【杭州S母婴产品实业有限公司营销策略中存在的问题及对策9700字（论文）】

杭州S实业有限公司市场营销策略问题与对策杭州S母婴产品实业有限公司营销策略中存在的问题及对策TOC\o"1-2"\h\u14362一、绪论 127671（一）研究的背景 124306（二）研究的目的和意义 116029（三）研究的方法 22265二、相关概念理论综述 230877（一）相关概念 224406（二）相关理论 225810三、杭州S实业有限公司营销现状 421595（一）杭州S实业有限公司简介 416122（二）杭州S实业有限公司营销现状 426588四、杭州S实业有限公司营销策略中存在的问题 613730（一）产品组合深度和开发进度不能满足市场需要 611001（二）产品定价偏高 718222（三）营销渠道专业化不高 730041（四）促销策略创新不足 815398五、杭州S实业有限公司营销策略中存在问题的对策 89920（一）科学延伸产品组合深度 820771（二）合理的定价策略 924027（三）大力发展互联网营销渠道 929889（四）开展丰富的促销体验活动 105842总结 1125220参考文献： 12PAGE2PAGE1一、绪论（一）研究的背景近几年，随着我国二胎政策的出台，母婴行业迎来了企业发展的关键点。伴随着政策的推进，我国的母婴市场的规模也在不断的扩展和延伸，呈逐年扩大的趋势。截止到2019年底，我国母婴家庭的规模逐步增大，已经达到了接近3亿人。这对于我国母婴市场来说，是一个非常好的发展契机。到了2019年，随着二胎政策的开放，我国母婴用品的市场规模已经达到了接近3万亿元。从2015年—2019年，这五年间增长率达到将近15%。另外，从母婴用品的销售渠道上来看，是从单一走向了多元。从以前的传统的实体店销售，转向了线上和线下共存。随着科技的进步，特别是互联网的发展，使我国的电子商务行业得到了很快的发展。特别是近些年来移动互联网的发展，给电子商务平台的发展提供了丰厚的土壤。根据母婴行业的消费决策者地位的转变，越来越多的年轻人成为了母婴用品的消费主体。线上的母婴用品的销售占比越来越大。在过去的5年里，销售增幅近40%。从电子商务的平台来看，有的母婴企业会采用第三方平台接入的方式，比如说淘宝、天猫。有一些企业则会建立自己的电商销售平台，自己运营。比较具有代表性的，比如蜜芽电商平台、宝宝树电商平台。各种电商平台的介入给母婴用品的销售带来了很好的发展，使母婴用品的市场份额逐步加大。这使得一些传统的母婴用品的营销，必须在营销策略上做出一些调整，才能够适应当今母婴市场的发展需要。（二）研究的目的和意义近几年来，随着我国计划生育政策的调整，二胎政策已经全面放开。这样一来我国即将会迎来新一轮的人口增长高峰。对于母婴市场而言是一次前所未有的机遇。新生人口的增加会给母婴产品市场注入生机。母婴产品本身就具有非常大的发展潜力，在政策的推动下，其潜力会更加的巨大。在这样的一个有利时期，如果母婴企业适时的调整自身的营销策略，就可以在获得巨大的利润回报的同时提升品牌知名度，拓展市场的宽度和深度。本研究以杭州S实业有限公司为研究对象，通过分析市场现状和S实业有限公司的营销策略使用现状，发现其中存在的问题，并针对性的提出改进意见，有利于杭州S实业有限公司自身的发展，同时可以为同行业企业的市场营销策略制定提供实践依据。（三）研究的方法1.文献资料法本论文的研究需要大量的理论基础，所以笔者针对于相关的文献进行了大量的阅读和整理。为本文中对于杭州S实业有限公司的营销策略分析奠定了坚实的理论基础。2.案例分析分析法本文在研究杭州S实业有限公司营销策略的时候，需要进行案例分析，从而达到论述的有理有据，对于制定杭州S实业有限公司的营销策略有非常大的帮助。相关概念理论综述（一）相关概念1.市场营销市场营销是一门服务于市场经济发展，特别是供应商竞争的学科。它的建立和应用的客观条件是高度发达的市场经济、充分发展的买方市场、充分竞争的市场环境、统一的内部市场和不断扩大的世界市场。