市场部销售团队组建计划

市场部销售团体组建计划

前

言

为了顺利实现联凯公司既定销售计划及任务，有必要建立一种完整的,富有卓越销售力和工作效率的的销售团体，使整个市场部正常运作,发挥销售的组织、控制和调节作用，进而确保销售计划和销售目的的顺利实现。

本计划重要重要针对市场部体系、职能范畴内的人力资源组织和管理;销售团体建设和培训；销售团体激励机制等作一规划，以期顺利有序的完毕销售团体组建，进入销售工作的实际开展中。

目

录

一、项目市场部功效职责规划

二、项目市场部建设

1、市场部发展规划及管理理念

2、销售团体组织架构设计原则

3、市场部组织架构

4、人员编制及职位描述

5、销售团体组建

6、销售团体激励制度

三、销售团体培训

1、销售团体培训原则

2、销售团体培训的内容

3、培训的组织

4、培训的日程安排

5、培训的考核

（1)、考核的组织

(2）、考核的日程安排。

一、市场部功效职责规划

在市场部实际运作中，通过明确、细致的职能分工,通过销售经理统一调配，最大化的整合销售部内部资源与外部力量（如广告公司等），以获得优秀的销售业绩。

职能运作示意以下所示：

销售经理→销售企划及控制

→销售推广执行

→

销售组织执行

→各项操作效果评定及信息反馈

市场部具体职能及工作细项以下:

1。参加项目销售的谈判和有关服务内容

2。参加项目的市场调研、经济测算等可行性分析研究

3。参加项目整体营销、推广等规划，提供客户信息

4。根据公司安排规划设计

5。参加营销总体思路及规划的制订6。参加销售资料、道具的设计和制作，提出意见和建议

7。负责销售文档及文献的起草、印制

8.负责销售方略的制订和执行，挖掘客户，增进成交

9。负责销售现场（展览会或订货会)的组织、管理和控制，涉及人员、物料及流程管理等

10.负责客户的接待、解说、洽谈、成交、付款、签约(公司另有安排的除外）及全部客户的跟进工作

11。负责客户资料的管理和运用

12.收集和反馈市场信息,为销售方略提供支持

13.负责就销售工作开展状况向公司作及时的报告

二、项目销售部建设

1、销售部发展规划及管理理念

作为联凯公司的销售团体，其天职就是必须为项目销售持续增加和成功而存在。我们没有太多的观点，没有太多固定的策划模式,我们能做的,正在做的，只有一种目的点————-就是为成果而存在，打造TOP级的销售团体，是我们的第一职责.

员工意识:

热忱：为客户服务而愉快，做客户的贴心顾问

诚信：信守承诺,确保质量,用心做好每一件事

勤勉：勤奋努力，脚踏实地，不避艰辛,锲而不舍

合作：对内倡导沟通，对外主张互惠，营造和谐、协调的氛围

创新：不停学习，不停超越，博采众长，迎接挑战

公司员工的精英誓词：

今天我选择挑战,道路充满艰辛,更有无限机遇，

我要全力以赴,发明人生奇迹。让我们从现在开始，

对人感恩，对已克制，

对事极力，对物爱惜。

2、销售团体组织架构设计原则

1)立足现在公司的实际状况，架构上含有一定拓展性。

2）尽量精简人员，减少成本，提高运作效率

3）组织构造扁平化,使管理关系更简朴、清晰，增强部门的运作效率

4）树立核心销售力量，后备力量储藏化发展。

3、市场部组织架构

a销售经理

b网络营销组

c渠道销售组

d外拓组

e内勤组

早期目的建设为abcd四项，重要重点针对bd项，下列架构也以早期建设为主框架.

