销售的本质是什么

晏子与齐王销售的本质是什么？是一门艺术还是一门科学？为什么需要重新定义销售的本质？晏子是春秋时有名的人物。他来到齐国时，齐国国王挽留晏子协助他治理国家。晏子被派到齐国的东阿，作了市长。三年后来，晏子结束了第一种任期，来拜见齐王。齐王很不愉快地说：我对先生很器重，但是先生却辜负了我，您的政绩很不好。晏子没有解释，只是哀求齐王再给他三年的时间。三年后来，晏子拜见齐王，齐王非常愉快，大大地称赞了晏子的政绩。晏子说：在我的第一种任期时，较好地看待百姓，如果本地的豪强胆敢欺压百姓，我就毫不留情地把他们抓起来。我一向也不收受商人的贿赂，让他们自由自在地公平交易。由于我两袖清风，因此也就不能用礼物和钱财来讨好我的上级。您的左右请求我办事时，如果对的我就做，如果不对我就回绝。三年里，百姓家境殷实，盗乱不生。但是本地的豪强巨商、我的上司和您的左右都对我很不满意。因此，您一定从他们那里听到了诸多对我不利的话。三年以前，我重新上任后来，开始搜刮百姓，用小称借给他们种子，交税时却用大称。商人之间发生冲突时，谁给我的钱多，我就支持谁。我运用搜刮的钱财，每逢我的上级和您的左右的喜事和节日的时侯送去，并且比别人的都要多一倍。您的左右托我做的事，我不管是非，一律照办。因此，您现在听到的都是我的好评。我们想象一下，假设本地有一家生产军用物资的作坊（晏子也兼任本地的军事首脑）生产刀枪剑戟。在晏子执政的前三年，这个作坊的老板一定不敢偷工减料，产品不仅质量好价格也公道。但是后三年就不同了，质量再好价格再公道也不能获得定单，必须逢年过节给晏子送个红包，或者出钱将晏子的孩子送到中原的魏国去留学，或者送给晏子一种倾国倾城的女秘书。老板已经不是根据军队的规定生产和销售质高价廉的武器，而是整天去想方法腐败晏子。销售是一门科学很不幸，清官在中国古代是凤毛麟角，销售在古代的中国已经走了样，因此在近代出现了胡雪岩这样的既官亦商的红顶商人。中国在改革开放的二十数年里，市场处在从旧的体制转向真正的市场机制之间，这种过渡给销售带来了诸多误解和含糊。诸多人理解的销售是走后门、拉关系或者投其所好、买通客户决策人。这样的想法也给销售代表带来了不好的名声。销售是当今世界上最伟大的职业，不仅是一门艺术也是一门科学，它涉及到心理学、组织行为学、技术知识和项目管理，当代的大学里的商业学科都包含了市场和销售的学科，这是销售的本质是科学的一种明证。销售还是每一家公司最重要的部门。在几乎全部的跨国公司，诸多重要部门的经理都要由有销售经验的人担任。道理很简朴，公司必须获得客户的承认才能够生存，销售代表是最理解客户的人群。销售代表需要什么样的能力呢？销售能力既然销售是一门科学，那么销售代表就需要理解有关销售的知识并含有应用这些知识的能力。例如，应当收集什么客户资料，怎么收集这些资料（这些资料能够协助销售代表进行计划和准备）；销售代表还应当理解客户的采购流程和销售的环节，销售代表应当根据客户的采购流程在不同的阶段采用不同的销售行为。销售代表应当理解销售的八种场合以及在不同场合中应当达成什么目的。我们把这些统称为销售方略。面对面销售是最惯用的销售手段，每一次面对面成功的销售是赢取定单的基础。销售代表必须掌握如何和客户寒暄、探询客户的需求并说服客户接受你的产品。同时销售代表应当认真倾听客户，决定下一步行动计划。面对面销售的核心是客户的需求。销售代表在拜访客户时要随机应变，但仅仅理解这些技巧是远远不够的，销售代表必须将这些技巧变成销售习惯和本能。金镛所著的《天龙八部》里的王语鄢通晓天下多个武功，各门各派的高手一伸手，王小姐几乎一眼就能够识别出是什么招式，甚至能够指点段誉怎么应对。