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文档简介

《市场营销与客户关系管理》授课提纲（长沙银行版）高级讲师陈梅良做解决客户问题的专家有经验的销售人员都有自己“三板斧和自己的销售方法，也产。环节中，销售能力就是对细节的把握能力“大巧若拙“大道无形，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。本课题站在销售人员的角度按照销售的步骤探讨相关技巧，售最终锁定客户是营销型组织中成员的必修一课。本课程的每一个知识点都将围绕长沙银行的业务品种展开！陈梅良介绍：工作经历：8年参加工作，大学本科学历高级讲师现就职于工行湖南省分行人力资源部负责全行员工教育培训工作湖南大学客座教授。公开发表论文8多篇公开出版专著４《商业银行内部控制1理论与实务《商业银行客户经理制与贷款营销《商业银行个人金融业务理论与实务》《商业银行个人客户价值提升理论与实务）参与总行《客户经理培训教程》《理财金账户营销手册》等４本培训教材的编写，公开出版５本著作。、等2个省分行讲授《商业银行市场营销技巧《个人理财中心核心竞争力项目《优质客户互动式营销竞。银。课前互动：为谁营销？提问：你的资产有多少？客户是企业的一项重要资源知识经济靠脑力劳动赚钱存款大客户开发案例解析我们的优质存款客户在发生什么样的变化？优质存款客户有哪些需集团大客户存款资金管理的发展趋势2需要看到的两个紧迫问题：讲课主线条：银行赢利模式营销实战“五要”客户关系管理一、银行赢利模式PI究（ProfitImpatofMetStrt顾客忠诚动利润和长（国研究成果）什么是决企业盈利的关键素？利润、增与顾客忠度服务利润链接顾客价值—服务利链的中心服务品质字塔顾客满意二、营销实战“五要”（一）营销要讲对象“衡量一个企业是否兴旺发达只要回头看看其身后的客户队伍有多长，就一清二楚了”—彼得德鲁克搞清三个问题一是是营销产品还是营销客户？二是营销一般客户还是营销目标客户？三是营销基层客户还是营销高端客户？3１、营销是什么？顾客花钱买什么？２、营销目标、金融服务营销关键４、传统的要素4P５、现代营销“4营销”６、营销中真实瞬瞬间感觉(momentoftruth)（二）营销要讲卖点、产品卖点是什么？、如何提炼卖点以长沙银行理财产品为例！、卖点的独特性、卖点的周期性（三）营销要讲技巧、了解客户：客户价值、客户行为、客户满意度、赞扬客户：赞扬客户的八把小李飞刀！案例分析：、挖掘客户需求显性需求隐性需求潜在需求案例分析：4、为公司客户提供全方位金融服务方案为公司客户提供金融服务方案案例剖析（四）营销要讲策划好创意、好方案（五）营销要讲结果客户满意度的评估客户忠诚度的评估客户贡献度的评估三、客户关系管理客户关系管理义面客户关系管理策略策略一：将以客户为中心经

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