人员编制及职位描述注：销售人员销售部实际运作状况拟定,销售经理可根据实际状况进行调节，配合销售工作的开展。

通过对项目实际状况的考量，我市场部以销售经理全方面负责为核心，配备和建立编制及岗位职责，使部门内业务能有效贯彻，做到有效配合，团体运作。

1）

岗位编制设计

本部门共设计a一名、b二名、c、e一名、d二名

2)岗位编制及职位描述

岗位编制一：销售经理1名

职位描述：直接对总经理负责，销售部门的最高负责人。

直接负责产品销售推广执行及销售组织执行；

对下属销售及行政、客户服务人员行使管理和领导权；

负责团体管理制度的直接监督及执行；

定时向公司反馈现场销售状况；

对该月销售量进行评定;

就负责项目的市场调研，并定时反映市场动态;

负责销售产品各项事宜与公司负责人及各部门的协调、衔接和商洽；

负责销售佣金的计算统计和结算;

整体销售队伍的管理及培训

负责项目(展会、订货会）销售现场的人员管理,现场销售秩序的维护

负责销售进度的控制,根据总经理制订的价格方略、销售推广方略具体组织、开展工作，完毕项目经理下达的销售任务

负责项目（展会、订货会）销售现场来访客户及成交客户等有关信息的收集、汇总、整顿、分析，并形成客源分析报告；

岗位编制三:网络销售2名

职位描述：直接对销售经理负责.

负责寻找网络平台,扩大公司网销圈子；

负责网络在线咨询工作，对访客咨询要及时回应，用语要专业规范，清晰地理解访客需求，细致耐心解答有关疑问；

含有职业操守，严格恪守网络信息安全性规范；

在网络平台后台及时确认支付成功的订单，向预订人进行确认，补充阐明有关注意事项;

确认平台预订信息的发送状态,监督系统的正常运作,并做好有关统计汇总;

定时提出预订流程优化建议，每七天填写计划及潜在客户报表;

整顿客户常见问题汇总,并提出及递交解决方案或话术；

配合公司营销目的制订网络推广方案;

岗位编制四：外拓（2名）及内勤跟单1名

5、销售团体组建

(1）、团体发展人力规划构想

1）

根据联凯公司现在发展的战略规划，建立市场部可持续发展的人才战略

2）

建立人才储藏制度，适应公司项目快速发展对销售人才的需求及减少人才流动对工作带来的冲击

3）

建立良性的内部竞争和激励机制，增强部门活力

(2）、人员选择

从社会招聘,涉及人才市场、网络招聘、学校等方式.由于销售团体编制有限，全部进入销售部的人员需通过合理、严谨的筛选过程。全部进入销售部的人员需通过以下原则和流程。

1)

人员选择必须以经公司同意的部门架构及人员编制为根据，非经公司同意，不得超出上述范畴进行招聘

2)

如批次人员不能满足销售部团体组建的需要，可向公司申请再次招聘。

3）

如需进行人员招聘，必须由销售经理制订招聘计划,提出招聘人员岗位及规定，再上报公司。

4）

人员臻选过程初步拟定为先行由销售经理初步选择，报由公司总经理进行最后拟定与否录用.

（3）、市场部薪酬制度

1）

市场部实施工资+佣金分成的薪酬制度

2）

工资部分分为基本工资和考核浮开工资两部分,根据公司的薪酬制度和考核制度的有关规定执行。

3)

分成由个人分成和公佣分派两部分构成,具体方法详见公司的佣金制度

公司有关薪酬制度以下:

1、佣金、公基金管理制度

A．市场部佣金管理

1。

市场部佣金实施按月发放制度(根据具体工作状况）

2.每月由销售部经理把本月所产生的销售业绩报总经理处进行确认

3。总经理按照业绩发放原则对本月所产生的业绩进行核算并签字发放

B.

市场部公基金管理方法

1。

市场部公基金构成：该项基金重要为每月从业绩中进行发放

2。该项基金由市场部经理进行管理

3。本基金重要用于销售的日常开支如:日常办公所产生的公交费,销售人员的奖励等。

4.该项基金有重大开支,必须由总经理进行签字同意(以200元为原则）

5.该项基金开支每月1号报公司进行审核

6.销售人员培训

7.销售周期所需的销售人员培训

2、工资制度

工资待遇分为四部分。

1、

底薪工资

2、

绩效工资

3、

佣金

4、

奖金

１、底薪工资：

工资原则：根据不同岗位对应对应底薪待遇。发放原则：无迟到、早退、旷工中间溜号。

发放时间：每月15日

2、绩效工资

工资原则：根据不同产品对应对应待遇.

