中国水利水电工程有限公司开拓国际市场的实践与思考

中国水利水电工程有限公司开拓国际市场的实践与思考

改革开放以来，水电企业不断加强改革，加快发展，特别是近年来，公司各方面都取得了突破进步，在西部的大发展、东西方的能源和东部省份的综合建设中发挥着重要作用。2001年企业总产值、利润总额、新签工程合同额均创历史最好水平,分别突破122亿元、1亿元和166亿元,主要经济指标连续几年保持较大幅度增长,实现了持续快速发展。在整体发展的同时,总公司积极贯彻党中央“走出去”战略,大力开拓国际市场,外经业务快速发展。1999、2000年连续两年位列全球最大225家国际工程承包公司第136位,1999年至2001年连续3年进入全国最大50家外经企业前30名。2001年,总公司国外工程合同签约额达3.1亿美元,在建项目合同额达7.2亿美元,完成营业额1.28亿美元,均创历史新高,在建项目合同额、营业额分别比1998年增长71%、58%。通过开展国际业务,公司树立了CWHEC(中国水利水电工程总公司英文简称)在国际市场上的品牌形象,成为我国新近崛起的、有影响力和带动力的外经企业,带动了国内资金、技术、设备、劳务的出口。回顾近几年开拓国际市场的经历,主要有以下做法和体会:一、国际市场的基本做法1、开拓国际市场是我国企业发展的新机遇和制约总公司1993年经国家批准获得对外经营权。此前,公司早期主要是根据国家计划的需要,执行经济技术交流和对外援助任务。自20世纪80年代初至1993年,总公司在国际市场的累计总合同额不到9亿美元。1993年总公司取得对外经营权后,提出了“组织集团化、资产股份化、产业多元化、经营国际化”的国际经营战略思路,公司开拓国际市场的积极性、主动性大大增强,进入主体开拓型的新阶段。近几年,水电总公司依据对经济全球化进程加快、我国即将加入WTO形势的分析,适时提出“迎接WTO挑战,实施‘走出去’战略,打好CWHEC品牌,整合集团优势,进一步开拓国际市场,争取几年内进入全国最大对外经营企业前10名”的战略目标和任务。我国加入WTO后,总公司及时分析了入世后面临的机遇和挑战:——面临难得的机遇。一是有利于开拓国际市场。我国加入WTO后,其他成员国家建筑市场将相应地对中国建筑企业开放,从而为我们提供更广泛地参与国际分工与合作的机会。二是有利于全方位与国际接轨,更多、更及时地掌握国际市场信息,熟悉国际市场规则,从而增强国际竞争力。三是有利于在承包国际工程的同时,带动设备、技术、劳务出口,推动全面开展国际化经营。——面临新的挑战。一是国内建筑市场竞争改制必然加剧。二是传统经营模式受到冲击。三是加速人才特别是优秀人才的流失。四是国家原有的对国企的保护措施将逐步被取消。五是中国建筑企业的财务能力、融资能力、资本实力不足,抗风险水平不高。所有这些劣势,都要靠企业的努力和国家的扶植尽快加以克服,才能赢得国际竞争的胜利。为了抓住机遇,迎接挑战,总公司制定了国际化发展战略,实施战略管理,推动公司向经营理念的国际化、经营战略的国际化、经营领域的国际化、经营方式的国际化和经营效益的国际化方向发展。确定了“将公司发展成为以水利水电建设及相关建筑业为核心业务,具有完备的融资、投资、设计、施工、物资设备采购和工程总承包能力、管理技术密集型、现代化、集团化的国际一流工程建设企业”的10年战略目标。进一步确立了大力开拓国际市场的战略重点。正确的战略思路,有力地促进了公司外经工程的发展。1999年总公司一跃跨入最大225家国际工程承包公司和全国最大50家外经企业行列,公司国际业务步入了发展的快车道。2001年,位列全国前30家外经企业第11名,公司国际业务在经营业绩、市场地域、业务领域、品牌信誉等方面迈上了新水平,“巩固亚洲市场,发展非洲市场,进军美洲市场”的近期战略目标已初步实现。2、统一在国际市场上的协调发展,发挥其突出特点,水“四个统一”是总公司国际化战略中的一项重要战略措施。