但是王小姐自己却手无缚鸡之力，连一种街头无赖都打但是。销售代表不能象这位王小姐，不仅要懂得，并且要掌握这些销售技巧。成功的销售代表不仅仅能够在一对一销售时说服客户，并且善于影响客户整个机构的决定。销售演讲是影响客户机构中众多的对采购有影响的人的好方法。销售演讲不仅能够使销售代表在短时间内接触大量的客户，并且精心设计的内容和演示往往会收到比面谈更加好的效果。在销售过程中，事情不总是那么顺利，客户总是有多个各样的顾虑。销售代表如果善于解决这些顾虑，便能够消除客户的障碍。反之，如果没有说服客户，甚至越描越黑，会使定单丢失。这就是战胜异议的技巧。谈判也是销售代表应当含有的能力。销售代表要卖出产品并获取利润，客户要购置并减少采购价格，看起来很矛盾。其实销售代表应当从另外一种角度看问题，客户采购你的设备是为了更大的利益，因此你的公司和产品在协助客户实现他们的梦想。客户在采购产品后将获得更大的投资回报，因此销售代表是协助客户实现梦想的人，而不是掏客户腰包的人。本着对的的想法，销售代表就能够与客户一起做出双赢的决定。将客户的采购指标引导到有利的方向就是顾问型销售能力。看过《拯救大兵雷恩》吗？盟军在诺曼底的奥哈玛海滩登陆时，正好撞在德国人布置的防线上。盟军士兵被战壕和碉堡里的德军杀戮而无还手之力。即使最后登陆成功，盟军却付出了巨大的代价，因素就是盟军进入了德军布置的战场。在销售中也是同样，销售代表一定要在客户的需求分析和设计阶段引导客户的采购指标到自己有利的方向，这样销售代表才能够提高获胜的概率和减少获胜的代价。这种技巧就是顾问型销售代表需要掌握的技巧。高层客户销售是最难于掌握的销售能力。销售代表都明白客户高层往往是项目的决策人，怎么在销售中获得他们的支持？其实向高层客户销售也有容易的方面，由于他们如果发现销售代表的公司的产品和服务确实对自己有益，他们会立刻做出采购决定。对客户的高层进行销售的核心有三个方面：第一是如何接触高层客户；第二是如何阐明自己的产品或者服务对高层客户的经营目的有什么协助；第三是如何与高层客户保持长久的互信的关系。销售方略、面对面销售、销售演讲、战胜异议、谈判技巧、顾问型销售、高层客户销售是销售代表的核心销售能力。与销售代表的五项基本素质和能力一起构成了销售代表的综合能力。华为专业销售技巧应用的成功案例本人在华为公司有六年的销售经历，后来又负责华为公司市场营销新员工的培训工作，主讲《专业销售技巧》课程，当我有机会亲自在销售中运用这些办法和技巧时，才真正感受的其价值所在。现将整个项目的运作过程在此与大家分享。项目背景:3月初，国内第五大电信运行商中国铁通挂牌成立。铁通要想参加其它电信运行商竞争，就必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白。因此铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一种重大项目。由于电信行业的特点，对设备供应商来讲，这不只是一种单纯的销售项目，并且直接影响到其将来市场战略格局的划分，各个厂家无不倍加重视。“铁通一号工程”分为两期进行，一期项目是各个省会都市本地网建设，作为一种都市的本地网，普通状况下只可能使用一种机型，并且省会都市的设备选型状况会直接影响到后来其它都市的设备选型，因此一期项目的重要性非同寻常。本人受命与另外两个同事构成项目组负责J省“铁通一号工程”项目，本人负责客户关系平台的建立和项目协调，另外两位同事负责技术推广工作。项目背景分析:“铁通一号工程”由铁通总部对国内三个出名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。