如何提高客单价及商务技巧

销售必学技能—提高客单价及商务谈判一、如何提高客单价01版本-首次报价030402合作年限增值—账号/API/商品素材私有/快搭等前期铺垫01价值传递价值传递最好要申请一、设计软件项目型—设计、管理、营销、大数据、系统对接、平台流量（大/小运河、品牌通）—企业生命周期

二、落地排期长期性—门店推广需要一个过程，简单易学很重要，再结合酷家乐的培训服务体系

三、门店应用专业度—项目排期表、推广计划表、前后端对接落地周期表

四、公司战略信任度—认可公司、认可人、认可价值02多年引导多年引导1、多年比一年价格优惠；2、三年培训等资源前置；3、三年作为标杆案例打造—标杆门店/大运河/小运河等；4、三年资深运营经理；5、三年奶黄包支持（一般合作金额的5%-10%)；6、企业长期使用—三年一个项目周期；7、投入与产出比（引导年产值的1%—成本分摊）；8、未来涨价；9、同行多年合作案例刺激；10、酷家乐续约率；11、以退为进；12、客户签一年，付款之后，再找契机包装引导多年；03常见问题常见问题1、愿意多年合作，分期付款；2、先合作一年，看看效果；3、买一个账号，用得好再买厂家版及多年合作；4、合作一年，合同里约定续约价格；5、软件会越来越便宜；6、担心用不起来；7、资金问题；8、公司或者项目刚起步；9、外部因素（疫情/周边圈子反馈/竞品等）二、商务谈判01理解逼单030402逼单前提条件商务谈判万变不离其宗的核心01理解逼单1.理解逼单1、在整个销售流程中逼单是特别重要的一环，就像是足球赛场上的临门一脚，这一脚决定胜负。2、一个真正的顶级销售，绝对也是一个逼单技巧顶级的销售3、客户需求了解清楚了，产品方案也推荐好了，顾客就是不谈签单的事情，导致销售进入一种僵局，销售也不知道说什么好。4、逼单的另一个叫法也叫：强迫成交，强迫成交的目的是：以气吞山河之势，一鼓作气完成交易。防止因为其他原因，产生变数，阻碍成交。02逼单的前提条件2.逼单的前提条件客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲需求财力决定权疑虑客户拥有足够的经济实力客户拥有买与不买的最终决定权客户一般疑虑至少经过一轮的解答03逼单方法3.守价原则守价的说辞要求物有所值实价销售能成交的价格不能成交的价格守价时，要给客户实价销售的概念。在守价的说辞中，对酷家乐企业的正规性，酷家乐销售的透明度都要反复强调，如果客户产生价格有水分的念头，将直接影响到客户的成交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。就算买了，对于之后的签约及进度都预留了很多困难。守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调酷家乐的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以使客户忽略其他的一些问题。

对于不能成交的价格，我们一定会一口拒绝的。对于现场能够卖的价格，我们也要守价首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。每个人都有砍价的经历，成交需要曲折的过程，有成就感如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，不谈价格就会谈其他问题先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价后续的销售中，为签约留下余地守价原则3.商务谈判-守价专业敏锐真诚坚持守价精神守价精神状态的要求熟悉产品，底气十足对产品一定要熟悉，清楚酷家乐与其他产品的区别，优势在哪里。要从内心里爱上酷家乐，这样自己在守价的时候才会有底气，自信自然而然的就会产生。.抓住需求，吸引兴趣客户需求产品，才会有谈价的举动，抓住软肋后，才能在谈价中占据主动。关键时刻，可以佯装放弃达到守价的目的。.不急不燥，不卑不亢双方的地位是平等的，客户有钱而你有产品，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失，酷家乐的定价是神圣不可侵犯的3.商务谈判-议价面对客户的砍价，三点大忌死守一放到底自己错误估计价格1、将客户的优惠额度限定不要让其有非分之想，额度也应有阶段性放出2、好理由在前期接待过程中，已经找到将优惠放给客户的合理理由。此时应引诱客户自行将理由向销售表达，理由必须合情合理3、引诱最好引诱对方主动二次出价，客户投降的标志，在成交价之上同样也需要通过非常手段将价格争取到4、互相约定谈判是个寻找双方共同点的过程，客户在某一方面有要求，销售应懂得要求客户在另一方面给我们让步。要优惠？可以，但可以的前提条件是：多买/多付款/尽快付款等等，否则很难议价的过程=引诱客户下单的过程3.商务谈判-议价5、破僵局在议价的过程中，要注意现场的气氛，当谈判陷入僵局的时候应该即时的转移话题，从长计议。3.商务谈判-议价放价的前期准备要有预期做铺垫情绪要把握吊足胃口推向高潮最好要申请3.商务谈判-议价1、将主管进行包装，开始要先向主管介绍客户，后介绍主管，表示跟客户的关系要更亲密主管配合议价2、业务员要密切与控台配合，将现场创造出求大于供的气氛，主管与业务员之间通常为黑白脸配合。主管严格把握价格，站在公司立场；而业务员则有私心，拼命想成交，拉主管的价格，拖客户的附带条件及心理价位，从中周旋，达到成交3、在主管放价之后可以装作惊讶，并表示怀疑3.商务谈判-议价ABCD“哀”兵必胜我做了那么多年，第一次为客户这么尽心尽力的争取优惠，你还是不满意，你对我的服务不满意吗？这种手法前期铺垫很重要，与客户应有一定的交情。晓之以情，动之以理不打折，但送东西继续守价、议价、拿出最后的王牌价格如果已经给到底价或者感觉客户并不是在乎价格而是需要心理平衡。此时，应该把价格坚持下去，在客户面前表明价格的权威性，只能送其他东西，把送的东西进行包装渲染再来一个回合，虽然客户消耗和付出的精力越多越容易成交，但最好不要总是与客户打持久仗，特别是在价格问题上，反复的放价，会失去价格的信誉度临门一脚通过配合电话，让主管放优惠。借助配合电话，确定客户合作的时间及打款流程。（期间注意细节：捂手机/开免提/氛围营造）团队破记录冲刺新人破零个人业绩冲TOP6.18年中大促活动个人PIP逼单3.商务谈判-议价几个不错的理由内部晋升华南大区PK华东/华北/华西630战役冲刺月底帮兄弟一把入职周年庆过生日公司十周年逼单小技巧—逍客审批、竞品抵扣、日报逼单小技巧—群里水单666、高单值水单04万变不离其宗的核心万变不离其宗的核心宗旨：让客户“满足”“满足”不是在价格上，而是表明了我方的诚意，且确已让到最底价。最愉快的交易不是价格最低的交易，而是双方都满意的交易。将自己与公司立场分开表明公司立场：卖得好，又是好产品，价低不肯卖；表明自己立场：我想成交，我愿效劳。我是站在客户一方的真诚抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么?他还有什么顾虑。为客户解决问题，帮助客户做