营销渠道方案

兵无常势，水无常行。

逆市中我们应该认真思考如何因敌变化取胜

——分销渠道方案

背景2010年4月中旬，国务院出台“新国十条”拉开了楼市调控的大幕，随即多个部委接连出台政策响应中央政策，调控速度和力度前所未有。新政出台后一个月，北京、上海、深圳各地的成交量都遭到“腰斩”，而这种低迷的成交量还在延续，客户持币观望的心态浓重。公司2010年绿岛10个亿的回款目标思考逆市下，来人逐渐锐减，如何激发士气打破传统坐销模式？逆市下，媒体渠道效应减弱，如何开拓有效地销售渠道？方案导入公司员工客户资源，启动全员营销导入业主客户资源，启动老带新销售渠道导入阳光数据库资源，启动渠道客户转介导入三级市场门店代理，启动多元分销导入公司员工客户资源，启动全员营销为了更好地进行全员营销，特制定了对非销售模块岗位的员工介绍客户促成成交的奖励办法。具体实施方法如下：一、内部员工介绍客户只需满足以下条件，即可认定：1、该客户未在案场做过登记的2、公司员工亲自陪同客户到案场完成客户登记，并向销售主管报备的3、该客户由置业顾问做基础介绍，推荐员工辅助介绍完成认购签约的。二、奖励1、该客户待案场签约全款到帐后，90平米以下两房的，公司给予每套1500元的奖励佣金，90平米-150（含90），公司给予每套2000元的奖励佣金。2、若该客户在签约后退房，则扣除已发放的该套奖励佣金导入业主客户资源，启动老带新销售渠道业主推荐回馈1、推荐认定方式A、提前给置业顾问打电话，告知其有朋友要到案场参观B、亲自带朋友到案场并到销售主管确认2、推荐回馈奖励A、推荐1套，赠送购物卡（价值5000元）B、推荐2套，赠送购物卡（价值10000元）C、推荐3套，赠送日本双人游或宝马自行车一辆（价值20000元）D、推荐4套及以上的，赠送欧洲10国双人游（价值40000元）E、除以上奖励以外，生活会推荐积分正常享受。另针对老客户带新客户的原则，充分挖掘老客户的积极主动性。未成交的情况下增加来访量，可考虑客户来访进行回馈A、推荐一组新客户来访，赠送50元油卡（新客户界定：未在售楼处做过客户登记）B、联系一场10人以上小众推广活动，奖励800元/场（须经销售主管确认）导入阳光数据库资源，启动渠道客户转介导入三级市场门店代理，启动多元分销合作方向：配合项目营销宣传

配合项目营销期间咨询服务

中介公司客户资源的应用

融合中介与现场销售的合作销售战线，协同物业全方位销售配合

1、配合项目营销宣传

在项目宣传的各个阶段，我们可以利用中介公司全市的门店网络，在门店刊登相应的宣传推广物料，以配合、增强项目推广的整体效果，同时通过中介公司的门店网络宣传能增加门店附近区域客户的关注、咨询，增加项目的客户来源

方案细则根据前期充分的市场调研数据，选择项目周边区域内中高端住宅产品成交量大、二手存量房成交率大的中介机构合作；如普陀、长宁（古北）、卢湾、浦东（碧云）等几大高端别墅板块中，寻求合作渠道。制作宣传海报及易拉宝道具，于中介公司的门店中进行展示，扩大户外流动广告牌范围。甚至可以对部分重点区域的门店进行售楼处式包装，以加快项目推广速度。尽量联合众多中介公司，开放信息渠道，刻意制造“即时短爆”的销售信息，在项目开盘前，进行集中客户信息推荐。同时以中介市场竞争极其激烈的现状使各中介公司相互牵制，以增加有效客户的来访和成交。2、配合项目营销期间咨询的服务客户就近咨询及资料索取服务；根据项目客户类型、区域的不同，可利用合作中介公司在全市的门店放置项目基本资料及宣传资料，并在门店中专业培训2－3名深入了解项目资料的销售人员，方便客户在阅读项目的广告后能就近在中介公司的门店进行项目咨询；客户资料汇总服务；在门店咨询项目的客户及其资料都可定期汇总作为项目的客户资源，在下一阶段的短信、活动营销中使用；客户调查服务；在门店咨询项目的客户可了解其信息来源，为项目的广告效果提供更为广泛的一线数据；3、中介公司客户资源的应用中介公司住宅买卖成交客户资料库中介公司住宅租赁客户资料库中介公司商铺、写字楼成交客户资料库中介公司沪上豪宅部成交客户资料库中介公司其他城市外派工作的上海地区白领客户，海归一类等4、融合中介与现场销售的合作销售战线，协同物业全方位销售配合引入中介公司也是一把双刃剑，中介公司业务人员素质良莠不齐，虽然单兵作战能力强，但缺乏协同合作