接到任务后最重要的事是做进一步的调查研究。首先理解J省铁通内部的组织构造和决策链以及核心人物的个人背景与彼此之间的关系。另首先，理解有关各厂家与J省铁通交往的历史和现有设备使用状况。并根据理解的状况对项目进行了SWOT分析。根据理解，华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的应用，客户的反映普通。优势在于设备功效比较强，有一定的品牌优势;劣势在于价格相对较贵，并且客户关系十分单薄，平时与客户几乎没有交往，甚至不懂得客户的工作地点在哪里。而B公司在J省铁通已有八千门的交换机在网上使用，由于设备比较陈旧，功效较差并且运行不很稳定。但该公司与J省铁通有长久的交往，关系亲密。并且当时铁道部持有B公司的股份，因此B公司有来自铁通上层的支持，在与客户关系上占有明显的优势。Z公司设备性能与华为公司不相上下，优势在于其设备价格低、市场方略灵活，但该公司产品在J省铁通从没有过应用，同样没有客户关系。综合以上状况，我们认为相比之下B公司对我们的威胁更大，是重要竞争对手。以客户为中心作为销售人员应当清晰的懂得，普通状况下客户最不信任的人就是销售人员，如何获得客户的信任是进行销售的第一步。要想获得客户的信任，核心是要让客户感受到你为客户服务的良好态度，就要到处为客户着想，站在客户的立场上去看待问题，协助客户去解决问题。在与客户交往的过程中，我特别注意的就设身处地的为客户着想，在为客户提出任何意见和建议时，都要告诉客户这样做对他的好处。铁通的市场人员都是技术维护出身，没有丝毫的市场经验和意识，我就运用我在这方面的优势，和他们探讨铁通将来如何经营，主动为他们上销售技巧课，并且以他们的客户经理的名义，为他们拓展重要的客户，使客户非常愉快和满意。在客户要进行网络规划设计时，我们就主动和他们一起持续几天干到深夜。当发现他们的建设思路存在问题的时候，就主动为他们写了一篇铁通市场分析报告，为客户做市场的SWOT分析并提示他们在电信网建设中应注意的问题，等等。我们不仅做到了客户盼望厂家要做的工作，并且还做了许多超出客户盼望值的事情。当你为客户做了这样多工作，而你的竞争对手却没做届时，客户对不同的销售人员和厂家的态度就可想而知了。抓住客户重要需求，快速切入“铁通一号工程”一期项目时间非常急迫，从开始运作到最后的投标日期只有不到三个月的时间，在这种状况下，如果按照普通的方式先拉近客户感情再打入产品的话，时间上是不允许的，并且在个人关系上也很难超越B公司。因此，只有抓住客户的重要需求，快速切入。通过与客户的初次交往，我们发现面对的客户有强烈的危机感。铁通初建，他们不仅是没有设备，没有市场，更没有电信运行的经验，对将来的发展感到困惑和茫然。如何提高自己的销售能力？

在销售过程中，时常会有这样的感受：自己明懂得这是个准客户，但就是由于能力有限，局限性以让客户购置成交，心里特别遗憾。诸多销售员也会有同样的感受。在公司里，能力很强的销售员每月只拜访几个客户就能完毕任务，而能力不强的销售员辛苦一种月也不见得有多少业绩。可见，能力对于销售是非常重要的，它是销售员的核心竞争力。回想你们自己销售的经历，在前三个月和一年左右是能力提高最快的两个阶段。在前三个月，能力提高非常快是由于心态好，勤奋好学，基础差。在一年左右，能力提高非常快是由于工作用心，领悟出了某些做销售奥妙。但也有在很长时间内，能力提高很慢的经历。如果销售员在一段时间内无法获得能力提高，我觉得在四个方面出现了问题。第一、心态不好，无法从过去的习惯中走出来。这指的是刚加入销售行列的朋友。