第五章 柴油营销策略

一、柴油的基本知识二、柴油的消费特点三、影响柴油消费量的主要因素四、柴油的营销策略第五章柴油营销策略一、柴油的基本知识（一）柴油的产品特点柴油根据凝点和用途的不同分为：主要作船舶、发电等各种柴油机的燃料主要做柴油机车、拖拉机和各种高速柴油机的燃料主要作船舶、发电等各种柴油机的燃料轻柴油中柴油重柴油

轻柴油划分标号的依据是凝固点，目前国内轻柴油分为6个标号：10＃柴油、0＃柴油、一10＃柴油、一20#柴油、一35#柴油、-50#柴油。选用柴油的依据是使用时的气温，我国柴油汽车主要选用0＃柴油、一10＃柴油、一20＃柴油和一35#柴油四个标号的柴油。温度在4℃以上0#柴油；温度在4cC－一5℃一10＃柴油；温度在一5℃一14℃一20#柴油；温度在一14℃－一29℃一35＃柴油。（二）柴油的质量发展

影响柴油质量的主要指标是硫含量、芳烃和稠环芳烃含量、十六烷值、密度等。美国目前执行的柴油标准要求硫含量小于15ppm。欧盟执行的柴油标准要求硫含量小于50ppm，2011年降到10ppm。日本执行的柴油标准要求硫含量小于50ppm。我国执行的柴油标准要求硫含量小于350ppm，从2009年12月31日起，执行国Ⅲ汽柴油质量标准。

二、柴油的消费特点1．柴油消费需求增长迅速能源品种19901995200020022003200420052006柴油(万吨)7.411.818.621.023.027.130.132.4平均每天能源消费量年度柴汽比年份19992000200120022003占三大类表观消费量的比例（%）59.160.762.962.663.4柴汽比1.771.942.092.052.11全球的柴汽比为3：7汽油出口量和柴油进口量的对照表单位：万吨年份1999年2000年2001年2002年2003年汽油出口414450577610729柴油进口31262744852．柴油消费量与各有关行业密切相关柴油的用途远较汽油广泛，可以用作柴油发动机的汽车动力，还是许许多多行业的主要能源之一。按行业分类，柴油用于农业（各种农业机具），渔业（近海及远洋捕捞、水上养殖、渔业资源调查等），工业用途就更加广泛了，如采掘业（石油、天然气、煤炭、金属及非金属采矿等）、制造业（重工业、轻工业的各个部门）、电力煤气及水生产供应业，还用于建筑业、交通运输、仓储及邮电通信业，贸易餐饮业、其他行业和个人生活消费。我国的农业生产、海运和内河航运、发电、铁路、高速公路运输等使用的柴油量很大。3．柴油消费呈现地区不平衡的特点柴油消费与经济发展程度紧密关联的程度更甚于汽油，以2003年为例，柴油消费量前三名是广东、山东、浙江，三省合计占全国柴油总消费量的29%，超过汽油消费量前三名占全国汽油消费量比例达5个百分点。再加上江苏、河北两省，前五名合计占全国柴油总消费的40%，超过汽油比例6个百分点。

4．柴油消费呈现全年不均衡的状态1999～2003年全国柴油表观消费量单位：万元年份19992000200120022003合计6160.46628.17212.776348368.8上半年2888.43265.43549.43662.83862.2占全年比例（%）46.949.349.248.046.1下半年3272.03362.73663.33971.24506.6占全年比例（%）53.150.750.852.053.9下半年比上半年+/-383.697.3114.0308.5644.5⊙经济景气状况⊙季节条件⊙价格⊙库存量三、影响柴油消费量的主要因素价格柴油价格主要受原油价格、需求面及供给面因素影响，受原油价格走势的影响最大。煤油和燃料油的价格和供求也会影响柴油价格。柴油在炼厂生产时组分与其他产品如煤油有部分相重合，在产品用途上与其他产品如燃料油也有一定范围的重合。另外就是美元对国际其他货币的趋势因素，由于人民币是与美元挂钩的，若美元升值的话，原油价格就会下跌，柴油价格也就跟着下跌；反之则会上涨。四、柴油的营销策略

柴油营销策略的总原则是：控制终端，零售和机构用户作为关注的两个重点，必须平均分配注意力和销售力量。1.零售方面零售方面要对加油站进行分类管理高速公路站乡镇站干道站⊙干道站干道（国道、省道）是公路运输的大动脉，具有干线距离长，车流量大等特点。位于国道、省道的干道加油站构成了主销柴油的第一大主力站群。干道站的柴油消费者群体一般是长、短途的客、货运输车辆，客户不固定，忠诚度不高，流动性较大，很大一部分属于临时性加油。⊙干道站（续）(1)长途货运司机由于对当地的环境不熟悉，他们不敢贸然到社会加油站加油：一是怕价格上挨宰；二是怕缺斤少两；三是怕以次充好。加油时大都选择知名品牌的加油站，所以，品牌加油站对他们具有很强的吸引力，尽管有时油价略贵一点，但加油放心，所以这些司机一般不在价格上斤斤计较。许多长途司机，不仅需要加油服务，还希望国道加油站能提供休息、吃饭、住宿上的方便。⊙干道站（续）(2）中短途（省内）客、货运司机他们对当地的环境较为熟悉，在心里基本有一座或数座自己认可的加油站。他们既看重品牌也关注价格。特别是一些车况一般或较差的旧车业主，对油品质量看得不重，认为加上油能跑就行，而在价格上却斤斤计较。在国道、省道上长、中、短途作业的客、货运司机，他们是柴油消费市场上占较大份额、特点鲜明的一个消费者群体。他们对柴油的质量、数量和价格有着很强的感性认识。他们流动性大，彼此喜欢交流油品信息，口碑效应强。喜欢的促销方式不是积分卡，而是赠送小礼品等。⊙高速公路我国高速公路已达到4.1万公里。对于高速公路上的加油站，主要的营销措施是：

(1)在油的质量、数量、价格、服务方面让消