发放原则：根据任务完毕比例发放.

发放时间：每月15日

3、个人佣金

l

发放的原则:以业绩及职位所规定佣金原则来核算;

l

正职销售人员佣金发放原则:

个人业绩的

%

l

试用期销售人员佣金：

个人业绩的

%

l

业绩确实认：以签定的预售合同的金额为准；

l

佣金成立原则：以客户的付款到位时，业绩则算正式成交；

l

佣金发放原则：按其比例于当月15日发放业务员应得佣金的80%部分，剩余的20％于年终一次性发放;

4、奖金

超价奖

超价：指公司与开发商订立的销售底价超出部分的差额

超价分成比例:公司结算的实际收入按50：50比例，销售部与公司其它部门分派

结算原则：

销售分派所得100％按以下比例分派

1、销售经理：

％

2、销售人员：

%

团奖：

1、发放原则:以全体业绩的

％

a）

个人业绩突出；

b）

含有优良的团体作战精神，起带头作用；

c）

主动协助上级工作；

2、发放时间:每月15日；

3、由总经理及销售经理共同商定发放的比例；

销售业绩任务有关奖罚规定

1、销售业绩任务分:每月、阶段（三个月）两种;

2、每月销售业绩达不到，能够在阶段销售期内补.如阶段销售业绩达成,其佣金发放按以上规定发放；

3、达成每月销售业绩任务，按以上规定发放；

4、超出每月业绩任务的二分之一，多奖

%的佣金；

5、每月业绩达不到，按实际完毕比例扣发对应绩效工资。其销售业绩只能算二分之一的佣金；

6、若销售人员持续三个月没有准时完毕销售任务：

A、工资底薪减半

B、对于销售人员则实施末位裁减制

、销售部内部竞争机制1）

遵照唯才是举，因人合用的原则,当市场部出现职位空缺时，实施内竞外聘相结合的方式。内部员工如故意竞聘该职位，可向部门提出书面申请，经部门审查同意后可与外部应聘者一同参加该职位的竞争,实施择优录用（具体执行方案另行制订）。

2）

如在职工工当月考核不及格或持续两个月的考核仅为及格时，其它在职工工如认为自己更为胜任该职位，能够向部门提出书面竞聘申请，由部门组织考核评比小组,通过综合评比后实施择优录用。(具体执行方案另行制订）

6、销售团体员工激励制度

根据公司销售部的销售体系及职位编制状况,特制订以下激励考核、晋升机制。以有效的激励和增进销售部门各职位人员的工作开展及即定任务的完毕。

1)

激励参考指标：

a）

销售业绩

b）

销售后续工作

c)

业绩指标达成率

d)

业绩提高比例

e)

月客户开拓率

f)

旧客户续订率

g）

每七天电访量

h)

工作主动性

i)

来电、来访客户追踪及分析

j）

团体协作

k）

日常卫生

l）

日常考勤

2）

晋升与裁减的规定：

实习销售人员（培训期）：

a)

期限：一种月，若有特殊状况可申请多一种月。

b）

填写晋升初级销售人员申请表

c）

一种月考核通过，则升迁为正式，若没有通过则辞退。

d）

考核原则：

产品认知度、销售技巧、基础知识、日访量、客户资料建立及分析、日常考勤、日常卫生、

团体协作

初级销售人员

a)