有诸多同事一种月或者更短的时间就离开了，这些人从心态上还没有做好销售的准备。他们觉得销售比较辛苦，做销售不体面，心理承受不了被客户回绝，无法从以前的习惯走出来。销售也是处在就业压力无奈的选择，能力自然就不会提高很快。如果变化不了环境，就要去适应环境，否则就会被这个环境所裁减。这句话同样合用于空降兵，诸多空降兵的失败就是由于与公司文化格格不入，对新的工作环境不适应。第二、不喜欢所从事的工作，对自己的前途很迷茫。你们在起初的热情和激情过后，开始怀疑自己的工作。由于碰到诸多客户的回绝后，开始怀疑自己的产品，怀疑自己公司，怀疑自己的工作有无价值，觉得自己的前途很迷茫，工作主动性不高，能力自然也提高不快。但你们要及时找主管反映问题，协助你们快速调节过来。第三、工作不够专注，经常被某些琐事分心。在工作一段时间后，你们就会觉得诸多事情都是重复的，自己也有了点工作经验，工作就不那么专注了。例如：拜访客户老是以前的套路，没有创新意识。当碰到客户回绝或不理解时，就觉得是客户的问题，极少自我改善。并且经常把生活中的情绪带到工作中来，诸多私事和杂事让你们分心。工作状态非常差，让你们的能力提高非常缓慢。第四、对自己没有信心，不敢去突破。在做新人的时候，你们经常会带上主管或者经验丰富的同事去拜访客户。由于你们觉得自己经验局限性，胆怯把好的客户谈跑。但是你们没有想到，由于客户是对你这个人比较承认，而不光是你们的产品的承认，你们不管怎么样都要自己独自去拜访。你们的成长需要实践，需要诸多次的失败。不要怕失败而不敢去做，不敢去突破。成功收获的金钱和荣誉，而失败收获的经验、能力和教训，这些是你们最大的财富。工作最大是耻辱不是没有做好，而是怕做不好而不去做。哪里出了问题？一种很有经验的销售代表持续两个季度没有完毕任务，业绩甚至比不上刚进公司的新人。他的销售报表中始终只有几个一成不变的销售机会。他出了什么问题？怎么才干协助他提高业绩呢？一种部门来了两个销售代表。一种是新招进来的销售代表，另一种是已经进入公司一年的销售代表。新销售代表一向没有做过电脑硬件的销售也没有较好的销售经验，另一位销售代表年纪比她大六七岁，在一家很出名的IT行业的公司做过数年的销售。部门销售主管在与他们进行面谈的时候，发现那位年长某些的销售代表在经验上和销售技巧方面都远远超出新销售代表。第一种季度过去了，两个人都没有完毕任务。这能够理解，由于他们刚开始接触新的客户，需要时间与客户建立联系。但是新销售代表的业绩居然比那位经验丰富的销售代表的好某些，这使得经理非常奇怪。在接下来的季度里，经理有几次与他们一起去拜访客户，很明显，年长的销售代表体现得更加好。经理认为上个季度的成绩是一种巧合，下个季度他的业绩一定能上去。一种季度渐渐过去了，新销售代表完毕了任务，年长的销售代表的销售额还与上个季度差不多，仍然没有完毕任务。经理承当着巨大的压力，必须完毕团体的销售任务，因此必须要提高这个年长的销售代表的业绩。销售主管首先要找到因素，销售业绩取决于两个方面，一种是销售代表见客户时的体现，另外一种是销售代表与客户在一起的时间。老销售代表的销售技能不错，阐明问题不在销售技能上，经理就开始注意他有多少时间在客户身上。经理每七天与他一起讨论他的销售报表中每一种定单时，发现这些定单没有进展并且没有新的机会加到销售报表中来。为什么没有找到新的机会呢？销售主管开始认真地与他一起讨论他手中每一种客户的状况，成果发现他根本不理解他的客户，这阐明他几乎没有花时间和客户在一起。当经剪发现这一点时，就找他谈话，并向他理解他的每一种客户的具体状况，例如，客户有多少电脑，买电脑用于那些方面，哪些部门负责哪些方面，他们的应用系统的现状，每个客户的信息中心的负责人的名字是什么，信息中心当年的重要任务是什么。