证-券公司培训材料：约定购回式证-券交易开发指引课件

约定购回式证券交易客户开发指引融资融券业务部标题约定购回式证券交易融资融券业务部标题目录如何理解约定购回式证券交易业务如何开发约定购回式证券交易客户目录如何理解约定购回式证券交易业务一、如何理解约定购回式证券交易业务业务概述业务市场现状证券公司的业务优势与融资融券业务的区别公司业务特点一、如何理解约定购回式证券交易业务业务概述1、约定购回业务概述基本概念

客户以约定价格向其指定交易的证券公司卖出特定证券，并约定在未来某一日期，按照另一约定价格从证券公司购回的交易行为。理解

证券公司可以开展证券贷款业务了！1、约定购回业务概述基本概念2、约定购回业务市场现状项目主要内容市场总量11月2日期末待购回余额（融资总量）24.5亿元，期末标的证券市值45.7亿元。持有待购回交易的客户287名。券商家数国君、光大、海通、招商、中信、广发、申万、华泰、银河、国元、湘财、东方、方正、宏源、齐鲁等29家潜在需求沪深交易所证券市值21万亿元已办理各类质押融资的市值1万亿元利率水平平均购回利率8.97%公司现状11月2日期末待购回金额325万元，市场排18位。前三名：海通、中信及国君，金额分别是7.1亿、4.6亿及3.7亿2、约定购回业务市场现状项目主要内容市场总量11月2日期末待3、证券公司开展约定购回业务优势公信力更强：统一的业务制度，标准化产品，统一监管管理更专业：标的券种全，折算率高手续更便捷：申请与办理简捷业务更灵活：融资规模、期限灵活，利率市场化成本更低：申办期限短，融资利率低用途更广泛：可用于经营、投资、消费等3、证券公司开展约定购回业务优势公信力更强：统一的业务制4、约定购回交易与证券融资融券业务的区别比较方面约定购回业务融资融券客户条件1)资产250万元以上(原则上开户6个月以上)2)对于资产不足250万元或开户不足6个月的情况，可在核实客户具备真实交易意愿的条件下专项提出业务申请1)资产50万元以上2)开户6个月以上资金用途实体经营证券投资利率水平高低风控指标履约保障比例维持担保比例4、约定购回交易与证券融资融券业务的区别比较方面约定购回业务5、公司开展约定购回业务的特点业务要素业务特点标的证券上交所流通证券1018种(股票767种、债券221种、基金30种)折算率股票最高65%，债券最高90%，交易基金最高65%融资期限1年内任意天数利率价格按期限不同执行8.6%-9.5%，可视市场情况调节交易费用融资交易成本共计2.4‰(佣金率1.4‰、印花税率1‰)资金发放3个交易日5、公司开展约定购回业务的特点业务要素业务特点标的证券上交所约定购回式证券交易主要是满足客户的短期融资需求，在客户持股数量不变的情况下，通过该业务可以获得流动资金。客户通过约定购回式证券交易融入的资金主要用于实体经营活动。目前市场上缺乏一年以内的短期融资产品。5、公司开展约定购回业务的特点5、公司开展约定购回业务的特点约定购回式证券交易模式期末期间期初约定购回式证券交易模式期末期间期初与其他股权融资类方式的比较股权融资类产品/业务比较约定购回式证券交易场内交易，透明性高，便于监管和控制风险；融资方的股权利用率高；流程便捷高效（数日即可完成）；融资成本较低（目前年化8%-9%）；主要用于满足投资者短期资金运营需要。所有权完全转移，担保品不足时可以处置股票。银行质押贷款股权利用率较低；业务流程复杂，效率不高;担保品不足时难以及时处置；银行理财/信托产品融资成本较高（目前年化约为9%-11%）；股权利用率较低；担保品不足时难以及时处置；手续很复杂且办理时间长（有时长达半年以上）。需要进行产品销售，能否达成交易以及规模具有不确定性。期初、期末两笔大宗交易不易寻找合适的交易对手；双方的信用风险较大;权利义务关系约束较弱，市场或对手发生变化时容易发生纠纷。融资融券满足投资需要。约定购回式证券交易资金使用更加灵活，主要用于满足投资者短期资金运营需要。与其他股权融资类方式的比较股权融资类产品/业务比较约定购回式约定购回式证券交易的积极意义：1、对于证券市场而言：降低被动减持带来的短期冲击，提高市场定价效率；场外交易场内化，增加了产品的透明度，便于监管。2、对于证券公司而言：为客户提供金融工具，提高专业服务能力；丰富证券公司的产品，更好的发挥金融中介功能。约定购回式证券交易的积极意义：1、对于证券市场而言：约定购回式证券交易业务的拓展工作目标客户：