期限：一种月，若有特殊状况可申请多一种月

b）

填写晋升高级销售人员申请表

c）

一种月考核通过,则升迁为初级销售专人，若两个月没有通过，经销售经理综合考核,发放申请表重新考核

d）

考核原则

销售业绩、销售后续工作、产品认知度、销售技巧、基础知识、日访量、客户资料建立及分析、日常考勤、日常卫生、团体协作

高级销售人员

、期限：二个月，若有特殊状况可申请多一种月b)、填写晋升销售主任申请表

c)、二个月考核通过，则升迁为高级销售人员，若三个月没有通过。经销售经理综合评定后，发放申请表重新考核

d)、考核原则

销售业绩、销售后续工作、产品认知度、销售技巧、基础知识、日访量、客户资料建立及分析、日常考勤、日常卫生、团体协作

销售主管：

a）。

期限：三个月，若有特殊状况可申请多一种月

b).

填写晋升销售经理申请表

c)。

三个月考核通过,则升迁为销售经理,若四个月没有通过。经销售经理综合评定后，发放申请表重新考核

d).

考核原则

销售业绩、销售后续工作、产品认知度、销售技巧、基础知识、日访量、客户资料建立及分析、日常考勤、日常卫生、团体协作

3、职务升降与调节

（1）、我司基于运行需要，有权调动任何员工的职务或服务地点，被调员工应无条件服从,如借故推诿,概以违纪论处。

（2）、部门经理依其管辖内所属员工之个性、学识和能力，力求人尽其才，并根据员工的体现优劣状况，可提出职务升降和调节的建议.

（3）、为确保公司职务升降和调节的公平合理与公开透明性,规定部门经理必须根据员工绩效考核和实际工作体现状况，提出建议。

（4）、我司职工的升职、降职、调节、罢职，均由各部门经理提出人事报告,报总经理审批执行。（注：新的任命在当月25后来公布的，在下个月开始享有新原则的薪资福利待遇）

升职

(1）公司全部员工都有升职的机会,升职含有的条件根据：

1）

该员工本人的工作绩效:从工作完毕的质量和数量两个方面进行考察；

2)

工作态度：评价员工工作努力程度、热情和进取精神；

3)

能力：综合考察与工作有关的技能和能力；

4）

适应性：接受新环境以及适应的能力；

5）

人品:从个人的诚实性、勤勉性、容忍性、合作精神等多方面进行评价；

6)

资历：服务年限和以往的工作经验；

7)

职位与否空缺，员工所在部门或整个公司提供的上升空间；

（2

）员工通过公司审批后予以升职的，自行政部公布任职公示后即开始担任新职务，并开始享有对应的薪资福利待遇。

罢职

（1

）罢职是指员工由于能力、道德等方面的问题造成无法担任原有职务或由于公司需要另有安排其它职务的，因此不再继续担任原来的职务。员工通过公司审批后予以罢职的，自行政部公布罢职公示后即开始免去以前职务,并不再享有原有的薪资福利待遇。

（2

)罢职后的员工,公司将根据实际状况,对其采用降职、调动或辞退的安排。

降职

1降职是指员工从原有的职位减少到低于原来的职位，降职的同时意味着削减降职工工的薪资待遇、权利范畴和福利。致使员工降职的重要因素有：

（1）公司机构调节而精简工作人员;

(2）不能胜任本职工作,调任其它职务又无岗位空缺的;

(3）根据绩效考核和奖惩条例应当予以降级的等等。

2

员工通过公司审批后予以降职的,自公布任职公示后即开始担任新职务，并开始享有对应的薪资福利待遇。

调动

1、调动是公司内平行的职务变化，不存在职务的升降，调动的因素重要考虑到:

（1）配合公司的管理和发展需要；

(2)配合公司的组织构造调节；

（3）适应个人的特长和能力;

(4）缓和人员冲突矛盾，维持公司的正常秩序;