市场营销是一门综合性的、边缘性的应用科学，是一门研究企业管理的软科学，因为它不仅是一门科学，而且是管理贸易战的艺术。2.营销策略营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动。是针对一定的目标市场所采用的一系列可测量可控的旨在提高销售及厂商声誉为目的的活动。（二）相关理论1.STP理论STP理论包括市场细分、目标市场、定位。对于一个公司而言，这是营销策略的最基本的要素，这种理论被称为STP理论。陆杰在《移动互联网下的中小企业市场营销策略分析》中提到，STP理论对市场上的消费者根据他的消费习惯，购买能力等因素对消费者进行分类。分类后对不同的消费者采用不同的营销方式或营销策略来提供差异化的服务。这样一来，可以提高企业服务效率，降低企业服务成本和运营成本。这一理论提出之后，随着营销理论的逐步发展，后来的许多学者对于这一理论进行了进一步的补充和改进。最终使得这一理论发展成为一套成熟的，可以指导企业实践的理论。这里面所提到的市场细分就是产品的营销者对于所属的市场上面的消费人群进行的分析和分类。针对于不同的消费习惯、消费能力、具有不同的消费行为的人进行提供差异化的服务或产品。这样一来，一个整体的消费市场将会细分为很多个有差异化的市场，企业会根据不同的市场，它的特点来制定相应的一个策略，使用相应的营销手段，从而来促进企业营销策略的改进和企业的长远发展。逯彬在《电商时代市场营销的新策略》中提到，目标市场是在进行市场细分以后可以接受企业的某一种产品或服务的特定的消费群体。企业可以针对性的像这样的一些客户提供需要的产品或服务。从而促进企业经济效益的增长。张允鸣在《企业市场营销管理及创新策略探讨》中提到，市场定位在整个理论当中占据了重要的位置，他是整个理论的核心。企业要想获得消费者的信赖，产生足够的品牌效应，就需要了解客户的消费心理和消费特点，进而为其准备相应的服务和产品，为自己的品牌效应奠定一定的基础。只有这样，企业才能够在激烈的市场竞争当中获得生存的机会和发展的机会。2.4PS理论营销组合理论的概念，最早是诞生于美国的。美国的学者尼尔在市场营销学学会上提出了这样的一个概念。营销组合现在应用较多的是4P理论。这个理论包括四方面的元素。其中包括产品、价格、渠道、促销。程海在《企业市场营销管理策略创新化研究》中提到，产品是整个营销活动当中的实体。消费者对于产品的需求，主要是源于对于产品功能上的诉求。对于一个生产制造类的企业而言，产品的开发和研发是重中之重。价格是产品营销之中的一个重要因素。产品的价格会受多方面因素的影响，需要根据市场上的价值规律进行波动。每一个企业对于产品的市场定位不同，价格、策略就会有所不同。渠道是指企业对于产品的销售网络的构建。现在企业对于渠道的构建是采用多元化的。促销活动，在传统的营销模式当中，促销往往是指人员的推销，广告的投放。在现代的营销当中，随着科技的发展和消费者消费意识以及消费能力的增长，促销方式和促销策略也需要进行相应的改进。这样才能够真正的在某种程度上提升人们对于产品的渴求，进而达到产品销售的目的。三、杭州S实业有限公司营销现状（一）杭州S实业有限公司简介杭州S实业有限公司隶属夕尔控股，是一家集母婴产品研发、设计、销售于一体的实业企业，夕尔控股作为母婴行业领先品牌Babycare的在华品牌方及实际运营方，渠道涉及线上大部分主流电商平台，涉及线下连锁、KA、MALL等多通路。连续多年是天猫/京东等平台的行业TOP商家，并积极布局全球销售网络。Babycare始终秉父母之心做产品，致力于打造全球母婴消费者可信赖的、忠诚度高的国际母婴品牌。（二）杭州S实业有限公司营销现状1.市场定位杭州S实业有限公司的市场定位是根据市场细分制定的。公司的产品主要是面向0-14岁的婴童。所以公司主要的消费群体是家里孩子年龄在0-14岁的年轻的都市妈妈。