《销售管理》课程教学大纲

《销售管理》课程教学大纲一、课程编号：二、编写说明《销售管理》课程是为市场营销专业三年级学生开设的一门专业方向课程，共开一学,36学时。三、课程性质课四、教学目标1销售管理是工商管理专业中研究基础操作问题的一门方向专业.它的任务是使学生掌握销售管理的理论知识和操作技能，在企业销售领域中具有分析、解决管理实务问题的能.2、本课程为学生继续学习和以后从事企业销售活动打下必要的基础，并增造。五、教学主要内容章2）节述念用节容节理章2)节测素法程节额征型础四、确定销售配额的具体方法节算程法制章2）节域则程节计责素式节发程题节理素线率理章2）节述式策具节计策策策定节划述二、公共宣传活动策划节计性式销程章2）节划数析明格节道源；节用系；；策章2）节划析划划节仪析析节析析析节析析二、顾客的购买心理分析节析用序法律章2)节论性理具节励的法法节员则序题章核4）节核准法核节平立平别察章2)节划施响三、制定个人行动计划节客围法格备节客划法法节趣一、解答五个“W”点范望章2）节局氛式局节价价价价节交略素攻步节略略略略四、投石问路策略章2)节议度序法节略号境碍略节同易款项章2）节理式程节理理理节理题容理节理式因策章2）节择户二、开发新客户三、客户数据库四、客户分析的内容五、客户组合策略节理的容则法点理节诚意度诚度章2)节策准件度节理查析析策节制因本价容节收制二、创造回款实现的良好条件三、追账策略节组陷制章2）节容务务务节制性准析量节量性容念法章2）节质售售力节略类户户入节体构构三、善用产品包装节略叉叉叉叉叉叉节势掘心化售六、教学重点和难点重点:章,第。难点：第三章第二章,第六。七、学时分配表内容 学时安排 讲授 实践 备注第一章220第二章220第三章220第四章 4 2 2 实训教学第五章 2 2 0第六章 2 2 0第七章 4 2 2 实训教学第八章 2 2 0第九章220第十章220第十一章220第十二章220第十三章220第十四章220第十五章220第十六章220合计36324八、选用教材1《销售管理》机械工业出版社,2010年版2、李先国《销售管理（第三)中，22年版.九、主要参考书目1、(美）戴维·劳登，罗伯特·史蒂文期《销售管理：教材与案例》经济管理出版,2011年出.2、万晓，左莉，李卫《销售管理》清华大学出版,2009年出版.3、石江华《销售管理》西南财经大学出版社2011年版。十、考核方式本课程的考核方式为考查考查内容为学年论文与平时成绩相结合进行综合评定，最终成绩由以下三部分构成：第一部分：学年论文卷面成绩占总评成绩的60％；第二部分：案例分析、课程讨论占总评成绩的20％;第三部分：上课考勤占总评成绩10。十一、教学改革的基本要求1、加强对学生课后学习的引导,布置恰当的补充学习材料,积极引导学生相关著作，扩展学生的知识.2加强理论对现实的介入性选择合适的案,用书本知识进行剖析并布置练习论文，进一步训练学生运用理论解决现实问题的能.3、采用“问题与猜想”的教学模式，打破传统的“满堂灌”的教学形式，建“主持人陈述问题辅讲人补充问题学生参与猜想反驳“对话共同体”课堂教学模式。4、传统的课堂教学手段与多