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文档简介
电话营销话术培训◆记录(笔和纸张)——会、不太会、根本不会◆手机(关机或静音——这是必须的!)◆思考(举一反三、联系实际、学习结合)——学而不思则罔,思而不学则殆◆进步——今天,你进步了吗?每一年,每一天,我们都在进步!摘自《联想风云》培训要求通过这章你将了解:1、电话营销介绍2、电话营销步骤3、电话营销细节4、电话营销异议5、电话营销模拟一、过程:声音传递1.声音以外2.切记:对方可以看到您3.自己形象、公司形象二、兴趣:引起客户1.时间:30S以内2.法则:终极利益3.方式:提出问题电话营销介绍三、沟通:你来我往1.互动2.时间:二八法则3.确认:倾听!“恩”“哦”……四、目标:约见客户1.感性而非理性2.约见3.采集信息电话营销步骤一、开场白业务员:您好!王总啊?(稍停)我是中翊金行的商务代表/商务经理,我姓陈.业务员:给您打这个电话,是想给您推荐一个很好的平台,来帮助咱们公司的培训做一个很好的市场宣传和推广.二、介绍产品业务员:(飞鹤航空为例)有人想订机票,只要手机一上网就能找我们飞鹤航空的订票电话88886666,您看是下午三点还是五点有空呢?我给你当面演示下。直接约见
反思:1.能否三言两语就介绍清楚公司产品?2.介绍产品是否站在客户的角度进行思考?三:客户抗拒“不需要”\“没兴趣”“我很忙”\“我没有时间”“把你们的资料发到我邮箱吧(传真)吧”四:成功约见
耳听为虚、眼见为实嘛,所以我想请问下:王总您今天下午三点还是五点有空,我给您送一些资料,当面看看我们的产品好吗?情景演练:一对一(在没有抗拒情况下!)电话营销细节(一)开场白(二)30秒原理(三)以问题吸引注意力(四)终极利益法则(五)10分钟原理(一)开场白:设计独特且吸引人!绝对不允许千遍一律目的:吸引对方兴趣(绝对不允许产品介绍)时间:15S礼:礼貌、合理短:美女裙子精:去掉一个字,不成文
练习:每人设计一个“开场白”(二)30S原理(15+15)第一阶段:15s
开场白稍停观察客户反应第二阶段:15s来电原因、服务介绍、约见时间、地点
开场白之后,要说明来电原因(非目的)原因一定要引起客户兴趣例1:王总,你好!我是中翊金行的黄金投资经理,我姓陈.(稍停)这是我第一次给你电话,但是我相信我们以后会很熟悉!!!而且肯定会成为朋友!!例2:*总,你好!我是中翊金行的黄金投资经理,我姓陈.(稍停)今天给你打电话的原因是:1.每人设计一个适合自己2.进行“一对一”模拟(三)以问题吸引客户注意力一张嘴,两只耳朵:少说多听20%时间提问客户!80%时间倾听客户!练习:学会聆听1.两人为一组,确定甲、乙身份2.甲面对乙,开始介绍自己,2分钟3.乙面对甲,开始介绍自己,2分钟4.甲复述乙的自我介绍,2分钟5.乙复述甲的自我介绍,2分钟6.比较:相同率有多少呢?(四)终极利益法则电话里说的利益必须是与客户关联的客户说:没兴趣、不需要为什么??例3:张总,你好,这是我第一次给你电话,我儿子今天早上在去学校的路上捡到了50元!例4:张总,你好,这是我第一次给你电话,如果有一个方法可以帮你公司的业绩提高10%-20%,你愿意给我两分钟时间吗?例1:张先生,你好,你家着火了!例2:张先生,你好,我生病了!
利益明确、简明明确:张总,我可以帮你挣更多的钱简明:语言拖泥带水,表达口词不清(五)10分钟原理电话预约时,预约面谈时间不要超过10分钟
五分钟为宜!电话营销异议有拒绝(才)有销售一、解除客户抗拒,首先要解除自己的心态!自我克制、风度、修养和自信心!二、赢了客户≡输了生意切记不要和客户争辩三、要充分肯定客户意见中的积极一面,并表示感谢!哪怕客户说“不需要”等等有拒绝(才)有销售解除方法:1.深入了解法2.注意力转移法:因为…所以法!3.提问对方A:“不需要”\“
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