长期持有证券的个人客户和机构客户

且有短期资金需求业务要求：目前仅允许在上海证券交易所上市交易的股票、基金、债券参与该业务。个人解禁限售股不能参与。上市公司董事、监事、高级管理人员或持股5%以上股东参与约定购回式证券交易须符合相关法规，并报交易所审批。

期限最长为一年。

13约定购回式证券交易业务的拓展工作目标客户：13成功案例目标客户：个人投资者，经营物流城证券来源：二级市场买入的沪市股票，约85万股，市值约400万元，

持股比例不到5%融资用途：短期资金周转还款来源：物流城经营收入融资金额：144万元融资期限：182天融资利率：9.5%成功案例目标客户：个人投资者，经营物流城二、如何开发约定购回式证券交易客户目标客户客户渠道推介方式沟通要点注意事项二、如何开发约定购回式证券交易客户目标客户(一)目标客户(一)目标客户1、主要目标客户有证券资产且有资金需求的企业或个人中小型企业个体经营者上市公司股东1、主要目标客户有证券资产且有资金需求的企业或个人2、目标客户的融资需求经营资金——商品批发、物质贸易等领域的经营周转建设资金——房地产企业的开发或借贷资金周转过桥资金——投融资、招投标等过程中的周转需要时点资金——银行系统月、季、年末存款达标和信贷回笼的需求消费资金——个人消费资金周转2、目标客户的融资需求经营资金——商品批发、物质贸易等领域(二)客户渠道(二)客户渠道主要客户渠道营业部内部：交易不活跃的持股型客户、解禁大小非客户等，如：北京银行的中小股东等营业部外部：商业银行、信托公司、典当行等金融机构上市公司股东(通过上市公司公开信息查询)国内创投公司或股权交易市场物质、商品批发市场各地科技园区或孵化器基地地方金融办公室主要客户渠道营业部内部：(三)推介的方式(三)推介的方式建议的业务推介方式对不确定客户群体举办专题业务发布活动对有资金需求意向的客户组织面谈对银行等渠道的经理进行尝试性介绍对上市公司股东进行拜访建议的业务推介方式对不确定客户群体举办专题业务发布活动(四)客户沟通要点(四)客户沟通要点沟通要点全面介绍业务功能与优势了解与挖掘客户融资需求，并设计业务解决方案如：对看好未来证券市场，又经营实体的客户，可建议先投资证券，然后通过约定购回业务获得经营资金如：对战略持股股东，又急需周转资金的客户，可建议通过约定购回业务获得短期资金如：长期套牢交易不活跃，又急需消费支出的客户，可建议通过约定购回获得消费周转资金解答客户提出的业务问题(详见附件)沟通要点全面介绍业务功能与优势(五)注意事项(五)注意事项注意事项目前只接受上交所可交易证券的约定购回业务，深交所的约定购回业务预计于“十八大”后推出。上交所股票质押式回购业务预计明年初推出近期应重点关注持股5%以下股东客户的联系与开发，这部分客户的交易金额没有限制，交易情况不用信息披露对于已接触到的持股5%以上或深圳证券的客户，应重视保持客户业务联系，以便在新规则或新业务启用时及时参与交易个人解禁限售股可用大宗交易等方式解决应缴税收后参与约定购回