营业部门职能发展

06年

营业部门职能开展报告时间：04月10日报告人：营业本部10/16/20231一,組織規劃目標10/16/20232以下兩個主要目標:長期對成本效益的提升短期對組織人才的優化組織完善有效益性運作,完成公司業績目標.人才專業訓練,規範標準化,因應市場競爭.提昇人員產能使其提供更有效的客戶管理/服務。架構專業營業團隊,因應客戶需求及品牌發展。10/16/20233目的承上启下专业负责营业功能，使各公司营业系统运作与管理趋于良性整合营业部门內外分工合作，协调各相关部门，顺畅单位工作强化营业单位的TP费用管理，兼顾市场灵活反响与营业利润效益强化营业功能的人才培育与养成，打造强干的业务团队利用通路平台作品牌行销，到达集团赋予的长期与短期目标10/16/20234營業部門職能規劃四大方向建構完善組織發展,符合市場趨勢.提升經營團隊能力,專業化之運作.提升人員工作效益,高利潤之成長.專業性功能別管理,符合客戶需求.10/16/20235營業本部組織與職責營業本部主管通路發展部主要客戶部營業訓練部

全國性客戶窗口主要客戶年度談判主要客戶新品議入主要客戶經營管理協助全國性活動安排各公司問題處理監(帳款/價格…等)主要客戶管理流程制定營業本部各項會議規劃R3系統運用與操作制定各項會議追蹤與協助人力訓練範本規劃協助及追蹤部門費用管控營業專員輔導與協助後勤/物流輔導與協助各公司銷售達成進度追蹤市場檢核與人員輔導各項專案推展與追蹤銷售資料分析與考核教育訓練講師協助與擔任通路管理輔導協助各公司組織運作協助各公司組織運作協助主要客戶發展與管理營業教育訓鍊規範與範本制定各項專案規劃與推動營業管理制度提升10/16/20236营业本部组织架设架设系统资讯分析专员：对于系统进行数据与资讯挖掘营业本部功能：对于营业管理系统进行专业分工，完善与强化营业组织充分发挥本部规划、辅导、检核功能营业本部全国客户组营业训练部区域客户组系统资讯分析专员營業专员训练专员通路管理通路企划重点客户部通路开展部重点客户部功能：着重于NKA客户管理，对于RKA客户给予指导性建议与客户管理辅导营业训练部功能：着重于营业训练与系统管理的专业性营业训练部功能：着重于通路开展趋势、通路资源整合、构建优势通路、发挥IMC成效10/16/20237公司级组织架设-1行销部门包含企划功能，有单独的产品人与市调媒体编制华北区顶益公司营业部门行销部门企划部门行销部门财会人资生产营业部门资深营业专员品保资深营业专员功能：建立总经理对于营业功能的执行、管理、追踪平台，统筹各区域跨部门资源、资讯，协调与互动各区域步骤，落实公司级营业功能KPI指标达成。10/16/20238公司级组织架设-2人资华东区顶益公司营业部门行销部门营业部门企划部门财会生产营业部门资深营业专员品保资深营业专员功能：建立总经理对于营业功能的执行、管理、追踪平台，统筹各区域跨部门资源、资讯，协调与互动各区域步骤，落实公司级营业功能KPI指标达成。10/16/20239公司级组织架设-3顶益公司营业部门行销部门营业部财会人资生产行销部门企划部东北/华南/西南区品保资深营业专员资深营业专员功能：建立总经理对于营业功能的执行、管理、追踪平台，统筹区域内营业部门与营业部互动资源、资讯，协调与互动各区域步骤，落实公司级营业功能KPI指标达成。10/16/202310公司级组织架设-4只架设1个营业部门负责全区域，营业部门不包含企划功能华中/西北顶益公司营业部门企划财会人资生产品保10/16/202311营业/行销部门组织注：通路企划与训练专员为06年新增加编制行销部门企划部营业部处营业部处直营部处营业专员通路企划处训练专员营业部门直营部处营业部处营业部处营业部处营业专员通路企划科训练专员10/16/202312二,目標運作與流程10/16/202313营业部门的KPI区域市占率销售与利润达成部门/TP费用管理应收帐款管理主管到位率准时交货率10/16/202314公司与本部沟通流程生产营业训练企划重点客户通路行销营业本部人资财会训练沟通系统与流程精进促销规划执行物流改善人才培育开展72小时管理系统与流程精进通路品牌布建通路企划资深营业专员训练专员资讯促销方案布达生动化规划传达通路开展工作查核专案推动区域KA客户管理训练推动系统管理与数据挖掘10/16/202315公司级沟通流程生产训练专员企划营业专员通路企划营业部门主管人资财会训练沟通系统与流程精进促销规划执行物流改善人才培育开展产销协调系统与流程精进通路品牌布建营业部处营业部处营业部处顶通促销方案布达生动化规划传达工作查核专案推动训练推动日常沟通10/16/202316组织功能加强新增通路企划：加速营业市场竞争及时应对，强化针对通路TP资源运用效益与品牌力新增训练专员：专注于本營業部門營業人員培訓規劃(80%)執行(20%)，提升业务执行能力与管理能力的，基层主管培育养成营业专员职责明确：专注于系统与工作流程的改善，业务单位日常工作查核，部门沟通与协调营业部门主管职能：赋予营业部门主管区域经营全局掌控之责任从以前的业绩管理者转变为区域规划与经营管理者华北、华东、东北、华南、西南新增---資深營業專員协助总经理进行跨部門营业作业管理事项的整合与协调〔例如：大区域连锁KA北京华联、家世界、苏果客户管理等〕承接群本部的专案、訓練規劃.輔導各營業部門營業人員訓練的.規劃.執行，销售数据分析等工作10/16/202317营业部门主管升级管理模式业绩管理者：以业绩为导向立足销售经营市场以销售目标订定促销从业务角度协调各相关部门希望尽量多的人力不注重人才培育与人力开展注重短期目标区域经营者：以营业利润与区域长远经营为导向立足品牌与市占经营市场以获利与品牌订定促销从全局角度协调各相关部门要求合理的人力注重人才培育与人力开展兼顾短期目标与长期目标10/16/202318三,工作職責分配10/16/202319营业部门职能规划:通路别年度预算区域别年度策略年度KPI指标年度人力开展方案年度组织规划通路开展规划品牌IMC与区域促销年/季/月度工作方案危机管理

