兰州销售部资料

兰州销售部上半年工作总结与分析对所辖区域各客户的渠道状况分析。经过市场各人员的努力，上半年兰州销售部在销售网络及销售渠道拓展上有了很大突破，主要代理商兰州益智药业有限公司为此付出了不懈努力，其销售区域在甘肃省就覆盖了兰州以西及周遍各地。目前，兰州益智公司的业务员拾几名，各自负责甘肃省不同的区域。其中兰州市4名，业务范围包括了市内各大医单位、药店、诊所、批发市场等。其他人员分布在河西地区、白银市、临夏州、陇西、定西及兰州三县等地。通过这几年的合作可以看出，兰州益智公司的销售网络及销售渠道是相当规范和全面，对我公司产品的销售量也是稳步上升的。今年上半年销售与去年同期同价相比，仅复方阿胶浆出货量就上升了近2000件。而且近期的各项销售工作也顺利全面展开，销量有明显续升迹象。由于今年益智公司代理的产品逐渐增多，对别的产品的市场开发和投入，在一定程度上也会影响我产品的销售。为此，我已申请了公司领导，将他的新疆代理权分开，兰州销售部配设专人负责开发新疆市场。二．销售政策的落实情况和效果总结与分析。自从把公司各项优惠销售政策传达落实到各商务人员和各分销商后，我产品在销售上有了明显上升与提高。由于新的销售政策对经销.分销商上有了很大改进，大大激发和提高了各商务人员尤其是经销商.分销商的积极性。各经销商.分销商不仅乐意销售我公司产品，而且能够主动去代理商处提货.截止6月底，大部分已经完成协议额的一半（其中一家签定协议100万元，目前已完成70万元）。分销让利政策的实施，成了近期销量上升的重要因素。出货速度。只要商务人员与推广人员明确各自责任，分工合理，推广与商务结合将会活跃销售通路、扩大销售网络与市场占有率。兰州销售部2001年7月8日兰州销售部中药系列铺市分析———阿胶、复方阿胶浆阿胶补血膏、阿胶补血颗粒阿胶阿胶在兰州市及西北周边地区的铺货率，较广州等沿海城市相比，显得普遍低，而且销售速度较慢。目前兰州市阿胶在终端零售药店的铺货率仅在60%左右，还未形成较大的规模。其原因分析如下：〈一〉较同类阿胶产品相比，我公司阿胶显得价格昂贵，很难普及到占绝大部分的收入水平较低的消费者手中，而且此类消费者的消费观念也较差。目前在兰州市场上，主要的同类产品是甘肃天水的阿胶，其零售价格在每500克30元左右，而我公司阿胶每500克就在90元左右，西宁市个别药店每250克零售价格就为100元。同类产品不同价格的悬殊差距，给消费者购买时带来了疑虑，再加上消费水平本来就低下的西北地区，使得阿胶的大规模全面铺市有了一定的难度。〈二〉由于阿胶这个品种在宣传广告的投入还不彻底，大部分消费者只把它当成生病时医生处方所开的治疗药物，而且往往砸碎或拆包装后同其他中草药一起零卖，很少有消费者去主动大量购买来滋补自己身体或当礼品赠送亲友。这也是铺市率较低的一个原因。鉴于以上情况，解决方法可以从以下两方面斟酌或付之行动：以推广宣传的形式，制造轰动效应，适度降低该产品的零售价格，从而扩大带动其他品种的宣传力度。适量加大对该品种的媒体宣传力度。通过推广宣传，以“强调优点法”和“利益化解法”向消费者灌输正确的消费理念，委婉降低同类竞争产品。复方阿胶浆复方阿胶浆既是公司的主打产品，也是兰州销售部全年任务回款的主要来源。该品种目前在兰州市终端目标药店的铺货率为100%，在整个市区所有药店中铺货率为95%，这与公司近几年大量的广告投入和市场人员的努力是分不开的。在今年3月份复方阿胶浆新包装上市时，加上零售价格的上调，曾出现过一段时期的铺货困难。经过近几个月的努力，目前市场上流通的大部分旧包装已被新包装所取代，价格调整后带来的消极影响也逐渐消失，产品正被消费者所接受，一系列变动后带来的负面作用也没明显显露出来。针对以上问题，我们市场人员的首要责任就是：巩固健全原有的“老市场”，不断努力推广拓展，开发新市场，发掘相当大一部分潜在消费者，让我们的主打产品普及覆盖到更广阔的市场中。阿胶补血膏阿胶补血膏目前在兰州终端目标药店中铺货率约为81%，相对于阿胶来讲较高。但补血膏的销路不是特别畅通。尽管公司在近两年将其作为新产品有很大宣传投入，由于新包装上市时价格的调高，近期销售速度较慢。