（5）配合对员工的培养和训练。

2、通过公司审批后予以职务调动的，自公布任职公示后即开始担任新职务，并开始享有对应的薪资福利待遇。

注：

员工接到升职、罢职、降职和调动告知后，应于3日内办妥移交手续就任新职，如因工作需要无法如期办妥移交手续时，可酌情延长，但不得超出7日。

业绩考核（满分50分）业务考核（满分100分）以上的业务考核内容，总分为100分,如销售员某一项工作未做好或没做,则按“考核原则分”栏的分数进行扣除，扣除的分数标在,“未达标扣分”栏，最后用100分减去全部“未达标扣分”栏的分数，即是该销售员的业务考核得分。销售员的考核每月进行一次，销售经理在每月的25日，对市场部的每个销售员进行考核总评分，考核满分原则为100分，即为销售员的业绩考核和业务考核分数之和。考核总分按下列的原则对工资进行奖惩：持续两个月的比值在80％（含80％)下列，则给于降级，或劝其离职。

三、销售团体培训

1、市场部培训原则

1)

持之以恒。将培训当成提高部门作战能力，实现公司人才战略的大事来抓。

2)

务实原则。避免只讲形式，培训内容时有针对性，能确实提高销售人员的业务素质和业务技能。

3)

专业性原则。部门将邀请专职的市场、营销、景观及广告等有关部门及合作公司就所属专业进行培训。

4）

系统性原则.

5)

互动性。被训人员能够对培训的内容或形式提出意见和建议,对培训计划时适宜听取合理意见，并结合工作需要销售人员员实际业务素质状况来进行拟定。6)

计划性。规定提前按月度、季度、年度制订培训计划,在报经公司同意后，严格按计划执行.

7)

有组织性。培训将由专门的人员负责组织和贯彻，各级员工必须服从和配合。

2、项目市场部培训内容

根据项目的实际状况，特制订以下内容的培训课程及计划。

培训内容一：销售技巧

1)

寻找客户

2）

快速完毕客户资料登记

3)

客户需求点的分析

4）

引导及增进

培训内容二:销售工具

1）

计划书的作用

2)

问题库的积累

3）

客户资料本的使用

4)

客户分类的原则

5）

日结及周结的重要性

培训内容三：销售要素

1）销售九个要点

2)心态的把握

3、培训的组织

1）

销售部人员在通过拟定入职后，先进行为期约10天的上岗培训,在上岗培训考核通过后才干正式上岗开始工作.

2)

上岗培训由销售经理负责。

3)

培训及考核工作由销售经理及培训老师全方面负责.

4、培训日程计划安排表

培训目的：理解并能熟悉多个销售技巧及使用行销工具.

培训时间课程表：

培训过程中根据学习进程调节学习内容，以上课程只供参加。

5、培训的考核

（1）、考核的组织

1)

培训考核各项准备工作由销售经理负责。

2）

培训考核由销售经理配合培训老师进行.3)

对全部参加培训销售人员均要进行培训考核（考核方式及方案待定）。

4）

对于培训考核不合格的，将被延迟10天上岗，另行组织再培训，之后再次进行考核,考核仍不通过者将被辞退。

（2)、考核的日程安排销售团体建设方案

一．销售团体的架构及岗位职责

1.

架构：销售经理→销售主管→销售代表

6月—7月预计组建10人团体.销售经理1人，下设2个销售团体。每个销售组配备4-5人设主管1名。

2.

岗位职责：

销售经理：1、

在总经理领导下,和各部门亲密配合完毕工作。

2、

严格恪守公司各项规章制度，到处起到表率作用.

3、

制订销售计划，拟定销售政策.

4、销售人员的招募、选择、培训、调配。

5、财务管理、避免呆帐坏帐对策、帐款回收。

6、销售状况的及时汇总、报告并提出合理建议。

7、根据销售计划，参加制订和调节销售方案(方略）,并负责具体销售方案实施.

8、根据公司规定,定时对业务员进行考核。

销售主管：1、销售部经理领导下负责具体销售工作.

2、根据公司整体经营目的,参加制订销售计划，同时制订本组每月销售计划，掌握销售进度。

3、定时组织报告销售状况，编制销售报表，定时报送经理。

4、主持周会和每日例会.

5、每日确认各业务员当天业绩.

6、销售现场日常管理工作.