公司生产的产品和提供的服务覆盖面比较全，几乎覆盖了母婴用品市场中的所有的主流产品和服务。S实业有限公司在业态上的主要定位在超前意识上。公司在业务和产品的超前性上的控制需要在公司主体的营销策略的基础上进行。在产品和服务的提供上，既要能在一定程度上迎合消费者的消费需求，又要在某种程度上引领消费者的消费意识。2.产品策略杭州S实业有限公司的所能提供的产品和服务在覆盖面上是较为广泛的，从婴儿用品中的纸尿裤、护肤品等到孕妇用品、卫生用品及儿童用品中的玩具、图书等。可以说是涉及到了母婴生活需求的方方面面。消费者在选择母婴用品的时候，主要是先考虑产品的安全问题。在安全得到保证的前提下，其次考虑的是价格问题。S实业有限公司产品的定位主要定位在中高端产品上，所以在产品上比较受都市消费群体的欢迎。但是竞争日益激烈的市场上，公司需要对自己产品的定位进行重新的考量。在产品创新和研发的基础上，进行产品卖点的寻找。在产品技术上找到突破口，去打开市场继而在竞争中获得优势。S实业有限公司在近些年做出的战略调整中，将营销中心和服务中心进行了有机的融合。在战略层面上，这是比较有战略眼光的。公司在经营的过程当中，除了运营自营的产品，还有合作的产品。这对于公司市场的拓宽有很大的帮助。同时可以通过这样的营销模式来确定市场上的主导地位。继而树立品牌效应和消费者的口碑，为企业获取更大的利润空间和市场占有率。3.价格策略杭州S实业有限公司产品价格实施分级管控。针对于产品所影响的区域、所面向的消费群体的消费能力及消费习惯的不同，采用不同的价格机制进行管控。针对于企业的加盟，公司也要进行一定的管控，防止通过价格进行恶意的加盟店之间的竞争，以确保公司在运营的过程当中不会因为价格体系出现波动而产生一些不稳定的因素，进而影响到企业日后的发展。杭州S实业有限公司对于产品溢价也有一定的掌控机制。通过对产品成本的分配以及对消费者心理及行为的分析，进行掌握。公司一直坚持在提供相同的或同类别的产品或服务的时候，尽量提供高性价比的产品或服务，以此来获得品牌口碑。公司现在一直坚持将产品进行分类，分为终端产品和高端产品，在价格上加以区分的价格策略。4.渠道策略对于杭州S实业有限公司的营销策略而言，渠道是非常重要的。它是产品完成交易或营销的一个必要途径。因此在公司的营销策略上，渠道是非常受到重视的。营销策略的渠道拓展是企业开辟市场，完成销售目标的主要手段。杭州S实业有限公司在渠道建设方面建立了分销联合体。通过分销联合体来打通市场渠道。公司打破了传统的运营模式。传统的运营模式当中是采用逐级扩展的方式进行品牌延伸。而S实业有限公司现在所采用的方式是加盟的方式，可以以点带面的方式进行铺开。但是现在S实业有限公司所面临的渠道问题也是存在的，比如渠道相对单一并且分布较为分散，不利于管理。5.促销策略促销策略是锦上添花的过程。对一个企业而言，有了适合的产品，有了实当的价格，有了合适的渠道，还需要有促销策略进行辅助。一个好的促销策略可以提高品牌的知名度，同时可以对消费者的消费意识起到一定的引领作用。一种程度上可以去刺激消费者激发购买行为，拓宽市场需求和销售利润。公司现行的促销策略如下：首先为消费者提供必要的咨询服务。服务有在线服务，和线下服务。针对于消费者存在的对产品的某一些功能或特性上，不十分了解的情况进行相应的解答。公司还推出了购买服务赠送产品。通过购买数额的累计，获得相应的积分进行产品或服务的兑换。以上是针对于消费者制定的促销策略。对于分销商，公司也制定了一定的促销策略。对分销商的促销策略主要是体现在激励政策上。通过返点、任务激励等方式。从目前的市场效果来看，当前的促销策略并没有收到很好的效果。成功的市场营销策略，不仅需要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的销售渠道，而且需要合理的产品促销与推广。成功的促销策略可以有效提升品牌知名度、传递产品信息、促使消费者产生消费需求，从而保障企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并获得较好经济效益。