补血膏不同于复方阿胶浆，阿胶浆的价格是在市场巩固了许多年后才做了调高，由此带来的不良冲击力会迅速被稳固的市场化解，带来得负面影响很小。而补血膏作为新产品，是在多方面因素的结果下，才刚开始有了自己的市场，这些相互紧密结合联系的因素包括产品本身质量、让市场能够接受的价格、销售渠道、促销推广、公共关系及国家政策等等，其中价格能否被市场接受、能否被消费者所认可，对产品市场占有份额有直接影响。阿胶补血颗粒在公司四种中药品种中，阿胶补血颗粒在兰州市终端零售点的铺货率最低，目前仅占56%左右，尽管销售人员与推广人员做了大量不懈的努力，但收效甚微，增长幅度不大。其原因分析如下：〈一〉根据市场各方面的信息反馈而得知，颗粒剂药品能够被接受的人群已越来越少。在有同种成份而不同制剂的几种药品中，购买者对颗粒剂制品的药效多存疑虑，在购买时往往放弃颗粒剂型，这可能是其他劣质颗粒剂药品带来得影响所致。〈二〉在推广人员日常走访和推广中，对该产品宣传的诉求点之一是颗粒剂“服用方便”，而在这些性能和特点中，消费者更注重产品的药效。在经过药店店员推荐和自己观察后，往往选择我们阿胶的其他产品，如阿胶块、复方阿胶浆等。〈三〉在推广人员日常走访和推广中，对该产品宣传的诉求点之二是颗粒剂“适用于糖尿病人及肥胖者”，而这一部分购买群体是有限的，为数极少，而且目前我们对阿胶补血颗粒的推广宣传从整体上讲还很不到位。因而近期该品种在铺货上有一定难度。〈四〉在3月份系列产品新包装上市时，补血颗粒的零售价格也显得高，难以被更多得患者和消费者接受。目前兰州市个别药店在颗粒走货慢的情况下，拆开包装按袋零售。尽管这样，销售量的上升仍然很缓慢。〈五〉补血颗粒在西北地区投入的广告宣传较少。〈六〉目前兰州市场颗粒剂补血产品很多，如红桃K补血颗粒、驴胶补血颗粒等，对该产品的销售有很大冲击。兰州销售部二○○一年七月八日兰州销售部竞争产品市场分析主要竞争产品明细及对比。竞争产品名称品种数量生产商或产地主治功能销售渠道推广策略有无媒体广告软终端硬终端促销活动阿胶钙1新疆补血又补钙本地设办事处有专人做一般无有红桃K1武汉生血代理无专人差无无驴胶补血冲剂1湖南阳光药业益气活血代理无无无墙体广告血尔1香港康富来补血本地设办事处较好布置多无有天水阿胶1甘肃天水补血代理无无无无平阴阿胶2山东平阴补血代理无无无无朴雪口服液1哈尔滨制药六厂补血该产品6月12日起，已被全面禁止在甘肃省销售综合分析。会对我产品构成威胁的竞争产品。以上是对兰州市流通销售的主要几种竞争产品的情况对比，但从表中不容易看出，哪样产品会给我产品的销售带来威胁。——实际上，目前甘肃天水的阿胶块由于与我公司阿胶价格的悬殊差距，占有了很大一部分市场份额。而且消费者对“阿胶”这个概念也认识模糊，很难辨别质量性能的好坏。另外，山东平阴的“山XX胶浆”也滥竽充数，夹杂在其中蒙混过关，使得不少消费者在知道我们的广告宣传之后往往购买回来该产品，使用后发现质量不可靠，反而又对我们公司的宣传及产品形象做出诋毁。还有就是新疆的阿胶钙。针对以上两种产品对我产品销售所带来的影响，推广人员在日常走访和宣传中，具体问题具体分析，特殊情况特殊对待。对于天水阿胶，可采用“利益化解法”和“转移目的法”，即主要从两者性能上做根本对比，逐渐转移消费者在价格上的异议，引导其明白来购买药品的客观目的，是为自己身体负责而不是买点便宜药。针对“山XX胶浆”，是逐渐要使消费者明白“XX阿胶”与“福牌阿胶”的区别，建立起我们强大稳固的第一品牌。其他同类产品在各方面都大同小异，目前对我产品构成的威胁并不突出，宣传推广实力也比较薄弱。XX阿胶有最基本的坚实过硬的质量保证。只要我们牢牢守住现有的稳固市场，大部分的竞争产品会在我们不断的发展中逐渐埋没和消退。兰州销售部二○○一年七月三日兰州销售部OTC乙类商超进展情况保健品方面。兰州市。依照公司指令，在兰州市5家大型商场超市分别设立了专柜，分别为西关亚欧商场、城关区兰州百货大楼、安宁华联电力超市、西固天乐商场、国芳百盛购物中心。并在3家大型商场超市也铺到了货，分别为华联红星店、兰新超市、佳福超市。以上工作目前均已落实，商场专柜导购员也招聘培训完毕，全部到位展开工作。以上商场超市铺货为各类礼盒、各种不同规格水晶枣等等，品种比较全面。2．新疆。因费用问题，