建筑企业市场营销问题分析及策略探讨

建筑企业市场营销问题分析及策略探讨〖摘要〗对于以项目订单为生命线的建筑企业而言，市场营销是影响其生存和发展的关键因素之一，本文从实践层面分析了建筑企业市场营销过程中存在的十个问题和面临的三种市场风险；并据此从理论层面，结合建筑业行业特点，针对性地提出了建筑企业要创新四种营销竞争策略和增强五种营销能力的观点。〖关键词〗市场营销问题分析市场风险竞争策略营销能力1、建筑企业市场营销存在的问题当前建筑企业在良好的市场形势下规模不断扩展，但同时在市场营销的具体实践过程中却依然存在诸多问题，从深层次分析，可以从营销管理、投标报价和合约管理三个环节来把握。1.1营销管理存在的问题问题之一营销体系不健全，自有营销队伍力量薄弱，营销资源往往掌握在个人手里，从而使营销活动成为个体行为，而不是企业整体行为。很多单位的营销机构只有报价和结算人员，而没有专门对接市场和积累关系的人员，只能要么仅依靠分公司经理和项目经理个人，要么仅依靠联营队伍或者包工头去跑营销，如此拿到的项目订单则很容易摆脱企业法人的控制，企业法人因为没有稳定的营销资源只能被动地接受收取几个点的管理费，而无法自主地组织项目施工这同时也从源头上滋生了项目经理画地为牢或诸侯割据的萌芽，或者形成了仅依靠出借企业品牌&用联营挂靠项目“一统天下”的营销格局。问题之二营销激励机制不够合理，对经营费用的测定也缺乏科学依据，要么造成营销人员积极性不高，要么造成服务支持部门人员心理失衡。有些单位对项目投标报价缺乏前期评估和后期测算，项目不论报价盈亏皆可提奖；有些单位基于长期的薪酬“大锅饭”机制，而对营销人员不愿设奖励或对奖励长期不予兑现%有些单位对经营费用的摊销未作限制，致使营销人员不计营销成果均能随意开支，造成有限资金的极大浪费，凡此种种，皆不同程度制约着企业开展积极、规范的营销活动。问题之三对工程量清单报价认识不足，对投标风险估计不够，报价比较盲目和随意。由于工程量清单报价体系对原有的预算价格体系形成很大冲击，而企业内部定额报价体系又没有形成，许多预算人员只能凭过去的老经验结合市场行情进行报价，于是经常会出现要么“一投就飞”要么“一中就亏”的现象。问题之四投机心理严重或者拿任务心切，不计后果依靠压低报价赢取订单。一些单位和营销人员唯’项目(是图!有些营销人员甚至认为拿到订单就是自己的功劳!而项目的盈亏则是项目施工管理人员的事情!自己只要完成’一次经营(就可以了!因而在任务面前!不分析项目质量&不考虑企业成本!只摘要/对于以项目订单为生命线的建筑企业而言!市场营销是影响其生存和发展的关键因素之一"本文从实践层面分析了建筑企业市场营销过程中存在的十个问题和面临的三种市场风险并据此从理论层面!结合建筑业行业特点!针对性地提出了建筑企业要创新四种营销竞争策略和增强五种营销能力的观点".关键词/市场营销!问题分析!市场风险!竞争策略!营销能力!中图分分析及策略探讨建筑企业市场营销问题建筑经济管自己增加任务量!不惜采取最低价中标!以垫资压价为代价!以先拿到项目"入场券为目的问题之五!对招标文件和图纸研究理解不够深入!缺乏科学完整的投标评价体系$由于投标时限较紧!很多单位和部门都把工作重点放在商务标和技术标的编制上!而忽视了对招标文件%设计图纸以及竞标对手和业主心理的研究和揣摩!对报价策略考虑不周&同时由于学习研究不够!组织投标评审时也往往只能流于形式!发现不了投标中潜在的问题问题之六!有些单位和营销人员在利用社会资源时!只注重前期的口头合作!而不注意通过签订标前协议来界定双方的权利义务关系!导致订单拿到后甚至工程开工时双方就利益分割或损失分摊相互扯皮%争论不休问题之七!个别单位和个人为了承揽工程任务或出于某种个人利益的考虑!在企业法人评审未予通过的情况下搞"黑白合同’或补充协议等暗箱操作而这种"黑合同’或补充协议往往附带了很多苛刻条款或是"霸王’条款!只有当项目出现问题或企业利益受到明显损害时才会暴露出来问题之八!个别单位和个人为了逃避企业法人的评审!不惜采用私刻单位印章或是使用没有授予签约权限的印章!