四、杭州S实业有限公司营销策略中存在的问题（一）产品组合深度和开发进度不能满足市场需要杭州S实业有限公司在产品组合方面存在一定的问题。主要是体现在产品组合的广度可以，但是深度不够，对于产品的延伸做的不充分。杭州S实业有限公司在产品的定位上，主要是面向高端消费群体，做出的营销策略中也是有较好的期望，但是并未在实际的营销过程中达到预期的效果。另外，在产品开发的层面上来看，目前的竞争对手在这一方面更加能把握住消费者的消费心理。因为随着经济的发展，人们生活水平的提高，越来越多的家庭对于母婴用品的质量、功能、品牌等方面投入较大的精力。在孩子的养育或者孕妈及宝妈的保健上有了更科学的需求，而且这种消费意识越来越强。S实业有限公司在进行产品开发的过程中，专注于产品的质量保证，往往在细节上会忽略掉一些。但是，从目前的市场现状来看，一些国内外的竞争对手看准了这一点，在此方面上做足文章，因此会更加的使他们的产品得到市场上消费者的认可，从而培养起消费者对于产品及品牌的忠诚度。杭州S实业有限公司在产品开发的过程中，研发到投入市场的过程偏长，导致产品的时效性减弱。另外在每一款产品的特色及卖点的定位上S实业有限公司不明确。比如在S实业有限公司在纸尿裤的研发上，对于细节的把握就有一定的问题，随着纸尿裤号码的增大，在材质上会变硬，会对穿着的宝宝的皮肤有一定的不适感。因此S实业有限公司在产品研发的过程中还需要引起一定的重视。（二）产品定价偏高在S实业有限公司产品定价的过程中，对于高端产品的定价是比较高的。而中低端产品又会同花王、帮宝适、贝亲等国际品牌的定价不相上下，完全会失去优势。如果对于消费者来说，在价格相差不多的时候，选择消费品，一定会选择品牌更大的国际品牌产品。再者从提供服务的价格也同样如此，很多母婴公司针对于宝妈提供催乳服务，单次价格为150—300元。但是公司的催乳师并未完全受过专业的培训，经常会产生一些疾病问题。S实业有限公司提供的催乳服务单次价格为700元，催乳师受过专业培训，并具有从业资格证书。理论上这种定价是没有问题的，但是在实际的运营过程中发现，在消费者的眼中，S实业有限公司所提供的催乳服务和市场上低价服务好像没有什么太大区别，所以消费者会普遍认为S实业有限公司定价过高，而放弃服务。（三）营销渠道专业化不高营销渠道对一个企业来说非常重要。营销渠道做的好坏往往关系到企业整个的运营过程。营销渠道在某种程度上可以降低企业的运营成本，提高企业的竞争力。母婴市场发展壮大的非常快。在这种情景下，S实业有限公司在营销渠道建设以及营销渠道的管控上要有更加高的要求。S实业有限公司要想在母婴市场上占据一席之地，就要时刻更新和保持S实业有限公司营销渠道的先进性、科学性。S实业有限公司的营销渠道存在一定的问题。问题主要的表现在以下几个方面。首先可以看出S实业有限公司自身的营销渠道与同行业的其他母婴公司来比，专业化程度不高。其次，渠道的更新效率低。目前S实业有限公司的营销渠道虽然有多种，但是主要还是以传统的营销渠道为主，辅助以网络渠道。传统的营销渠道是在商场、超市等固定的营销场所，采用固定的营销手段来吸引客源，达到销售的目的。随着科技的发展和人们生活水平的进步，人们获得信息的渠道也在不断的拓宽。随着现代自媒体和新媒体的发展，很多的孕妈和宝妈在选择母婴用品的时候，通过自媒体、新媒体以及新网络渠道，来获取信息，购买商品。因此在这个互联网时代，S实业有限公司要想得到很好的发展，需要进一步的拓宽自己的营销渠道。特别是跟随上科技进步的脚步，发展新型渠道，真正的实现S实业有限公司在营销渠道上的多元化、先进化、科学化。（四）促销策略创新不足促销是一种营销手段，在S实业有限公司的营销策略当中是必不可少的。促销是通过特定的手段、沟通方式向消费者来表达产品的优点，进而引发他的购买欲望。因此，促销是直接关系营销效果的一个重要环节。