经理后来问销售代表"你近来去见过这些客户吗？"他犹豫了一下承认没有。经理询问因素，他终于将因素说了出来，他进入公司后来的第一种季度，他们部门的经理离开了，新的经理上任后来调节了他的客户，因此，他的业绩受到了影响。他的心态受到了打击，因此觉得即使每天去见客并与客户建立了良好的关系，客户也可能被分走。销售主管立刻将一份准备好的业绩提高计划（PerformanceImprovementPlan）拿出来，规定他必须在两个月的时间内完毕本季度任务的百分之六十，并且百分之百地完毕本季度任务。销售主管告诉他："我理解你为什么会有这样的想法，但是我不能原谅你拿着公司的薪水，却不推行自己作为销售代表的职责。"销售代表在业绩提高计划上签了字，如果他不能在限定的时间完毕规定的任务，意味着他能够开始找新的工作了。签完后来，销售代表的态度和工作办法开始变了，他开始规定与经理一起去见客户并且经常与经理讨论项目的状况。这个季度结束的时候，他超额完毕了销售任务，拿到了往常没有拿到的销售奖金。有志者事竟成在这个案例里，这个销售代表经历了一段波折，心态受了打击，开始消极工作。他的经理启动公司的程序，与他一起订立了业绩提高计划。业绩提高计划的签定意味着他要么达成销售目的，要么离开公司。在交谈中，销售代表的经理与他充足地讨论了改善计划，其实这就是业绩提高计划中的内容。如果销售代表觉得自己有能力，他将极力去证明自己能够达成销售指标。当他下定决心一定要努力达成目的的时候，他的心态就变化了。设立明确的目的并一定要实现这个目的就是信念。人的潜力有多大？每个人的潜力发挥出了多少？有一种笑话，说比尔盖茨一边思考一边走路，见到地上有一百美元，他没有拾，就直接走过去了。有人问他为什么，他说"我的财产增加了一百亿美元，平均每个工作日增加四千万美元，每秒种收入大概一千三百美元。我弯腰一次，可能花三秒种的时间，耽搁三秒钟的思考时间会少三千九百美元的收入。我为什么要去拣一百美元放弃了三千九百美元呢？"如果一位销售代表的月收入是一万元，大概一千二百美元，大概是比尔盖茨一秒钟的收入。销售代表辛辛苦苦干了一种月，居然不如比尔盖茨一秒钟挣得多，因素在于普通人没有将自己的全部潜力发挥出来。可能，比尔盖茨发挥了百分之五十的潜力，普通人只发挥了百分之十。怎么能够激发自己的潜力？激发自己的潜力的第一步是树立目的和信念。每个人一定要给自己不停地设定目的，失去了目的就意味着失去了迈进的方向，同时也失去了主动的心态和不达目的绝不罢休的精神，毛泽东为什么能成为一代伟人？由于毛泽东含有远大志向，这一点能够从毛泽东的两首诗中理解到。1925年1月，毛泽东南下广州，主持农民运动讲习所。在离开长沙前夕，填词《沁园春·长沙》一首。沁园春长沙（一九二五年，长沙）独立寒秋，湘江北去，橘子洲头。看万山红遍，层林尽染；漫江碧透，百舸争流。鹰击长空，鱼翔浅底，万类霜天竞自由。怅寥廓，问沧茫大地，谁主沉浮？携来百侣曾游，忆往昔峥嵘岁月稠。恰同窗少年，风华正茂；书生意气，挥斥方遒。指点江山，激扬文字，粪土当年万户侯。曾记否，到中流击水，浪遏飞舟？十年之后，已经是红军领袖的毛泽东带领红军初到陕北，当看到陕北大雪飞扬的壮观景象时，感慨之余，填词《沁园春·雪》。沁园春雪（一九三六年，陕北）北国风光，千里冰封，万里雪飘。望长城内外，惟余莽莽；大河上下，顿失滔滔。山舞银蛇，原驰蜡象，欲与天公试比高。须晴日，看红装素裹。分外妖娆。江山如此多娇，引无数英雄竞折腰。惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋祖，稍逊风骚。