图档文献大小为2M下列(JPG格式)(供普通查找索引用),B级图档为2－20M,C级图档为20M以上(注供户外展板用的图档规定不小于40M)。销售资料的管理销售部负责销售数据及客户资料的收集和录入,并确保有关客户资料的精确性;销售资料陈列管理:楼书、价格表等平面宣传品日常所用的楼书、平面图、价格表、认购须知由销售部负责寄存,并确保寄存资料整洁统一。销售部负责宣传海报、楼书等宣传品的库存与使用,并确保多种宣传品的充足供应,但应杜绝浪费现象;模型、展板等立体宣传品售楼部内的模型、展板等宣传品必须合理布置;集中销售期或公关活动期间所用的宣传品在摆放到位;集中销售期或公关活动结束后,已收回的宣传品并进行交接登记,登记后放回售楼部指定的仓库。资料的调用管理档案库资料实施动态管理,随时更新和补充,并及时向上级领导传递。营销电子档案库属于保密资料,由专人制作、更新、管理。运用和拷贝资料应事先进行审批和登记,阐明运用目的、方式。项目营销电子档案由销售部负责管理。合同管理措施单项合同的立项为了规范地产开发的合同管理,建立以合同管理为核心的管理措施,每个部门在订立合同之前必须按规定格式填写<合同立项需求报审表>,并按合同立项的程序进行合同立项的报审。在得到同意后才干进行合同的洽谈工作。群体合同的立项对于一种项目,合同小组应根据项目的开发节奏对项目进行合同分判,形成<合同分判断清单>,作为<合同立项需求报审表>之附件,进行群体合同的立项。合同的形成合同形成方式有公开招标、邀请招标、竞价谈判、直接洽商四种方式,普通状况下应进行公开招标或邀请招标,对于直接洽商方式应严格控制。合同的版本合理选择适宜的合同版本对地产商规避风险是十分重要的,对于下列合同,将由公司统一提供合同版本:设计合同、监理合同、总承包合同、总包服务合同、分包合同、采购合同、零星合同。合同版本的升级应由公司合同起草小组对合同进行整体定时升级,形成统一的版本号,版本号的编制规则将另行根据公司的状况进行规定。合同的信息化管理对于合同的管理,公司有条件的状况下,应运用合同管理软件进行统一电子化管理,对于合同的电脑编号与合同编号将根据公司的状况另行规定其编码规则。合同的计价合同的计价方式有固定总价包干、综合单价包干、定额费率计价,经济指标包干等方式,合同管理人员应根据合同标的特点、合同谈判的准备时间等因素综合考虑计价方式,以合理转移合同风险。合同的起草普通状况下,全部合同的起草工作应由开发商合同专职人员进行起草,提交时,只提交书面版本给合作商,由合作商提出修改意见后反馈给开发商后再定稿。合同的评审合同完毕谈判后,应由合同管理的主办部门(需求部门)填写<合同约合同会审表>在地产公司部门进行流程会审,主办部门应督促各部门的会审时间不应超出时限。合同的盖章在完毕合同的评审后,由主办部门对各部门的会审意见进行整顿修正,并呈董事长审批签字后后填写<盖章申请表单>进行正式签字并盖章后生效。合同的封装为了便于合同的管理与存档规定,合同必须统一按规定的份数进行胶装,封面用亚白纸,并盖骑缝章后按规定发放有关部门。合同的发放合同由合同管理人员主办部门统一发放给各有关部门,;并同时建立<合同台账>。序号合同类别总份数合作商档案室项目部采购部预算部财务部业务部行政部董事办1工程类合同8411112营销类合同631113采购类合同73111114人事类合同4211合同的执行管理在合同的执行过程中,主管合同的部门在合同执行过程中如果发现合同当事人有违约行为,则签发<合同违约告知书>,告之合同当事人之违约行为,并根据情节的严重性对之进行违约扣款。并将告知书送达预算部和财务部进行备案。对于合同执行期完毕后,合同执行监管部门督促合同当事人应签发<合同执行状况确认表>,作为合同结算的根据并将确认表送到预算部和财务部进行备案。在合同的执行过程中,合同的主管部门应每月对合同执行状况进行全方面评定,对合同当事人的工作进度、合作态度进行全方面评定形成<供方月度评定报告>。合同的后评定管理合同推行完毕其合同义务之后,应由合同执行监督的主办部门对合同的执行状况进行全方面考核,形成<合同执行状况确认表>。合同管理作业流程序号作业内容总时限页码1合同立项申请作业流程2工程类合同评审作业流程3营销类合同评审作业流程4采购类合同评审作业流程

合同管理表格3.1合同管理表格目录序号表格名称行文人签名人人数文献发至1合同立项报审表需求人经办,主管,分管,董事长4董事办2合约合同会审表需求人经办,主管,财务,律师,董事办,董事长6＋X流转各部门3盖章报审表需求人主管1董事办4特急盖章申请表需求人主管,行政部,董事长3行政部5盖章记录表行政部13.2管理表格使用阐明3.3合同立项的报审序号执行人执行时效执行内容形成的文献1需求人实际需求