在S实业有限公司制定营销策略的时候，促销也是要值得重视的。通过调查，对S实业有限公司促销策略的统计。从结果上可以看出，目前S实业有限公司所采取的促销活动依然是停留在传统促销方式的基础上，表现为创新性不足。因此，现在S实业有限公司的促销活动对于S实业有限公司产品的销售未起到非常大的作用。在现在的信息时代，传统的促销已经失去了其往日的光彩。而且随着人们受教育程度的提高，全民素质都有所提升。对于促销活动当中所采用的噱头，或多或少的都会掺杂进更多的理性的思考。因此缺乏新意的传统的促销方式，对于这样的消费者群体，是不会起太大的作用的。现在S实业有限公司所采取的营销策略中的促销策略，很难激发消费者的购买欲望。因此有一些业内人士会认为S实业有限公司不懂的营销。这也从很大程度上印证了S实业有限公司的促销策略的不成功。S实业有限公司的产品从质量上、设计上都不会输给同类的国内的甚至国外的大品牌产品。但就是因为促销环节没有做好，因此S实业有限公司的产品在母婴市场上的份额没有达到预期效果。五、杭州S实业有限公司营销策略中存在问题的对策（一）科学延伸产品组合深度S实业有限公司作为专业的母婴产品制造的企业，S实业有限公司产品的品类非常的多。针对于产品用户的需求，会有不同级别、不同品类的产品供大家选择。S实业有限公司应该在目前的营销策略当中，进行品牌的延伸。要从品类管控入手，品类的管控要从消费者的实际需求入手，以顾客的需求为导向进行品类的管理。从换位思考的角度，站在消费者的角度来进行合理的科学的分类。这样一来才能够摆脱S实业有限公司产品，陷入到价格战的可能性。S实业有限公司需要对产品进行创新，这里的创新要着重的对于S实业有限公司主要的核心产品，比如童车、纸尿裤等的创新，同时要兼顾市场动态，根据市场动态来进行产品的创新以及研发。通过调研了解了市场上消费者的需求，才能够有针对性的对自己的核心产品以及新产品进行研制和创新，在此基础上进行产品的组合策略，在产品的深度和广度上进行组合，使得产品的功能和使用方法上有一定的延续或承接。这样更能激发消费者购买欲望，也有利于进一步的培养消费者对于品牌的依赖性和忠诚度。（二）合理的定价策略S实业有限公司要根据市场的实际情况来制定一个科学合理的毛利率。对于目前已经投放市场并且占据了市场的较为成熟的S实业有限公司的产品采用低利润策略。现在S实业有限公司所提供的福利的产品在同行业当中是具有一定竞争力的。所以可以针对性的提高服务类产品的利润空间。也可以适当的提高利润空间，为后续的竞争者提供同样的产品进入市场，提供了一个科学的定价参考。避免同类型的产品造成市场上定价的混乱。在定价策略上还可以采用以量代价，设计套餐形式的销售方式。这种形式在以后的促销策略中也会起到一定的促进作用。S实业有限公司的定价策略是从两个方面进行制定。一个方面是从自身出发，根据自己产品的特性、成本、利润标准来进行定价。另一个方面就是要参照竞争对手所能参与的竞争点来进行定价。比如说要调查竞争对手对于同类型产品的生产条件，比如服务状况、因素等。这样S实业有限公司制定出来的价格策略才会有一定的竞争力。S实业有限公司要改变以往的针对于中高端产品的定价标准，适当的推出几款具有优势的产品，并且是S实业有限公司具有代表性的产品，以渗透定价的方法进入市场。渗透定价可以适当采用低价策略来迎合人们对于产品价格的心理需求，从而在销售量上占据绝对的优势，以此来打开市场并占据市场。（三）大力发展互联网营销渠道随着当前网络时代的到来，同时在营销渠道建设方面，应该利用这一趋势，尽力拓宽S实业有限公司的网络渠道。要充分利用到当前的互联网+大数据，在数据分析的基础上进行精准营销。S实业有限公司在保证线下业务运营良好的基础上，促进线上平台的销售。网络营销平台的好处在于可以打破时间和空间的限制。在网络上与消费者进行实时的沟通，可以及时的了解到消费者的心理动态，可以更准确的把握其购买意向。进而促进S实业有限公司销售额度的增长以及市场份额的巩固。