为了尽快在国际市场上打响CWHEC品牌,最大限度地发挥整体优势,避免母子公司各自为战,造成力量分散、无序竞争,总公司2000年专门召开对外经营工作会议,研究制定了“四个统一”对外发展、一个拳头出击海外的战略措施。母公司重在发挥外经工程的决策、协调、指导、服务和项目投标的核心功能,实行“四个统一”,各子公司服从母公司的统一部署。一是统一对外经营业务。以母公司为龙头,形成包括子公司对外经营业务管理的网络。对外经营活动,从跟踪项目信息、资格预审,直到正式投标,都在“母公司”的统一领导、协调下进行;出国任务的安排、组团,出国人员的审批手续等统一由母公司确定。二是统一配置对外经营资源。根据各子公司的不同特点,合理调配人、财、物及信息资源,根据市场经济原则,物流有偿,实行契约化管理。三是统一使用CWHEC品牌。各子公司统一使用CWHEC品牌进行外经业务。四是统一开展对外联合与合作。在一个窗口的前提下,驻外项目实施单位,可以同熟悉当地市场情况的外国公司、政府官员建立和保持密切联系,通过各种渠道争取当地公司享受的各种优惠,跨越各种保护主义的障碍,提高水电总公司整体在国际市场上的竞争能力和经营效益。通过实行“四个统一”,加强处律性管理,总公司凝聚了开拓国际市场的明显优势。首先,形成了运转高效的管理体制和运行机制。总公司成立了国际工程公司,并模拟有限责任公司运作,建立母公司日常工作机构海外事业部,将总公司所属14个子公司的国际业务统一起来,在全国13个大城市组建了直属国际工程部。经外经贸部批准,分别在12个国家设立了经理部、代表处、分公司。形成了以“母公司”为龙头、以驻外机构为前哨、以各子公司为实体的集团化国际工程建设运行体制和运作机制。其次为保证运转高效、及时,加强了制度建设,制定了《出国管理规定》等10多个外经工作管理制度和规定,按管理制度,统一优化配置公司所辖范围内所有对外资源,公司国际竞争力和运作大型项目的能力大大增强。2001年,水电总公司中标19个国外工程项目,新签合同额3.1亿美元,目前,公司正在运作的1亿美元以上的项目近20个。在已投标项目中获第一标的有10个,报价金额为3.3亿美元,中标前景乐观。第二,形成了畅通有效的信息网络。总公司建立了包括各直属国际工程部、各驻外机构、施工项目部在内,地跨国内各直属国际工程部、各驻外机构、施工项目部在内,地跨国内外两个市场,联结前沿与后方的营销网络,做到及时取得、分析、跟踪和反馈各种相关的国际市场信息。完成了国际业务信息化建设,大大提高了国际信息的处理效率。在信息系统的有力支持下,总公司在国际市场的投标工作中呈现出强劲的发展势头,仅2001年,就在亚、非、欧、美的40多个国家进行了近90个项目的投标,新开辟了伊朗、印度、老挝等5国市场。目前,公司跟踪和投标的国际工程项目上百个,地跨五大洲。第三,在国际市场上树立了“CWHEC”品牌。由于我们在实施工程项目时重合同、守信用,CWHEC品牌已经在国际市场,特别是第三世界国家和地区具备了很高的知名度,成为中国水利水电建设的第一品牌,并在国内也成为参与国际竞争的中方联营体的牵头单位。通过严格执行“四个统一”,总公司有效避免了国际市场的上内部无序竞争,显著增强了公司的凝聚力、国际竞争力和抗御风险能力,充分显示了我们的比较优势。2001年新签国外工程合同额比上年增长了85%。3、坚持竞争与合作,提升国际竞争力总公司经受了鲁布革冲击之后,水电建设市场对外开放步伐逐步加快。作为中国水利水电建设的主力军,总公司始终站在水电建设体制改革的最前沿,特别是在小浪底、二滩等近十个进行国际招标的大型水利水电工程的招标和建设中,公司一方面积极与多个国家的国际知名承包商进行竞争与合作,一方面以此作为提高自身国际竞争力、实现全方位与国际接轨的难得机遇。在招标过程中,我们曾先后与意大利英波基罗公司、法国旭普林公司等国际承包商组成联营体进行投标,在这些工程中,我们承担了主要施工任务,不仅快速优质地完成了工程建设任务,而且主动引进、吸收、消化外国公司一切先进的技术、经验,使自己的思想观念、工程项目管理水平、技术水平、装备水平有了很大的转变和提高,同时也培养锻炼了一大批会外语、通商务、能经营、善管理的外向型、复合型人才,推动了公司全方位与国际接轨。