库 存 结 构 分 析

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主讲人：男装部经理曹丽英

第一:库存结构的概念CompanyLogo

第一：库存结构的概念

什么样的库存是合理的库存，不同项目，不同季节，不同时段其标准是不一样。库存结构的合理也是动态的。公司对库存结构的要求是畅销商品不缺货，有问题的商品及时解决。库存结构不合理有两种症状：过大或过小。不论是过大还是过小，都会对经营造成不良影响。CompanyLogo库存过小

商品不丰富，不利于形成规模优势，直接影响销售：1缺货，影响正常销售，产生缺货成本。2因一种商品缺货而影响其它相关联商品销售。3经常缺货，经常出差，增加出差费用。4因缺货而流失顾客，影响企业信誉CompanyLogo库存过大

占用资金多，增加成本，利息。1市场风险：市场上有新商品推出或原商品降价，造成滞销货积压处理。2由于退货量大，给供应商造成麻烦或者损失，影响合作并增加退货费用。3给当事人造成心理压力，影响新商品引进。4给工作造成负担【日清、盘点、存放及各级科室增加工作量】CompanyLogo第二:造成库存结构不合理的原因及解决办法CompanyLogo

（1）未系列化经营引起库存结构不合理：可进行系列化调整开发。（案例：鞋十四米柜台三十六个品牌）（2）没有生命力品牌的消化与淘汰

A、可与供应商协商，在不损害供应商利益的前提下，请供应商帮忙解决。B、价格波动小，可逐步消化。C、处理一、商品结构不合理引起库存结构不合理CompanyLogo二、商品结构合理，库存结构存在单一商品因进货量大造成周转期长Text（1）可与供应商协商，在不损害供应商利益的前提下，请供应商帮忙解决。（2）价格波动小的可逐步消化。

(3)处理（4）根据进货周期及销售确定合理进货量，并提高市场预测能力。CompanyLogoText1Text2Text3Text4Text5三、库存过小影响销售。缺货：增加直接成本、间接成本，更为严重的是影响信誉。（1）根据进货周期和周期销售，科学储货。（2）优化进货渠道。（3）提高市场预测能力。CompanyLogo四、商品滞销货积压造成库存结构不合理

（1）对畅销商品的生命周期把握不准，在尚品衰退期仍大量进货造成前期畅销，后期积压。商品从开发到畅销、疲软有一个生命周期，即试销期、成长期、成熟期、衰退期。商品处于不同生命阶段时，所采取的进货策略也有所不同。**试销期：可以多款少量进货，并多方收集顾客的意见。**成长期：商品数畅销商品，应积极加大进货数量。**成熟期：商品在前期市场还继续被看好时，可组织大量进货；后期逐渐疲软，被新商品代替，应有计划的逐渐淘汰。**衰退期：商品不应进货，或根据市场需求少量进货，并有计划的用其他商品代替，使顾客逐渐接受替代商品，从而淘汰衰退期商品。

因商品有生命周期，所以，柜组要不断淘汰老商品，引进新商品，是柜组商品在循环中永保活力。

CompanyLogo四、商品滞销货积压造成库存结构不合理

(2)季末缩减库存不及时。（3）调换货不及时。（4）开发新商品，第一次进货量过大。（5)进货失误：A、商品有质量问题。B所进商品过季、过时。C盲目跟进供应商的促销政策。要跟进自己的实际情况确定是否要跟进。CompanyLogo四、商品滞销货积压造成库存结构不合理（6）被供应商压货。有些老供应商常把一些积压的商品硬塞给我们延付销售，而有些主任碍于情面接受，但有些供应商进时欢喜，退时闹=恼，所以柜组主任要据绝‘情面货’。（7）商品陈列不当，推荐不利解决办法：尝试新的定位标准组合商品或改变陈列方式、方法，对新引进的商品要培训员工积极推荐。

CompanyLogo四、商品滞销货积压造成库存结构不合理（8）对节假日销售估计过于乐观。注：*有不合理的库存并不可怕，可怕的是有了不合理的库存不去及时努力解决。

*库存结构的调整有时可通过供方帮助解决，但不允许主任们把应该我们承担的风险转嫁给供应商。CompanyLogoTextDTextC第三：滞销商品及时处理CompanyLogo

滞销商品过多，不仅占用资金，更会给主任带来压力，背上包袱，在开拓业务时放不开手脚，而不敢引进新商品，柜组无新商品就不能吸引顾客，时间一长，就会形成恶性循环。CompanyLogo一、正确对待滞销商品。

对滞销商品，要认真分析滞销原因，找出解决办法，大胆进行调整，以便更好的优化库存结构。

案例：某主任新接组后，发现柜组内有一种杂面挂面，每月只能卖十多包，而库存却整整积压了23箱（25包）。退回厂家是不可能了，只能自己消化。于是柜组主任分析了滞销原因。

1、价位比较高，不到500克的挂面卖到3元多，顾客接受不了。

CompanyLogo一、正确对待滞销商品。2、面试好面，包装说明书介绍有多种营养成分，适合糖尿病人使用，但我们缺乏足够的广告与导购的引导。3在没有打开市场销售的情况下大量进货，至使库存积压。

分析完后，首先把价格进行了下调，并且马上跟上了广告宣传和降价广告，让顾客了解此商品并看到实惠。两周的时间，这些挂面便消化掉了。CompanyLogo二、消化滞销商品四步骤。

1、积极推荐。A我们要消除偏见，做到喜新不厌旧，对商品一视同仁。B对滞销商品做到心中有数，有合适的顾客积极推荐。

2、改变陈列方式：时常改变陈列方式，可以让商品‘动’起来，销出去。

CompanyLogo二、消化滞销商品四步骤。

3、与供应商协商，在不损害供应商利益的情况下，请供应商帮忙。

4、降价、处理。

对于滞销商品分批分类进行分析，严重偏色偏好或款式过时、过季的商品，该处理时应及时处理，让顾客在价格上真正得到实惠。CompanyLogo总结：

库存结构是否合理，直接影响柜组的经济效益。