一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。俱往矣，数风流人物，还看今朝。即使时过境迁，毛泽东的"怅寥廓，问沧茫大地，谁主沉浮？"的豪气依存，"惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋祖，稍逊风骚。一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。"的气概更是当世者无出其右。一九三六年，毛泽东的志向更加明确，毛泽东在长沙时是："指点江山，激扬文字，粪土当年万户侯。"十年后，毛泽东感慨："俱往矣，数风流人物，还看今朝。"十年不改志向。毛泽东在十年内经历了大起大伏：民国的宣传部长、开办农民运动讲习所、被通缉、秋收起义、进军井冈山、妻子被军阀残害、儿子失踪、反围剿、被王明批判丧失红军的领导权、第五次反围剿的失败、长征早期的败北、遵义会议，带领军队完毕长征达成陕北。全部这些震荡和挫折都没有能够击跨和摧毁他的信念。毛泽东在晚年谈到他一生中经历了二十一次挫折，相信他的挫折一定超出我们普通的人。但是每遇挫折，他都变得更加坚强，他最后赢得了多个挑战。毛泽东在这样多的挫折中能够保持主动心态的因素在于他坚强的信念。只有自己才干设立自己的信念，因此只有自己才干调节自己的心态。销售代表的成功也是同样基于坚定的信念。一种曾经十分优秀的销售代表向我说过："在我做销售代表的时候，经常碰到很艰辛的项目，别人都认为我输定了，甚至竞争对手已经去庆祝了，我还是不放弃，只要合同没有签，就要与客户争取到最后一分钟，直到把这个项目赢回来。某些输掉定单的销售代表都为此后悔一辈子。"为信念设立目的仅仅有信念是不够的，人还要设定明确的目的。如果建筑公司但愿在六个月内盖一栋五层的楼房，他们可能要用一种月打地基，然后以一种月一层的速度向上盖，而不能跳过地基直接去盖第六层。做事也是同样，仅有信念是不完整的。事情只能一步一步地做，目的只能一种一种地实现。做每件事都需要设立一种具体的目的，踏踏实实，认认真真地工作，这样才干实现梦想。销售代表的目的非常简朴并且明确：完毕销售任务。销售代表天生就要完毕任务，并且不需要任何借口。能力能够快速提高作为销售代表，仅有主动的心态是不可能能赢得定单的。在第一种案例中，赢得定单的另一种重要的因素是标书的质量以及报价方略的成功。销售代表收集了竞争对手的资料和价格，分析客户的心理，制订对的的报价方略，做出高质量的标书。这一切都需要含有超出竞争对手的销售技能。主动的心态、坚定的信念和技能是支撑成功的三根支柱，对于成功缺一不可。心态和信念是人在生活中不停磨练和积累的，技能则能够快速提高并使销售代表超越竞争者获得胜利。在商业竞争中很难评判主动的心态、强烈的信念和技能三者孰重孰轻。销售技能往往成为决定成败的核心。相对于心态和信念，能力的提高更容易。心态和信念决定于人的成长环境，例如家庭教育和朋友的影响，在加入公司之背面临如何将自己的目的与公司目的相适应的问题。能力相对简朴某些，不同的职务需要不同的能力，根据职责对这些技能进行组合的成果就是技能模型。跨国公司都有专门研究销售代表技能模型以及通过提高技能提高业绩的机构。技能模型不仅仅用于培训，并且用于招聘、对员工的辅导以及员工升职的综合评定。分析技能模型后，能够发现销售代表需要的销售技能只有十多个，其中涉及五项基本素质和能力，公司往往通过招聘来筛选符合条件的新员工，其它的是销售技能，通过培训，这些销售技能能够快速提高。下面五个素质和技能是销售代表必须含有的基本条件，但它们并非是销售代表所专有的。