（四）开展丰富的促销体验活动针对于目前母婴市场消费者对于促销活动的态度和认知程度，S实业有限公司在制定促销策略的时候要整合以往的促销方式。通过整合促销的方式，来弥补单个促销方式效果不佳的现状。整合促销方式首先要从传统的促销活动开始。如针对于传统的节日活动的营销，S实业有限公司会根据不同的节日主题来制定不同的促销活动以及促销形式。因为要在大数据的背景下对客户的购买心理和购买意向进行分析，据此来制定针对性的精确的促销活动设计。特别是现在的网络促销活动，需要结合电子商务本身的发展特点而针对性的进行促销活动的投入。具体方法如下：1.网络折扣促销网络折扣是目前网络促销活动常用的手段之一。S实业有限公司可以将自己的一些核心的产品投入到电商平台，并根据成本和利润空间适当的条件进行打折发布。打折可以以实际打折券的方式，或者网络直接折扣方式。这次的活动可以采用线上线下统一进行。S实业有限公司产品的消费者可以凭借S实业有限公司电商平台网站上所提供的打折券，进行电子版或打印版的实体店使用。2.联合知名母婴用品品牌，实行网络联合促销针对于目前母婴市场的实际状况，单个公司的产品品类，或产品品牌的影响力，很难满足当今市场的消费者不同的需求。因此S实业有限公司可以采用强强联合的方式，同具有一定实力的品牌公司进行业务上的合作，实现市场上消费者资源的共享。在优势互补的前提下，达到联合占有市场的目的。3.利用新媒体实现促销在新媒体出现之前，主要的媒体促销方式是以硬性的强行的推送为主。而当新媒体和自媒体出现以后，可以将实际的消费者与经销者之间建立一个沟通渠道。在互动之中使消费者了解S实业有限公司的产品及性能。以新媒体或自媒体短视频或直播的形式，可以更有利于S实业有限公司品牌的宣传。还可以同时采用分享一些育儿经验，或教育方法的方式来吸引更多的消费者。使更多的消费者可以了解到S实业有限公司的品牌及产品，扩大S实业有限公司的影响面。4.实行有奖促销在网络上或新媒体上采用有奖促销。比如婴幼儿食品等常用的产品使用团购、晒照片等形式来吸引消费者的眼球，并引导其加入其中。这种促销模式在网络上往往以限时抢购的方式进行，进行营销面是非常广的。对于公司品牌及产品的宣传具有很重要的意义。总结本文在对基本理论学习和提炼总结的基础上，针对于杭州S实业有限公司现在在营销上的现状进行了分析，主要从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略进行了分析。针对于杭州S实业有限公司现在的营销环境，从宏观环境以及竞争环境进行了细致的分析。最终从产品营销策略、差异化定价策略、渠道策略、促销策略、服务策略几个方面给出了杭州S实业有限公司营销策略改进建议。参考文献：[1]黄佳.新媒体背景下企业市场营销策略研究[J].商讯,2021(34):102-104.[2]潘璠.国际市场营销中来源国劣势对中国企业产生的影响及应对策略研究[J].赤峰学院学报(自然科学版),2021,37(11):48-50.DOI:10.13398/ki.issn1673-260x.2021.11.013.[3]邓军.基于大数据时代的市场营销的构建及优化策略探究[J].中国市场,2021(32):118-119.DOI:10.13939/ki.zgsc.2021.32.118.[4]谢国华.网络经济时代企业市场营销策略的转变[J].投资与合作,2021(11):136-137.[5]陆杰.移动互联网下的中小企业市场营销策略分析[J].中国市场,2021(33):137-138.DOI:10.13939/ki.zgsc.2021.33.137.[6]赵萌.探究新媒体环境下企业的市场营销策略[J].当代农机,2021(10):67-69.[7]逯彬.电商时代市场营销的新策略[J].财富生活,2021(20):6-7.[8]张允鸣.企业市场营销管理及创新策略探讨[J].中国管理信息化,2021,24(20):123-124.[9]裴旭东,赵李,王洪,高钰