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文档简介

～K88段左侧片石混凝土挡土墙第1部分大客户营销策略与市场分析及策划课简介：大客户销售具有高价格、重复使用、多次投入、用户群体比较固定的特点，同时购买者、使用者、受益者与购买决策人的关系和利益错综复杂。政府采购通常是花别人的钱，办别人的事，在采购心理和决策思路上和企业采购有很大的不同。本课程诣在针对销售与大客户的特点，研究如何制订有效的策略，及与大客户相关的沟通和销售策略与技巧，教会大客户经理使用各种大客户销售的方法与工具，通过科学的分析与决策方法，精确掌握大客户销售循环前、中、后的营销技巧，同时提升市场策划人员掌握市场调研的流程和主要方法围绕相关KPI指标进行深入研究和跟踪分析；掌握营销策划方法并进行如何实施等技巧，发现并抓住各种市场机会点，从而赢得最佳关键商机。进方式实例讲授、小组研讨、集体训练、案例研讨、脑力激荡、行动学习培训对象销售经理、主管、业务人员课大纲：大场析、行析户系析大客户组织结构分析图大客户的现状和距离信息化实施的过程差距有哪些？客户需求该如何把握？、基于大客户需求的市场细分与目标市场选择参考工具如何场细分如何把握机会与实力的平衡（大企业做大市场，小企业做小市场）大客户消费者行为分析参考工具——消费者决策时关心什么需求与状态分析竞争战备的设计，竞争优势的建立横向透明度与纵向透明度协同竞能（进入难度·与木·）、析两个题影响企业客户对产品认识的因素决策者的思维习惯以客户为中心的产品需求设计让客户健谈帮客户找到结论基于客户需求基础上的呈现技巧大问推巧、妨碍客户经理掌握大客户需求的障碍页脚内容～K88段左侧片石混凝土挡土墙第1部分、组织与个人客户需求探明策略差异-与卖点的差异、准确辨明大客户真实需求的关键方法、大客户需求探明技巧的灵活运用、以深入了解大客户需求的漏斗提问技巧、以探询客户问题的SPIN提技巧、以了解客户需求方向的C式、应对争抢的标准销售-品、卖品牌、卖标准客合播、整合营销传播的5R架、如何实施整合营销传播？、整合营销方案制定与实施的四个要点四：大客户力、从服务客户到经营客户、大客户对移动服务品质的感知与期盼、客户管理的三个层次、如何将关系转化成价值使客户调整超值服务心态的引导技巧客户经理预防与挽留客户流失的技巧通过客户关怀维系客情关系的技巧客户经理收集掌握客户满意度的技巧利用电话短信\Email关怀客户的技巧、利用客户关怀建立人际渠道的技巧、大客户关系图谱的识别、利用、高层沟通的谋略与技巧、客户关系再利用能力营环析、扫描和分析银行内、外部环境、产品特性分析、市场研究、市场细分、如何表达数字、T析、GE分析模型划、分划、广划、成划、衡量营销策划进展的工具七、营销资源整合策划页脚内容～K88段左侧片石混凝土挡土墙第1部分、营销策划合作与合作分类共赢合作本质：协同竞争合作类别：企业联盟与媒体互动、2、垂直联盟策划、3、水平联盟策划、4、多元化融合融合理念资合宝库：政治、品牌、科学、文化疑示范指导、就学员

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