第7讲 跨国进入战略20101011

第7讲

跨国进入战略第一节进入战略的基本类型第二节目标市场的选择模型第三节进入战略的选择视频：中国山寨国际化“禁止偷菜”学习要求1理解进入战略的内容：出口、许可证、联盟/国际合资企业、外国直接投资2根据每种方式的优缺点以及跨国公司的需求来制定进入战略3掌握目标市场的选择模型学习目标1、掌握跨国进入战略的类型及其优缺点2、理解目标市场选择模型3、能做出合理的进入战略选择跨国与进入战略跨国与进入战略1、多国战略2、跨国战略3、全球战略1、进出口跨国经营的

一般性战略进入市场的

特殊方式2、许可交易3、战略联盟4、对外直接投资4、国际战略第7讲

跨国进入战略第一节进入战略的基本类型第二节目标市场的选择模型第三节进入战略的选择第一节进入战略的基本类型1、跨国参与战略的类型（1）出口战略：间接出口和直接出口（2）许可交易：许可证交易、国际特许经营、交钥匙工程、合同生产。（3）战略联盟：国际战略联盟、国际合作联盟。（4）对外直接投资：合资、独资、并购。（台湾的国际化）2、各种参与战略的优缺点是什么？第7讲

跨国进入战略第一节进入战略的基本类型第二节目标市场的选择模型第三节进入战略的选择问题：假如你是一家跨国公司的战略制定负责人，该公司是一家肾脏冲洗仪生产公司，公司现要将该产品销售到国外，你将如何选择目标市场？第二节目标市场的筛选模型

初选：全部国家

初步筛选标准：国家市场总体问题：哪些国家值得作进一步调查？标准：国家总体经济购买力

第二节目标市场的筛选模型二选种子国家

二选标准：行业市场问题：种子国家目标行业市场总量？其中哪几个行业潜在市场最大第二节目标市场的筛选模型

三选重点国家三选标准：企业产品市场问题：重点国家中对本企下一步目标市场业产品的潜在“需求”最大的是什么？

主要目标市场第二节目标市场的筛选模型美国一家肾脏冲洗仪生产公司应用筛选法实例：第一步：研究问题：哪些国家具有购买肾脏冲洗仪的财力？取舍标准：

国民总收入150亿美元以上，人均收入500美元以上。筛选结果：28个国家目标国市场筛选模型第二步研究问题：哪些国家具有操作肾脏仪的技术能力？取舍标准：

每千人医院床位数大于五；每千人医生人数大于一；

政府医疗保健补助费大于1亿美元；政府医疗保健补助费超过人均20美元。筛选结果：19个国家。目标国市场筛选模型第三步研究问题：哪些国家对肾脏机需求量最大？取舍标准：肾脏机工业不足的市场(1）每年肾脏病致死高于千例以上；(2）肾脏机使用率年增长率40％以上筛选结果：意大利、希腊、西班牙第四步：对意大利、希腊、西班牙的市场进行深入分析目标国市场筛选模型目标市场筛选与经营动机对海外目标市场的筛选标准，显然跟企业国际化经营的动机或目的直接密切相关。（1）寻求投入要素的，主要关注和考虑的是目标市场是否有丰富和便宜的资源；

（2）寻求更好生产环境的，则不仅只关心相应的生产要素市场情况第7讲

跨国进入战略第一节进入战略的基本类型第二节目标市场的选择模型第三节进入战略的选择1间接出口有何优缺点？优势：

通过本国的中间商经销或代理其产品出口，本企业与国外市场无直接联系，也不涉及国外业务活动

不必专设机构和雇用专职人员经营出口

既可节省费用，又不承担出口风险。缺陷无法获得经营国际化的直接经验，

信息反馈不及时，

无法控制产品进入国外市场的过程。1间接出口有何优缺点？形式

间接出口多半是通过专业外贸公司或专业的出口代理商来进行。有时，出口代理商把生产企业的产品买下来，对其重新包装后再出口。2直接出口有何优缺点？缺陷：

直接出口须支付更多的费用;

要设立专门的对外贸易部门并配备相关的人才;

还要独立承担海外市场的风险.

花都拓普电器公司优势利润要比间接出口大得多，可以直接进入国外市场取得经营国际化的经验，以便及时调整企业的经营策略和方法。从严格意义上来讲，只有直接出口才是企业外向型经营国际化的起点。直接出口又分两种情形

其一是设立出口部或国际业务部，向目标国家或地区的中间商出口产品，由后者在目标市场上进行产品经销或代销。其二是在目标国家设立专门的销售分支机构或子公司就地推销。贸易型进入海外市场的基本步骤第一步：评估在各国（地区）从事商业活动所面临的风险。

第二步：了解进出口的有关规定。

第三步：制定并使用出口货物清单。

第四步：选择运输公司。

第五步：了解短期融资。

第六步：使用信用保险。授权经营有何优缺点？

就是企业在规定的期限内将自己的无形资产（专利、技术秘诀、商标等）通过契约转让给海外法人，以换取授权费和其他补偿。其中出让无形资产的一方称为许让方或授权方（Licensor），而接受无形资产的一方称为受让方或受权方（Licensee）。授权经营具有以下一些优点（1）需求资金较少，

（2）销售产品的费用较低，

（3）当地的受权经营人能够调整产品、技术或服务以适应当地市场的特点。其缺点有（1）授权企业不能控制所销售的产品的质量（2）在法制不健全的国家易遭受版权和专利权的侵犯（3）当地的受权经营人对产品或技术所做的调整可能会造成市场开发策略的改变，（4）授权企业不能参与产品或技术的经营管理。特许经营许让企业（Franchisor）向受许企业(Franchisee)转让技术、商标、统一的经营方法等让受许企业在本企业的监督与帮助下利用本企业形象和招牌经营本企业的特定业务。进行海外特许经营应考虑的问题（1）必须调查该国或地区的人口构成、纯收入、基础设施（如交通通讯设施等）、教育水平、消费者的口味、喜好以及文化背景。

（2）也许要调整向受许经营人收取的费用。

（3）可能要调整产品结构以适应该国的文化习俗。

（4）可以在国外雇用一名顾问或代理商在商业谈判中作为你企业的代表。（假日酒店视频）

（5）可以搞一些反映该国或地区文化背景的广告和宣传。通过服务合同进入海外市场通过服务合同进入海外市场有多种形式：

技术协议——企业同外方签订协议，向对方提供为开发技术或解决技术难题而进行的各种技术咨询服务活动。

服务合同——通过订立合同而向对方提供财务、营销、人员培训或其他方面的有偿服务。

管理合同——根据与海外目标国家或地区的企业签订的合同而全权负责合同期内该海外企业的全部业务管理。建设合同或生产合同进入海外市场通过建设合同或生产合同进入海外市场有交钥匙工程、合同生产、分包合同等形式。所谓交钥匙工程，就是企业为东道国建设一个工厂体系或工程体系，承担全部设计、建造、安装、调试以及试生产等活动。合同生产又称合同制造或贴牌生产，是本企业与目标国家或地区的企业订立供应合同，要求后者按合同规定的技术要求、质量标准、数量和时间生产本企业所需要的产品，交由本企业用本企业的品牌销售。国际分包合同国际分包通常指发达国家的总承包商向发展中国家的分包商订货，后者负责生产部件或组装产品。最终产品由总承包商在其国内市场或第三国市场出售。国际分包合同通常是短期的，每年续订一次。对外直接投资进入模式投资型进入海外市场是通过直接投资进入目标国家或地区。独资经营与合资经营独资经营是本企业拥有所投资企业100%的股权，独立经营，独享利益，