五项基本的素质和能力第一项是知己所长。每个人都有各自的缺点和优点，人们年轻时并不理解自己，随着阅历日渐丰富，人们开始发现自己的单薄和擅长之处，有志者会时常留心自己的弱点并设法弥补。但是没有十全十美的人，每个人都有不擅长的领域，也都有自己的优势所在，核心是如何发现擅长之处，从而扬长避短。有成就的人首先理解自己的特点，对于自己不擅长的领域，往往能够通过别人弥补。普通来讲，人们对自己的认识会经历三个阶段：第一种阶段是不理解自己的特点，不懂得自己的优势和缺点在哪里；第二个阶段是知而改，即懂得自己的缺点，并努力改善自己的缺点；第三个阶段是扬长避短，在擅长的领域发挥自己的优势，避免从事自己不擅长的领域。第二项是沟通技能。有的时候，某些拥有一流的头脑但缺少沟通技能的人的成绩可能不如一种头脑二流但很善于与人沟通的人。在公司里获得成功的人，必然是那些擅长使用公司资源的人，获取别人的支持很大程度上取决于沟通能力。第三项是基本商业知识。销售代表首先要理解我司的基本状况，由于客户在做出采购决定时需要理解这些状况，例如研究和开发、生产、运输和售后服务体系等。公司的基本状况涉及：经营模式、文化和理念、公司历史、长久的目的、多个规定和制度以及重要部门的职能。大多数公司普通会安排新员工培训，这是销售代表理解公司的最佳时机，并且这些资料不会经常变化，能够满足两三年内销售代表的需求。销售代表还需要理解本行业的状况：这个行业的趋势是什么？客户在哪里？客户采购产品的用途？自己的公司处在本行业的什么位置？销售代表也要理解竞争对手的状况：他们产品和方案的特点是什么？他们的客户群有哪些？这些知识将决定销售代表在销售过程中的判断。公司很难在这方面提供完整的培训，销售代表应当最少订购一份本行业界的权威报纸来理解这些基本的商业知识。第四项是正直和信用。正直和信用对销售代表的长久发展含有决定性的意义，是获得长久发展的基础。诚实和信用的定义是，无论在有人监督还是无人监督的状况下，一种人都在做着同样的自己认为重要的事。销售代表如果但愿在这个行业获得长久地发展和成功，销售代表一定要做到：老诚实实对客户；老诚实实对公司；老诚实实对同事；老诚实实对上级；老诚实实对合作伙伴。正直与诚信不意味着没有方略。销售代表应当注意：第一、针对不同的人和情形，销售代表能够从不同的角度叙述自己的观点；第二、不同的事情有不同的重要性和优先级，销售代表应当根据优先级分派时间和资源；第三、追求双赢，销售代表不仅仅要保护自己公司的利益，也应当保护客户的利益。从长久来讲，只有更加好地保护客户的利益，销售代表才干保护自己公司的利益。为了确保双赢，销售代表应当与客户、老板、其它部门同事保持顺畅的沟通，确保他们懂得互相的立场和优先级。销售代表对客户的信用建立在恪守承诺上。恪守承诺的第一步是小心承诺、承诺一定不要超出能够兑现的范畴。最简朴和有效的方法是尽量减少承诺，但应超值交付。这样，销售代表渐渐地能够同客户及在自己的公司里建立起信用。这种信用将会对销售代表的长久发展十分有益。第五项是技术知识。不同行业的销售代表需要不同的技术知识，并且销售代表、研发人员和技术支持/服务人员对技术的理解是不同的。普通来讲，销售代表对技术知识的掌握是分三个阶段。第一种阶段是产品知识。销售代表需要向客户清晰地介绍自己公司多个产品的特性、益处、与竞争对手的区别和优势，这是对销售代表技术知识方面最基本的规定。公司总会不停地推出新产品来满足不停变化的客户的需求，因此销售代表需要不停地补充产品的知识。普通，公司推出新产品的时候都会安排有关产品的培训，销售代表只要参加这些技术培训就能够获得新产品知识。第二个阶段是系统分析，客户买产品是为了满足业务的需要。