在国际市场的开拓中,在与国际承包商激烈的竞争、广泛的交往与合作中,总公司也在不断地学习、借鉴、吸收国际上先进的东西,促进自身制度创新、管理创新和技术创新,使企业整体国际化进程明显加快,综合实力明显提高。形成了内、外互动,走出去、引进来并举,局部业务与整体发展相辅相成的良性循环。4、以市场开拓为先导,树立中国用电第一品牌总公司承建或参建了包括长江三峡、黄河小浪底在内的多座世界级巨型水利水电工程,创造、掌握了多类水电站坝型及其他相关建筑的建造技术,安装了世界各类技术复杂的水力发电设备,包括正在安装的世界单机容量最大的三峡水利枢纽70万千瓦水轮发电机组。根据“发挥技术优势,突出主业,增强核心竞争力,拓展核心市场”的市场开发原则,总公司在国际市场上着力开拓水利水电工程、河湖治理、基础处理等市场领域,将技术优势有效地转变为竞争优势,使这块业务成为公司在国际市场上的支柱业务,在国际市场上牢固树立了中国水电第一品牌的形象。在国际化战略中,我们进一步提出继续扩大技术优势,在水利水电及相关工程建设领域,选择一些对企业发展有重大意义的研究领域、前沿课题和关键技术难题,集中力量进行重点攻关,形成自己的知识产权,增强自己的核心技术,使公司在水利水电施工技术开发能力、吸收能力、产品质量、工艺技术等方面代表世界水利水电建设最高水平。我们以核心技术为支撑的核心竞争力正在国际上进一步增强。5、提高水文化专业素质,促进人才成长一是在总公司范围内发现和培养懂得工程管理、精通国际商务、掌握一两门外语、熟悉专业技术、善于经营、能吃苦的复合型对外经营人才,并及时把他们充实到涉外经营部门或国内外的国际项目中去,使之在实际工作中接受锻炼,增长才干。二是创造条件、寻找机会让那些有培养前途和发展潜力的人员参加国际知名承包商在中国境内和在国外举办的各种研修班、研讨班学习,使一大批国际经营骨干人才进一步提高知识水平,熟练掌握与国际接轨的相关规则。三是完善用人机制和分配机制,从高等院校或社会上吸收一批相关专业的优秀人才加盟。总公司首先为人才的成长创造事业的舞台,企业的发展为人尽其才提供了广阔的发展前景;其次,建立了一套具有市场竞争力的薪酬体系;同时,培育了具有水电建设特色、富有凝聚力的企业文化。目前,水电总公司已建立起门类齐全、业务精湛、管理技术密集、总数已达500人的国际经营人才队伍,其中有相当数量的人员属于懂经营、善管理、精技术、通商务、会外语的复合型人才。二、国际市场的主要经验1、将自己纳入世界经济体系中在经济全球化进程明显加快的形势下,各国企业都在不遗余力地在全球范围内寻求更大发展空间。随着中国加入WTO,国内外市场的融合及开放程度大大提高。在这种情况下,国内建筑企业只有自觉地把自己纳入世界经济大环境中,积极主动地参与国际分工与合作,并在分工与合作中不断壮大自己,才能谋求生存进而获得更大发展。因此,“走出去”是国内企业实现持续发展的必由之路,也是最佳选择。2、扶持中小型建筑企业进行融资近年来,国际工程承包的兼并和重组之风盛行,这些国际公司的目的就是要在竞争日益激烈的国际市场中站稳脚跟并赢得先机。国内建筑企业要与国际大型承包商相抗衡,必须选择有较强带动力和控制力的企业进行重点扶持,使其发展成为具有投融资能力和总承包能力的大型建筑企业。发展具有国际竞争力的大型企业集团,这是一项对企业对国家都具有重大战略意义的事情。3、提升企业集团“十五”计划纲要提出要“形成一批拥有著名品牌和自主知识产权、主业突出、核心能力强的大公司和企业集团”,在参与国际市场的竞争实践中,我们根据提升核心能力这一指导思想,在进行市场定位时就把水利水电工程及相关建筑业建设作为自己的核心业务,并以此培育和发展国际范围内的核心市场,实践证明这是在国际市场上站稳脚跟的基础。4、大型项目运作,扩大了市场就国际建筑市场来讲,目前对承包商的服务要求越来越高。EPC、B