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文档简介
房地产金牌销售如何解说户型在房地产案场销售过程中,完美的户型解说极有可能是客户攻下客户的突破点。但很多置业顾问在户型解说时容易犯一些常识性错误,说辞千篇一律,不懂挖掘产品的创新价值点。此文梳理了户型解说需要注意的问题以及相关话术,干货满满,诚意十足。通过户型解说,置业顾问应该达成以下目的:1.使潜在客户更为详尽的了解项目相关房型的卖点;2.引导潜在客户的需性,推荐适当的产品给客户;3.解说房型同时,及时去除潜在客户对于产品的不同抗性,促成销售。一、户型解说的5大步骤1.了解客户需求在带客户看样板房之前,置业顾问首先应该了解客户的需求,并将客户需求与项目产品相对应。在没有适合客户所需面积的产品时,可做引导推荐,但在引导推荐其他面积房型时,切忌脱离客户的实际需求。通过询问,可根据客户家人状况、收支情况、购房目的等进行分析,从而向客户提出置业顾问的看法。2.向客户推荐户型在了解客户初步需求后,可大体介绍项目产品及其面积段,并让客户了解其需求产品在项目中的比例,推荐2套左右客户需求的同面积段户型。项目的面积房型与客户所需求的面积房型相近时,建议同时推荐两种同面积段房型,如推荐一套,客户在拒绝或对此房型有极大抗性时,将出现不必要的尴尬场面;如推荐三套,可能会使潜在客户无法最终确定房型,从而使房型也无法在其脑海中留下深刻印像。3.详尽解说房型在推荐了户型之后,带客户前往样板房,并按照“进门前——室内参观——出门”的动线设计规范的动作与说辞。a.解说顺序在解说房型时为避免给客户留下杂乱无章及啰嗦的感觉,应有解说顺序方面的准备:(1)纵向讲解:进门(大门朝向、寒暄)→厨房→生活阳台→餐厅→客厅→阳台(穿插个功能区的优势、总结组合优势)→客卫(方位、优势)→主卧(优势、设计重点讲解)→次卧(优势简明扼要)→整体组合优势总结。(2)环向讲解:进门→客厅→阳台→次卧→主卧→北卧→客卫→厨房→生活阳台→餐厅→整体组合优势总结。b.说辞重点万科就按照参观动线设计了说辞重点:(1)入户大堂:空间特色、彰显尊贵感(2)进户门:入户门材质、防盗锁(3)入户收纳柜:功能强大的收纳空间(4)对讲系统、红外线电子幕帘:人性化管理、安防系统强大(5)客厅、餐厅、阳台:空间特色、空间功能分割、强调户型南北通透、新风系统、超大露台)(6)主卧:超大南向面宽、收纳空间(7)洗手间:干湿分离(8)次卧书房:空间紧凑(9)厨房:厨房品牌配置、人性化操作动线(10)回到门口:强化交楼标准、该户型套数4.解答客户问题客户对户型常见质疑问题一般都是入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向(客厅、主卧、阳台)、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光及通风、功能区域布局的不合理性(餐厅等)、功能区域面积过小(如次卧、厨房、卫生间)、通风问题、噪音问题、空气污染、防水处理办法等。针对这些问题提前做好应对话术,在客户提出问题后可从容应对。5.引导客户需求在销售过程中可能会遇到这些情况,客户需求的户型太少,这时就要巧妙引导客户的需求,比如:你看中的是A户型,可其实B才是最适合你的。在与客户交谈过程中要反复强调该户型的主要优势,强化客户意识,去除抗性,最终令潜在客户最大程度上的认可置业顾问所推荐的房型——使命达成!二、户型解说4大必杀技1.强化客户3个记忆点:包括户型设计空间多样性、居住实用性、收纳空间人性化;2.给客户“造梦”:将客户引入到户型介绍的过程中去,为客户具体安排假想的生活情况等等,令客户身临其境的感受,以达到客户对项目产生最大好感目的。比如,在介绍客厅、餐厅、阳台的时候,要站在厨房门口处,让客户体验客餐厅南北通透的感觉和客户讲解;在讲解主卧时,打开衣柜让客户体验收纳空间,邀请客户体验改造后的飘窗面积空间。3.3大标准动作(1)进门前说辞完毕后,3秒停留,主要是给客户由“参观者”转化为“居住者”的心态转化调整时间;(2)客厅餐厅之间的位置,销售员静默,3秒停留后开始销售说辞,主要是为了给予客户3秒的停留,然后才开始关于“人性化”的销售说辞,包括故事穿插,细节描述;(3)参观完一套板房户型后,需要强化户型的稀缺性,目的是激发购买欲望与决策速度。4.更重要的技巧点(1)用一些词汇能瞬间增加你的专业度;(2)结合本房型谈起户型设计的一个变革趋势,会大大加深客户对产品的认可度;(3)介绍房型时,用“您的”给予客户心理暗示。三、5类户型的劣势各个击破不同面积段的户型有不同的优劣势,如何针对劣势进行各个击破?在《户型解说流程》一文中对此进行了总结:4.二房厨房与阳台相连使用不方便。答:南北双阳台设计使用方便,独立分隔、可以放置杂物。次卧室从卫生间的门进入。答:卫生间是干湿分离的,外面是洗手间,您也可以做成洗衣机房,空间是已定的看您怎么来利用。入户门与主卧室的门相对。答:这个影响不大,您可以把您主卧的门与墙壁做成颜色一致,在稍作装饰等****主要是转移注意力。不是动静分区,相互影响。答:因为它本身就是两房,而这样的设计是最标准的动静分区,三轴设计。卧室的观景阳台太窄,没啥用。答:他的用处很大,首先可以增加采光、通风,再者是给您一个独立的空间,您平常工作累了不用出门,站在这样一个小阳台上,眺望一下风景,呼吸一下新鲜空气,放松放松心情,多好,而且如果您有什么私人物品不想放在阳台上,那这里就给您了一个隐蔽的空间让您使用。离路近吵,有灰尘且一楼是商铺比较吵。答:我们用的都是双层隔音效果特别好的玻璃。5.一房户型不通透,透气性不好。答:阳光户型,除卫生间之外,都有窗。卫生间无窗户,不透光,不透气。答:卫生间设有通风道。厨房窄长,不好摆橱柜且厨房没窗户不透亮。答:厨房南边与生活阳台相连,厨房南墙可以做成玻璃透光也很好而且还设有通风道。客厅开间太小。答:49平米一房一厅双阳台,这已经很经典了,而且将近19平米面积完全够用。客厅和餐厅没有分隔开。答:
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