例如客户建一栋大楼需要采购建筑材料，对于不同的大楼应当推荐不同的建筑材料，八十层的高楼所需要的水泥就不同于三层的小楼。销售代表应当根据客户的需求协助客户设计出系统，并根据客户的需求向客户介绍产品和服务。如果销售代表放弃需求分析和系统分析，将不得不在下一步销售时步入竞争对手布下的战场。第三个阶段是行业解决方案。行业解决方案指客户为了满足业务需求采用的行动计划。其中不仅仅包含产品，还涉及业务流程、安装实施、人员培训和售后服务与支持。如果销售代表能详悉客户所在行业的多个解决方案并能够根据客户在行业中的竞争状况提供有益的建议，销售代表事实上在协助客户获得长久的成功。这时，客户将把这个销售代表视为值得信赖的合作伙伴。普通在公司招聘销售代表的时候，公司认为一种应聘者已经含有上述五个素质和基本技能时，才会聘任他作为该公司的销售代表。这五个基本的素质和能力对销售代表的销售业绩非常核心，但是最后能够快速提高销售业绩的核心因素是销售技能的提高。业绩与技能、信念和心态之间的关系就象浮在海上的冰山。销售业绩是浮在水面以上的部分，人人都能够看见，其实真正决定业绩的是水下看不到的因素，这些就是技能、主动的心态和信念。只有提高这三个决定业绩的因素，才能够提高销售业绩。拿下客户的8个办法何靠近客户，给客户留下良好的初次印象继而一鼓作气拿下客户呢？综观五花八门的推销活动，可归纳为八种靠近顾客的办法。

靠近客户的办法当代营销理论认为，推销产品首先是推销自己。如果顾客对销售人员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购置你的产品。在普通的印象中，能说会道总是推销的最有利武器。多数公司热衷于招聘口若悬河的销售人员。事实上，口才与销售成功与否并不存在正有关的关系。好的销售人员懂得什么时候该说，什么时候该闭嘴。国内外许多研究报告中提出，人们对销售人员的评价和见解，总是先入为主，有“初次印象效应”在起作用。如何靠近客户，给客户留下良好的初次印象呢？综观五花八门的推销活动，可归纳为八种靠近顾客的办法：一、问题靠近法这各办法重要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式形式激发顾客的注意力和爱好点，进而顺利过渡到正式洽谈。有一位推销书籍的小姐，平时碰到顾客和读者总是从容不迫的、平心静气的提出两个问题：“如果我们送给您一套有关经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读一读吗？”“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗？”这位小姐的开场白简朴明了，也使普通的顾客找不出说“不”的理由，从而达成靠近顾客的目的。二、介绍靠近法销售人员与顾客联系靠近采用的形式，可分别有自我介绍、托人介绍和产品介绍三种。自我介绍法是指销售人员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐达成与顾客相识的目的。产品介绍法也是销售人员与顾客第一次见面时经常采用的办法，这种办法是销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前，使对方对其产品引发足够的爱好，最后接受购置的建议。有时，销售人员采用托人介绍的办法靠近顾客，这种办法是销售人员运用与顾客熟悉的第三人，通过电话、信函或当面介绍的方式靠近顾客。这种方式往往使顾客碍于情面不得不接见销售人员。三、讨教靠近法销售人员运用顾客好为人师的心理来靠近顾客，往往能达成较