辅导:部属业务专业度团队管理与鼓励通路与市场应对能力TM业务专业度TM与业务的角色扮演客户别销售与损益工具：BW/R3销售分析系统业务管理制度营业操作SOP手册检核:通路别年度目标区域年度策略执行营业组织优化部处销售目标达成部处KPI指标达成品牌IMC与区域落实通路品牌开展与品类管理团队鼓励与部属培育

执行:年度KPI指标跨部门沟通与协调区域通路别客户峰会品牌IMC执行通路开拓与KA式管理通路与市场竞争应对业务流程精进管理系统与E化组织人力开展与优化营业部门职能10/16/202320資深營業專員沟通与规划：RKA客户管理NKA工作协调与配合本部推动专案落实跨营业部门资源与资讯整合系统管理与资讯分享区域营业开展规划公司级年度策略规划公司级营业功能KPI年/季/月度工作方案危机管理

辅导:部属业务专业度团队管理与鼓励通路与市场应对能力训练专员业务方向TM与业务的角色扮演客户别销售与损益工具：BW/R3销售分析系统业务管理制度营业操作SOP手册检核:通路别年度目标区域年度策略执行营业组织优化部处销售目标达成部处KPI指标达成品牌IMC与区域落实通路品牌开展与品类管理团队鼓励与部属培育

执行:年度KPI指标跨部门沟通与协调区域通路别客户峰会品牌IMC执行通路开拓与KA式管理通路与市场竞争应对业务流程精进管理系统与E化组织人力开展与优化資深營業專員10/16/202321生动化管理：标准陈列与生动化手册制定生动化工具生动化执行的查核：正确的品牌，正确的位置正确的工具，正确的方式通路企划的职能费用管理：分通路促销力度规划品类，方式，价格，多项选择择客户别预算与损益系统管理模式建立分通路促销模式及资源整合销售支持：分通路别客户开展方案营业市场与通路管理SOP新品上市推动通路执行标准与辅导通路POSM使用品牌IMC落实品类管理：品类开展均衡性KA品类别管理品类改善行动规划品項管理推動通路开展研究：通路的开展趋势关注通路细分：1.通路抢攻规划

通路企划10/16/202322辅导：★辅导各级主管部属训练★训练教材整理分享★训练专员专业度检核：★查核各所训练规划执行★训练效果评估分析执行：★各级主管业务训练方案★各级主管业务训练辅导★局部课程的讲师担当规划：★营业功能训练规划时间，地点，课程人员，讲师训练专员的职能训练专员10/16/202323工作职掌－营业部门主管10/16/202324工作职掌－資深營業專員10/16/202325工作职掌－通路企划〔直营〕10/16/202326工作职掌－通路企划〔经销〕10/16/202327工作职掌－通路企划〔全通路〕10/16/202328工作职掌－训练专员10/16/202329工作职掌－营业专员10/16/202330营业部门主管的核决权限财务核决权限依?支出作业核决权限规定?第七版之规定执行事务核决权限依?事务核决权限规定?执行人事核决权限依?人事作业职务权限规定?第六版之规定执行10/16/202331四,訓練時間表10/16/202332营业部门培训部门主管培训方向：品牌观念通路行销教导能力规划能力高阶管理技巧市场竞争应对直营经营强化部门主管培训操作：外聘讲师为主2.利用共识会时机培训，1次/季度营业专员/训练专员/通路企划培训以岗位培训与研讨会形式展开业务人员培训由训练专员规划推动10/16/202333培训规划-营业部门主管10/16/202334培训规划-通路企划10/16/202335培训规划-训练专员第三梯次培训：与饮品一同举办10/16/20233610/1