私自对外签约问题之九!合同评审制度未能得到始终如一地贯彻!或者因没有针对性和明确的责任追溯而使评审流于形式!大多数人员在没有认真审核的基础上随意签写"同意’字样!而忽略了许多不能放过的潜在隐患和风险问题之十!商品房的销售渠道&其三"交付保修期间"要组织好对业主和用户的回访和保修服务"增强其使用的安全感和心理认同感要从三个目的出发"建立策略联盟)!利用别人的优势资源解决自身资源短缺的问题%"利用别人的经验和能力"解决自身某一方面能力的不足优势互补"实现双赢要主动从竞争走向竞合"整合各种商业和社会资源"变封闭式经营为开放式经营用标准化的利润控制模式和商业合作模式"以获取利润为目的"以优势联合和风险分担为前提"以合约控制为主要措施"与竞争对手’与建设单位’与开发商’与联营单位’与分包商和供应商实现(共赢"加强市场营销能力建设!增强营销综合管理实力对于以项目订单为生命线的建筑企业而言"市!"建筑经济场营销能力是构成企业核心竞争能力的重要组成部分!针对实际工作中存在的各种问题"还需要大力加强五个方面的能力建设!以流程管理的角度来考虑"建立企业市场营销管理体系并保持持续运行"就是要完善营销的人员流程和业务流程!其一"加强营销队伍建设"完善营销人员流程!要尽快建立起能对接市场善抓信息的公关人员"熟悉合同善于谈判的商务人员和精于预算擅长做标的专业人员三支队伍"通过内部有计划地培养和外部有针对性地聘用"把人员队伍建立起来!其二"建立科学顺畅的营销业务流程!要贯彻$全员营销%理念"建立起法人本部总体策划企业领导上层公关"营销人员具体对接"相关部门服务支撑%的营销工作体系和总流程&建立谈判评审和签约三权分离相互制衡的机制"通过机构分设公开评审"完善签约程序"提高合同签约质量"把住$恶性%合同的入口关&完善合同检查和标价测算流程"对私刻或伪造法人印章签约搞$黑白合同%或$君子协定%的单位和个人"实施相应处罚"同时加强报价的评估和测算"对$恶意%低价中标或亏损项目提奖的单位和个人"实施相应处罚!首先"要通过营销体系的运转"强化法人本部的市场对接能力"要努力把分散的个体资源集合成法人的整体资源"把闲散的社会资源转化成企业的自有资源&建立联合经营队伍分级评审制度"形成持续稳定的联合经营资源"改变企业法人层次承接任务能力薄弱的现状!其次"要强化法人层次对接政府行业协会媒体金融单位以及大业主的能力"培育相对稳定的公众关系经营资源"一方面通过他们的认知和宣传把企业的品牌和信誉推介出去"另一方面通过他们的中介或服务把项目订单争取过来!强调营销人员的$内外兼修%能力"能$跑得出去%"也能$坐得下来%"对外就是$市场对接能力%"对内就是$投标报价能力%!其一"要深入学习和研究’计价规范(及相关规定"适应清单计价形势"掌握清单计价的方式特点和要求"并开展相关培训&其二"要深刻理解$自主科学报价%的导向作用"精心策划和构建自己的定额和价格体系"适时掌握市场价格信息"熟练掌握报价风险分析技巧&其三"要具备更高的市场规则应用水平"加大对招标文件和图纸的审查和研究力度"认真识别清单编制$陷阱%"合理规避投标报价风险!主要是合约风险的控制能力!要有合约控制的意识"并建立完备的合约管理控制体系和业务流程"保障标前协议和施工合同评审和签订程序的正常运行&制订相对完善科学的各类合约管理示范文本&加强合约管理人员的能力建设"使其具备一定的合同风险识别能力和合同谈判技巧&研究合同风险的控制技巧"努力将垫资条款变为投资条款"将垫资项目转变成()项目!业主在签订一项新的建设工程合同时*无法预先选择有形的建筑产品"也无法预先检测工程的质量"因此企业的信誉和品牌往往成为至关重要的评判标准"业主通过比较企业以往的业绩和在行业中的信誉来做出决策!其一"品牌建设和推广能力"主要涉及资质管理信誉业绩积累负面影响的消除正面形象的宣传施工现场的展示投诉的受理等各个方面"是企业中一项全方位多角度的系统工程"需要全员共同参与和维护&其二"融资能力"必须持续不断地拓展融资渠道"强化融资能力"为企业