保险行业-寿险行销通路之研究

寿险营销通路之研究

大纲一、绪论二、保险营销之简介三、文献探讨四、实证结果分析五、结论与建议一、绪论动机与背景

随着国人保险意识的抬头，各家保险公司都积极的在开发客源，设计的商品还必须了解满足消费者的需求，针对不同的消费者，提供不同的产品与方案，然而为了满足消费者的需求，势必需要主动的营销策略，许多因素都会影响消费者的决策，因此我们将对寿险的营销策略做深入的探讨。研究目的

保险是一种无形的商品，并非立即性的东西，所以消费者无法立刻感受到它的利益，所以让消费者了解产品内容以及自身的需求，以吸引客源，则成为了寿险公司经营成败的关建。研究方法

我们先针对寿险营销策略相关的文献与论文进行探讨，从中了寿险公司之营销通路及营销的历史与过程，再针对各种营销通路以问卷方式及统计软件SPSS的方式来进行统计与分析。预期结果

虽然目前保险公司的营销仍以业务员为主，但是营业成本却很高，保险公司将需要重新思考新的营销通路，以提升竞争力。在高科技的社会中，计算机已经成为生活中缺一不可的配备，所以在未来的营销通路中，当然也会与网络有着密切的关连。保险营销的意义行销对保险的功能行销对保险消费者的贡献行销对保险经营者的贡献二、保险营销之简介保险营销商品之特性产品之无形性大众缺乏主动购买欲保险成本属事前成本保险保障之事项大多与不幸事件相关连保单条款过于复杂难懂不适的营销人员给人留下不良的形象直接与间接销售管道直接营销管道

销售管道直接营销招揽制度保险业务员保险商店柜台直销电话营销广告书面营销大量营销

间接销售管道销售管道间接营销招揽制度数据库营销网络营销银行卖保险经纪人制度代理人制度依代理保险公司数独立代理人制度专属代理制度依辖区或权限总代理制度地区代理制度直接报告制度三、文献探讨消费者购买保险的首选为保险业务员未来趋势倾向异业结盟及多元化较重视服务程序方面四、实证结果分析次数分配统计分析-营销通路服务次数分配统计分析-售后服务次数分配统计分析-选择保险公司时考虑因素次数分配统计分析-保险商品推广方面

次数分配统计分析-购买寿险商品信息来源

次数分配统计分析-购买保险商品的营销通路偏好次数分配统计分析-消费者认为国内保险制度不理想次数分配统计分析-消费者购买保险商品时较重视次数分配统计分析-是否购买寿险次数分配统计分析-消费者购买寿险商品偏好次数分配统计分析-性别.年龄性别

年龄次数分配统计分析-婚姻.教育程度婚姻

教育程度次数分配统计分析-职业.个人月收入职业

个人月收入信度分析目的在于了解问卷的可靠性与有效度。量表信度系数营销通路服务方面.7840选择保险公司考虑因素方面.8245保险商品推广方面.8103售后服务方面.8835营销通路偏好方面.6737整体系数.8277α系数信赖程度＞0.7相当高0.7~0.35尚可<0.35相当低项目分析其目的在于诊断测验题项优劣，改善量表质量。题项显著性保险公司业务员的服务态度.202保险公司财务是否健全.433因素分析目的在获得量表在检定测验时的「建构效度/构念效度」，利用因素分析抽取变项之间的共同因素，以较少的构面/因素代表原来较复杂的变项结构。因素类型1.重视服务质量2.重视公司形象及专业能力3.重视商品推广4.重视便利性5.重视营销通路t考验摘要表-性别变量名称题项显著程度性别B5保费的高低0＞1

C7保险商品运用邮寄信函、型录广告促销1＞0

D2客户可自行选择便利性的服务0＞1

D324小时无休的交互式网络服务0＞1

D4利用各种机会与客户连络感情0＞1

D6倾听且了解客户需求0＞1

D7稳定且立即的服务质量0＞1

D8良好迅速的客户抱怨处理制度0＞1

E4选择保险代理人营销方式，购买保险商品的意愿1＞0

独立样本单因子变异数分析摘要表-年龄

变量名称题项显著程度年龄

A4透过电子媒体传输多样电子化保险商品服务0＞2C7保险商品运用邮寄信函、型录广告促销0＞2

独立样本单因子变异数分析摘要表-婚姻状况变量名称题项显著程度婚姻状况A1建立全面性全年无休的服务2＞0

E6您会选择因特网营销方式，购买保险商品的意愿2＞0＞1

E9您会将自己选择购买保险商品的银行或保险公司，推荐给亲友的意愿0＞1

独立样本单因子变异数分析摘要表-教育程度变量名称题项显著程度教育程度A4透过电子媒体传输多样电子化保险商品服务3＞4＞2＞1＞0

B7保险公司的规模大小0＞4

C1依保险商品及客户特性，选择不同广告活动3＞1

C3保险商品在报纸，杂志上广告3＞2＞1

C6保险商品在因特网上广告3＞1＞0

C7保险商品运用邮寄信函、型录广告促销3＞1＞0

E4您会选择保险代理人营销方式，购买保险商品的意愿3＞1

E5您会选择保险经纪人营销方式，购买保险商品的意愿3＞1

E7您会选择电视购台营销方式，购买保险商品的意愿3＞1

独立样本单因子变异数分析摘要表-月收入变量名称题项显著程度月收入D1服务系统的联机功能，掌握实时交易的准确性3＞0＞1＞2＞5

D2客户可自行选择便利性的服务4＞3＞1＞0＞2＞5

D6倾听且了解客户需求3＞1＞5

E3您会选择传统人员营销方式，购买保险商品的意愿1＞0

独立样本单因子变异数分析摘要表-保险成就变量名称题项显著程度保险成就教育程度0＞2月收入4＞0=2

五、结论与建议顺序图购买寿险的信息来源，消费者大部分来自保险业务员其次为亲友介绍，再来为保险经纪人。消费者在选择保险公司时之考虑因素，消费者重视保险公司的财务是否健全、公司的形象好坏、业务员服务态度、以及保险方面的专业能力。是否足够」等非常重视。购买寿险时之营销通路偏好，消费者大部分透过保险业务员来购买保险商品，其次为保险经纪人，再来为直接至保险公司柜台购买保险。购买寿险之商品偏好，消费者购买率最高的三种商品依序为伤害(意外)保险、医疗保险、终身寿险。国内的保险，