浅析突破价格战

浅析突破价格战突破价格战的基本选择第一讲：单项策略第二讲：组合策略第三讲：系统策略第四讲：最终策略单项策略第一讲1、规模经济基础上的价格战追求规模经济竞争企业带着更大规模的产量，参与行业竞争。2、追求规模经济固定成本线盈亏平衡点赢利区亏损区可变费用线价格×销量＝销售收入线销量价格3、边际利润趋向负值只要边际利润不为零，价格战会持续发生。当边际利润为零时，商品价格跌破成本价，价格战才会停下来。一些企业退出竞争。另一些企业因退出障碍太大，留在业内苦斗。4、竞争扩大化生产规模越大，市场份额越大。市场份额越大，现金流越大。现金流越大，贷款金额越大。贷款金额越大，产品更新换代越快。产品更新换代越快，市场竞争力越强。市场竞争力越强，生产规模越大。不顾市场容量，产量倍增，良性循环。5、市场细分化形成细分市场区隔。细分化、专业化、集中化，规模化。汽车滚珠轴承，抗衡价格战。减少果糖种类，避免价格战。6、客户组合化2：8法则。客户的销售贡献率不同。客户ABC分类。关注20％的客户，获取80％的销量。6-1客户ABC分析图90%70%A类客户B类客户C类客户顾客级别相对竞争对手的销售额排序a第1位b第2~第3位c第4位以下6-2客户abc分析图

ABCaⅠ=Aa顾客名·····Ⅰ=Ba顾客名·····Ⅱ=Ca顾客名·····bⅠ=Ab顾客名·····Ⅱ=Bb顾客名·····Ⅲ=Cb顾客名·····cⅡ=Ac顾客名·····Ⅲ=Bc顾客名·····Ⅲ=Cc顾客名·····6-3客户等级组合图6-4提高客户占有率的三要点在竞争对手市场占有率低处入手在市场规模（容量）大处入手在市场成长率高处入手6-5重点突破在成长的市场上增加新客户（提高客户占有率）在成熟（停滞）市场上且我司实力较弱的情况下，巩固老客户，提高Aa率在衰退市场上，集中力量开拓新客户，调整老客户，调整市场份额内在结构6-6地域No.1三指标

我司客户数客户占有率（%）=×100客户总数我司Aa数Aa（率）=×100A类客户总数客户占有率+Aa率结构性市场占有率（%）=×10027、产品集中化2：8法则。产品的销售贡献率不同。产品ABC分类。关注20％的产品，获取80％的销量。组合策略第二讲1、速度经济基础上的价格战速度是规模的本质超越竞争对手（快一步或快半步）两个猎人的故事争夺市场能力两个强盗的故事2、卡西欧模式的产生变款式变产量变价格3、推广与分销交叉运作时间T销量Q分销推广推广分销分销Q1Q2Q34、海尔方式的运用运用盈亏平衡点的“富余产能”。扶植竞争品牌。利用他人的资金。5、TCL方式的运用以速度冲击规模以新品冲击竞争对手的库存系统策略第三讲1、基于产业垄断的价格战降低销售重心。掌控渠道终端。伊力特控制终端。争夺客户剧烈成本费用趋高利润空间锐减依赖现金流量改变竞争方式2、过度竞争3、现金流量依赖型企业成本收入（利润：九牛一毛）4、改变竞争方式控制成本主要驱动因素加强存货管理市场预测能力有限外部环境动荡生产驱动转向市场驱动间接经营转向直接经营成品库后工序前工序零件库材料库订货交货5、生产驱动转向市场驱动供应商分销商零售商B零售商C零售商A补货付款付款付款补货派出业务员1，指导2，帮助3，约束4，激励派出理货员1，促销2，理货3，推广4，信息6、间接经营转向直接经营目标任务经销商终端用户争夺市场企业战略客户顾问业务经理7、深度营销模式基本要素最终策略第四讲1、基于产业价值链的竞争（鱼网推销员的故事）渔网的“进价与销售”差价不加价控制渔民控制厂家依靠事业的力量确立起存在的价值投机是难以持久的（电器商的故事）2、跨越“产品经营”阶段中化国际地膜农药化肥国内经销商国际供应商（中化国际）难以控制客户终端与资源终端难以维持物流供应期量的均衡产业不扎根3、提升到“企业经营”阶段分销零售丰乐岛依靠五大员控制种植农民（丰乐种业）以控制市场（客户）的终端维持西甜瓜供求期量的均衡4、丰乐岛的五大员种子检验员土地测量员种植技术员病虫害防治员销售信息员5、深化经营领域循序渐进发展出大模样丰乐种业依靠组织结构来深化王永庆演绎经营领域的故事八百伴演绎经营领域的故事6、进入“产业经营”阶段分销零售丰乐岛中化国际国际供应商丰乐种业控制上游